"לא חייבים ניסיון מקדים במכירות כדי להצליח במכירות בהייטק"

נושא האימון וההכשרה מלווה את תום רותם כחוט השני לאורך כל התחנות בקריירה, החל מהתקופה בה היה מדריך טיסה בקורס הטיס של חיל האוויר, וכלה בלימודי ה-MBA היוקרתיים בהארוורד. רק אחרי שסיים את התואר והצטרף לחברת בורגר קינג העולמית הוא הבין את הכוח של האימון וההכשרה בעולם העסקי.

"אתה רואה איך ארגון שיש לו 13,000 מסעדות בעשרות מדיניות בעולם, בשפות שונות, מצליח לקחת אנשים שחלקם לא סיימו תיכון ולא מהאיכות שאנחנו מורגלים אליה בהייטק, ומצליח ללמד ולאמן לתת שירות ומוצר בסטנדרט אחיד בכל העולם", הוא מספר. "זה אימון ולמידה ברמה אחרת מכל מה שהכרתי לפני".

כשהציעו מייסדי חברת יוטפו הישראלית לרותם להצטרף ולהקים את מערך המכירות של החברה בארה"ב, רותם כבר היה בשל וידע בדיוק מה לעשות כדי להכשיר ולאמן צוות שייקח את החברה מהכנסות שנתיות של 800 אלף דולר להכנסות שנתיות של 25 מיליון דולר בתוך שלוש שנים בלבד.

תום רותם צילום: תום רותם

כמי שנמצא כבר כמעט כעשור בארה"ב, מבחין רותם מביקור לביקור כי בשנים האחרונות חל שינוי מהותי בתחום מכירות ההייטק בישראל: "שמחתי לראות שהטרנד מתחזק בישראל, ושיש יותר מובילי מכירות, גרעין חזק שעושה את המלאכה. כשמוסיפים לזה את הטרנד המתחזק של מכירה מרחוק, עם לקוחות שמתרגלים לעשות עסקאות יותר גדולות בטלפון או בווידאו, זה הופך את העשייה הזו מישראל ליותר רווחית, גם כאשר מישראל יש פחות שעות חופפות עם שוק היעד האמריקאי".

אבל זה לא הכל, אומר רותם: "אחד היתרונות של מכירות מרחוק הוא שכל החברה עובדת מאותו המקום. כך למעשה צוות המכירות יושב ליד צוות המוצר, המפתחים, השיווק וצוות התמיכה הטכנית. זה מאפשר לפידבק מהלקוחות לעבור בצורה בלתי אמצעית לכל הצוותים בחברה, מכיוון שניתן להצטרף לשיחות של אנשי המכירות עם הלקוחות או סתם כאשר משוחחים על זה בארוחת הצהריים".

אבל לא הכל ורוד. בישראל קיים מחסור גדול באנשי מכירות גלובליים בתחום ההיי-טק, במיוחד בקרב החברות שבצמיחה מוגברת. רותם מאמין שהפתרון נמצא באימון והכשרה, דבר שיכול להגדיל משמעותית את כמות המועמדים הפוטנציאלים לתפקידים הללו. "בעיניי לא חייבים ניסיון מקדים במכירות כדי להיות איש מכירות בהייטק", הוא מסביר. "מה שצריך זה יכולת להקשיב, אמפתיה, הבנה של הלקוח, תחרותיות ברמה חברית ואינטילגנציה. אם נצליח להביא לתוך החברות הישראליות יסודות טובים של אימון והכשרה, נוכל לקחת אנשים עם שליטה טובה בשפה ולהפוך אותם לאנשי מכירות מצטיינים בתחום ההייטק, וכך נפתור את בעיית כוח האדם המצומצם הקיים בתחום כיום בישראל".

רותם אומר כי הוא חושב ש"מבטא זה חשוב, אבל הלקוחות האמריקאים סולחים למבטא הישראלי, כי יש לנו מוניטין מדהים בפיתוח מוצרים, וכשאיש מכירות אומר שהוא מדבר ממדינת ישראל בה מפותח המוצר, הלקוח סולח על המבטא".

לסיכום אומר רותם, "בעיניי אימון והדרכה הם מכפילי כוח, שנותנים את היכולת לגייס אנשים מצוינים ולהפוך אותם לעובדים מצוינים בכל תפקיד שתבחר. ודרך השתפרות תמידית, מודעות עצמית וקצת תחרותיות אפשר להביא כל אחד למקום הרבה יותר גבוה ממה שהוא בעצמו חשב שהוא יוכל להגיע".

מה נדרש מארגון כדי לסגל תרבות של אימון והדרכה? האם נכון לתמרץ השתפרות כמו שמתמרצים סגירת עסקאות? אילו מבחנים צריכה לכלול הההכשרה? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.

 

להאזנה לפודקאסט לחצו כאן >>

"מורידי הגשם" הוא פודקאסט העוסק בנושא המכירות, בו אדיר צימרמן, מייסד RAINMKERS IL - היוזמה לקידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות בישראל, מראיין Rainmakers, "מורידי גשם" ישראלים העומדים מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים של חברות ההייטק הישראליות. דרך הראיונות נחשוף מה עומד מאחורי המספרים של העסקאות הגדולות, ועל הדרך ניתן כלים וטיפים למאזינים. האזינו בימי רביעי אחת לשבועיים באתר כלכליסט ובאפליקציית הפודקאסט האהובה עליכם.