הגימיק השיווקי של מגדל: טוב לחברה, רע לסוכנים, לא תורם לחוסכים

מעניין היה לראות כיצד פעלו השבוע שתי ענקיות בשוק הפנסיוני המקומי – מגדל ומנורה. חברת הביטוח מנורה הודיעה לסוכני הביטוח שלה כי תפסיק להעניק להם תגמול עודף על שיווק ביטוחי מנהלים וכי עמלות השיווק שלהם יושוו לאלו של שיווק קרן פנסיה. מנורה שמחזיקה בקרן הפנסיה הגדולה בישראל מעוניינת לחסל את ביטוחי המנהלים ולהפוך את קרנות הפנסיה למוצר השולט בשוק החיסכון, מגמה שכבר מתרחשת.

ומה עשתה חברת ביטוחי המנהלים הגדולה בישראל, מגדל שלה מנכ"ל חדש, רן עוז? היא מנסה בכוח להפיח רוח חיים במוצר הגווע. בגימיק שיווקי כפי שיוסבר מייד הודיעה מגדל כי תשווק את ביטוחי המנהלים שלה בדמי ניהול של 0.5% מהצבירה ו-3% מההפקדות (כמקובל ממילא בשוק) אך תגביל את תקרת התשלום מההפקדות ל-40 שקלים. מגדל מצאה כך תמריץ חדש לסוכנים לשווק לכאורה את ביטוח המנהלים, מוצר חיסכון יקר משמעותית מקרן הפנסיה, וגם כזה שלא כולל את מרכיב האג"ח המיועדות שמבטיחות בקרן הפנסיה 30% מהחיסכון בריבית מובטחת של 4.86%.

רן עוז, מנכ"ל מגדל ביטוח צילום: רמי זרניגר

אלא מה? בדיקה מתמטית פשוטה מראה עד כמה ההטבה של מגדל איננה הטבה. על פי רוב מי שרוכש את ביטוח המנהלים קונה אותו כרכיב משלים לרובד ראשון של קרן פנסיה. דמי הניהול בקרנות הפנסיה עומדים היום (לאחר כניסת קרנות ברירת המחדל המוזלות) במשוקלל על סביב 0.3%-0.4% מהסכום הצבור בעוד בביטוח המנהלים, דמי הניהול הממוצעים המשוקללים (הפקדות וצבירה) יותר מכפולים – 0.8% מהסכום הצבור. לכן, לקוחות ובמיוחד סוכני ביטוח הגונים יעדיפו לרכוש רובד ראשון של פנסיה ורק לאחר שמיצו את ההפקדות לפנסיה (עד כפל השכר הממוצע במשק) במידה והשכר גבוה יותר (רלוונטי בעיקר לבעלי שכר גבוה כמו בהייטק) נרכש רובד נוסף של ביטוח מנהלים. ההפקדות הממוצעות היום לביטוחי מנהלים מתחלקות בין בעלי שכר גבוה שמפקידים סביב 7,000 שקל בממוצע לביטוח מנהלים ובין חוסכים בעלי שכר מאד נמוך שמשום מה שוכנעו להעדיף את ביטוח המנהלים על פני קרן הפנסיה.

ההצעה השיווקית של מגדל בהפקדה של 7000 שקלים היא בדיוק נקודת שיווי המשקל שכן על הפקדות של סביב 18% מהשכר לביטוח המנהלים בשקלול עמלה של 3% מההפקדות מגיעים לדמי ניהול של סביב 40 שקלים בחודש. רק לקוחות שיחסכו בביטוחי מנהלים על בסיס שכר גבוה משמעותית יתחילו להנות מההטבה של מגדל. אלא שגם אז ההטבה לא תהיה משמעותית למול קרן פנסיה. חוסך עם שכר של 14 אלף שקלים שיפקיד לביטוח מנהלים המשקל הראשון ישלם מהצבירה 0.5% ומההפקדות בשקלול התקרה של 40 השקלים סביב 1.5% ובשקלול עדיין יהיה מדובר בדמי ניהול של סביב 0.65% מהסכום הצבור, גבוהים משמעותית מאלו שמציעה קרן הפנסיה.

סוכני הביטוח וחברות הביטוח ינסו להסביר שלביטוח המנהלים יתרון על פני קרן פנסיה שכן מדובר בהתקשרות חוזית ולא במנגנון מבוסס ביטוח הדדי כמו קרן פנסיה. אלא שגם כאן מדובר בטיעון מעוות. כיום ממילא הסוכנים משווקים ביטוחי מנהלים ללא רכיב ביטוחי שנמכר בנפרד, אלא רק כמוצר חיסכון. הסיבה לכך טמונה בדרישה של רשות שוק ההון מחברות הביטוח להוזיל משמעותית את הביטוחים (נכות ומוות) שבתוך פוליסות

ביטוחי המנהלים ולגלם את הרווחיות של הביטוחים הללו בדמי הניהול. משכך, חברות הביטוח והסוכנים שמשווקים היום ביטוח מנהלים משווקים מוצר חיסכון טהור בדיוק כמו קופת גמל, וגם ללא מקדם מובטח (ששיווקו נאסר החל מ-2013). למוצר הזה אין שום הבדל בין קופת גמל ואין שום הצדקה לדמי הניהול הגבוהים שלה, בטח למול החלופה של קרן פנסיה שגם כוללת רכיבים ביטוחיים של נכות ומוות זולים מאד.

אז מה מרוויחה מגדל מהמהלך מעבר לגימיק השיווקי שלו? התשובה לכך מסתתרת באותיות הקטנות. סוכני הביטוח שקיבלו את הבשורה של מגדל נאלצו גם לגלות כי החל מפברואר הקרוב העמלה השוטפת שלהם תחתך ותעמוד על 65% ממה שעמדה קודם לכן. רוב הסוכנים קיבלו עד כה עמלה שעמדה על סביב 1.5% מההפקדות השוטפות ואילו כעת יסתפקו בסביב 1% בלבד. במילים אחרות, מגדל חסכה לעצמה 35% מהעמלה השוטפת לסוכן ואילו רוב הלקוחות לא יחסכו ולו שקל בדמי הניהול.

במקום להבין את העולם המשתנה ואת העובדה שקרן פנסיה הפכה למוצר הפנסיוני הטוב לחוסכים בשוק אחרי ההוזלה המשמעותית בדמי הניהול, מגדל מתעקשת להחיות את המוצר הגווע ועל הדרך לחתוך בעמלות הסוכנים.