איך מצב הרוח משפיע על מה שאנחנו קונים

מחקרים רבים לאורך השנים ניסו לגלות מה הגורמים שמשפיעים עלינו בעת הקניות. אולם, קשה למצוא תשובה אחת ברורה וחדה. הטענה הרווחת כיום היא שההחלטה שלנו לוותר על כסף לטובת פריטים שונים מושפעת בין השאר גם ממצב הרוח שבו אנחנו נמצאים.

באתר "האפינגטון פוסט" בחנו כיצד שישה מצבי רוח שונים משפיעים על הרגלי הקניות שלנו:

1. כשמרגישים בעלי עוצמה, יש סיכוי גבוה יותר להוציא כסף על עצמנו: חוקרים מאוניברסיטת נורת'ווסטרן מצאו שאנשים שמרגישים באותו הרגע חזקים יותר מוציאים על עצמם יותר מאשר על אחרים. בניסוי, התבקשו המשתתפים להיזכר באירועים שבהם הרגישו חזקים (כמו מצגת מוצלחת בעבודה) וכאלה שבהם הרגישו חלשים (לדוגמה הורדה בדרגה), ואז הם לקחו חלק במכירה פומבית. המשתתפים שנזכרו באירועים מעצימים הוציאו בממוצע 12.08 דולר על פריט עבורם ו-7.10 דולר בלבד על מתנה לאחרים.

2. כשחשים נרגשים, יש סיכוי גבוה יותר לרכוש פריט שכלל לא חשבתם שאתם רוצים: מחקר שטח שנערך בקרב צרכנים בסינגפור גילה שגירויים מוגברים כמו מוזיקה רועשת, צבעים בהירים או ריחות חזקים, גורמים להוצאות לא מתוכננות. זאת מכיוון שגירויים מסוג זה מקשים על אנשים לשקול את יעילות ההחלטות שלהם. התפיסה הזו מתחילה להשפיע גם על אתרי הקניות המקוונים. רשת טארגט לדוגמה, עדכנה לאחרונה את עיצוב האתר שלה כך שהוא מאופיין בצבעים רבים.

עצובים? יש יותר סיכוי שתרכשו פריטי יוקרה צילום: שאטרסטוק

3. כשחשים קנאה, יש סיכוי גבוה יותר לקנות תיק כמו של קים קרדשיאן, או של החברה הכי טובה: לפי חוקרים באוניברסיטת טילבורג בהולנד, אנחנו נסכים לשלם סכום מופרז על מוצרים כשאנחנו מרגישים קנאה. עם זאת, הפריטים עליהם נוציא את "פרמיית הקנאה" הזו תלויים בשאלה האם אנחנו חשים שאותו אדם שבו אנחנו מקנאים ראוי למה שיש לו. אם הוא נחשב ראוי בעינינו, נבזבז את הכסף על פריטים הזהים לשלו במקרה שלא, ננסה לגבור עליו בכך שנרכוש דברים שאין לו.

4. כשחשים פלרטטנים, יש סיכוי גבוה יותר לרכוש הלבשה תחתונה סקסית: מחקר שפורסם בכתב העת לחקר צרכנות מצא שהמחזור החודשי של אישה משפיע על הפריטים שהיא רוכשת. לדוגמה, נשים בביוץ קרוב לוודאי שיבחרו בגדים סקסיים או חושפניים. עם זאת, מחברי המחקר מדגישים כי נשים מתלבשות כדי לגבור על נשים אחרות ולא כדי למשוך גברים. נשים מבייצות שנחשפו לפני תחילת הקניות לתמונות של נשים מושכות, רכשו בגדים חושפניים יותר ב-25% לעומת חברותיהן שלא היו בביוץ. אולם אם הן הסתכלו על תמונות של נשים שהן לא הגדירו כמהוות תחרות עבורן, לא הייתה לביוץ כל השפעה על בחירת הבגדים.

5. כשחשים עצבות, יש סיכוי גבוה יותר לרכוש פריט יוקרה: במחקר שערכו חוקרים מאוניברסיטת הרווארד, חולקו המשתתפים לשתי קבוצות – אחת צפתה בסרט ניטראלי על שונית המחסום הגדולה באוסטרליה, והקבוצה השנייה צפתה בסרט סוחט הדמעות "סיפורו של אלוף". לאחר הצפייה המשתתפים התבקשו להחליט האם לרכוש בקבוק מים בטווח מחירים שנע בין 0 ל-10 דולר. משתתפי הקבוצה שצפו בסרט העצוב התכוונו לשלם 1.55 דולר יותר על הבקבוק.

מרגישים קלסטרופובים? כנראה תרצו לרכוש פריטים ייחודיים צילום: בלומברג

6. כשחשים קלסטרופוביה, יש סיכוי גבוה יותר לרכוש פריט מעורר תשומת לב: הצפיפות והרעש שמלווים את חוויית השופינג לא מסתכמים רק בכאב ראש. במחקר שנערך בנושא, הושבו המתנדבים באזור צפוף והתבקשו לבחור מבין 4 חולצות, הן היו זהות מלבד אחת שהלוגו שלה היה בצבע כתום זרחני ולא כחול כמו של השאר. 35% מהמשתתפים שהרגישו שהמרחב האישי שלהם בסכנה בחרו בחולצה הכתומה זאת לעומת 8% מבין המשתתפים שישבו במקום נוח. החוקרים ייחסו את הממצאים לצורך לבטא אינדיבידואליות כשקונים במקומות עמוסים.