איילון תתמרץ סוכנים למכור מוצרים יקרים

חברת איילוןחושפת ראשונה את מודל התגמול החדש שלה לסוכני הביטוח. חברות הביטוח חויבו החל מהחודש להפסיק לתגמל סוכנים בעמלה שנגזרת מגובה דמי הניהול שמשלם החוסך, במטרה למנוע מהם לגייס לקוחות בדמי ניהול גבוהים ככל הניתן. המטרה של החוק היתה להביא להורדת דמי הניהול, אלא שלפי המודל החדש שפרסמה איילון אתמול — כלל לא בטוח שהמטרה הושגה.

ממודל התגמול החדש של איילון שהגיע לידי "כלכליסט" עולה כי איילון הציבה רף דמי ניהול שמתחתיו היא לא תסכים לקבל לקוחות דרך סוכני ביטוח לביטוחי המנהלים ולפוליסות החיסכון שלה. איילון קובעת כי דמי הניהול המינימליים שתדרוש ממי שמגיע דרך סוכנים בביטוח מנהלים יהיו 0.5% מהצבירה ו־3% מההפקדות. איילון תשלם לסוכנים עמלה שוטפת של 1% מההפקדות.

האם דמי הניהול מוצדקים?

כיום ביטוחי המנהלים הם מוצר פחות אטרקטיבי לעומת קרן פנסיה, מכיוון שמ־2013 נאסר להעניק לחוסכים בהם מקדם קצבה מובטח, המגן על קצבת הפנסיה משחיקה בשל התארכות תוחלת החיים. דמי הניהול הממוצעים כיום בקרנות הפנסיה עומדים על 0.25% מהצבירה וכ־2% מההפקדות. בקרנות הפנסיה המוזלות ("ברירת המחדל") שבחר משרד האוצר דמי הניהול המוצעים לכלל האוכלוסייה עומדים על 0.01% מהצבירה וכ־1.38% מההפקדות. כלומר, דמי הניהול שאיילון דורשת הם כמעט כפולים מדמי הניהול הממוצעים שנגבים בקרן פנסיה וגבוהים פי ארבעה מדמי הניהול של פנסיית ברירת המחדל, כשאמנם יש יתרונות לביטוח מנהלים על פני קרן פנסיה, אך ספק אם הם מצדיקים תשלום דמי ניהול כה גבוהים.

ברגע שחברת ביטוח מציעה לסוכן עמלה שוטפת של 1% מההפקדות, שהיא אינה יכולה להציע לו במוצר המתחרה של קרן פנסיה, ואף מבהירה כי לא תקבל חוסכים בדמי ניהול נמוכים יותר — הסוכן מקבל תמריץ לשווק דווקא את המוצר הזה. לצד העמלה השוטפת, באיילון אף מציעים לסוכנים עמלות חד־פעמיות עבור גיוס לקוחות חדשים בסך אלפי שקלים על כל מיליון שקל מגויסים.

איזה מוצר סוכן הביטוח יעדיף

הסוכן ימצא עצמו בדילמה

עבור גיוס לקוחות לפוליסת החיסכון של איילון "יתרון פיננסי" — המהווה חלופה להשקעה בקרן נאמנות או בתיק מנוהל ולקופות הגמל להשקעה שהושקו בסוף 2016 — לא תקבל איילון לקוחות דרך סוכן בדמי ניהול שיפחתו מ־1%. בתמורה תעניק איילון עמלה שוטפת של 0.4% מהסכום הצבור ועמלה חד־פעמית של 3,000 שקל על כל מיליון שקל שיועברו.

כיום מציעות חברות הגמל את הגמל להשקעה בדמי ניהול של 0.7% — הנמוכים ב־30% מהדרישה של איילון. גם כאן עלול הסוכן למצוא את עצמו בדילמה — בעוד חברות הגמל מיישרות קו בימים האחרונים ומציעות עמלה קבועה של 0.25% על שיווק קופות גמל, באיילון מציעים לו עמלה של 0.4%.

אף חברת ביטוח לא מיהרה לחשוף את המודל שלה, מחשש שהמתחרות יציעו עמלה גבוהה יותר. כעת יכולה חברת ביטוח מתחרה לאיילון להציע פוליסות חיסכון בדמי ניהול מינמליים של 1.1% ובתשלום עמלת סוכן של 0.5%, מה שיפתה את הסוכנים לשווק את הפוליסות שלה. מנגד אפשר שבדומה לענף הגמל, שם מסתמן כי כל החברות ישלמו עמלה אחידה של 0.25%, גם בביטוח יתכנסו לעמלה זהה לצד פיתוי הסוכן בעמלות מכירה חד־פעמיות גבוהות.