הצגת היחיד של אברכהן נתקלה ביו"ר דומיננטי
הצגת היחיד של אברכהן נתקלה ביו"ר דומיננטי
סמנכ"ל התפעול האפרורי שהתיישב על כיסא מנכ"ל שופרסל לפני עשור הפך את המותג הפרטי למנוע צמיחה מרשים, הזניק את האונליין וקיבע את הרשת כעוצמתית; בדרך הוא נהנה מחולשת המתחרה העיקרית ומחילופי השליטה ברשת, שאפשרו לו חופש פעולה רחב
טלטלה בקמעונאית המזון והפארם הגדולה בישראל. מנכ"ל שופרסל איציק אברכהן התפטר וצפוי לסיים את כהונתו בת העשור בעוד כחודשיים. דירקטוריון החברה כבר מינה ועדת איתור, אך ההערכות הן כי המועמד המועדף על היו"ר יקי ודמני הוא אורי קילשטיין, מנכ"ל קניוני עזריאלי, אשר עד לפני כשנה כיהן כמשנה של אברכהן.
התפטרותו של אברכהן נרשמת בסמוך לחקירת רשות התחרות, שחוקריה פשטו על משרדי שופרסל, החרימו חומרים וחקרו את אברכהן ובכירים נוספים בחברה בחשד לעבירות על חוק התחרות.
2 צפייה בגלריה
מימין: יו"ר שופרסל יקי ודמני והמנכ"ל הפורש איציק אברכהן
( צילומים: סיון פרג' מאיה קפל)
אלא שנראה כי לא החקירה היא שהובילה באופן ישיר להתפטרות, אלא היחסים העכורים עם ודמני, שמונה כיו"ר רק לפני כשנה. ככל שחלף הזמן, הסלימו היחסים בין הצדדים וניתן להעריך כי ודמני זיהה את היחלשותו של אברכהן על רקע החקירה וכשלים נוספים דוגמת נטישת בכירים בחברה ליינות ביתן ולעזריאלי, ודחף לסיום כהונתו.
הישג חסר תקדים
שופרסל בראשות אברכהן הגיעה בעשור החולף להישגים חסרי תקדים. מניית החברה זינקה מאז נכנס לתפקיד המנכ"ל ב־265%, כאשר מדד ת"א־35 עלה באותה תקופה ב־195%. המכירות זינקו ב־31.2% מ־11.6 מיליארד שקל ב־2012 (שהיתה שנתו הראשונה לאחר שמונה בסוף נובמבר 2011) ל־15.2 מיליארד שקל ב־2020. תוצאות שופרסל בשנים האחרונות ועוצמתה החזירו למקומן את הגבות שהורמו כשנוחי דנקנר מינה את סמנכ"ל התפעול האפרורי להחליף את אפי רוזנהויז. עד אותם ימים ללשכת המנכ"ל הגיעו בעיקר מנהלי שיווק מוכרים וזוהרים ולכולם נראה היה כי מדובר במינוי זמני.
אם לא די בכך, אברכהן קיבל חברה במשבר, ונאלץ שנתיים לאחר כניסתו לתפקיד להוביל תוכנית התייעלות בהיקף של 200 מיליון שקל, שכללה סגירת סניפים ופיטורי עובדים. אלא שהוא ידע להשתמש בתוכנית ההתייעלות להסרת גיבנות כלכליות שונות שהחברה סחבה לאורך שנים וניקה אותה מפעילויות הפסדיות. מצבה הקשה של הרשת, כמו גם הסיטואציה שאליה נקלע דנקנר, בעל השליטה באותם ימים, אילצו את אברכהן לקבל החלטות בשטח באופן עצמאי. בהיעדר בעל שליטה שיש לקשריו העסקיים עם גורמים שונים בענף השפעה על קבלת ההחלטות בחברה, בחר אברכהן להסתער על הספקים והפך את המותג הפרטי, שהיה אז תחום שולי, למנוע צמיחה. מה שהחל בחלב ובחיתולים והתפתח לתחליפי חלב לתינוקות ולמשקה קולה, היה רק אקורד הפתיחה של אברכהן במאבק על נתח ממכירות ומרווחי הספקים.
חמוש בתמיכתה של הממונה על התחרות דאז, מיכל הלפרין, אברכהן לא הסתפק ביצירת חלופות לכל המותגים הגדולים, אלא פינה להן שטחי מדף גדולים משיעור מכירותיהן והפך את המותג הפרטי לספק הרביעי בגודלו עם נתח של כ־26% מהמכירות. הלפרין, שראתה בריכוזיות שבמקטע הספקים את האיום הגדול, נמנעה מלהגביל את כוחו של אברכהן שפעל תחת שני כובעים – קמעונאי וספק, בשבתו עם הספקים לדיונים על תנאי הסחר של הרשת. אם לא די בכך, בחיפושיו אחר אפיקי צמיחה, מצא אברכהן זירת מכירות רווחית, עקף את הספקים בדרך ללקוחות שלהם והשיק ב־2018 את פורמט קש אנד קרי, למכירה סיטונאית למכולות ובעלי עסקים קטנים.
אברכהן לא הסתפק בשתי חנויות ותוכנית להקמת חנות שלישית, ורכש את השליטה (75%) בסיטונאית המזון אמיגה, המשווקת מוצרים לבתי מלון, מסעדות, גני ילדים ובתי חולים ושלפי נתוני דן אנד ברדסטריט, לפני הקורונה סיפקה כ־60% ממוצרי המזון לשוק המוסדי. אברכהן הבין שבשוק המזון מיצה את יכולותיו ולכן החל לחפש אפיקים בתחומים שיכולים להשתלב עם עסקי הליבה. על רקע זה בחן לאחרונה את רכישת רשת הציוד המשרדי קרביץ. מלבד תוספת הפעילות הקמעונאית של הרשת, יש לקרביץ פעילות סיטונאית ענפה, שבמסגרתה היא מספקת ציוד משרדי למשרדים ולגופים עסקיים וציבוריים גדולים, הצורכים נייר הדפסה, דיו למדפסות עוד. החיבור לקרביץ יכול להגדיל את היקפי ההזמנות של אותם עסקים לתחום המזון ולהגדיל את סל ההזמנות ללקוחות המזון, עם מוצרי ציוד משרדי.
שיחק מול שער ריק
אברכהן ידע לזהות הזדמנויות ולא חשש מעימותים. כך, היה זה כשפירק לפני ארבע שנים את שופרסל פיננסים, שהוקמה ב־2006 כשותפות בין שופרסל, לאומי קארד ופז שהנפיקה כרטיסי אשראי לחברי מועדון הלקוחות של שופרסל וחתם על הסכם עם כאל, שמנפיקה את כרטיסי האשראי ללקוחות ומניבה לשופרסל רווח גדול יותר. גם כשנתקל בחסם כבד, דוגמת חוק המזון שאוסר על שופרסל לפתוח חנויות גדולות, ידע אברכהן איך לעקוף אותו. כך האיץ את פיתוחו של פורמט חנויות הנוחות השכונתיות אקספרס, גייס בעלי מכולות כזכיינים של שופרסל והשתלט על רחובות מרכזי הערים עם כ־90 חנויות ברחבי הארץ.
לצד מאות החנויות בפריסה ארצית, הוא קידם את זרוע האונליין והפך אותה מנישה לכזו שבשיא משבר הקורונה אחזה בכ־20% מהמכירות. אלא שלצד ההישגים הנאים שהניב לבעלי המניות, לא השיא אברכהן תרומה להגברת התחרות בשוק המזון ונתפס כגורם שעשה שימוש בכוח הקנייה ובעוצמתה של הרשת רק לטובת שיפור הרווחיות ולא לטובת הצרכנים. כך הוא הבטיח בספטמבר 2017 עם רכישת ניו־פארם, כי "כל זמן שאני בשופרסל, יעמוד לנגד עיניי סיפור המחאה החברתית הצודק". אבל אברכהן לא ידע שובע ובחודשים האחרונים התבטא באופן שממנו יכלו הספקים להבין כי בקשות להעלאת מחירים יתקבלו בהבנה. דברים אלו ככל הנראה הובילו אליו את חוקרי רשות התחרות.
הוא אמנם עבד קשה בזיהוי הזדמנויות ובהוצאה לפועל של תוכניות עבודה שפיתחו וקידמו את החברה, אלא שהוא עשה זאת מול שער ריק. מגה, המתחרה המרכזית והיחידה שפועלת במרכזי השכונות, קרסה פעמיים לאורך השנים האחרונות ולא היתה מסוגלת להוות מתחרה של ממש.
אלא שלמרות ואולי בגלל כל ההישגים של אברכהן, אין לקנא במחליפו. גם אם יהיה זה קילשטיין, שמכיר את החברה מקרוב, ממתינה לו תקופה מאתגרת במיוחד. המחליף של אברכהן יצטרך להתמודד עם חברה תחת מתקפה, הנושאת על גבה חוב בהיקף של כ־2.7 מיליארד שקל.
