הפרידו חשבונות ובידקו תנאים: מדריך לעסקים קטנים להתנהלות מול הבנקים

מערכת יחסים תקינה עם הבנק היא חיונית מבחינתו של עסק שזקוק להלוואות ולאשראי. הבנקאי יעדיף לעבוד עם עסקים אקטיביים ויוזמים על פני עסקים פסיביים. בנקאי שיתרשם מיכולת הניהול והמקצועיות של בעל העסק, בד בבד עם הבנה בשוק בו פועל העסק וסיכוני הענף יהיה נכון יותר להעניק מימון לעסק במידת הצורך.

כמה כללים פשוטים יוכלו לעזור לכם, בעלי העסקים, לבנות מערכת יחסים טובה יותר עם הבנק ולהשפיע באופן משמעותי על עתיד העסק:

אבי קרעין

בישראל פועלים לא מעט בנקים, וחשוב לעשות את הבחירה הנכונה. בנק, הוא כמו כל ספק אחר של העסק שלכם, כאשר במקרה הזה תפקידו העיקרי הוא לספק כסף ולאפשר לכם להתנהל פיננסית מול גורמים נוספים: ספקים, לקוחות, עובדים, רכישות וקבלת כסף מחו"ל וכדומה. במקרים בהם הפעילות השנתית של העסק גבוהה, יש לעבוד עם יותר מבנק אחד ולחלק הפעילות ביניהם. ייתכנו מקרים בהם בנק אחד יסרב אבל בנק אחר יסכים.

בדיקה תנאים

ב-28 לפברואר בכל שנה, הבנקים מחויבים לשלוח לעסקים מסמך שנקרא "תעודת זהות בנקאית" (ניתן גם לבקש המסמך מהבנק במהלך השנה). המסמך בנוי בפורמט זהה שמסייע לבעלי העסקים להבין את מצבם הפיננסי הכולל בבנק ולבדוק את היקפי העמלות והריביות ששילמו במהלך השנה. זו ההזדמנות שלכם כבעלי עסקים להשוות ולשפר תנאים. לא אחת במעמד פתיחת החשבון שהייתה לפני כמה שנים נקבעה עמלה על פעולה מסוימת שבאותו פרק זמן לא הייתה כל כך שימושית ולאחר זמן תדירותה גברה (כדוגמת עמלות על קבלה והעברת מט"ח).

חשוב לבחור סניף שמתאים לעסק שלכם צילום: גלעד קוולרצ'יק

ניהול משא ומתן

חשוב לנהל משא ומתן על גובה הריביות והעמלות, אולם לא צריך להתעקש על כל פסיק של ריבית ו"להפוך שולחנות" או לאיים. זכרו שגם הבנק רוצה להרוויח וחשוב לשמור על איזון נכון ששני הצדדים יצאו מרוצים וירצו לעשות עסקאות גם בהמשך. המונח win-win תקף גם במקרה הזה.

הכימיה

עסקים עושים עם אנשים.חשוב שהבנקאי יהיה דמות שתרצו לעבוד איתה ושתתרשמו מרמתו המקצועית.

מיקום גיאוגרפי

המיקום של הסניף חשוב, אך חשוב מכך הוא תחום התמחותו. סניפי בנק מסוימים מתמחים בעסקים קטנים ובינוניים בעוד אחרים לא מעוניינים לעבוד עם עסקים קטנים או בכלל עם עסקים. יש לקחת בחשבון את צורכי העסק לא רק בטווח המיידי, אלא גם בשנים הבאות. לעסק גדול יותר כדאי לבחור בסניפים עסקיים, שבהם לצוות הבנקאי יש סמכות החלטה אישית רחבה יותר. לעסק קטן, לעומת זאת, כדאי להימנע מפנייה לסניפי עסקים גדולים, מאחר שמרב תשומת הלב של הבנקאי מוקדשת לעסקאות גדולות.

הפרדת כוחות

מומלץ לנהל את חשבון הבנק הפרטי והעסקי בבנקים שונים. הבנק לוקח בחשבון את כלל האובליגו שיש לכם אצלו גם הפרטי וגם העסקי. יש פעמים שזה עוזר כאשר החשבון העסקי נמצא במצב לא טוב והחשבון הפרטי במצב טוב מה שמשפר את הדירוג שלכם בבנק. אולם, ברבים מן המקרים בהם בחשבון הפרטי קיימות הלוואות לגיטימיות בדומה למשקי בית רגילים, ואז שתגיעו לבקש הלוואה בחשבון העסקי תקבלו תשובה שהחשיפה הכוללת (פרטי ועסקי יחד) של הבנק מולכם היא גבוהה ולא ניתן לאשר.

בקשת אשראי

הבנקאי שואף למזער למינימום את הסיכון שלו במתן אשראי. בשלב הראשון הוא יבחן מיהו הלקוח ומהי רמת היכולת הניהולית והפיננסית שלו (החזרות צ'קים, חריגות ממסגרות האשראי, היסטוריה וכדומה). בקשת אשראי מסודרת תעשה את הרושם הראשוני הנכון. אם בקשת האשראי היא לצורך מימון הון חוזר, כדאי להסביר לבנקאי מהם תנאי התשלום הנהוגים בחברה ובתחום העסקי. לבוא לבנק ולתאר ב"ורוד" את עסקת חלומותיכם הבאה שלגביה אתם מבקשים מימון יהיה לא מקצועי מצדכם. זכרו כי עסקים כמוכם ראה הבנקאי לא מעט בימי חייו כולל את אותן עסקאות חלומיות שכמעט הובילו את בעליהם לפשיטת רגל. בצד כל עסקה תתארו את הסיכונים הטמונים בה ופתרונות שתכננתם במידה ואחד מאותם סיכונים יתממשו (בשפה מקצועית קוראים לזה "ניהול סיכונים").

אמון ושקיפות

בנקאים אינם אוהבים הפתעות, לכן חשוב לבנות עם הבנקאי מערכת יחסים המבוססת על אמון ועל שקיפות. חשוב לבנות תוכנית עסקית אמינה בלי לייפות אותה ולהציגה לבנקאי כולל עדכון כל פרק זמן כיצד מתקדמת התוכנית. אם בעל העסק מרגיש שהוא לא עומד ביעדי התוכנית, חשוב שיעדכן את הבנק ויבדוק פתרונות שיהיו מקובלים על שני הצדדים. יש להציג דוחות ונתונים מדי תקופה, אל "תשכחו" להציג אותם מצד אחד, ומאוד חשוב שגורם מקצועי יעבור על הדוחות טרם העברתם לבנק במיוחד במאזני בוחן שלרוב צורת הצגתם אינה שלמה ועלולה להעלות תמיהות על חוסנו של העסק.

ביטחונות

חשוב לדעת כי לבנקאי סמכות לתת מסגרת אשראי עד גובה מסוים ללא צורך בביטחונות (לבד מהערבות האישית), או בלשון הבנקאי לתת "סולו". נסו לבדוק תוך כדי משא ומתן מה גובה ה"סולו" שהוא יכול לתת – ייתכן שמסגרת אשראי זו מספיקה בעבורכם. אל תתפתו לתת לבנק שיעבוד שוטף על כלל נכסי החברה, אלא אם אין ברירה (בדקו גם את הסכם פתיחת החשבון שבטעות לא חתמתם על נוסח דומה). שעבוד כזה קשה מאוד להסיר, והוא מגביל בפעילות פיננסית מול בנקים וגורמים אחרים. כן יש לשקול בחיוב מתן התחייבות לשעבוד שלילי ("נגיטיבי" – התחייבות מצידכם כי לא תיתנו שעבוד שוטף לאף גורם אחר), אשר נותן שקט מסוים לבנק כי לא תפתיעו אותו עם שעבוד שוטף שחתמתם לגורמים אחרים.

התנהלות נכונה ועבודה מקצועית עם הבנק (ולא מול הבנק) יכולה לתת לבעל העסק את השקט הנפשי להביא לקוחות חדשים ולחשוב על רעיונות חדשים להתפתחות וצמיחה.

הכותב הוא רו"ח, מנכ"ל משותף ניהול נטו מנהלי כספים