ראיון כלכליסט"כל עולם המשלוחים מפסיד כסף כי הוא עובד מול לקוח בודד"
ראיון כלכליסט
"כל עולם המשלוחים מפסיד כסף כי הוא עובד מול לקוח בודד"
ארבעה חברים שאיגדו את הורי הגן למשלוחים משותפים הקימו את הסטארט־אפ Avo, שמחבר בין שכנים ועובדים לכוח קנייה מרוכז. עם לקוחותיו כבר נמנים גורדי שחקים בניו יורק לצד חברות ענק כמו פלייטיקה, איירונסורס ומגדל. דקל ולצר, אלוף ישראל בטניס לשעבר ואחד המייסדים, בטוח שמצא את הנוסחה להצלחה בתחום הפסדי: “יש אלפי אנשים כלואים בתוך בניין"
השם של חברת Avo (קיצור של המילה אבוקדו) אינו מוכר למרבית הצרכנים בישראל, אבל מדובר בחברה שכבר אחראית לאספקת מוצרים לעשרות אלפי אנשים בישראל. החברה שהוקמה ב־2017 בין היתר על ידי דקל ולצר, אלוף ישראל בטניס לשעבר, מאגדת בנייני דירות וחברות לרשת צרכנית באמצעות פלטפורמה טכנולוגית, שמאפשרת לכל עובד או דייר להזמין כל מוצר שהם צריכים ללא דמי משלוח.
Avo פועלת באחד השווקים התחרותיים בעולם. בעולם המשלוחים הקמעונאיים מתחרות ענקיות גלובליות כמו אמזון וולמארט, ובישראל רוב קמעונאיות המזון כמו שופרסל, רמי לוי, קוויק ואחרות. אבל לדברי ולצר, הן לא מהוות מתחרות של Avo, אלא להפך. "אמזון ודומותיה עובדות מול צרכן, אני עובד מול חברה או בניין, שהם כוח הקנייה והשיווק שלי", הוא מסביר ל"כלכליסט". "אדם פרטי לא יכול לרכוש דרכי. להפך, אמזון וחברות דומות עוזרות לי בחינוך שוק".
4 צפייה בגלריה
דקל ולצר. “אני לא סופר, אנחנו חוצים את המודל. זה ששני אנשים מוכרים את אותם מוצרים, לא אומר שהם באותו שוק”
(צילום: אוראל כהן)
המודל של ולצר הוא פשוט: במקום לספק מוצר אחד לבן אדם — הוא יספק 100 מוצרים ל־100 אנשים שגרים באותו בניין, או עובדים באותה חברה. "הלוגיקה מאחורי החברה שלנו היא מאוד פשוטה", הוא מסביר, "מצאנו דרך לרכז ביקוש בנקודה מסוימת שאליה שולחים בפעם אחת הרבה מוצרים. לדוגמה, בניין מגורים בניו יורק עם 500 דירות, או בניין עזריאלי שרונה, עם חברות הייטק דוגמת פלייטיקה ואיירונסורס. יש בכל בניין כזה אלפי אנשים, בעיקר בבנייני משרדים. באנו לאיירונסורס, ובנינו להם אתר משלהם וממנו אפשר להזמין הכל. עובד יכול להזמין בקבוק יין אחד, אין מינימום הזמנה, אין דמי משלוח ואין הגבלה על כמות או מה תזמין. העובד משלם רק על המוצר שהזמין, ואנחנו מרוויחים כמו כל קמעונאי מהפער בין המחיר שאני רוכש למחיר שאני מוכר ללקוח".
4 צפייה בגלריה
על פערי המחיר: "אני לא הכי זול, אנחנו נמצאים בין רמי לוי לשופרסל. אין אצלי את הכמויות שמזמינים מאונליין אחר, שגורמות לך לבזבוז"
(צילום: אולפן כלכליסט)
המיזם, כך הוא מספר, התחיל בכלל מגני ילדים. "המכנה המשותף, גם כאן, היה הרבה ילדים באותו מקום. פעם ביום מגיעים לגן הרבה הורים שיכולים לאסוף מוצרים. שם התחלנו ליישם את המשלוח המרוכז. התקשרנו לגננות ששלחו לנו הזמנות באמצעות הודעות כי אתר לא היה לנו עדיין", אומר ולצר ומוסיף בחיוך, "הגננת היתה מבקשת שלוש אריזות חיתולים ואני הייתי נוסע לרמי לוי, קונה ומביא לה. זה היה שלב הפיילוט ועוד לא ידענו איך לתמחר את השירות".
“הגננות היו השיווק שלנו”
החברה גייסה עד היום כ־40 מיליון דולר בכמה סבבים, בין היתר מ־Joey Low שהיה המשקיע הראשון של WeWork, מהמאיץ היוקרתי Ycombinator, מקרן ההון סיכון האמריקאית קליינר פרקינס שהיתה גם המשקיעה הראשונה של אמזון ונחשבת לאחת הקרנות הבולטות בעמק הסיליקון, מקרן הון הסיכון F2 ומעוד משקיעים פרטיים מפייסבוק ואובר. את החברה הקימו ולצר, שהוא המנכ"ל, עידן הרשקו, סמנכ"ל לקוחות, ניר סמדר, סמנכ"ל מוצר, ונרי בלומן, סמנכ"ל התפעול. Avo מעסיקה 500 עובדים, שמרביתם הם עובדי אריזה ושילוח.
עם הלקוחות של החברה כבר נמנות מרבית חברות הנדל"ן הגדולות בניו יורק, ושורת חברות בארץ כמו פלייטיקה, אפספלייר, איירונסורס, מגדל, כלל, ישראכרט ושיכון ובינוי, וכמו כן כמה בתי חולים ואוניברסיטאות. עם החברה עובדים גם מתחמי מגורים רבים דוגמת פארק צמרת, מידטאון וסביוני גליל ים. בישראל, מספר ולצר, המוצר הפופולרי ביותר שנרכש דרך החברה הוא חיתולים ואילו בניו יורק זה אלכוהול.
ולצר היה אלוף ישראל בטניס בשנת 2005 וחבר בנבחרת הטניס של ישראל. בגיל 24 הגיע ולצר לתובנה שטניס אינו העתיד שלו ונרשם ללימודי מינהל עסקים במרכז הבינתחומי. "במהלך הלימודים הקמתי חברת סטארט־אפ לא טכנולוגית של מכונות אוטומטיות למכירת קרם הגנה. סופר־פארם הכינה לנו את השפופרות ומכרנו אותן ב־10 שקלים בחופים", הוא נזכר. את הפעילות הזאת הוא סגר במהלך משבר הקורונה. במקביל, הוא עבד שלוש שנים ב־KPMG ולאחר מכן במאנדיי.קום, שנמצאת כיום על סף הנפקה בשווי של כ־6 מיליארד דולר. ולצר מחזיק בחבילת אופציות נאה בחברה. "הייתי אחד העובדים הראשונים בחברה", הוא אומר.
4 צפייה בגלריה
על התחום התחרותי: "אמזון ודומותיה הן לא מתחרות. הן עובדות מול צרכן, אני מול חברות ובניינים. להפך, הן עוזרות לי בחינוך" שוק”
(צילום: איי פי)
שוק משלוחי המזון הוא אחד התחומים החמים מאז משבר הקורונה, וחלק גדול מהוצאות החברות בתחום היה על פרסום ושיווק מקוון. אצל Avo המצב קצת שונה. "הגננות היו גוף השיווק שלנו", מספר ולצר (36), "אצל אמזון או אחרים הצרכן הוא הלקוח, וצריך לשווק לו בגוגל, פייסבוק וטלוויזיה. כל החברות העוסקות בשליחויות מפסידות כסף כי הן עובדות עם לקוח קצה ומשווקות לו. אני מסתכל על חברות ובניינים. בכל מקום כזה יש אלפי אנשים כלואים, אז החברה או הבניין הם הלקוח. אנחנו לא מפרסמים בשום מקום. עבורנו מנהלת הרווחה בחברה או מנהל הבניין הם אנשי השיווק שלנו. החברה מודיעה לכל העובדים שיש את השירות, ואנחנו מתקינים בכניסה לבניין מקום לאיסוף השקיות", אומר ולצר.
כל ההזמנות שנעשות דרך Avo מסופקות באותו יום. "צריך לבצע הזמנה עד 11 בבוקר", אומר ולצר. "אנחנו עושים הכל, את כל האופרציה. אנחנו לא רק המשלח, לא רק המחסן ולא רק הטכנולוגיה. בחרנו ללכת על הכל, כי את המודל שלנו אין בשום מקום, לא בארץ ולא בעולם. אנחנו מפתחים את התוכנה והאתרים.
“לשופרסל, אמזון או פוקס יש אתר אינטרנט אחד. לנו יש מאות כאלה ועוד מעט אלפי אתרים. לכל חברה יש אתר, לכל בניין יש אתר, ולעתים מנהלת משאבי האנוש בחברה יכולה להציע לעובדים שם מימון לחלק מהפעילות. יש לנו שליטה מלאה על כל האתרים האלה. יש לנו כיום פעילות בישראל, בניו יורק, והשקנו עכשיו את שיקגו. לנו ברור שאו שנתנגש בקיר או שנהיה אמזון".
למה שצרכן יזמין ממך ולא משופרסל או רמי לוי?
"אנחנו לא סופר, אנחנו חוצים את המודל. זה ששני אנשים מוכרים מוצרים זה לא אומר שאנחנו באותו שוק. אנחנו גם עובדים על להרחיב את המגוון, וכל הזמן מוסיפים עוד קטגוריות, כמו למשל 4CHEF שהוספנו עכשיו".
בסוף השאלה היא כמה זה עולה לנו. אתה יקר מהסופרים?
"בעתיד נרצה להיות זולים. אני לא הכי זול, אבל אנחנו נמצאים בתמחור של בין רמי לוי לשופרסל. אין אצלי הכמויות שאתה מזמין מאונליין אחר, שגורמות לך לבזבוז. אצלי אתה יכול להזמין שני מלפפונים, עגבנייה ואבוקדו. אין צורך להזמין סל ענק. אין מינימום הזמנה או עלות משלוח. אין קנס ואין אותיות קטנות".
“ישראל היא המעבדה”
לדברי ולצר, המודל הוא פוטנציאל למתן שירותים נוספים. "בישראל הקבלן מוכר את הדירות ומסיים את תפקידו. בארה”ב גופי הנדל"ן הם בעלי הבניין. לרבים מהם יש אלפי בניינים. דרך מערכת היחסים איתם אני יכול להציע מגוון של שירותים ולא רק מוצרים, כמו שירותי ניקיון למשל.
"בבניין דירות, אם יבוא מנקה אחד לדירה, הוא יכול לבוא גם לעשר דירות. זה גם עדיף לו, וגם לדיירים שישלמו לו פחות. זה תקף לכל שירות שאפשר לנצל בו את המסה, ואני לא מבין מדוע אנשים לא חשבו כך עד היום. יש הרבה מודלים של משלוחים בעולם, וכולם הפסדיים. אני לא רואה איך אפשר לעשות כסף מהם בלי לרכז את המשלוחים".
בשונה מענקיות המסחר המקוון, ל־Avo אין מחסני ענק. "המחסן שלנו ממוחשב לגמרי, ויש לנו אנשי קשר אצל הקמעונאים הגדולים אבל זה קל וזה כולם עושים. יש לנו שני עולמות — אחד העולם הפופולרי של כל מוצרי הצריכה, שאותם אנחנו מחזיקים במלאי ומרוויחים עליהם כמו כולם. אבל יש לנו עולם נוסף, שבו אנחנו מציעים את מאפיית לחמים, חנות צעצועים או מוצרי יוגה. כך, למשל, תושבי פתח תקווה יכולים להזמין ממאפיית לחמים בתל אביב.
"אני מרכז עבור בעלי העסקים ביקוש והיצע. אני מרכז להם הזמנות ושולח אותן, ובתמורה הם נותנים לי מחיר יותר זול. שיתופי הפעולה האלה חוסכים לי את הצורך להחזיק מלאי ואת העלויות שלו. אבל יש דבר יותר משמעותי והוא גודל המחסן. אם תשאל אותי מה גודל המחסן שלי, אגיד שהוא נחלק לשניים: המחסן הפיזי שעליו אני משלם שכירות, וכל החנויות שאנחנו עובדים איתן, שמחזיקות את המלאי. אני לאט לאט מזהה מוצרים פופולריים יותר או פחות, וחלק מעביר למחסנים שלי. אנחנו למעשה בונים את החנות והמחסן המושלמים".
אף שפוטנציאל החברה נמצא בארה"ב בשל הגודל, לדברי ולצר ישראל היא שוק אסטרטגי. "מרבית החברות רואות בישראל מרכז פיתוח בלבד, ואנחנו החברה היחידה שהחליטה שישראל היא המעבדה".
