ניתוחהקבלנים יוצאים בתוכניות פיתויים - אבל עדיין לא מורידים מחירים
ניתוח
הקבלנים יוצאים בתוכניות פיתויים - אבל עדיין לא מורידים מחירים
הצניחה החדה בעסקאות הרכישה מאלצת את יזמי הנדל"ן להגיב. אבל אם יש דבר שהם חוששים ממנו, זו ירידת מחירים. לכן הם מציעים במקום זה שלל הטבות שחוסכות כסף לרוכשים, מתנאי תשלום נוחים, דרך ויתור על ריבית לשנה ועד יועץ משכנתא בחינם - רק אל תקראו לזה הנחה
עד לפני כשנה, בטרם החל המהלך של בנק ישראל להעלאת הריבית, חברות היזמות נהגו לכנס ישיבות הנהלה לצורך תמחור מחדש של הדירות, שם נרדף לעליית מחירים. ישיבות מסוג זה התכנסו לעתים תכופות, עד כדי כך שרוכשים פוטנציאלים שהתלבטו לגבי דירה מסוימת וחזרו אל נציגי המכירות של החברה רק שבועות ספורים ממועד ביקורם האחרון במשרד המכירות, גילו לתדהמתם שהמחיר שנמסר להם לפני זמן קצר כבר לא אקטואלי.
לרוב המתעניינים הספיקו סבב אחד או שניים של ביקורים במשרדי מכירות כדי להבין שהמחירים דוהרים, וכל עיכוב ברכישה יעלה להם עוד. התוצאה, כפי שראינו עד כה, התנפלות על משרדי המכירות וגם על דירות בשוק היד שנייה. היזמים מבחינתם המשיכו לתדלק את עליות המחירים ככל שיכלו, כשהגבול היחיד היה מבחן המציאות, כלומר כל עוד קצב המכירות ממשיך להיות גבוה.
אבל הימים האלה רחוקים. רצף העלאות ריבית, יוקר המחיה וההפיכה המשטרית – כל אלה הכו בשוק הדיור. על פי הלמ"ס, ברבעון הראשון השנה נמכרו 7,960 דירות חדשות, הנתון הרבעוני הנמוך ביותר שנרשם מאז 2015. וההאטה משתקפת גם בהיקף נטילת המשכנתאות: במרץ השנה נרשמה צניחה של 50% בהשוואה למרץ אשתקד.
האם הנתונים האלה, שמעידים על נסיגה משמעותית בביקושים וביכולת לרכוש דירה – אחרי שמחירי הדירות נסקו בקצב של כ־20% בשנה – מובילה את היזמים לכנס ישיבות הנהלה לעדכון מחירים כלפי מטה? התשובה על כך שלילית. נכון, פה ושם רואים הורדות מחיר אך הן נקודתיות בלבד ומלוות במסע שיווקי נרחב כמו אלה שנקטו היזם שריקי בנתיבות וגינדי החזקות בתל אביב.
אבל הנתונים הכלל־ארציים מדברים בעד עצמם: עליית המחירים אולי נבלמה, אך הירידות שהרוכשים מצפים להן מבוששות להגיע. בפברואר נרשמה ירידה ראשונה במחירי דירות מאז ימי הקורונה בשיעור של 0.2%, אך היא כבר נמחקה כשנתוני מדד מרץ הראו עלייה של 0.5% במחירי הדירות.
לשאלה מדוע המחירים לא יורדים יש לא מעט תשובות, בחלק מהמקרים מדובר ביזמים שמכרו מלאי גדול מהדירות במחירים גבוהים מאלה שגובשו בתוכנית העסקית, הם כבר סגרו את המימון מול הבנק, וכעת יכולים למכור את יתרת הדירות בלי לחץ. מקרה כזה מתאר ליעד מלול, מנכ"ל חברת שיווק הדירות TELAD, המתמחה בחיפה והצפון. לדבריו, בפרויקט שהוא משווק עבור דמרי, שכולל 335 דירות, מתוכן 50% מחיר למשתכן – הוא מכר כבר 75% מדירות השוק החופשי. "עברנו את היעדים, ולכן אין לנו לחץ להוריד מחירים", הוא מספר.
במקרים אחרים מדובר ביזמים שרכשו את הקרקעות ביוקר ותמחרו את הדירות לפי שוק עולה, ובהתאם לכך גם קיבלו את הליווי הבנקאי. בפרויקטים כאלה היזמים לא יכולים להרשות לעצמם להוריד מחירים, והבנקים גם לא יאפשרו להם, לפחות לא כרגע.
לצד שני אלה ההיבט המשמעותי ביותר הוא פסיכולוגי. היזמים מבינים שהם בבעיה, אך מעדיפים להגדיר אותה כאירוע זמני, כלומר בדומה לאירועי עבר שהשפיעו על שוק הדיור כמו מע"מ אפס ותקופת הקורונה, היזמים מעריכים שההמתנה של הרוכשים על הגדר תסתיים עם איתות חיובי ראשון מהשוק, כמו הורדת ריבית.
לכן היזמים נוקטים את גישת הבונקר, לא מקדמים פרויקטים חדשים, ממשיכים למכור את הפרויקטים הקיימים וממתינים. הורדת מחירים היא מהלך שהם חוששים ממנו, זהו צעד שמצביע על חולשה ולהערכתם יעודד לחץ מצד הלקוחות ואולי אפילו יקשה על המשך המכירה. את מגמת השמירה על המחירים הגבוהים מובילות החברות הציבוריות, שיעדיפו שלא לפגוע במחיר הדירה לאחר שהיקף המכירות כבר נפגע אצל חלקן.
היזמים לא מורידים מחירים, אך הם לא נותרים פסיביים. כדי לקדם מכירת דירות הם מציעים כמעט בכל פרויקט הטבות, ברובן הן די דומות ונראה כאילו הן מועתקות מפרויקט לפרויקט כדי לעמוד מול המתחרים. המסר של היזמים לרוכשים הפוטנציאלים באותן ההטבות הוא שמדובר בתקופה זמנית שלאחריה ישובו הביקושים ואיתם ייתכנו גם עליות מחיר.
לדברי טל קופל, מנכ"ל מדלן, "בשנה האחרונה אנחנו רואים שיזמים חפצי חיים מגיבים לשוק עם מבצעים שהולכים ונהיים יצירתיים יותר, ויש שיאמרו גם אגרסיביים, במטרה לעודד קונים פוטנציאליים לרדת מהגדר ולרכוש דירה. סוג המבצע הפופולרי ביותר נוגע לתנאי התשלום על הדירה, בין אם זה מבצעי 80/20 או לאחרונה גם 10/90 ואפילו יותר מכך. אנחנו רואים גם ויתור של היזמים על הצמדות, מימון משכנתא, הלוואות קבלן גדולות ועוד. ככל שהריבית עולה והכסף מהבנק הופך יקר, כך היזמים הופכים נחושים יותר להעיר את השוק בכל האמצעים שברשותם".
אחת ההטבות הנפוצות ביותר היא 20/80, שמשמעותה שהחברה מאפשרת לרוכש לשלם בעת הרכישה רק 20% מעלות הדירה ואת היתרה, 80%, עם סיום הפרויקט. במקרה כזה היזם משלם פחות על ערבות חוק המכר, אך מצד שני חשבון הליווי שלו מול הבנק לא מצטמצם כצפוי, והוא מסתכן בעליית הריבית. לדברי עו"ד רונן עקיבא, מנכ"ל ארד משכנתאות, מהות ההטבה עבור הרוכשים משתנה בהתאם למועד סיום הפרויקט, ואם יש כשנתיים לסיומו, התזרים החודשי שלהם לא ייפגע בתקופה זו והם לא יהיו מושפעים מהתנודתיות ואי הוודאות בעולם המשכנתאות, כלומר יש כאן למעשה מהלך של דחיית משכנתא.
רוב החברות יציעו לרוכשים שריון של מחיר הקרן, אך התשלום עדיין צמוד למדד ולכן רוב הרוכשים יישאו בעלות הריבית. בהנחה שהריבית תישאר ברמתה הנוכחית, עקיבא מעריך כי מדובר בהטבה של כ־50 אלף שקל לשנה עבור תשלום צפוי של כמיליון שקל. היתרון הגדול של ההטבה הוא שבסיום התקופה ייתכן שהריביות יהיו נמוכות יותר ובהתאם תנאי המשכנתא ישתפרו.
הטבה דומה היא כאשר החברה נושאת בעלות ריבית המשכנתא לשנה הראשונה. לדברי שמאי המקרקעין איציק רפאל ממשרד קמיל טרשנסקי רפאל, כשמדובר בהלוואה של מיליון שקל התשלום הוא של כ־6,000 שקל בחודש, שווה ערך לכ־72 אלף שקל בשנה. בחלק מהחברות יאפשרו לרוכשים לבחור בין הטבת משכנתא ובין הנחה ממשית שהיא שוות ערך פחות מההטבה, למשל הנחה של כ־60 אלף שקל. "ההטבה הממשית מתאימה לזוגות שגרים אצל ההורים ויכולים לשלם משכנתא גם כעת. צריך גם לזכור שבחלק מהמקרים מדובר בפיקציה כי החברה העלתה את המחיר בהתאם ואז הורידו אותו", מסביר רפאל.
הטבה דומה היא הלוואת קבלן, כלומר היזם מממן הלוואה לתקופה מוגדרת. הטבה זו תסייע במיוחד למשפרי דיור שמנסים למכור את דירתם הישנה וצריכים לשאת בהוצאות מימון הביניים עד קבלת הכסף על הדירה. הטבה זו שווה על פי הערכות כ־60 אלף שקל לשנה עבור סכום של כמיליון שקל.
עוד הטבה נפוצה היא פטור מהצמדה למדד תשומות הבנייה, מדד המשקף את עלות הבנייה וכאשר הוא במגמת עלייה הרוכשים נדרשים לשלם את ההפרש כתוספת למחיר הדירה. בין יולי 2021 ליולי 2022 עלה המדד בשיעור של 6%, וב־12 החודשים האחרונים (אפריל 2022 עד אפריל 2023) עלה המדד בשיעור של 3%, ומתחילת השנה ב-1.6%. כיום הטבה זו נחשבת לפחות אטרקטיבית, שכן כיום הקבלנים יכולים להצמיד רק 40% מערך הדירה למדד.
לדברי אוהד אסרף, מנכ"ל חברת שיווק הדירות ארי מגורים, מדובר בהטבה שרוב היזמים מעניקים כיום, וגם כאן מדובר בהטבה שתלויה מאוד במצב הפרויקט בעת רכישת הדירה. בפרויקט שנמצא רק בתחילת שלב הבנייה הפטור ממדד תשומות הבנייה משתלם יותר, כך לדוגמה עבור דירה בשווי 2 מיליון שקל עמד שיעור המדד מתחילת השנה על 24 אלף שקל (בהתאם להצמדה ל־40% ממחיר הדירה). עם זאת לדירה שנמצאת בשלבי בנייה סופיים כבר אין משמעות רבה לפטור. רפאל מוסיף כי צריך לשים לב שהפטור מתקבל עד גמר הבנייה, ואז מדובר בהטבה מעולה, אם היזם נותן רק מחצית מהתקופה, יכול מאוד להיות שמדובר רק בדחייה ולא בפטור.
אסרף מציין הטבות נוספות, קטנות יותר, כמו יועץ משכנתאות בחינם, הטבה שמוערכת על ידו ב־7,000-6,000 שקל, וכן מזגנים בדירה על חשבון היזם, הטבה שכבר הפכה לסטנדרט ברוב הפרויקטים.
עקיבא מסכם כי למרות כל ההטבות, כשרוכש דירה יכול לבחור בין הנחה ממשית לבין הטבה הוא היה ממליץ לו על ההנחה. "ההנחה נמדדת במחיר, לא בתשלום ריבית כזה או אחר, ולכן הייתי הולך על הנחה מהמחיר נטו, כלומר לקנות בהנחה משמעותית של כ־5%".
