מהודו עד ברזיל: איך עושים עסקים מסביב לעולם

אנשי עסקים ישראלים מעוררים עניין רב בעולם, הודות ליצירתיות הטכנולוגית של העובד הישראלי. אך לעתים, הם מתקשים להתקדם בשל חוסר היכרות עם הקודים התרבותיים של הזרים.

כיום קל למצוא מידע באינטרנט על טקסים ומנהגים, ולגלות, למשל, שהיפנים קדים קידות ואילו הסינים אוהבים להחליף כרטיסי ביקור. אבל אלה הדברים הפחות חשובים: היפנים יודעים גם הם שבישראל לא קדים קידות. הקושי הגדול באמת קשור להבדלים בגישה ליחסי אנוש. בחרנו 11 מדינות וניסינו לרכז, על קצה המזלג, טיפ בסיסי אחד בנושאים הללו לעבודה אתם.

הודו:

התרבות ההודית שמה במרכז את הטווח הארוך, ועסקים בהודו נוטים להתבסס על קשרים ארוכים ויציבים. חשוב להיות סבלניים. כשהשותפים ההודים מתחילים להזמין אותך לאירועים ומסיבות חברתיות, זה סימן שמתהווה מערכת יחסים טובה ושהם רואים בכם שותפים.

מומבאי, הודו צילום: shutterstock

סין:

תרבות ומשא-ומתן הסינית כוללת טקטיקות מכוונות ומקובלות לסבך ולבלבל את המשא ומתן. מטרת התסבוכות המכוונות הללו היא לא דווקא למסמס את המו"מ, אלא לשמור את המידע בצד שלהם ולחשוף בפני הזרים כמה שפחות פרטים. כדי לצאת מתסבוכות כאלה, כדאי להיות ממוקדים ולמקד את המו"מ בנושא החשוב לכם ביותר ולא "להתפזר" על נושאים רבים בו-זמנית. הסינים מעריכים עבודה ממוקדת והם יקבלו מדיניות כזאת בברכה.

אנשי עסקים בסין, מסבכים בכוונה את המו"מ צילום: בלומברג

יפן:

החברות העסקיות היפניות מבוססות על עבודה בצוותים גדולים. הגורם החשוב ביותר בצוות שאתו אתם מנהלים את המו"מ אינו אף אחד מחבריו אלא הצוות כולו, ובעיקר, המנהלים הבכירים שמפעילים אותו ולרוב אינם מגיעים לפגישות אתכם, אבל מקבלים את ההחלטות הסופיות. חשוב להיות מודעים לכך ולתת לעמיתיכם היפנים להבין שאתם מודעים לכך. בסיום המשא ומתן, יש לצפות לדיונים נוספים בדרגים הבכירים לפני שתיחתם עסקה.

איך עושים עסקים ביפן? צילום: שאטרסטוק

דרום אפריקה:

אנשי העסקים הדרום-אפריקנים פורמליים ומנומסים מאוד. במפגש איתם חשוב להיות מנומס, לפנות בשם המשפחה, ללחוץ ידיים לגברים (יש להם לחיצת-יד מיוחדת משלהם – כדאי ללמוד אותה), ולא ללחוץ יד לנשים, לפתוח שיחות ב"סמול-טוק" ובשאלות על שלום משפחתם, ולא לדבר על פוליטיקה.

פולין:

אנשי עסקים פולנים, כהכללה, מעדיפים לעבוד לבד מאשר בצוותים (צירוף של מורשת בת מאות שנים של אינדיבידואליזם ושל התנגדות עמוקה לכל מה שמזכיר את הקומוניזם).

האיש שעובד מולכם מרגיש אחריות כבדה ומתכונן היטב וביסודיות לפגישות עמכם. כדאי גם לכם להגיע מוכנים לפגישות, ללמוד את החומר היטב, ולהפגין כלפיו הערכה וכבוד ברמה האישית.

ורשה, פולין צילום: בלומברג

רומניה:

למרות שבאופן רשמי נשים נהנות ברומניה משוויון מלא, מעמד הנשים בפועל בהיררכיה העסקית ברומניה שונה מאוד מזה של הגברים. אישה זרה שמנהלת מו"מ עם חברה רומנית עלולה לעורר בהתחלה התנגדויות לא קלות.

כדי להתגבר על ההתנגדויות, על האישה להפגין רמה מקצועית גבוהה; כדאי להגיע לפגישות בלבוש שמרני. אם תתנהלי כך, המצב ישתנה וההתנגדות תתחלף בהערכה רבה שאף תקדם את המו"מ.

בוקרשט, רומניה צילום: shutterstock

בלגיה:

הבלגים הם אינדיבידואליסטים ומעדיפים לשלוח למשא ומתן נציג יחיד. לפעמים הוא זה שמקבל את ההחלטה לגבי העסקה שעל הפרק; אך לפעמים הוא מעביר את המידע לדרג גבוה יותר. חשוב להיות ערים לכך ולבדוק אתו מה הסמכות שלו, כדי לא לחשוב שסגרתם עסקה כאשר למעשה, ערכתם שיחת הכנה בלבד – או להיפך.

איטליה:

האיטלקים, בניגוד לבלגים ולפולנים, הם חובבים של אהבת צוות, ולו בשביל לקחת פחות אחריות אישית. הצוותים האיטלקיים גדולים ושוויוניים יחסית ויש בתוכם דעות שונות. לעתים הם אף מתווכחים ביניהם בנוכחות הזרים (בקול ובליווי תנועות ידיים, כמובן) ושותפיהם הישראלים יכולים להרגיש כמעט כמו בבית.

במו"מ איתם, כדאי לקחת בחשבון את ניגודי האינטרסים וחילוקי הדעות ביניהם ולא לבחור "בכיר" אחד ולסגור את הכול מולו – סגירה כזאת עלולה להתגלות כחסרת ערך.

רומא, איטליה צילום: בלומברג

אוסטריה:

חברות אוסטריות מתאפיינות בהיררכיה קשוחה וביחסים מנומסים ורשמיים בין העובדים. במגעים עם אוסטרים חשוב להראות כבוד למנהלים ולמקד את השיחה בהם - ובשום אופן לא לעקוף אותם.

ארגנטינה:

חברות ארגנטיניות הם ארגונים ממוסדים שמעסיקים עובדים לתקופות ארוכות, ואנשי עסקים מארגנטינה אוהבים לעבוד בצורה מסודרת וקבועה גם עם זרים. לוח הזמנים לפגישות עמם צריך להיות מובנה ומתוכנן היטב; כדאי להגיע לפגישות עמם באופן קבוע ולקשור קשרים אישיים.

בואנוס איירס, ארגנטינה צילום: shutterstock

ברזיל:

חברות ברזילאיות מתאפיינות ביחסי קרבה, פתיחות ואמון. כדי לקשור קשרים טובים עם ברזילאים, חשוב לרכוש את אמונם. יש להשקיע בהם זמן, להיפתח ולהתיידד, לפני שמצפים לסגור עניינים.

הכותבת היא מנהלת התחום העסקי בבית הספר לשפות "ברליץ", אחראית על ההכשרה להתמודדות עם רב-תרבותיות בעסקים ומרצה על התנהגות בינתרבותית לעסקים.