מלאך הבית: כך עובד הקסם של ג'ורג' ניוברי

ג'ורג' ניוברי קנה את הנכס הראשון שלו כבר בגיל 25. הוא עזב את התיכון בגיל 16, הקים חברת תקליטים במרתף בית הוריו והתחרה כרוכב אופניים במוקדמות לאולימפיאדת סיאול ב־1988, ואז, בתחילת שנות התשעים, נחשף לתחום הנדל"ן ומצא את הקריירה הבאה שלו. בתוך עשור כבר היו בבעלותו כ־4,000 יחידות דיור ברחבי ארה"ב. העסקים תקתקו.

עד דצמבר 2004. זה היה חג מולד סוער, וסופה בממדים היסטוריים פגעה במערב התיכון של ארה"ב וגרמה נזק מצטבר של 900 מיליון דולר. פרויקט הדגל של ניוברי - מתחם בן 1,100 יחידות לדיור בר־השגה בקולומבוס, אוהיו - היה להריסות. חברת הביטוח סירבה לפצות אותו על הנזקים, והוא נקלע למאבק משפטי ממושך. גם בעירייה העדיפו להרוס את הפרויקט ולהקים במקומו דיור יוקרתי שימשוך אוכלוסייה מבוססת יותר. ניוברי סירב לוותר, ושעבד עוד ועוד מנכסיו כדי לנסות להציל את הפרויקט. "בסופו של דבר הפסדתי את כל מה שהיה לי, ונשארתי בחובות של 26 מיליון דולר", הוא מספר בראיון ל"כלכליסט". "כשקיבלנו סוף כל סוף את הפיצוי מחברת הביטוח, זה כבר היה מאוחר מדי. עבדתי קשה מאוד מגיל צעיר, ובגיל 40 לא נשאר לי כלום".

ג'ורג' ניוברי: "אם אנחנו יכולים לתרום לריסון האי שוויון - באופן צנוע למדי, אין ספק - וגם להרוויח כסף בתהליך, זה שילוב אידיאלי מבחינתי" צילום: Jorge Gera

הוא יכול היה להתייאש, אבל החליט להילחם. במקום להגיש בקשה לפשיטת רגל, החל לנהל משא ומתן ממושך עם הבנקים וחברות המשכנתאות שלהם היה חייב עשרות מיליוני דולרים. "זה היה מסע ארוך שבמהלכו הגעתי להסדרים, הסכמה על פריסת חובות, שינוי תנאי הלוואות ומה לא", הוא נזכר. בסוף המסע הזה הוא התייצב כלכלית (אך עדיין משלם חלק מחובותיו), והוא גם סיים את המסע הזה עם ידע וניסיון אדירים באופן שבו המערכת הבנקאית לוחצת את החייבים, וגם בדרכים להתמודד עם הלחץ הזה. "נהפכתי למומחה בכל מה שקשור להסדרי חוב מול מוסדות פיננסיים", הוא אומר. הוא כתב ספר על הנושא, וב־2008, עם פרוץ המשבר הנדלני־פיננסי, הבין שהידע שלו שווה לא פחות מהנכסים עצמם, והקים את הקרן האמריקאית לשימור בעלי בתים (American Homeowner Preservation Fund, או AHP).

בדומה לקרנות השקעה בנדל"ן אחרות, AHP קונה מבנקים וגופים פיננסיים אחרים תיקי הלוואות עם משכנתאות גרועות במיוחד, שנמכרות בהנחה של עשרות אחוזים על שוויין הנקוב. אך בניגוד לקרנות אחרות, AHP אינה נוקטת שיטות אגרסיביות כדי לגבות מהחייבים את הכסף, ולא מנסה לפנות את דיירי הבית בכל האמצעים הקיימים. במקום זאת, המומחים של הקרן עובדים בשיתוף פעולה עם החייבים, מגיעים להסכמה על מחיקת חלק מהסכום וצמצום התשלום החודשי, וכך מאפשרים להם להישאר בבית ולהתמודד עם נטל פיננסי שהם יכולים לעמוד בו.

"בגלל המשבר שעברתי אני יודע איך בעלי הבית שנמצאים בחובות מרגישים", מסביר ניוברי. "הדרך שבה הבנקים הגדולים וחברות המשכנתאות - בנק אוף אמריקה, וולס פארגו, אוקוון - פועלים מול החייבים פשוט לא עובדת. כשאנחנו קונים את המשכנתא, אנחנו לא מתחילים לדפוק על דלתות ולדרוש את הכסף. אנחנו גם לא מבקשים תלושי מס, ביטוח לאומי ומכתבי הסבר, כפי שהבנקים דורשים אם אתה מפגר בתשלומים. אנחנו מנסים לפשט את העניין ככל הניתן, לעבוד עם בעלי הבית ולא נגדם".

מה זה אומר בפועל?

"אנחנו שולחים מכתב שמסביר לבעלי הבית את כל האפשרויות הקיימות, ושואלים אותם איזו הכי נראית להם. במקרים רבים האנשים האלה לא שילמו את תשלומי המשכנתא במשך כמה שנים, אז הם חייבים לשלם עשרות אלפי דולרים רק כדי לסגור את הפער. במקרים כאלה אנחנו מציעים להם לשלם חלק קטן מהסכום, נאמר 10%, ובתמורה מוותרים להם על שאר החוב. אם הם לקחו הלוואה על בית בשווי של 100 אלף דולר ועכשיו הוא שווה רק חצי מזה, אנחנו משערכים את המשכנתא לפי השווי הנוכחי, וחותכים את התשלום החודשי בהתאם".

איך אתם יכולים להציע תנאים כאלה ועדיין להרוויח?

"אם המשכנתא נלקחה על נכס ב־100 אלף דולר והוא שווה עכשיו 50 אלף דולר, אנחנו בדרך כלל יכולים לקנות אותה מהבנק ב־20 אלף דולר, אפילו פחות. יש לנו מספיק שוליים כדי ללכת לקראת הדיירים ועדיין להרוויח כסף. אנחנו בעצם קונים את המשכנתא בדיסקאונט, ומתחלקים בהפרש עם בעלי הבית".

המודל הזה מעניין. לא רק בגלל שהוא מציע כלים להשארת אנשים בביתם ולמניעת קריסתן של משפחות למעגל העוני. הוא מעניין גם כי הוא חושף את השיטות הכוחניות של המערכת הבנקאית, וכי הוא מוכיח שאפשר אחרת: לבנות מודלים בני־קיימא מבחינה כלכלית ועם ערך חברתי, מודלים שמביאים בחשבון אנשים ולא רק רווחים. ניוברי מראה שמה שנדמה ככורח המציאות הפיננסית אינו באמת בלתי נמנע.

משבר הנדל"ן שלא נפתר

משבר הדיור בארה"ב, שהחל בקריסת שוק משכנתאות הסאב־פריים, ירד מהכותרות בשנים האחרונות. התקשורת הכלכלית נטתה להתמקד בנעשה בוול סטריט, בעוד מיליוני משפחות עדיין נאלצות לשלם החזרים על משכנתא שגבוהה בהרבה משווי הבית שלהן: לפי הערכות של חברת המידע Corelogic, נכון לרבעון השלישי של 2016 השווי של 3.2 מיליון מהבתים בארה"ב עדיין נמוך יותר מהיקף המשכנתא שנלקחה עבור קנייתם. במקרים מסוימים המשכנתא הזאת גבוהה פי שניים ויותר משווי הבית כיום.

"בתקשורת הפסיקו לסקר את משבר הדיור משום שעכשיו עיקר הבעיה הוא באזורים עניים", מסביר ניוברי. "בשנים הראשונות המשבר פגע בכל שכבות האוכלוסייה - זה היה יכול להיות השכן שלך או קרוב משפחה, כל אחד הכיר מישהו שנמצא בסכנת פינוי. כשהבעיה מרוכזת במעמד סוציו־אקונומי נמוך, למרבה הצער זה לא מעניין אף אחד. זה כמו שיעור פשיעה גבוה - כל עוד הוא נרשם בשכונות ספציפיות, הוא לא מושך תשומת לב. ואלה אותן שכונות עם השיעור הגבוה ביותר של פינויים, כמו כאן, בדרום שיקגו, לאורך כל 'חגורת החלודה' (אזור התעשייה הכבדה בצפון־מזרח ארה"ב, שנפגע קשות מדעיכת הייצור האמריקאי בעשורים האחרונים - י"ק) ובאזורים נוספים, בשכונות של לוס אנג'לס, אוקלנד, סיאטל ועוד. בשכונות מבוססות מחירי הבתים התאוששו מאז המשבר, אבל באזורים האלה מחירי הבתים נשארו נמוכים, ונראה שהמצב לא ישתנה גם בשנים הקרובות".

שמונה השנים של ממשל אובמה, הוא אומר, לא ממש הועילו; אין הרבה שממשל יכול לעשות מול שיטות מבוססות ודרקוניות של בנקים. "הממשל אמנם יזם כל מיני תוכניות סיוע אחרי המשבר, אבל ההשפעה שלהן היתה מינורית, כי כל מבנה התמריצים מעוות. בעלי הבתים חייבים להגיש מועמדות דרך הבנקים עצמם, ולבנקים לא תמיד משתלם לפתור את הבעיה, כי הם יכולים להמשיך לגבות עמלות עבור הטיפול בחוב. שמעתי הרבה סיפורים של אנשים ששלחו את המסמכים הנדרשים לבנק אבל בבנק טענו שלא קיבלו אותם, או שמטרטרים את החייבים מפקיד לפקיד עד שהם מתייאשים. נראה כאילו הבנקים מערימים קשיים בכוונה. בבנק אוף אמריקה ובמוסדות פיננסיים אחרים יש אנשים חכמים מאוד. אם הם היו רוצים, התהליך יכול היה להיות יעיל ומהיר יותר".

תפקיד הבנקים הוא קריטי גם משום שהם אחת החוליות המקשרות בין המאקרו למיקרו; לממשל אובמה אולי היו כוונות ותוכניות, אבל התנהלות הבנקים, כמו גם יוקר המחיה ושחיקת השכר, הצמיחה משהו אחר. "הממשל כל הזמן אמר שהכלכלה מתאוששת ושיעור האבטלה יורד. זה אולי נכון ברמת המאקרו, אבל המציאות בשטח היא שהרבה מאוד אנשים לא מרגישים את השיפור הזה". כמי שפוגש את האנשים האלה על בסיס יומיומי, ניוברי לא ממש היה מופתע מתוצאות הבחירות. "הילרי קלינטון אמרה שהיא מתכוונת להמשיך במדיניות של אובמה. זאת היתה טעות מצדה. דונלד טראמפ לפחות הציע איזושהי אלטרנטיבה. מאותה סיבה אנשים גם תמכו בברני סנדרס".

לא עמותת סיוע, אלא קרן גידור

את עומק הטרטור הבנקאי ניוברי הרגיש היטב לא רק כבעל נכסים, אלא גם כמי שמנסה לסייע לבעלי נכסים. AHP הוקמה במקור כחברה ללא מטרות רווח שקנתה בתים מעוקלים ואפשרה לדיירים, בעליהם הקודמים, להמשיך לגור בהם תמורת תשלום חודשי שהיה נמוך משמעותית מהחזר המשכנתא שלא הצליחו לשלם. "הרעיון היה לאפשר לבעלים לקנות בחזרה את הבית במחיר מופחת", מסביר ניוברי. "אם הם קנו את הבית ב־100 אלף דולר והשווי שלו נחתך בחצי, אז אנחנו היינו קונים אותו ב־50 אלף דולר ומסכמים עם הבעלים המקוריים על מתווה שאפשר להם לרכוש את הבית בחזרה בתוך שנתיים תמורת 57.5 אלף דולר, או לכל היותר בתוך חמש שנים תמורת 65 אלף דולר. חלק הארי של ההפרש בין המחיר המקורי לשווי המעודכן היה מגולגל לבעלים". 

חיי קהילה במתחם באוהיו שנהרס בסופה. "להישאר נאמן למשימה שהגדרת לעצמך" צילום: מתוך דף הפייסבוק Woodland Meadows

לדברי ניוברי, אלפי משפחות מרחבי ארה"ב יצרו קשר עם החברה וביקשו הסדר כזה, אבל בסופו של דבר הם הצליחו לסייע רק לעשירית מהפונים. "הבעיה היתה שכשאתה קונה בית מעוקל, הבנק שנתן את המשכנתא צריך לאשר את התהליך. והבנקים התנגדו למודל הפעילות שלנו: הם טענו שאנחנו מעודדים אנשים לא להחזיר חובות. זה כמובן שטויות, זה לא אנחנו שיצרנו את המשבר. אבל הגענו למצב שבנקים אמרו לנו שהם מוכנים לאשר את העסקה רק בתנאי שנפנה את הדיירים מהבית. מבחינתם זה היה אקט של ענישה והרתעה - לא היתה להם בעיה לוותר על עסקה יותר משתלמת מבחינתם, רק כדי להרתיע לקוחות אחרים שהתקשו לעמוד בתשלומי המשכנתא. עם בנקים קטנים היתה לנו יותר הצלחה, אבל הבנקים הגדולים היו פשוט נוראיים, כי הם לא נשאו בסיכון. הם יצרו ניירות ערך מגובים במשכנתאות האלה ומכרו אותם הלאה למשקיעים מוסדיים. את הכסף שלהם הם כבר עשו בעמלות, אז לא היה להם שום תמריץ לנסות לפתור את הבעיה. מהבחינה הזאת לא הרבה השתנה".

מתוסכל מהמצב שאליו נקלע, ניוברי החליט לשנות את המודל העסקי. הוא הקים מחדש את AHP, הפעם כקרן גידור, והתחיל לקנות מהבנקים את המשכנתאות עצמן, לא את הבתים. "מוכרים את המשכנתאות האלה בעסקאות חבילה, משתיים־שלוש משכנתאות עד כמה מאות שנמכרות יחד. הרכישה האחרונה שלנו כללה 200 משכנתאות". כרגע הקרן מחזיקה בכ־1,600 משכנתאות בסך הכל.

AHP בעצם קונה "משכנתאות שמבחינת הבנקים הן יותר מדי עבודה שלא שווה את הרווח, ושמשקיעים אחרים לא מתעניינים בהן, כי הן בשכונות חלשות. היו משכנתאות שקנינו תמורת דולר אחד, כי הבנק רק רצה להיפטר מהן. על חלק מהמשכנתאות אנחנו מפסידים בסופו של דבר, אבל זה חלק מהעסק".

בעוד נושים אחרים קובעים את גובה ההחזר לפי היכולת הכלכלית של הלווה - על בסיס תלושי משכורת, מצב חשבון הבנק וכדומה - את AHP "זה לא מעניין. אנחנו מתבססים אך ורק על הערכת השווי של הנכס עצמו. אז אם אנחנו מעריכים שבית שנקנה תמורת 100 אלף דולר שווה כיום 50 אלף דולר, נחתוך את ההחזר החודשי בחצי". הערכות השווי נעשות בקרן לפני קניית המשכנתא, כדי להעריך אם וכמה העסקה הזאת בכל זאת משתלמת גם עבורה.

בעלי הבתים, כאמור, יכולים לשלם תשלומים מופחתים תוך מחיקה של רוב החוב שצברו. אבל הם גם יכולים למחוק את המשכנתא תמורת תשלום חד־פעמי. "נאמר שהם לקחו משכנתא על 100 אלף דולר והנכס שווה עכשיו 50 אלף דולר", ניוברי חוזר למספרים האהובים עליו, "אנחנו בדרך כלל נציע להם לסגור את החוב תמורת 45 אלף דולר. ויש כ־10% שבוחרים לעשות זאת, מגייסים את הכסף גם ממשפחה וחברים. הרוב בוחרים לשלם תשלום חודשי מופחת, ויש גם מי שלא רוצים בכלל להישאר בבית - כי הם כבר נטשו אותו, כי הם רוצים לעבור לשכונה אחרת. במקרים כאלה אנחנו קונים מהם את הבית תמורת כמה אלפי דולרים ומחיקת החוב. בכל מקרה הבחירה היא בידיים שלהם".

לצד הסיפורים עם הסוף הטוב, בכל זאת כ־20% מהמשכנתאות שמחזיקה הקרן כרגע הובילו להליכי עיקול, לאחר שהדיירים סירבו לכל ההצעות, ואז "אין לנו ברירה אלא לעקל את הבית", אומר ניוברי. "בפעם הראשונה שנקלענו למצב כזה, ב־2011 או 2012, זה היה לי מאוד קשה באופן אישי. לא בשביל זה הקמנו את הקרן. אבל לפעמים פשוט אין ברירה. יש אנשים שלא מוכנים לשלם ואומרים במפורש שהם מתכוונים להישאר בבית עד שיבואו לפנות אותם בכוח. אין בזה שום היגיון, אבל אני חושב שהם פשוט כל כך התרגלו להילחם בבנקים ובגופים דומים שהם לא מאמינים לשום דבר שתציע להם. וגם במקרים כאלה, לפעמים הם יתקשרו אלינו יום לפני הפינוי ויסכימו לדון בעניין, ואז אנחנו מיד מבטלים את ההליכים". לשם השוואה, במקרה של התוכנית הפדרלית שרכשה משכנתאות בחדלות פירעון מהבנקים כדי לסייע להם, יותר מ-80% מהחייבים איבדו את ביתם לאחר שהמשכנתאות נמכרו הלאה.

הזדמנות עסקית עם צדק בצדה

בין 2011 ל־2016 גייסה AHP כ־25 מיליון דולר מגופי השקעה ומשקיעים פרטיים עם הון פנוי של מיליון דולר לפחות, ומיוני האחרון הותר לה לגייס כסף מכל אחד שמוכן להשקיע בה לפחות 100 דולר. כך יצאה לדרך פלטפורמה למימון המונים, שניוברי מקווה שתגייס לפחות 50 מיליון דולר לקרן החדשה.

בתמורה הקרן החדשה מציעה קדימות למשקיעים, שיקבלו "תשואה של 12% בשנה לפני שאנחנו רואים משהו מהרווח". בקרנות הקודמות, הוא מוסיף, "ההחזר נע בין 9% ל־14% בשנה". ההתחייבות לא לקחת חלק ברווחים לפני שהמשקיעים מקבלים 12% תשואה מתבססת, לפי ניוברי, על תשואה כוללת של 20%–30% לשנה - תשואה גבוהה למדי על השקעה בסביבת הריבית הנוכחית.

אבל מעבר לתשואה ניוברי מחפש כל הזמן גם את ההיבט החברתי. גם כאיש נדל"ן התמקד בנכסים באזורים מוכי פשיעה ואלימות; במקומות שבהם אחרים ראו בעיקר את הסיכון, הוא זיהה הזדמנות. החברה שלו קנתה בניינים מוזנחים, גייסה את הדיירים ועמותות רלבנטיות והביאה לשיקום מתחמי דיור שלמים.

ב־1998, למשל, הוא קנה מתחם של 298 דירות בלוס אנג'לס, באזור שנחשב לריכוז ההומלסים הגדול בארה"ב. כל שלושת הבעלים הקודמים שלו ריצו תקופות מאסר בשל מצבו המסוכן של הנכס והעבירות שהתבצעו בו. ניוברי שיפץ את המבנה, צירף ארגון חברתי שסיפק לדיירים הכשרות מקצועיות, מעון יום ושירותים נוספים והביא את הפרויקט לתפוסה מלאה.

הפרויקט בקולומבוס, שהביא בסופו של דבר לנפילתו העסקית של ניוברי, שכן ברחוב שכונה "סמטת עוזי", בשל תקריות הירי הרבות בין הכנופיות. ניוברי עצמו עבר לגור במתחם, העסיק בשיפוץ צעירים מקומיים, בעלי עבר פלילי שלא עבדו מעולם בשום עבודה, סילק את המאבטחים הלבנים שהתעמרו בדיירים השחורים והקים כוח פיקוח שהורכב מהדיירים עצמם. האלימות במתחם צומצמה, המהפך היה משמעותי והפרויקט זכה לסיקור רב־תשבחות בכלי התקשורת ולהוקרה מבית הנבחרים של אוהיו. רק סופת חג המולד ריסקה את ההצלחה.

וגם אחרי כל זה, ניוברי מזכיר שמתחת להכל צריכה לבעור הצדקה כלכלית. "תמיד היה לי חשוב לפעול באופן הוגן ואחראי מבחינה חברתית, אבל זה לא היה העיקר. אלה היו פשוט עסקאות טובות, ועובדה שהן הצליחו. אבל משהו קרה במדינה הזאת ב־15 השנים האחרונות. יש לי ניסיון של 25 שנה בתחום, ופעם לא היתה תחושה כזאת, שהמשחק מכור מראש. בעבר הקלפים חולקו בצורה יותר הוגנת, ובשנים האחרונות אי־השוויון רק מעמיק. אם אנחנו יכולים לתרום לריסון המגמות האלה - באופן צנוע למדי, אין ספק - וגם להרוויח כסף בתהליך, זה שילוב אידיאלי מבחינתי".

מיליון הזדמנויות

יש אמנם כיום גופים נוספים שקונים משכנתאות בחדלות פירעון, אבל רובם לא עושים זאת באזורים חלשים, לא מוכנים לעבוד בשביל הרווח הקטן יחסית שמניבה כל משכנתא - 5,000 עד 10,000 דולר, לפי ניוברי - ובכל מקרה לא עושים זאת תוך שיתוף פעולה עם בעלי הבתים. בנישה הספציפית הזאת הקרן פועלת לבד, ויש בה מקום לעוד גופים שיעשו זאת. "הם יכולים פשוט לחקות את המודל שלנו, אני אסביר להם את כל הפרוצדורות. יש עדיין מיליוני משפחות שנמצאות בסכנת פינוי, ואנחנו לא יכולים לקנות את המשכנתאות של כולם".

באופן כללי יותר, הוא אומר, בניסיון לשלב רווח ואידאולוגיה, "תמיד יגיע רגע שבו שיקולים חברתיים יהוו מכשול לרווח בטווח הקצר, וזה הרגע שבו אתה צריך להישאר נאמן למשימה שהגדרת לעצמך. אני תמיד אומר לעובדים שלנו שבשלב כלשהו הם יתמודדו עם בעל בית שמסרב לכל ההצעות שלנו, ויום לפני הפינוי פתאום מחליט להתקשר ואומר שיש על מה לדבר. אז גם אם אנחנו יכולים להרוויח הרבה יותר כסף ממכירת הנכס, אין כאן שום דילמה: עובדים עם המשפחה כדי להגיע לפתרון שיהיה אופטימלי גם עבורה. אחרת אתה תפסיד בטווח הארוך - גם על הוצאות משפטיות, גם על פגיעה במוניטין. זה בסדר לוותר על רווח בטווח הקצר אם זה משרת את המטרות שלך בטווח הארוך".