13 שיטות המכירה המעצבנות של רשתות השיווק

הרשתות הגדולות מתחרות על כל שקל, ובמלחמה הזאת הן מפעילות טקטיקות שונות ומתוחכמות כדי לגרום לנו, הצרכנים, לקנות יותר. סקר שנערך בארה"ב מצא את 13 שיטות המכירה המעצבנות ביותר של הרשתות. דבר אחד ברור מעל לכל ספק: הצרכנים לא טיפשים וערים לשיטות, למבצעים ולהנחות שנועדו לגרום להם לקנות יותר.  

קנייה בכמויות גדולות

התלונה הנפוצה ביותר בקרב הצרכנים היתה בנוגע לנוהג של החנויות לבקש מהצרכנים לקנות יותר ממוצר אחד כדי לקבל הנחה. זה יכול להיות בצורה של מבצע "קנה 10 ב-10 שקלים" בסופרמרקט. אבל מה אם אתה לא רוצה 10 חבילות של פסטה שיתפסו לך את כל המקום בארון? אחד המשתתפים בסקר אמר: "אם אתה צריך רק מוצר אחד, זו בכלל לא הנחה". חנויות בגדים מציעות לאחרונה הרבה מבצעי "קנה שניים וקבל שלישי במתנה". הרבה מהמשיבים לסקר אמרו שהם מעדיפים לקנות פריט אחד בהנחה של 30%.

סופרמרקט. תמיד המוצרים הכי נדרשים נמצאים בסוףצילום: יובל חן

 

אפשר לקנות הרבה פריטים, אבל לא חובה

לעתים, לפי השלטים בחנות אתם צריכים לקנות הרבה פריטים כדי לקבל את ההנחה - אבל בעצם לא חייבים לעשות כן. למשל, בדוגמה למעלה אתם יכולים לקנות חבילה אחת של פסטה בשקל אחד אפילו שהשלט אומר "10 חבילות ב-10 שקלים". "אני חושב שזה תעלול זול וערמומי מצד החנויות", אמר אחד המשתתפים בסקר.

כשקונים מוצרי חשמל, הצרכנים לא רוצים לשמוע על עוד אחריות לעשר שנים בתשלום נוסף. למעשה, הניסיון לשכנע אותם רק גורם להם לחשוב פעמיים על קניית המוצר. כשקונים כוס קפה ברשת מזון מהיר לא רוצים גם מאפה או משהו מתוק. ברשתות הפארם לא רוצים את כרטיס האשראי עם הריבית הגבוהה של החנות. ובסופרמרקט לא רוצים גם לתרום עשרה שקלים לצדקה כלשהי.

המוצר שבמבצע אזל מהמלאי, אבל יש מוצר חלופי

לעתים הרשת מפרסמת מבצע בעיתון או בפלאייר, אתם רצים לחנות לקנות את המוצר - אבל הוא כבר אזל מהמלאי. המוכרים ה"אדיבים" תמיד ממהרים להציע מוצר חלופי יקר יותר מהמוצר שבמבצע. "המוצר שבמבצע תמיד אזל מהמלאי, אבל המוצר היקר יותר תמיד איכשהו נמצא בחנות מוכן לקנייה", אמר אחד המשתתפים בסקר.

יותר מדי אותיות קטנות

הצרכנים עייפו מכל המבצעים וההנחות המסובכים והמסורבלים. חלק מהמשיבים לסקר נתנו דוגמאות של מקרים בהם הביאו קופון לחנות, לקחו את המוצר ורק בקופה גילו שהמוצר לא נכלל במבצע. אחד הנסקרים התלונן: "אתה חייב להיות מינימום עורך דין כדי לקבל את הבקבוק השלישי של הקולה חינם".

מוצרים עם תווית מחיר שגויה

הרבה פעמים המחיר שעל התווית הנמצאת על המדף - או אפילו על המוצר עצמו - נמוך מהמחיר שתידרשו לשלם בקופות. הרבה צרכנים סבורים שהחנויות עושות את זה בכוונה ומקוות שהצרכן לא ישים לב או יטרח להתלונן. "אני רוצה את זה במחיר שסומן", אמר אחד הנסקרים. "תקראו למנהל!".

לובה. רוצה לשמוע על המבצעים שלנו?צילום: מאיר פרטוש

פריט שנמצא על המדף ליד השלט "מבצע" - אינו במבצע

זהו קרוב משפחה של תווית המחיר השגויה שכולנו מכירים. אתם מרימים מהמדף מוצר מסוים המסומן "במבצע" - אבל בקופה מחייבים אתכם במחיר מלא, מאחר שבעצם השלט היה קשור למוצר שעמד לידו על המדף. 

כשאומרים לך כמה אתה "חוסך"

צרכנים רבים התעצבנו מכך שבזמן שהם משלמים בקופה, המוכר אומר להם כמה חסכו בקנייה. גרוע מזה, לקונים שבחרו לא להצטרף למועדון הלקוחות יטרח המוכר להגיד "יכולתם לחסוך X שקלים אם הייתם חברי מועדון".

מבצעים הרשומים על הקבלה

המבצעים האלה דורשים טיול נוסף לאותה חנות בעוד שבוע כדי לנצל את המבצע החדש. "כדי לחסוך 10 דולרים באמצעות המבצע, אתה צריך לחזור לחנות, לבזבז זמן, דלק וקילומטראז' ואז אתה גם מוציא עוד 50 דולר או יותר בחנות", אמר אחד הנסקרים.

משנים את מיקום המוצרים

קונים רוצים למצוא מהר את המוצר שבאו לקנות. אבל חנויות משנות לעיתים קרובות את התצוגה כדי לגרום לקונים להסתכל על יותר מדפים. אחת מהעונות לסקר אמרה שחנות מסוימת הזיזה כל הזמן את מיקום המוצרים כך שהיא לא הצליחה למצוא את השמפו שחיפשה. "הבנתי שהם מנסים לגרום לי להסתכל על כל המוצרים כל פעם שהייתי בחנות כדי שאתפתה לקנות עוד. הפסקתי ללכת לשם", היא אמרה.

הסופרמרקטים נוהגים לשים את המותגים היקרים בגובה העיניים ואת המוצרים הזולים יותר ליד הרצפה או במיקום לא נוח אחר על המדף. "אני שונא לחפש במדפים הנמוכים כדי למצוא את המחירים הנמוכים ביותר", אמר אחד הצרכנים.

המוצרים הכי נמכרים הם בסוף הסופרמרקט

טקטיקה עתיקת יומין של הסופרמרקטים היא לשים את המוצרים הבסיסיים והנדרשים ביותר בסוף החנות, כך שצריך לעבור את כל החנות כדי להגיע לחלב, לביצים או לחמאה. אבל את הממתקים, המסטיקים והמגזינים הם שמים בקופה.

מוצרים מפתים לילדים ליד הקופה

לא רק הורים שונאים את שיטת המכירה הזאת. כל הקונים צריכים לשמוע את הילדים הקטנים צועקים ומתחננים להורים שלהם שיקנו להם את המוצרים שליד הקופה, שההורים לא רוצים לבזבז עליהם כסף. הרבה פעמים ההורים מוותרים כדי להימנע מהמבוכה.