"לא אנכה צ'קים לחברות בתחומי היהלומים"

דני מזרחי, מנכ"ל ומבעלי השליטה (12.9%) בחברת האשראי החוץ־בנקאי אופל באלאנס, משתגע כל פעם מחדש כשמישהו מדבר על הענף שלו במונחים של פעילות מפוקפקת. כמי שטוען שהוא מנהל את העסק שלו כ"בית מרקחת" - שהחברה שלו היתה בין הראשונות לקבל רישיון למתן אשראי מורחב מרשות שוק ההון, שהחלה לפקח על התחום ממש לאחרונה, כזה שלא מפסיד דיון בנושא בוועדת החוקה, חוק ומשפט - מקומם אותו הדימוי הבעייתי. "אסור לשרת את האינטרסים של הבנקים. במשך שנים הם הסבירו לציבור כי כל גוף שאינו בנק הוא לא טוב, וזו השמצה. מיומי הראשון בתחום, בגיל 24, ראיתי את עצמי כבנקאי לכל דבר ועניין", הוא אומר בראיון ל"כלכליסט".

מזרחי (49), שנולד בבת ים וכיום מתגורר במושב בשפלה עם אשתו וארבעת ילדיו, כלל לא תכנן להיכנס לתחום הפיננסים: "הייתי אמור ללמוד הנדסת בניין, כמו אבי שהיה קבלן בניין. תכננתי על תואר ראשון ושני, ואז יום בהיר אחד, כשהייתי רק בן 24, הוא נפטר, וכל התוכניות השתנו. פתאום הרגשתי שמירוץ החיים רודף אחריי, ולא הרשתי לעצמי להיות שאנן ולהשלים את התארים שתכננתי. בדיוק התחתנתי, הרגשתי שאבא שלי עזב אותי, שהקרקע נשמטה מתחת לרגליי. הרגשתי שאני לא יכול להרשות לעצמי את הפריבילגיה להיכנס ולקנות תיק ללימודים".

איך מהנדסת בניין התגלגלת לפיננסים?

"תמיד אהבתי את התחום, והתחלתי ללמוד באוניברסיטה של החיים. את כל בניית העסק למדתי כך, ומאז ומתמיד ראיתי את עצמי כאלטרנטיבה למערכת הבנקאית".

"כשהתחלנו להיסחר הודעתי שמפסיקים למשוך את כל הרווח"

מזרחי הקים את העסק ב־1996 לאחר שאסף עם בני משפחה הון עצמי של מיליון שקל. "היינו אני, אחי התאום, אחי הבכור וגיסי, כשאחותי לא מעורבת בעסק. אבי צבר בחייו נדל"ן וקרקעות שאותם הוריש לנו. אף פעם לא סבלתי מחוסר כסף. היום אחי מנהל את סניף חולון שלנו".

עסק משפחתי הוא פוטנציאל לבעיות. איך זה לעבוד יחד?

"זה אכן לא קל, אבל אצלנו המשפחתיות היא יתרון. חברות משפחתיות בדרך כלל מעדיפות להימנע מלהפוך לציבוריות, אבל אצלנו זה מוכיח את עצמו. אצלנו רק בעלי תפקידים אמיתיים מקבלים שכר, ואי אפשר להגיד את זה על כל החברות המשפחתיות. אנחנו לא ממציאים תפקידים. גיסי היה מנהל תפעול במשך שנים רבות, ובנו ניהל סניף. בשלב מסוים הם עזבו".

דני מזרחי צילום: גדי קבלו

איך זה קרה?

"גיסי הגיע לגיל 65, ואילו בנו הבין שלנהל סניף של 10 מיליון שקל לא דומה לניהול סניף של 100 מיליון שקל. הכנסתי במקומו את מוטי אוחנה, שניהל פעם סניף של מרכנתיל. גם גיסי וגם האחיין שלי קיבלו את סיום כהונותיהם ברוח טובה. הם חברים בדירקטוריון ובעלי מניות. גם אשתי עובדת בעסק המשפחתי. היא עורכת דין בהשכלתה, ועובדת אצלנו במשאבי אנוש".

אלה מבני המשפחה שאינם מועסקים בחברה לא לוחצים על חלוקות דיבידנדים?

"בדיוק לפני שש שנים, כשהתחלנו להיסחר בבורסה, הגענו עם הון עצמי של 900 אלף שקל, ואז הודעתי שמפסיקים למשוך את כל הרווח החוצה. כשהיינו חברה פרטית נהגנו למשוך את רוב הכסף, והיום אנחנו מושכים רק 50%, כי אנחנו בונים את ההון העצמי. כיום יש לחברה הון עצמי שמתקרב ל־120 מיליון שקל, ואין עליי שום לחץ לחלק יותר דיבידנדים".

איך הפכת מיליון שקל לעסק עם הון עצמי של 120 מיליון שקל, עם תיק לקוחות של 300 מיליון שקל ועסקאות ניכיון צ'קים בהיקף של 1.8 מיליארד שקל?

"הלכנו עם המיליון שקל לבנק למסחר וקיבלנו עוד מיליון תמורת שעבוד קרקעות שאבי הוריש לנו. ואז בנק דיסקונט נתן לנו הזדמנות וליווה אותנו. בין היתר, כי הכיר את אבי כקבלן בניין — ואותי כילד שהיה נכנס עם אבא לסניף. מדיסקונט קיבלנו הלוואות שהגיעו גם עד 40 מיליון שקל".

אתה זוכר את הצ'ק הראשון שניכיתם? איך מגיעים ללקוחות?

"אני לא זוכר את הלקוח הראשון, אבל בהחלט זוכר את עצמי, ילד בן 24, יורד לסניף הראשון שלנו באזור התעשייה בראשון לציון, ודופק על הדלתות של בתי עסק להציע את השירותים שלנו. חלק גיחכו לי בפרצוף וחלק נתנו אמון, ועקב בצד אגודל אנחנו צמחנו וגם האשראים. לאט ובטוח. היום יש לנו כבר חמישה סניפים, תיק לקוחות של 300 מיליון שקל ושיעור חובות מסופקים נמוך שרק יורד. ההון העצמי שלנו, יחד עם האשראי מהבנקים והאג"ח שגייסנו, מגיעים ל־300 מיליון שקל".

מה פרופיל הלקוחות שלכם?

"בתי עסק קטנים, תעשייה ומסחר. זה יכול להיות נותני שירותים כמו מסגרים, קבלני שלד, טייחים. אופל מציעה מגוון צורות מימון, ואנחנו מתמחים בממסרים דחויים — שזה להקדים פירעון של כסף שניתן באמצעות צ'ק בניכוי עמלה. הרי לכל עסק יש תקבולים עתידיים מלקוחותיו".

למה בתי העסק מעוניינים בהקדמת התשלום?

תחום הנדל"ן בעיקר צורך אשראי, כי הוא מעסיק פועלים שמשלמים להם מדי שבוע. זה תחום שהוא צרכן אשרא ב־DNA שלו. קבלני משנה צריכים לשפר תזרים, ולא יכולים להמתין לתאריך הצ'ק הדחוי, כי הם צריכים לשלם משכורות. אבל לא רק בנדל"ן, יש לנו פיזור אדיר של לקוחות".

לאיזה עסק לא תעשה ניכיון?

"תחום היהלומים הוא אאוט, מבחינתי, כי יש בצדו סיכון גבוה להלבנת הון. גם בתחום הדלק והסולר יש סיכון גבוה, ואני מתרחק ממנו. הבקרה מולם צריכה להיות קפדנית מאוד, כי יש בתחום הזה הרבה עבירות, כמו קיזוז חשבוניות ושטיקים מסוג זה. גם בתחום כוח האדם יש הרבה פעילות של חשבוניות פיקטיביות. אני, כמובן, לא פועל מול מסעדות ונותני שירותים מסוג זה, כי הם לא מקבלים צ'קים דחויים".

למה, בעצם, אתם לא נותנים הלוואות רגילות?

"זו פעילות מסוכנת יותר. אדם שצריך הלוואה ייגש לבנק שאיתו גדל במשך שנים, ואם הוא מקבל סירוב, סביר להניח שהבנק יודע כי הוא לא יוכל לשרת את החוב, שהאיתנות הפיננסית שלו לא טובה או שיש בעיה עם היושרה שלו. לכן לי אין ערך מוסף להציע לו. היתרון בניכיון הוא שמדובר בשירות פיננסי שהמערכת הבנקאית מבצעת היום כמעט רק תוך דרישת ביטחונות מלאים. אנחנו לא דורשים לרתק ביטחונות. ההון העצמי הנזיל שמרבית העסקים הקטנים יכולים לרתק לא דומה לאופי העיסוק שלהם.

לדוגמה, נניח שהשתחררת אתמול מהצבא, יש לך ידי זהב וקיבלת פרויקט גדול מאוד מחברת בנייה — שנתנה לך צ'ק אדיר דחוי לחודשיים. אבל את הרי צריכה לשלם בינתיים משכורות, וסולר, ושכירות ומע"מ. את מגיעה לבנק שלך ואומרת 'אהלן אהלן, זוכרים אותי? אני שנים פה ורוצה הלוואה'. אז אומרים לך לרתק 50%–70% ביטחונות לפחות, אבל לך אין את זה. סביר להניח שלא תקחי את הפרויקט, והחזק שיש לו הון עצמי ינצח במכרז. אנחנו מאפשרים גם לעסק חדש וקטן לפעול, ומצמצמים בכך פערים חברתיים בין אלה שיש להם לאלה שאין להם. אחרת החזק רק ימשיך להתחזק".

איך אתה יודע שהצ'ק יכובד בסוף התקופה?

"בנק יודע לעבוד רק עם ביטחונות, וכדי לקבל הרשאה לניכיון בלי ביטחונות צריך אלף ואחד אישורים. אצלי נציג שירות יכול לבצע עסקה של מיליון שקל בהליך מהיר, ויש לנו יכולת לעשות חיתום איכותי, כי כבר 24 שנים אנחנו בונים מאגר מידע, ויש לנו המון ידע, ניסיון והיכרות עם השוק. כשמגיע אליי לקוח, אני בוחן פעם אחת אם הוא ראוי לקבל את השירות, ואז את האיתנות הפיננסית של זה שכתב לו את הצ'ק. תזרקי אבן במדינת ישראל, ואני יודע להגיע לשם. את רוצה לקבל צ'ק מהשכן שלך, בתוך ארבע דקות אתן לך פרופיל עליו. אנחנו לא קוסמים, התפקיד שלנו הוא לנהל סיכונים".

זיהיתם עסקים לפני שקרסו?

כן. ידענו, למשל, שסולתם רדד תיפול. מאגר המידע שלנו אותת לנו חצי שנה לפני שהם נקלעו לקשיים. גם את הקריסה של ענבל אור הקדמנו לזהות. כשלקוחות מגיעים פתאום עם בקשות ודרישות מוזרות, אני מקבל אינדיקציות".

ענבל אור לשעבר מנכ"לית אור סיטי צילום: עמית שעל

אי אפשר שלא לדבר על הריביות הגבוהות שאתם גובים.

"גבוהות לעומת מה? ריבית היא נגזרת של ניהול סיכונים. כל לקוח מקבל את הריבית האטרקטיבית ביותר על פי פעילותו – לפעמים זול מבנק ולפעמים יקר יותר. יש הבדל בין לקוח שמרכז פעילות של חמישה מיליון שקל ללקוח שמוסר צ'ק של 100 אלף שקל. יש הבדל בין צ'ק שעליו חתום מוישה זוכמיר ללקוח שמביא צ'ק של דמרי. גם הבנקים מגיעים לריביות דו־ספרתיות, כי אם הם לוקחים ריבית של 7% על מסגרת של מיליון שקל, צריך לזכור שהם סוגרים בתמורה 500 שקל של פיקדונות, ואז הריבית האפקטיבית יקרה יותר. אי אפשר להשוות סוס לחמור".

"לא פעם אנחנו מסכימים לוותר על הריבית, כדי שהכסף יחזור"

עניין הריביות מחזיר את מזרחי לתדמית השלילית שמלווה את הענף שלו, והוא יוצא להגנת לקוחותיו."לא אסכים שישמיצו אותם", הוא אומר, "כולם מלח הארץ. אופל מקיימת היום את התנאים המחמירים ביותר של הוראות צו הלבנת הון, ודוחה יותר מ־30% מהעסקאות על רקע אי עמידה בדרישות רגולטוריות".

מה קורה במצב שהצ'ק חוזר?

"מקבל השירות תמיד ערב אישית לעסקה. אם אין כיסוי לצ'ק, סביר להניח שגם הוא בצרות, ואם אצלי יש לו 100 אלף שקל, סביר שבבנק יש עוד 500 אלף, ואז צריך לעשות לו תוכנית הבראה — לא לשים לו מקלות בגלגלים, כמו בבנק, ולפרק אותו. אני אתן לו תחושה נוחה לפנות לפרויקט הבא, כדי שאשפר את סיכויי לפגוש את הכסף. אם הצ'קים מבוטלים, כנראה שהוא לא העיפרון המחודד ביותר בקלמר, ואז מתחיל הליך משפטי שבו תובעים את כותב הצ'ק ואת מקבל התמורה. לא פעם אנחנו מסכימים לוותר על הריבית, כדי שהכסף יחזור".

דיברת בעבר על התרחבות לאשראי צרכני והלוואות לרכישת רכב.

יש לחברה הלוואות לעסקים כנגד רכבים, אבל פחות ללקוחות פרטיים. אני סבור שיש בישראל בועת אשראי צרכני גדולה, והפרה רוצה להניק יותר משהעגל רוצה לינוק. המון כסף פנוי יצא לשוק, וכל פרסומת שנייה היא 'בוא תיקח'. אבל נותני ההלוואות למיניהם לא יודעים כמה הלקוח ממונף. אין להם כל המידע, וגם מאגרי נתוני האשראי דלילים ולא נותנים מענה. ככל שייכנסו עוד גופים ויציעו כסף, הבועה תגדל ותגדל".

אתם חשופים לענף הבנייה, וראינו באחרונה קבלנים נופלים, כמו דורי, למשל.

"ענף הנדל"ן דווקא התעורר בחודש האחרון. אנחנו שומרים על פיזור, ולא חשופים לכותב צ'ק מסוים או מקבל שירות מסוים. יש לנו בקופה 20 אלף כותבי צ'קים שונים וחשיפה ממוצעת של 17 אלף שקל לצ'ק".

כשהיה קיפאון בבנייה הרגשתם את זה?

כשהבנייה נעצרת זה נותן את אותותיו על כל המשק. זה כרוך אצלנו בחיתום ארוך מקדים ויותר דוחים עסקאות. עשינו עבודת טיוב של התיק, והחובות המסופקים כל הזמן בירידה. מה שיפה אצלנו זה שחיי העסקה קצרים. אם, נניח, תחום החקלאות נכנס למשבר, אני יודע מהר לשנות את עורי, ובתוך חודש לקרוא ל־50% מהכסף של הלקוחות. עברתי סאב פריים, מלחמת מפרץ, טילים באשדוד — ומעולם לא קרתה קטסטרופה".

הילדים שלך ירצו להשתלב בעסק?

"יש כלל בבית: קודם כל תואר ראשון, אחר כך תצטרף לחברה. סביר להניח שאם זה יקרה, אז רק מתוך בחירה. הגדול כבר מתחיל בקרוב לימודי הנדסת בניין".