ראיון כלכליסט
מנכ"ל חבר: "הקבלנים כועסים כי אנחנו מוזילים דירות"
שלומי אברהם, מנכ"ל מועדון המאגד 120 אלף צרכנים, סבור שהדרך לקידום פתרונות בנייה בהיקף של מאות יחידות דיור היא בהקמת ארגונים נוספים כמו חבר. "אנחנו משיגים הנחות של 10%–15% לעומת המקובל באותו אזור"
"מועדון חבר עבר שינוי גדול בשנים האחרונות, בעקבות ההבנה שלנו שיש לנו ביקושים הרבה יותר גדולים לדירות ממה שהתרגלנו עד אז. הבנו שאנחנו צריכים לשנות את הדרך שבה אנחנו פועלים, והתוצאות נראות היטב בשטח", אומר מנכ"ל חבר שלומי אברהם, בראיון ראשון שלו מאז שנכנס לתפקיד.
אם צריך לשים את האצבע על הרגע שבו הפך חבר לשחקן בולט בשוק הדירות, הנקודה הזו התרחשה כנראה לפני כשלוש שנים, באירוע ההמוני ההיסטורי שבו נמכרו מאות דירות בשעתיים לעמיתי הארגון בפתח תקווה. זה היה ב־2010, בלב גל זינוקי המחירים בשוק הדיור הישראלי, וברגע ההוא סומן מועדון הצרכנות הגדול בישראל כפלטפורמה הבולטת ביותר למכירת דירות המונית שממנה צמחו בהמשך לא מעט אירועים ופלטפורמות שניסו לחקות אותו. "עד 2009 היו פה ביקושים לכ־150 דירות בשנה, אבל אז עמיתים התחילו לנתח ולמפות את השוק והלחץ מלמטה הוליד שינוי של התפיסה. מחשבנו את תהליך מכירת הדירות, ביצענו סקרים, ניטרנו מגמות צרכניות והבנו שיש לנו פוטנציאל גבוה מהותית ממה שחשבנו לתת כאן הזדמנות לרכוש דירה".
לדברי אברהם, "אם יש משהו שהפך לברור מאוד בעקבות השנים האחרונות פה, הוא שצריכים לקום בישראל ארגונים נוספים כמו חבר - אם המדינה והשוק יעודדו את זה, זה יכול להיות פתרון לקידום בנייה של מאות יחידות דיור".
צילום: יוסי אלוני
רשימות המתנה לרכישת דירה
"אני לא מצליח להתקרב כדי להיכנס אפילו לרשימת ההגרלה של חבר", התלונן לאחרונה אחד העמיתים של מועדון הצרכנות ל"כלכליסט". לדבריו, במבצעי הדירות האחרונים מיהר להירשם, אך עדיין לא עלה בהגרלה ואף לא נכנס לרשימת ההמשך. השיטה של חבר פועלת כך שבכל פרויקט נדל"ן שמוצע לעמיתים נשלח המידע לכולם, ולאחר מכן יש חלון הזדמנויות קצר להרשמה. כך למשל, אם יש 150 דירות תתבצע ההגרלה בין 300 הנרשמים הראשונים. 150 שלא עלו בהגרלה ייכנסו לרשימת המתנה שתתבצע לפי דירוג סדר הרישום להגרלה. כך יוצרת חבר מאגר של מאות ממתינים, ובמקרה של ביטולי עמיתים יהיו מי שימלאו את החלל באופן מיידי. עם זאת, בחבר הדגישו כי מספר הביטולים נמוך וגם
קבלנים שעמם שוחח "כלכליסט", שעבדו עם חבר לאורך השנים, אישרו זאת. תצוגת תכלית לכוח הקנייה של המועדון היתה ביום שישי האחרון, באירוע מכירות של חברת תדהר ביבנה: תדהר תכננה למכור 166 יחידות דיור לעמיתי חבר, אך לאור הביקושים הגבוהים הוחלט לפתוח את המכרז ולהוסיף יותר מ־100 יחידות דיור, כך שהיקף הדירות שנמכרו עמד על 277.
משתלטים על פרויקטים גדולים
בשורה התחתונה, אומר אברהם, ביצע המועדון מעבר ממכירת דירות אחדות בכל שנה להשתלטות על פרויקטים גדולים באזורים פריפריאליים לגוש דן, שהיו עד אז פחות מבוקשים.
למרות מספרים גדולים בהרבה שנוהגות לספק חברות בנייה שמכרו דירות לחבר, אברהם מצנן את ההתלהבות ומודה כי "אנחנו יודעים שאנחנו מורידים את רמות המחיר בפרויקטים הגדולים שבהם אנחנו פועלים. מדובר בהנחות של כ־10–15% לעומת המקובל באותו אזור". במקביל הוא מספר שההצלחה שלהם למכור בצורה המונית את הדירות בהנחה, גורמת לא פעם לעליהום של קבלני האזור על הנהלת המועדון. "הקבלנים שיכולים לבצע מבצעים באזור מורידים את המחיר ומתקרבים למחירי חבר, ויש קבלנים שלא יוכלו לעשות את זה. אלה מהם שמבינים שרמות המחיר באזור ירדו, מעריכים שבמשך כחצי שנה בערך תהיה להם בעיה למכור. אנחנו מקבלים ביקורת רבה מהקבלנים באזור בכל מקום שאליו אנחנו הולכים".
אברהם. "רוב רוכשי הדירות של חבר קונים דירה למגורים ולא להשקעה"
חבר הוא מועדון הצרכנות הגדול בישראל, עם 120 אלף משפחות. העמיתים שבו מורכבים משלוש אוכלוסיות: שליש מהם הם אנשי קבע מכל המדרגים של הצבא, שליש מהם גמלאים של צה"ל שגילם מתחיל בשנות ה־40 לחייהם ומגיע עד לגיל השלישי, והשליש השלישי מורכב מאנשי שאר כוחות הביטחון וארגוני הנפגעים של מערכת הביטחון - נכים, אלמנות ויתומים. מכיוון שעמיתי חבר הם מדגם מייצג של חתך רחב מאוכלוסיית ישראל, בדיקת התנהגות צרכני הדירות שלו יכולה להצביע על תהליכים שעברו על שוק הדיור המקומי באופן מדויק למדי. "ההחלטה שלנו לפנות לפרויקטים מחוץ לגוש דן רבתי נולדה בעקבות ההידברות הישירה שלנו עם עמיתי המועדון", אומר אברהם.
"העבודה היא שיטתית ומנותחת. מעבר לעובדה שאנו מזהים ביקושים בכלים הגלויים לכולם כמו נתוני הגופים הממשלתיים - הלמ"ס, משרד השיכון או מכרזים של מינהל מקרקעי ישראל - אנחנו נחשפים למידע גם בדרכים נוספות כמו עבודה מול בנקים למשכנתאות המבצעים ניתוחים של שוק הנדל"ן. אנחנו מחזיקים צוות שמנתח את המגמות הללו ומייצר הערכות שלפיהן אנחנו פונים לפרויקטים. בנוסף, מגיעות אלינו פניות של קבלנים שמספרן הולך וגדל, בעיקר באזורים שבהם כבר פעלנו".
הוא מדגים זאת על ידי חשיפת נתונים מתוצאות מבצע בולט של המועדון בשנה שעברה, שבו נמכרו מאות דירות בפרויקט ענק של שיכון ובינוי נדל"ן בחדרה. "בניגוד לפרסומים בתקופה האחרונה, עיקר רוכשי הדירות בחבר אינם משקיעים. בפרויקט בחדרה רק רבע מהם קנו דירות להשקעה".
בעניין זה בולט נתון מרכזי שלפיו 80% מרוכשי הדירות דרך חבר בחדרה הגיעו ממרכז הארץ. "התוצאה הזו מציגה תמונה ברורה שלפיה רוב הרוכשים מהמרכז מבינים שלא יוכלו להישאר שם", הוא אומר ומוסיף: "התפיסה שלנו היא להגדיל את הפעילות בדירות שבאמת מיועדות לצעירים, ולכן אנחנו שומרים על מחירים סביב מיליון שקל. לכן, הקבוצה הגדולה ביותר של הרוכשים שלנו היא של בני 30 ומשהו. רובם נמצאים כיום בתוכניות פנסיה צוברת בתנאי שכר לא גבוהים".
"נשקול ללכת לפריפריה רחוקה"
ממשק נוסף של חבר עם שוק הדיור הוא הקשר של המועדון עם הבנקים למשכנתאות שעובר טלטלה בימים אלה, בעקבות הגבלת שיעור המימון של בנק ישראל. כמעט בכל פרויקט שבו הוא מעורב, המועדון מבצע מכרז משכנתאות בין הבנקים בתחום זה כדי להוזיל את עלות המימון לחבריו. "כשאנחנו מנתחים כיום את שוק המשכנתאות, אנחנו מזהים מגמה אצל מי שרכשו דרכנו דירה בחדרה ויבנה שלפיה הם נטלו הלוואות של כ־600 אלף שקל, כלומר 50%–60% מעלות הדירה הממוצעת. אנחנו גם רואים בבירור את התהליך שבו הביקוש לפריפריה גדל עם הצעדים של בנק ישראל, שהקשיחו את המגבלות על לקיחת משכנתאות".
המשימה הבולטת שצפויה למערכת הביטחון בשנים הקרובות בתחום הדיור תהיה הטיפול באלפי עובדים שאמורים לעבור עם הבסיסים שבהם הם משרתים אל הנגב. בחבר מניחים שיגברו עם הזמן הביקושים לדירות שם, וכבר החלו לבחון את השלכות המעבר בסקרים ובדיקות מול עמיתי המועדון. בהתייחסו לשאלה אם אכן כל אותם משרתי קבע ועובדי המערכת יעברו לגור בדרום או שרובם יבחרו לגור במרכז ולנסוע מרחקים גדולים בכל יום, אברהם מודה שהתשובה עדיין לא ברורה. "בשנה הבאה נשקול ללכת לפריפריה רחוקה. אנו מניחים שהביקוש לדירות בנגב יהיה בעיקר של האוכלוסייה הצעירה שזו דירה ראשונה שלה", הוא אומר.
