להיות אמזון ואיביי: כל הסיבות להקים מרקטפלייס
להיות אמזון ואיביי: כל הסיבות להקים מרקטפלייס
רעיון מצוין הוא שלב קריטי בהקמת מרקטפלייס. עליכם לוודא שעם הרעיון הזה אתם פותרים בעיה אמיתית, הן ללקוחות והן עבור הספקים של העסק שלכם. התחילו עם מינימום, הציעו מוצר בר-קיימא כדי להכיר את הלקוחות, את המוצר ואת הנישה שלכם - ולאחר מכן - הרחיבו את ההיצע
השבוע הייתה לי פגישה מעניינת בנושא הפוטנציאל של פיתוח מרקטפלייס (Marketplace). אתרי מרקטפלייס קיימים מ-1995, ובכל עשור שלאחר מכן נרשמה התקדמות משמעותית בהתפתחות טכנולוגיית השוק. אמזון ואיביי היו החלוצות המצליחות בדיגיטציה של המודל העסקי של השוק, ופתחו הזדמנויות רווח רבות ליזמים.
היתרון במרקטפלייס עבור הצרכן ברור - פלטפורמה אחת שמציעה מבחר רחב בהרבה של סחורות ושירותים לעומת ההיצע באתרי מסחר אלקטרוני של מותג ומאפשרת להשוות במהירות מאפיינים ומחירים של מוצרים מיצרנים או מוכרים שונים.
מודל המרקטפלייס ישים באופן אוניברסלי בכל התעשיות. הוא תומך במגוון רחב של מודלים עסקיים של מסחר אלקטרוני (B2B, B2C, C2C) וגם בשילובים שלהם. ניתן לבחור בשוק אנכי, המכוון למגזר שוק יחיד (Uber, Airbnb), או בשוק אופקי, המציע מגוון רחב של מוצרים או שירותים תחת קורת גג אחת (Aliexpress, eBay). המשוואה פשוטה - יותר מוצרים, יותר לקוחות, יותר טראפיק, יותר הזמנות ויותר הכנסות. השמיים הם הגבול, והשאלה היא מי מהארגונים עולה על הרכבת.
צרכנות אחראית היא צרכנות ירוקה
העולם מתכוונן לשיטות עבודה המועילות הן לאנשים והן לסביבה. צריכה וייצור אחראיים כרוכים בשימוש במוצרים עד סוף חיי השירות שלהם, ונקיטת גישה מאוזנת לרכישת מוצרים חדשים. קיימות (Sustainability) התגלתה כמקור ליתרון תחרותי, ונהפכה לאחריות חברתית תאגידית עבור עסקים רבים. למעשה, 81% מהלקוחות מעדיפים לקנות ממוכרים בני קיימא. זוהי הסיבה שקיימות נוספה לסדר היום של המרקטפלייס - הם יכולים להיות פתרון יעיל ולתרום להארכת מחזורי החיים של המוצרים בכך שהם מאפשרים ללקוחות למכור מחדש מוצרים.
יש אלפי בוטיקי וינטג' ברחובות הראשיים ברחבי ארה"ב. Thrilling, סטארט-אפ של מסחר אלקטרוני, מחבר בין עסקים קטנים שמוכרים מוצרים מיד שנייה לקונים מקוונים. המרקטפלייס נוסד ב-2018 על ידי בראד מאלו ושילה קים-פארקר. קים-פארקר היה מודאג מההשפעה הנוראה של תעשיית האופנה על כדור הארץ – ולהוט לעזור לעסקים בבעלות מיעוטים לשרוד בעידן הדיגיטלי. ב-2021, כשהקורונה עדיין פגעה בעסקים קטנים, Thrilling המריאה, ואפשרה לצרכנים לקנות בגדי וינטג' באינטרנט. באפריל האחרון גייסה הפלטפורמה 8.5 מיליון דולר, מה שאפשר לה להצמיח את הרשת שלה. כעת היא משתפת פעולה עם יותר מ-600 חנויות ב-200 ערים בארה"ב.
הכסף נמצא בכסף
השילוב של מרקטפלייס ופינטק הוא מתבקש. הטכנולוגיות הפיננסיות מאפשרות לתמוך בשירותים בנקאיים ופיננסיים, וחברות בתחום חוות בשנים האחרונות עלייה משמעותית בהשקעות. במחצית הראשונה של 2021, ההשקעה בחברות פינטק הגיעה לשיא של 98 מיליארד דולר - עלייה של 19.9 מיליארד דולר מהמחצית השנייה של 2020.
מרקטפלייס שמעניק ערך גבוה לשירותים פיננסיים יכול להגדיל את ערך בעלי המניות ולהראות מקום נוסף לצמיחה. שילוב אלמנטים של פינטק עשויים להיראות כשינוי הדרגתי, אך התוצאות יכולות להיות מהפכניות.
המרקטפלייס Opendoor נולד במטרה לחולל מהפכה בדרך שבה אנשים קונים או מוכרים בתים (הגיע הזמן). כדי למכור נכס, הבעלים משתמשים בפלטפורמה של Opendoor כדי להזין פרטים בסיסיים על עצמם ועל הנכס. מתוך הנתונים החברה מאפשרת להכין הצעה במזומן, המתקבלת תוך 24 שעות. המודל מבוסס על מחירי מכירה דומים, מגמות ותכונות בשוק. הפלטפורמה מאפשרת גם לקיחת הלוואות ועוד.
יותר מיוחד - יותר בלתי נשכח
אפשר לחשוב על זה ככה: לא סביר שמשתמשים ירצו עוד אמזון או איביי. פלטפורמות מרקטפלייס ורטיקליות, המתמחות בתחום מסוים, יכולות להביא יותר ערך ללקוחות על ידי סיפוק הצרכים והדרישות הייחודיות שלהם.
על ידי הגבלת עצמם לנישה מסוימת, פתרונות מרקטפלייס אנכיים מסוגלים להציע ללקוחות מוצרים מקומיים ומיוחדים יותר. תפיסת השוק האנכית מאפשרת למותגים להתמיין על בסיס איכות, ידע ומומחיות, ומגוון המוצרים המוצעים בנישה שלהם. עם התמחות רבה יותר, ההתמקדות עוברת להצעת מוצרים באיכות טובה יותר במקום למכור הכל תחת השמש.
אם אתם רוצים לבנות שוק בצל הענקים - צריך לחשוב בקטן. עדיף להתמקד ביצירת חוויית צרכן ייחודית. העתיד הוא לא בהכרח חבורה של חפצים שנזרקים יחד. בנוסף, הקונים רוצים להרגיש שרואים אותם. כדי לענות על צורך זה, אתרי מרקטפלייס יכולים לבנות הצעות סביב פרופיל פסיכוגרפי (העמדות, הערכים, ההרגלים והאינטרסים של צרכן ספציפי). אתרי מרקטפלייס נישתיים מצליחים אצרו קטלוג ספציפי מאוד סביב הצעת שירות ייחודית וקבוצה ייחודית של צרכנים.
Uber, Airbnb, TaskRabbit, METRO Market ו-Rover כל אלה אתרי מרקטפלייס ורטיקליים המספקים הצעות מיוחדות ממספר ספקים.
קיימים מקרים של אתרי מרקטפלייס שהצליחו למצוא את הנישה שלהם, לשנות את חוויית הקנייה במדינות ספציפיות ולשנות את התפיסה של הצרכנים לגבי תהליכי קנייה ומכירה של סחורות או שירותים שונים בתעשיית השוק.
רעיון מצוין הוא שלב קריטי בהקמת מרקטפלייס. עליכם לוודא שעם הרעיון הזה אתם פותרים בעיה אמיתית, הן ללקוחות והן עבור הספקים של העסק שלכם. לשם כך, חשוב במיוחד להתמקד בנישה ספציפית. כל מרקטפלייס מצליח נולד מרעיון עסקי מעולה ומפתרון דיגיטלי המאפשר לכם להוציא לפועל את הרעיון הזה.
תהיו הראשונים שקופצים למים
כדי לעשות את זה טוב וגם להצליח, חשוב להגיע לשוק כמה שיותר מהר. הגרסה הראשונה שתעלו לאוויר לא תהיה האחרונה. לכן, מומלץ לצאת לדרך עם הגרסה הבסיסית ביותר של הרעיון שלכם. זכרו ש-Uber התחילה עם נסיעות בודדות לפני שהתרחבה למשלוחי אוכל ולנסיעות קארפול; Airbnb הציעה בהתחלה מזרון אוויר להשכרה בסלון של זרים; אמזון הייתה רק חנות ספרים. המטרה היא להתחיל לכבוש לעצמכם חלקים מהתעשייה אליה אתם משתייכים לפני שהמתחרים יעשו זאת. התחילו עם מינימום, הציעו מוצר בר-קיימא כדי להכיר את הלקוחות, את המוצר ואת הנישה שלכם - ולאחר מכן - הרחיבו את ההיצע.
אמזון היא אולי הכל, אבל יש מקום לעוד. הזמן הטוב ביותר להקים מרקטפלייס היה אתמול, והזמן הטוב הבא הוא היום. צאו לדרך.
יעל קנדר מנהלת את יחידת BDO Digital, המספקת שירותי ייעוץ לארגונים בגיבוש ופיתוח יכולות דיגיטליות. בעלת ניסיון של 20 שנה בעולם השיווק והדיגיטל
