"ראיתי מה קורה סביבי. ידעתי שאני צריך לפתוח אפיקי מכירה חדשים"

עם כניסתם לתחום העיצוב, החל הצמד בשיטת הסחר הקמעונאית המסורתית, אך מהר מאוד הבינו שתהליך המכירה חייב להיות גם בדיגיטל. הם ביקשו לפתוח חנות אינטרנט עצמאית המשווקת את המוצרים בעיצובם, ולמכור גם באמצעות אתר המתמחה במוצרים מועצבים. בהמשך, התכנון היה להתרחב למכירה און-ליין באמצעות מתווכים בינלאומיים.

כל הכתבות, הסרטים והטיפים בתחום אי-קומרס בערוץ "פורצים גבולות"

ליפשיץ החל את דרכו בקמעונאות ב-1989, והוביל עסקים קטנים ובינוניים שמכרו מוצרי צריכה שונים, והיה מי שמכר את מותג מוצרי הנייר והמשרד Rosh Rosh לרשת "קרביץ".

בשיחה עם "כלכליסט", הוא מספר על התהליך שהוביל לשינוי ההדרגתי והכניסה לתחום ה-eCommerce: "אני מבין במסחר ועוסק בו כבר למעלה משלושים שנה. ידעתי שאני צריך למכור בשיטה המסורתית, ובאמת עבדתי עם חנויות ועם סוחרים. למרות שהצלחתי בסחר המסורתי, כבר ראיתי מה קורה מסביבי וידעתי שאני לא יכול להישאר אדיש ולנוח על זרי הדפנה. ידעתי שאני צריך לפתוח אפיקי מכירה חדשים.  

היזם שחר ליפשיץ צילום: אלעד גרשגורן

"נכנסתי לאתרים כמו איביי רק מתוך סקרנות וניסיון להבין מה קורה. במקביל, התחילו לפנות אליי דילרים, סוחרים ברשת, שראו שיש לי מוצר טוב וביקשו את אישורי למכור את המוצרים – הבנתי שכאן נמצאים הקמעונאים של האוף ליין. לא הבנתי את המשמעות הטכנולוגית עד הסוף, אבל הבנתי במסחר. הבנתי שאני נותן זיכיון לחנות אינטרנטית ולא לחנות פיזית וככה גם עשיתי חישוב כלכלי שבזמנו היה נראה לי כדאי".  

האם היה לך ליווי בתחילת הדרך?

"לא היה לי ליווי בהתחלה. הכול עשיתי לבד. לאט לאט למדתי, אולי גם עשיתי כמה טעויות. את אתר המכירה בניתי באמצעות מיקור חוץ, כולל תחזוקת עמוד פייסבוק ואינסטגרם".

"יש איזו חשיבה אצל הרבה אנשים", אומר ליפשיץ, שאתה פותח חנות באינטרנט ובזה נגמר העניין, אם יש לך מוצר טוב אנשים כבר יבואו ויקנו אצלך. וזו טעות. בעצם יש עלויות שיווק מאד גבוהות, ובסופו של דבר ההבדל במבנה ההכנסה הוא לא כזה גדול, בין עסק כמו שלנו שמוכר מוצר לחנויות פיזיות לבין זה המוכר את המוצר באינטרנט. כי אם קודם שילמנו לחנות שהפיצה את המוצרים שלנו עבור שירות השיווק שלה, היום, כשאנחנו מוכרים דרך פלטפורמה של eCommerce, אנחנו צריכים לשלם לפלטפורמה, ואנחנו צריכים להביא את הצרכן לפלטפורמה ושוב יש כאן עלויות שיווק לא קטנות. ויש גם עלויות נוספות - כשמכרנו לרשת שיווק סיפקנו לה בבת אחת אלפי יחידות, באינטרנט אתה צריך לספק לצרכן גם יחידה אחת, וזה כמובן מקפיץ את עליות השילוח".

אילו טעויות עשית?

"הבנתי ששיטת הדרופשיפינג (שיטה שבה אין צורך להחזיק מלאי פיזי של מוצרים, המוכר יכול לפרסם ולמכור כל מוצר באתר שלו ולקשר ישירות לספק עם קבלת ההזמנה) היא פחות יעילה ונכונה במקרה שלי, כי את המוצר שלי לא מזמינים בכמויות גדולות. כך נוצר מצב שבו התקורה שאני משלם על כל הזמנה גבוהה מדי ולא משתלמת, כי ממילא המוצרים שלי הם לא יקרים. ואז הרווח נשאר קטן מדי".

איך מתמודדים?

"האבולוציה העיסקית הטבעית הפסיקה את עצמה באייבי, וכמוני היו עוד הרבה. המון דילרים הפסיקו את הפעילות שלהם פרט לשני ספקים גדולים שאני עובד איתם עד היום בשיטת הקונסיגנציה (הסחורה נמצאת אצל הספק עד למשלוח). מתוך ההתמודדות הזו, למדתי את את הסחר בדיגיטל, הפקתי לקחים וניתבתי את הפעילות המסחרית הבנתי שאני צריך להבין הרבה דברים ולא רק מסחר".

מה למדת?

"תמיד למדתי את הכל תוך כדי תנועה. אם נבחן את הפעילות שעשיתי, היא לא מאוד שונה מאוף ליין: ההתנהלות היא מול סוחרים וקימעונאים שמוכרים במקומי ומעבירים לי רווחים - כאילו שלא משנה אם החנות ב-eBay או ברמת גן. אבל כמו שמרכז קניות נסגר, כך גם eBay נחלשים ועוברים לאמזון, אז הרגשתי שאני גם מוכן למגרש החדש. ראינו שאמזון פורח. אמזון זה שחקן שאני יודע שאני יכול להיות שם, אבל הפעם אכנס עם סיוע".

איזה סיוע לקחת?

"באתר הישראלי לקחתי מעצבים וצוות יועצים לקידום, בדיוק כמו שמקימים חנות פיזית – הקבלן הולך ואני דואג למכירות. במקביל, הבנו שאנחנו רוצים להיות באמזון, ולשם כך נעזרתי ביועץ מקצועי ובשירותי "אמזון בקליק" שליוו אותנו בתהליך ובהבנת התרבות שנקראית "אמזון". אנחנו איתם בשנתיים וחצי האחרונות".

למה הפעם החלטת לקחת סיוע?

"הבנתי שהפעם אני צריך להשקיע את הכסף שלי בחוכמה. זה המגרש של הגדולים, אבל אפשר להיכנס אליו - לבד או באמצעות ייעוץ. ממרומיי שנותיי הבנתי שיש דברים שאני לא מבין בהם עד הסוף, ואין לי גם את היכולות הטכניות להיות יעיל".

"צריך להכיר בכך שעולם ה-eCommerce הוא עולם של מקצוענים", אומר ליפשיץ. "אי אפשר לעשות בתוכו את הכל לבד. אם אתה בעל עסק קיים, יש לך מוצרים ואתה רוצה להיכנס לעולם של ה-eCommerce, ההמלצה שלי היא חד-משמעית - תמצא סופר מקצוען שילווה אותך בכניסה לשם. זה עולם שמשתנה כל דקה, זה עולם שדורש המון זמן והמון משאבים, ואין מצב שתצליח לעשות את זה לבד. דוגמא קטנה - גילינו שיש טעויות בחשבונות של אמזון. אין לך יכולת לשבת ולנתח את אמזון , אז נולדה חברה שזה מה שהיא עושה".

באיזה אופן הם סייעו לך?

"ניהול זמן ומקצועיות. הם ליווי אותי בכל תהליך הכניסה ונתנו לי את כלי העזר לסוחר: הקמת החנות, הבידול, קידום האתר ועוד. יותר מזה, באופיי ומתוקף תפקידי אני עושה המון דברים בעסק, וזה תחום שצריך לתת עליו את הדעת ברצינות ולהקדיש את עצמך להקמה. מרגע ההחלטה, הפנייה לבקשת ליווי ועד למכירה, עברו מספר שבועות בלבד".

איזה ערך מוסף קיבלת מהליווי העיסקי בתהליך הכניסה לאמזון?

"בסוף התהליך, לדעת לנהל את הפעילות שלי באמזון לבד. היום אני יודע לעשות את מרבית הדברים בעצמי, וזו גם המטרה שלהם: לסייע לי בתהליכי ההקמה עד לקבלת המושכות לידיי. נכון שעדיין יש דברים שאני מעדיף להתייעץ, אבל אפשר להגיד את זה על זה כל תחום בניהול העסק, בדיוק כמו ייעוץ משפטי".

במה למשל הצטרכת עזרה?

"הפלטפורמה כאן היא קצת יותר מורכבת ופחות סלחנית לטעויות. כיאה לאמריקאים, הם יותר נוקשים מאיתנו. יתרה מכך, זו טכנולוגיה מתפתחת וחשוב להישאר מעודכנים כל הזמן ואני לא טכנולוג, כמו שטכנולוג לא מבין בחדשנות של עיצוב הבית".

האם אתה מרגיש שתהליך הכניסה שלך היה מאתגר בשל נסיונך הרחב בסחר מסורתי? יכול להיות שלבעל עסק צעיר יותר הפלטפורמה תיהיה נגישה יותר?

"בהחלט כן. יש לכך שתי סיבות עיקריות: אני עם ניסיון מסחר שמרני של פעם. יש לי מקובעות עיסקית. דווקא החלק הטכני הוא פחות בעייתי וגם נרכש, גם אם לקח יותר זמן מדור ה Y. אני מכיר סוחרים בגילי שהצליחו באוף ליין ונפלו באון ליין. כל עוד אתה מבין שיש פה משהו שצריך ללמוד – אתה תצליח, אם יהיה לך אם יהיה לך חוש המסחרי. אולי חברה צעירים יכולים לקלוט את הנושא בקלות, אבל אז צריך גם ללמד אותם את המסחר. זה פאזל שלם שצריך להרכיב ובזכות הליווי - הוא הפך להיות שלם".

האם מבחינה כלכלית זה משתלם לקחת ייעוץ בתחום?

"זה כמו לשאול עסק האם כדאי לקחת רואה חשבון או לעשות הכל לבד. ברור שרואה חשבון ייתן לך מענה, וידאג לך להחזרים שאולי לבד לא הייתי מצליח. ככה גם כאן, ההשקעה הכלכלית מהר מאוד החזירה את עצמה, ואף יותר. היום אני מתחרט שלא השקעתי יותר, אבל עכשיו אני מתקן ומשקיע גם במקומות שלא השקעתי בעבר".

אז מה המלצתך ליזם בתחילת הדרך בתחום האמור?

"אם התחלתם להתפתח, כדאי שמישהו ילווה את התהליך לכניסה טובה יותר ובוודאי רווחית יותר. כמו בכל תחום בעסק תמיד אפשר ללמוד ולהתמקצע, בוודאי בתחום המסחר און ליין המשתנה ללא הרף.

"לא כל אחד יכול להצליח ואל תלכו על 'אפקט העדר'. אם יש לך כמה פריטים אתה לא תהיה סוחר בשום פלטפורמת מכירה, ולא תפתח חנות באמזון. אבל בזכותה של אמזון יש בארץ עשרות ומאות עסקים שיכולים לשנות את מודל ההכנסות והרווחיות שלהם. לעסקים קטנים זה יקח קצת יותר, אבל זה יקרה עם עבודה והכוונה נכונה".