נרתמים למאמץ: "אם חסות לוועד הפראלימפי מוסיפה למכירות זה רק בונוס"
נרתמים למאמץ: "אם חסות לוועד הפראלימפי מוסיפה למכירות זה רק בונוס"
האלופים הפראלימפיים, כמו האולימפיים, זקוקים לשיתופי פעולה עם השוק הפרטי שיסייעו להם לכסות הוצאות. נציגי חברות שמעניקות חסויות הסבירו לכלכליסט את שיקוליהן העסקיים, המסחריים, הערכיים והתאגידיים
מארק מליאר, מדליסט הזהב במשחקים הפראלימפיים בטוקיו ושיאן העולם במשחים ל־400 מטר חופשי ו־200 מעורב חופשי, מתחרה ברמה הגבוהה ביותר בדרגת הנכות שלו (S7). כיום הוא מהשחיינים הגדולים בכל הזמנים עם שיתוק מוחין. החשיפה שהוא זכה לה אחרי הזכיות שלו היתה משמעותית: כ־10,000 אזכורים בגוגל, מאות אלפי לייקים במדיה החברתית ובעיקר תגובות מפרגנות. מה שפחות ידוע זה שעלות הפעילות של ספורטאי כמוהו, לפי הערכות, עשויה להגיע לכחצי מיליון שקל בשנה.
רק עלות המאמן, שיש לציין שהוא מאמן כמה ספורטאים, עומדת על כ־350 אלף שקל בשנה; השתתפות בתחרויות לאורך השנה תעלה כ־50 אלף שקל; שכר מעסים ופיזיותרפיה כ־50 אלף שקל; מחנות אימונים כ־40 אלף שקל (בחו"ל ובווינגייט); ביגוד וציוד יעלו 10,000 שקל; בנוסף - וקשה להעריך את המחיר המדויק כי חלק מהעלות מכוסה על ידי שיתופי פעולה שונים - העלות של המעטפת הרפואית (בבית החולים רעות, שהוא בית חולים פראלימפי לשחיינים), הייעוץ המנטלי, התזונאי, שעות הבריכה ביום (לפחות 4 שעות). כל אלו הן הוצאות אדירות, וגם מלגה חודשית וכספי זכייה אדירים לא בהכרח יכסו אותן. אבל לספורטאים הפראלימפיים יותר קשה להשיג חסויות.
"לשים את הנכות בפרונט"
הוועד הפראלימפי, כמו הוועד האולימפי, פונה לשוק הפרטי כדי להשיג את הכספים הדרושים. "הדרך האולימפית" לכיסוי הרבה מההוצאות היא ספונסרשיפ לכוכבים מוכרים, המשמשים כפרזנטורים. הדרך הפראלימפית דומה אבל שונה. הספורטאים הפראלימפיים פחות מוכרים, אבל ייתכן שדווקא הם מייצגים טוב יותר ערכים קריטיים לאסטרטגיית השיווק של חברות ענק בשוק הישראלי. “כלכליסט” דיבר עם נציגי חברות שמעניקות חסויות משמעותיות לספורטאים הפראלימפיים, כדי להבין את שיקוליהן - עסקיים, מסחריים, ערכיים ותאגידיים.
מה הרציונל העסקי בחסות שלכם לוועד הפראלימפיים?
אנדרו דנוס, הבעלים של ג’יימס ריצרדסון (ונשיא הכבוד של הוועד הפראלימפי הישראלי בשלוש השנים האחרונות): "ג'יימס ריצ'רדסון מעורבת בספורט הפראלימפי בישראל כבר שנים רבות. אנחנו הספונסרים של גביע ישראל בטניס כיסאות גלגלים כמעט עשור. זה לא מגיע מרציונל עסקי כמו שזה מגיע מהפילוסופיה של סבי - חינוך ספורטיבי הוא הבסיס לחיים בריאים. כל החסויות שלנו מתמקדות בזה".
גלית פולק, סמכנ”לית תקשורת שיווקית בבנק הפועלים: "לא היה אצלנו דיון. הפראלימפי נכנס לפעילות השיווקית והקהילתית שלנו כחלק מהפעילות שלנו עם הוועד האולימפי ועם ארגונים למען אנשים בעלי מוגבלויות. הפראלימפי זה חלק טבעי מהאסטרטגיה שלנו. הדיון היחיד היה כדי להחליט מי הספורטאים שנבחר, כשהרצון לגיוון בפרסומים היה הקו המנחה".
חן קולקר, סמנכ"לית תקשורת בכתר: "אצלנו היתה החלטה לפני זמן רב של המנכ"ל אודי שגיא. אנחנו יזמנו את הפנייה לוועד הפראלימפי וביקשנו לתמוך בארבע ספורטאיות פראלימפיות. אנחנו ארגון שמדבר על קידום נשים בתעשייה ופיתוח מנהיגות נשית. רצינו ייצוג של החברה הישראלית וגיוון, ולכן הספורטאיות מגיעות מכמה רקעים ומכמה ענפים. הדיון בכלל לא היה איזו ספורטאית תביא מדליה. גם הדיון היה פחות שיווק כלפי חוץ, אלא יותר עניין של יצירת מוטיבציה בעזרתן בקרב עובדים ועובדות שלנו".
אופירה אבישי, סמנכ"לית תקשורת שיווקית בטויוטה ישראל: "אנחנו בכלל קיבלנו את ההכוונה מטויוטה העולמית, שמעניקה חסות למשחקים האולימפיים בטוקיו ובפריז. הם רצו שנשים את הדגש שלנו על הפראלימפי. בהתחלה נראה היה לנו משונה, אבל התחברנו כל כך מהר לרוח של הספורט הפראלימפי. זה כל כך מתחבר לקונספט השיווקי של טויוטה - פריצת הגבולות. באמת שאין המחשה טובה יותר מזה מאשר ספורטאים פראלימפיים. כל סיפור שלהם הוא יותר פורץ דרך מהקודם. החיבור שלנו בדרך כלל מאוד שכלתני, אנחנו מסתכלים על המספרים, אבל כאן היה משהו מעבר".
גלי שבד, משנה למנכ״ל, מנהלת אגף שיווק ואסטרטגיה, בכלל ביטוח ופיננסים: "אצלנו היה בהחלט דיון על עניין החסות. זה קשור לאחריות תאגידית, אבל גם לכך שאנחנו מתפרנסים בעיקר מאנשים בריאים, ואנחנו רואים בפעילות ספורט ובפעילות של ספורט אולימפי דברים שאנחנו רוצים להעצים בקרב לקוחות. ואנחנו גם דיברנו על איך אנחנו יכולים להשתמש בתקציבים כדי להשפיע, לשנות תפיסות עולם, לייצר תקשורת שמאדירה את הגיוון וההכלה. כחלק מהחשיבה הזו רצינו לשים את הנכות בפרונט. לתת לפראלימפיים את הבמה ואת החשיפה בצורה שמראה את המצוינות ואת העוצמה שלהם. הם אנשים בריאים וספורטיביים. זה אימפקט משמעותי".
בונים אמון בחברת ביטוח
גלי שבד: "זה לא סוד שעולם הביטוח סובל מבעיית אמון. אנשים לא מאמינים שהחברה שלהם תהיה שם בשבילם ברגעים החשובים, ומדד האמון מאוד נמוך. אנחנו מאמינים שהמהלך עם הפראלימפיים הוא חלק מבניית אמון ותחזוק הקשר עם הלקוחות. אנחנו רוצים להראות שמדובר כאן בארגון שאכפת לו, שהוא שם בשביל הספורטאים הפראלימפיים המייצגים את הארגון. בסוף זה משפיע על התוצאות העסקיות".
מה העלות השנתית של להיות ספורטאי פראלימפי
מאמן - 350 אלף שקל
השתתפות בתחרויות - 50 אלף שקל
פיזיותרפיה - 50 אלף שקל
מחנות אימונים - 40 אלף שקל
ביגוד וציוד - 10 אלף שקל
אופירה אבישי: "החזר ההשקעה שלנו מהסכמי החסות הללו לא כלכלי. הוא חלק מחזון גדול, ולכן זו שותפות לטווח הארוך. הספורטאים הפראלימפיים השתתפו אצלנו באירועים כדי לחזק את הקשר הזה. טויוטה עושה היום את המעבר התפיסתי מלהיות יצרנית רכב ללהיות חברת ניידות. אמונה בתנועה לכל סוגי האנשים. זה פשוט חלק מהמעבר הזה שלנו".
חן קולקר: "המטרה לא עסקית. התמיכה שהספורטאיות מקבלות מאיתנו מסייעת להם להתמקד בספורט שהן טובות בו, והן מחזירות לנו את זה בצורת מוטיבציה פנימית אדירה. אין פעילות עסקית סביבן, המטרה היא שהעובדים שלנו ירימו עיניים ויראו אותן עושות את הבלתי אפשרי. ההישגים שלהן מרגישים כמו הישגים של הארגון. הן לא על בילבורדים, הן על קירות של חדרי עובדים, ואנחנו רואים עובדים שלנו מקבלים השראה מהן. זה בלתי מדיד אבל אנחנו יודעים שהתרומה הפנימית היא עצומה. גם חשוב לנו מאוד לציין שאנחנו לא הגענו חודש לפני האולימפיאדה ועזבנו חודש אחרי. אנחנו כאן לטווח הארוך".
גלית פולק: "המסר שלנו הוא שלהיות מצטיין זה החלטה. זה משהו שאנחנו רוצים שיחלחל עד אחרון העובדים והלקוחות שלנו. והמסר הזה עובר טוב יותר כאשר ספורטאי פראלימפי מייצג אותנו על שלט עצום. ההשקעה שלנו בספורט האולימפי והפראלימפי היא גדולה, ואני יכולה לגלות שברמת האהדה כלפינו היה לזה אימפקט גדול מאוד. אנשים מעריכים ומוקירים את החסות הזו יותר מפעילויות שיווקיות אחרות".
אנדרו דנוס: "אנחנו לא מודדים את האימפקט הכלכלי של החסות לוועד הפראלימפי. אנחנו מעריכים את החיבור ואם זה מוסיף למכירות - זה באמת רק בונוס. ברמה האישית, כשהוועד הפראלימפי הישראלי הציע לי לקבל את תפקיד נשיא הכבוד עבור הנבחרת הפראלימפיית בטוקיו ופריז, הייתי בשוק והרגשתי כל כך גאה. זה כנראה הכבוד הגדול ביותר שקיבלתי בחיים שלי".
הספורטאים הללו יכולים להיות יותר כוכבים בישראל?
אנדרו דנוס: "בהחלט. מדובר בספורטאים ברמה הגבוהה ביותר. אם אתה אוהב ספורט, המשחקים הפראלימפיים הם בשבילך. נקודה".
אופירה אבישי: "אין בכלל ספק שצריך להשתמש בספורטאים פראלימפיים בפרסומות. הם מעוררים יותר רגש, אמפתיה והזדהות מאשר כל דוגמן או דוגמנית".
