מנכ"ל Wolt בישראל: "אמרו ש־27% עמלה זו גניבה, אבל בסוף הבינו"

"אין ל־Wolt מגבלת צמיחה והתרחבות. נפעל בכל יישוב בישראל שיש בו מסעדות ואוכלוסייה, כי כולם רוצים לשבת בספה בפיג'מה ושיביאו להם אוכל טעים הביתה", אומר אמרי גלאי, מנהל הפעילות בישראל של חברת משלוחי המזון הפינית וולט, שנכנסה לארץ לפני כשנה.

החברה פועלת בתל אביב, גבעתיים, רמת גן, הרצליה ורמת השרון, תתרחב בשבועות הקרובים גם לראשון לציון ופתח תקווה ובמהלך 2020 תגיע, לפי גלאי, לשמונה ערים נוספות. "2019 היתה שנת הגילוי", אומר גלאי, "למדנו לעבוד בישראל, מה חשוב לקהל הישראלי, עם אילו מסעדות לעבוד, איך להגיע לסטנדרט שירות, ועכשיו אנחנו מרגישים בשלים לפרוץ גיאוגרפית".

תישארו רק בערים גדולות במרכז הארץ?

"חשבנו שאפשר לפעול רק בערים מאוד מאוד גדולות, עם צפיפות גבוהה של תושבים וכמות משמעותית של מסעדות. גילינו שאנחנו מצליחים לעבוד ביעילות גם בערים מאוד קטנות. בפינלנד וולט עובדת יפה גם בערים בנות 40 אלף תושבים ו־15 מסעדות. בטווח ארוך נגיע גם לערים קטנות כמו עפולה וחדרה". 

אמרי גלאי מנכ"ל וולט ישראל צילומים: עמית שעל ,wolt

איזה פוטנציאל אתה מזהה שם? עשית בדיקות מקדימות כלשהן?

"לא עשינו חיתוכים, אבל בסוף אנשים צריכים לאכול, ובכל עיר יש כמות מסוימת של מסעדות. נכון שזה לא יהיה מגזינו או הסיציליאנית, אבל יהיו 10, 20, 30 מסעדות. רמת המחירים תותאם לסביבה ולאוכלוסייה. זו לא תהיה עוגת קראק פאי ב־42 שקל, אז אין סיבה שזה לא יעבוד שם. לא חקרנו כל נקודה, אבל אם יש ערים שבהן לא נעבוד, זה רק כי אין שם מסעדות, ואז זו לא עיר אלא קיבוץ".

"חברות אשראי לא נותנות שירות לעסק, אנחנו כן"

וולט שהוקמה ב־2014 פועלת ב־67 ערים ב־19 שווקים בסקנדינביה, מזרח אירופה וישראל. שוקי הפעילות העיקריים שלה הם מדינת־האם פינלנד, שבדיה ודנמרק. לפי מאגר Crunchbase, וולט גייסה עד כה 175.5 מיליון דולר בשישה סבבים, 130 מיליון מהם בסבב האחרון שנערך ביוני השנה בהובלת קרן 83North הישראלית. הגיוסים נועדו לתמוך בהתרחבות פעילות החברה שעדיין הפסדית בארץ וברוב אירופה.

לפי הערכות אתר Owler, הכנסותיה השנתיות של וולט נאמדות ב-23.8 מיליון דולר, ובמונחים גלובליים היא שחקנית זעירה בהשוואה לענקיות כ־DoorDash, דליברו ואובר איטס. בישראל התמונה שונה: שנה בלבד לאחר כניסת וולט לארץ, העסק שמפעיל גלאי מעניק שירות למאות מסעדות באמצעות מאות שליחים, ומתחרה בתן ביס המקומית הוותיקה, שנמכרה לפני כשנה וחצי ל־Takeaway.com ההולנדית ב־135 מיליון יורו.

"כשהתחלנו בארץ, אף אחד לא ידע מי אנחנו", מספר גלאי. "לא היו לנו אף מסעדה ואף שליח. היינו צריכים למכור חלום למסעדות, ועוד רצינו מסעדות שעד כה לא עשו משלוחים. למזלנו נתנו בנו אמון, אולי כי זו חברה אירופית עם צורת חשיבה קצת שונה. אני חושב שלחברה ישראלית זה היה אתגר קשה יותר".

המסעדות קיבלו בהבנה את העמלה הגבוהה שאתם גובים על כל הזמנה?

"בהתחלה אמרו וואו, איזו גניבה זו גובה עמלה שעומדת על 27% מההזמנה, אבל כשמפלחים את זה ובודקים מה התמורה על העמלה, רואים שזה משתלם מאוד. נוטים להשוות אותנו לעמלות של חברות אשראי, שלא באמת נותנות שירות אלא לוקחות עמלת תיווך. למסעדה, בין שהיא עובדת עם חברת שליחות חיצונית ובין שעובדת עם מערך פנימי, עלות ממוצעת של משלוח בודד לנקודה קרובה היא 25 שקל. מאחר שממוצע ההזמנה הוא 80 שקל, אז זו הוצאה שהיא יותר מ־27%.

שליח וולט צילום: עמית שעל

"אנחנו גם עושים למסעדה את הסליקה וחוסכים לה עמלה לחברת אשראי, ומטפלים בנושא השיווק ושירות הלקוחות. הקמת מערך שליחים עצמאי עולה עשרות אלפי שקלים. לכן, הערך שהמסעדות מקבלות מאיתנו שווה הרבה יותר מהעמלה. מאות מסעדות עובדות איתנו, ומתחילת הדרך היו רק שתי מסעדות שהפסיקו כי החליטו להפסיק משלוחים".

"סיבוס הם שותפים טבעיים, אבל לא בלעדיים"

בשבוע שעבר הודיעה וולט שחתמה על הסכם עם חברת ההסעדה סיבוס, שמשרתת את המגזר העסקי. ההסכם יקפיץ את פעילות החברה בישראל ומכניס למעגל לקוחותיה הפוטנציאליים 330 אלף עובדים שמקבלים כרטיס סיבוס מהמעסיק בכ־2,600 חברות באזור תל אביב, הרצליה, רמת השרון, רמת גן וגבעתיים. כתוצאה מכך, החל מהחודש הבא יוכלו לקוחות סיבוס להזמין משלוחי מזון דרך אפליקציית וולט ממאות מסעדות שלא היו זמינות להם קודם או שהיו זמינות בישיבה בלבד.

למה חברתם לסיבוס ולא פעלתם עצמאית?

"אנחנו שותפים טבעיים עבור סיבוס, הם פועלים רק במגזר העסקי ואנחנו בדיוק הפוך. אין לנו בוולט פתרון ארגוני ויש לנו מתחרה משותף (תן ביס — נ"ק) שמעניק את שני השירותים. אני מאמין שצריך לעשות דברים באופן מושלם, וכשאתה פונה לתחומים שהם לא תחומי הליבה שלך אתה עלול לפגוע בבסיס הפעילות, ולכן אנחנו לא פונים עצמאית למגזר העסקי בשלב זה".

למה אתה מתכוון כשאתה אומר “בשלב זה”?

"ההסכם עם סיבוס לא כולל בלעדיות, והוא מאפשר לנו לחדור עצמאית לשוק העסקי ולסיבוס לשוק הפרטי. שני הצדדים יכולים לעבוד במקביל גם עם גורמים אחרים. יש לסיבוס יותר מ־300 מאות אלף מחזיקי כרטיסים שהיו רוצים לנצל את היתרה שלהם במסעדות שאנחנו עובדים איתן, והעסקה עונה לצורך הזה".

בכמה ההסכם הזה מגדיל את הפעילות שלכם?

"אין לי מושג. עדכנו את המסעדנים, שמאוד שמחו על כך כי אנחנו חברת המשלוחים של חצי מהם ולפנינו הם בכלל לא יכלו להגיע לקהל של סיבוס. בהסכם הזה פתחנו להם את הדלת שאמור להחזיק את פעילות הצהריים, שהיא בדרך כלל חלשה".

ההסכם הזה יאיץ את הפיכת הפעילות בישראל לרווחית?

"קשה להעריך מתי נעבור לרווח. גם התוספת של סיבוס היא עדיין בגדר נעלם, אבל יש בחברה איזון בין הרצון לרווחיות והרצון לצמוח. גם אמזון אחרי שהונפקה הפסידה הרבה כסף כל חודש במשך תקופה ארוכה, וכך גם Wix הישראלית. במקום למשוך רווחים, אנחנו מעדיפים להשקיע בהתרחבות. על אף הביקורת על העמלות, אנחנו עדיין לא רווחיים וגיוסי ההון נועדו למימון ההתרחבות עד שנגיע למצב שוולט רווחית ומממנת את עצמה, מה שכבר קורה במדינות הוותיקות שבהן אנחנו פועלים".

"אם שליח מבטל ביטוח, אין לי בקרה על זה"

כמו סטארט־אפים רבים שצצו בשנים האחרונות כפלטפורמת הזמנת הנסיעות אובר או שירותי הקורקינטים השיתופיים בירד וליפט, גם וולט מפעילה את השליחים שלה במודל של כלכלת החלטורה (Gig Economy), שזכה לכינוי המכובס “העסקה גמישה”: השליחים אינם עובדי החברה והם לא זוכים לתנאים סוציאליים.

אתה מכנה את השליחים שותפים אבל מתנער מלהעסיק אותם.

"זה נושא שיש עליו דיון במרבית המדינות שאנחנו פועלים בהן כי זה סוג של שינוי חברתי. מדינות המקור שלנו בסקנדינביה מקפידות מאוד על זכויות עובדים ומאופיינות בארגוני עובדים חזקים, אבל גם שם מבינים שהעולם השתנה. חברות רבות עוברות למודל של פרילנסרים עם עובדים שרוצים לעשות עוד דברים נוסף לעבודה המרכזית ורוצים גמישות מלאה. אנחנו לא פועלים במודל הזה מרצון לחסוך בכסף, כי למעשה זה עולה לנו יותר. השכר השעתי הממוצע אצלנו הוא 80 שקל, וזה יותר משליח ממוצע".

הממוצע הזה כולל עבודה בסופי שבוע.

"יש שליחים שרוצים לעבוד בסופ"ש כי זה הזמן שיש להם לעבוד, או שרוצים לעבוד שעתיים־שלוש בערב. אנחנו עושים סקרים בין השליחים, והתשובה העיקרית לשאלה למה הם אוהבים לעבוד בוולט היא הגמישות. אנחנו מעסיקים שליחים שיש שבוע שבא להם לעבוד יום, ושבוע אחר חמישה ימים, ואנחנו משלמים מספיק כדי לגלם את כל ההוצאות שיש להם ומעבר לכך".

ואתה בודק שכולם עושים ביטוח תאונות, או שבגלל שאתה לכאורה לא המעסיק זה לא עניינך?

"אנחנו לא עובדים עם שליח שלא פתח עוסק מורשה או תיק רלבנטי אחר, אבל תיאורטית יכול להיות שמישהו יבטל את הביטוח ואין לנו בקרה על זה".