מנכ"ל טוטו־ווינר:"הכדורגל הישראלי לא עושה כלום למען הלקוחות שלו"

לפני שלושה חודשים נשלח לכל 24 קבוצות הכדורגל המקצועניות בישראל מסמך מהמועצה להסדר ההימורים בספורט (טוטו־ווינר). המסמך הזמין את ראשי הקבוצות לפגישה שבה ידונו בהקמת מועדון לקוחות לכל קבוצה. 24 קבוצות קיבלו את המסמך, רק שלוש ענו לו.

"הצענו לקבוצות שאנחנו נקים להן מועדון לקוחות", מספר עופר פרי, מנכ"ל הטוטו־ווינר, בראיון ל"כלכליסט". "אמרנו להן: ניתן לכל מועדון כזה עיצוב של תחנת טוטו, כדי שגם אנחנו נרוויח מזה משהו, ואמרנו להן - קחו כסף ותעשו את הפעולה. רק שלוש קבוצות החזירו תשובה. השאר התעלמו".

בעצם הצעתם להן כסף כדי להקים מועדון לקוחות שיעזור להן להכניס כסף והן סירבו?

"כן. זאת בעיה. אין לקבוצות כדורגל בארץ מודעות של איך לטפל בלקוחות, איך לטפח את הקשר. האוהדים בכלל לא נתפסים כלקוחות".

"כסף למי שפועל נכון"

פרי, אחרי כמעט שנה בתפקיד, אינו מופתע. הוא יושב בגוף שמחלק הכי הרבה כסף לכדורגל הישראלי ולקבוצות הכדורגל הישראלי, והוא מתוסכל מחלק מההחלטות הניהוליות של בעלי הקבוצות.

כל קבוצה בליגת העל מקבלת בעונה לפחות 2.3 מיליון שקל מהטוטו (מתוך הכנסה מובטחת של 4.5 מיליון שקל) - 1.5 מיליון שקל מההסכם השיווקי עם ההתאחדות לכדורגל, 300 אלף שקל מההשתתפות בגביע הטוטו ועוד חצי מיליון שקל ממרכז הספורט (כספים שהטוטו מעביר). נוסף על כך, רוב תשתיות הספורט נבנו בכספים של הטוטו, שבשנה שעברה העביר כ־300 מיליון שקל לבנייה ושיפוץ אצטדיונים.

השנה קבוצות ליגת העל תלויות בטוטו יותר מתמיד. במקרה שלא ישודר המשחק המרכזי, יועברו להתאחדות לכדורגל5 מיליון שקל פחות. במקרה שלא ישדרו משחקים בכלל, בגלל בעיות שיש לצ'רלטון עם ההתאחדות, ייתכן ולא יועבר גרוש לקופה המתרוקנת של אבי לוזון.

עופר פרי ינסה בימים הקרובים להגיע למצב שהמשחקים משודרים. הוא מדבר עם כל הגורמים, אבל בגלל המצב בשוק הוא צפוי להיתקל בקשיים רבים.

איך אתם, בתור המממנים הגדולים של הספורט והכדורגל בישראל, יכולים להשפיע יותר על לאן שהכספים ילכו?

"עצם האישור של ועדת בורוביץ' (שמטרתה היתה לקבוע אמות מידה לחלוקת כספי הטוטו) מראה שאנחנו מעניקים יותר כסף לאיגודים ולהתאחדויות שפועלים נכון יותר. ולפעול נכון זה אומר לבנות פירמידה נכונה של חלוקת כספים: תשקיע בתשתיות ונוער, תקבל יותר כסף; תעשה בדיקות ניהול ויעילות, תקבל יותר כסף; תהיה יותר הישגי, תקבל יותר כסף".

פרי מצביע גם על כך שהכדורסל, שפועל במסגרת מינהלת ליגה, הגדיל את הכנסותיו מההסכם השיווקי בגלל שגם קידם את המסחריות של הכדורסל וגם את המותג של הווינר.

פרי. "הרשויות המקומיות לא בנויות לטפל בבניית מתקני ספורט. אנחנו שוקלים לנהל זאת בעצמנו" צילום: אוראל כהן

אולי תחליטו גם על חלוקת כספים אחרת לקבוצות הכדורגל, משהו שיאפשר לכם לכוון את הכסף למקומות אחרים?

"יש לנו הסכם שאנחנו מרוויחים יותר ממנו מבחינה שיווקית. מבחינת הטוטו־ווינר, אנחנו צריכים לראות כדורגל עם תשתיות ספורט איכותיות יותר. אנחנו רוצים לראות השקעה בנוער, העסקת אנשי מקצוע איכותיים בכל קבוצה. הקבוצות גם צריכות להסב עונג ואושר לקהל, שהוא הבעלים האמיתיים שלהן. ודבר נוסף, המחירים צריכים להיות מופחתים - ילדים צריכים להיכנס בחינם. צריך לטפח את נושא מועדון הלקוחות בישראל. לא סתם מועדון אוהדים - מועדון לקוחות שאפשר יהיה להזמין אותו, לתת לחבריו הטבות. אין אף קבוצה שבכלל חושבת לעשות משהו כזה בעונה הבאה".

אז ייתכן שבקרוב הטוטו ידרוש מקבוצות הכדורגל לעמוד בסטנדרטים שההתאחדות לא מבקשת מאף קבוצה. בטוטו לא יגידו את זה כי כבר עכשיו נמתחות עליהם ביקורות על השפעה גדולה מדי על הספורט - אולם אף גורם אחר לא מעביר כל כך הרבה כסף לספורט בישראל.

"אשה במגרש זה חוצן"

אתם מעבירים סכומים גדולים לבניית אצטדיונים אבל נראה שהדברים תמיד מתחרבשים עם המועצות המקומיות שלא מצליחות להרים מתקנים עם הכסף שאתם מביאים וצריכות עוד.

"אנחנו שוקלים שבעתיד חברה מקצועית, אולי בינלאומית, תנהל את הפרויקטים ולנו תהיה יותר שליטה על כך. כרגע יש לנו מפקח על כל פרויקט, אבל אנחנו לא מגיעים לרמה של ניהול הפרויקט. הדבר שאנחנו ממונים עליו זה לבנות תוכנית אסטרטגית לעשר שנים. אבל תראה מה קרה, למשל, בפרויקט העשור שהתחיל ב־2002 ורוב הפרויקטים בו לא הושלמו.

"הרשויות נתקעות, שיקולים פוליטיים נכנסים לכל החלטה והמועצות המקומיות מסתבכות. פעם ביובל מקבלת עירייה לבנות פרויקט של יותר מ־150 מיליון שקל – הרשויות המקומיות לא בנויות לזה בגלל סיבות אובייקטיביות וניהוליות. זו לא ההתמחות שלהן. הן יודעות לנהל עיר, לא לבנות מתקן ספורט גדול".

בעיה עיקרית היא שראשי עיריות לא רואים אצטדיון ספורט כגורם שיעזור לפיתוח אורבני. ראשי עיריות רבים רוצים להוציא מתקני ספורט אל מחוץ לערים שלהם בגלל שלפי תפיסתם, הם עושים נזק לסביבה האורבנית. באירופה אנחנו רואים את ההפך: האצטדיונים והופכים אותו למרכז העיר. בהרבה מובנים גם היכל נוקיה הוא דוגמה טובה להיכל ספורט שעושה רק טוב לסביבתו. רוב האצטדיונים בישראל, לעומת זאת, לא נתפסים כמקומות בילוי.

"אסור שאצטדיון ייהפך לבניין בטון גלמוד", אומר פרי. "מתחת לטדי יש מאות מ"ר שלא עושים בהם כלום. אצטדיונים חדשים צריכים להיות מרכזים מסחריים. אנחנו עובדים בתחום החקיקה מול הכנסת כי מינהל מקרקעי ישראל מקשה לקבל היתרים לזה. המטרה שלנו היא שהמתקנים שלנו ייהפכו לחביבים וידידותיים שיארחו משפחות כל השבוע - בבתי קולנוע, במסלולי באולינג, בחנויות, במסעדות.

א': כי זה פותר את בעיית התקציב השוטף של התחזוקה. וב': משפחות מבלות שם כל השבוע, אך טבעי שיגיעו לבלות במתקן כזה גם בסוף השבוע במהלך משחק. כיום להיכנס למתקני ספורט בישראל זה כמו להגיע למלחמה. זה לא פלא שאין נשים וילדים מגיעים למשחקים בישראל. כשיש אחת שמגיעה למשחק בישראל, אז המצלמות מתמקדות בה כאילו מדובר בנס. כאילו מדובר בחוצן. אנחנו מקווים שהאצטדיון בחיפה יהיה כזה. הוא אמור להיות כזה".

איך אתם פועלים כדי שזה יקרה? אתם מנסים לגייס גורמים פרטיים שיממנו חלק מההוצאות ויהפכו את המגרשים לגופים רווחיים?

מבחינתו, העיקר שיהיה תקציב נוסף. זה תפקידנו, אין אצלנו משחקי אגו. לאצטדיון בחיפה, למשל, תרמנו 135 מיליון שקל. סמי עופר תרם 80 מיליון שקל והאצטדיון על שמו. בהיכל נוקיה נתנו את כל הכסף בהתחלה, אותו סכום שנוקיה נותנת - רק שהיא עושה את זה בתשלומים כל שנה, וההיכל על שמה. אני חושב שהצעד שלנו לשתף פעולה עם מפעל הפיס כדי לקדם בניית אצטדיונים ומתקני ספורט ראויים מראה שאנחנו פחות מתחשבים באגו שלנו — אם כי אנחנו עדיין צריכים לדאוג למותג. אנחנו צריכים לעודד משקיעים פרטיים. מבחינתנו אם תורם פרטי יביא 20% מעלות הבניין, הוא יקבל את השם שלו עליו".

"הגזימו עם ההוצאות"

לפני שהופכים את כל האצטדיונים בישראל למודרניים, תהליך של איזה 50 שנה, מה אפשר לעשות בינתיים, לטעמך, כדי לשפר את מצב הכדורגל הישראלי?

"קודם כל, הגזימו מבחינת ההוצאות של קבוצות כדורגל. יצאו מפרופורציות לגבי משכורות השחקנים. התהליך שקורה עכשיו - שחוזרים לפרופורציות הנכונות - הוא מבורך. כשגוף לא מתקיים לאורך זמן על פי עקרונות כלכליים בסיסיים, בסופו של דבר הוא לא יכול לשרוד. לא משנה כמה בעל הבית יכול לספוג. אין הצדקה שהשחקן הישראלי יקבל את הסכומים שחלק מקבלים. אנחנו מקווים שיאמצו מודל ניהול משברי ויבנו את העסק מחדש".

מה תפקידה של ההתאחדות לכדורגל, השותפה העיקרית שלהם, בעניין הזה?

"הכל צריך להיות מוקרן מההתאחדות. היא צריכה לעודד את הקבוצות לכל פעילות שמטפחת ארגון מועדון לקוחות, שמביאה יותר קהל למגרשים, שמביאה את דור העתיד - ילדים. נתמוך בפעילות שמשקיעה בתשתיות. אני לא מדבר על תשתיות של עשרות אלפי מיליונים, אני מדבר על דברים קטנים.

"תראה איך נראים בתי השימוש באצטדיונים. מדובר בתקציבים אפסיים שאף אחד בקבוצות לא מוכן להשקיע. עצם העובדה שלא מטפלים בזה מראה על חוסר ההתייחסות של המועדון לקהל שלו. המועדון לא סופר את הקהל שלו. זה עניין של מנטליות בכדורגל הישראלי. ברגע שיתייחסו לאוהדים בהתאם, התרומה תהיה בהתאם".

לשאלה האם הליגה צריכה להיות מוגדלת ל־16 קבוצות, פרי מעדיף שלא לענות באופן ברור. מבחינתו, כל עוד 16 הקבוצות פועלות כמו שצריך, אז זה בסדר. אם לא, אז זה סיפור אחר.

"עוברים ויה דולורוזה"

ומצבכם שלכם? ירידה בהכנסות כמו ב־2008 צפויה גם השנה. מה עושים?

"הנחת היסוד שלנו היא שהמועצה תאבד הכנסות השנה. זאת שנה ללא מונדיאל או יורו ויש מיתון. אנחנו רואים שבזמן המיתון ההכנסות יורדות גם אצל הקולגות שלנו באירופה. גם בלאס וגאס סובלים. כמו שיש כסף לשחק בבורסה ועכשיו אין גם אין כסף להימורים.

הנחת יסוד נוספת היא שמותג ווינר הגיע לשלב הבגרות. הוא כבר בן שבע שנים ונמתח מעבר ליכולות שלו. קפיצת המדרגה הבאה היא לקבל את האישורים משרת הספורט ושר האוצר להגדיל את מספר המשחקים, להכניס פעילויות חדשות כגון מירוצי סוסים, ולקבל אישור ל'לייב בטינג' (הימורים תוך כדי משחק) ו'מובייל בטינג' (הימורים דרך הטלפון). אבל לא מתירים לנו את זה. זה הוויה דולורוזה שאנחנו עוברים".

מה עושים בינתיים?

"עושים לא מעט דברים ברמת השיווק. עשינו מיתוג מחדש ועכשיו הפרסום שלנו הרבה יותר פשוט. הסיסמה היתה 'הידע שלך שווה כסף', שזה לא טוב כי לקוח שאין לו ידע לא יישחק. רצינו לפנות לקהל רחב יותר ולכן פישטנו הכל. זה נראה בפרסום החדש שלנו. זה חלק מהנחת היסוד שלנו שבהינתן מצב שאין לנו שינויים אסטרטגיים, ואין לנו אישור מהממשלה להתפתח, אנחנו צריכים לשפר את המצב הקיים".

"היחסים לא טובים"

הטוטו מתכנן עוד השקעות רבות בטיפוח הקשר עם המהמר (הלקוח), כולל החזרת הטוטו 15 (שיעבוד לצד הטוטו 16), שיפוץ 1,600 התחנות ב־30 מיליון שקל והשקעה מסיבית בבניית אתר אינטרנט חדש. לטוטו יש את האתר המכניס ביותר בישראל, שמוכר את המוצר שלו עצמו (150 מיליון שקל). הטוטו גם יתחיל להפעיל רשת טלוויזיה פרטית משלו שתוצג בכל התחנות ותציג מידע רלבנטי למהמרים. הקשר עם בעלי התחנות - הם השותפים האסטרטגיים ביותר שלנו - גם השתפר וכיום לכל בעל תחנה יש קו ישיר לפרי וגם יהיה לו מיני סייט באתר - שיקבל עמלות גם מההימורים באינטרנט.

אבל הטוטו נותר תקוע מול רגולציה שפוגעת ביכולת שלו להגדיל רווחים.

יחסי ההימורים שלכם גרועים ביחס ליחסים של אתרים אחרים, שאתם מגדירים כלא חוקיים, אבל אף אחד לא מונע מישראלי לגלוש לאתר אנגלי ולהמר עם יחסים טובים. למה שלא תהפכו את היחסים לטובים יותר?

"יש הרבה מדינות שהקטינו את היחסים שלהן והעלו את ההכנסות, אבל שורת הרווח נפגעה בגלל שהוחזר יותר כסף ללקוחות. הבעיה שלנו שאנחנו צריכים להעביר גם ככה 60% מההכנסות לפרסים ועוד 25% לספורט הישראלי, מה שמותיר מעט אחוזים לעמלות לבעלי התחנות ולנו. בתי ההימורים הפרטיים והלא חוקיים יכולים לתת יחסים טובים יותר כי הם לא צריכים להחזיר שום דבר למדינה. בהרבה מקומות הם גם לא מחזירים מסים. פה בישראל אף אחד לא עושה שום דבר כדי למנוע את זה".

שיעור היחסים זו התלונה הרצינית של המהמרים בישראל כנגדכם. לכן הם הולכים לגופים, אפילו כאלו לא חוקיים, כדי לקבל יחסים טובים יותר.

"אנחנו לא יכולים לתת יחסים טובים יותר בגלל המצב שלנו. הלקוח שם את העניין שלו לפני העניין הלאומי והספורט הישראלי ויוצא להמר באתרים שנותנים יחסים טובים יותר. המדינה לא עושה שום דבר כדי למנוע את זה. האיחוד האירופי נקט מהלך שנוגד את הרוח שלו ואמר שבנושא ההימורים המדינה צריכה לשלוט יותר. בתור חבר הנהלת ארגון ההימורים האירופי, אני רואה שעושים מאמצים רבים כדי להילחם בתופעה. בגרמניה, בהולנד ובנורבגיה חוסמים אתרים מחו"ל שלוקחים הימורים מאזרחי המדינה ולא מחזירים כלום, ואפילו בגיברלטר החליטו לקחת מס על אתרי ההימורים. ברגע שאתרי ההימורים החוקיים יצטרכו להתמודד עם כל הרגולציה שאנחנו מתמודדים איתה, ייגמר הסיפור שלהם".