בלעדי לכלכליסט
שטראוס חותכת את המתווכים בדרך למכולת
יצרנית המזון תחל להפיץ את מוצריה ישירות למכולות ופיצוציות. זאת לאחר שהפעילות הסיטונאית של שופרסל, שהוקמה בתחילת 2018, פגעה במכירותיה
שטראוס מנסה להשיב מלחמה לאחר שאיבדה נתח ממכירותיה לשופרסל, שפתחה זרוע מכירה למכולות. ל”כלכליסט” נודע כי חברת המזון השנייה בגודלה בישראל מפנה משאבים לפורמט המכולות, הפיצוציות והחנויות הקטנות, שמציג בשנים האחרונות צמיחה מתמשכת.
חברת פיקסל, שעמה חתמה שטראוס על הסכם בלעדיות, תחל להפיץ מוצרים יבשים של שטראוס ללקוחות קטנים בשוק הפרטי לאחר פיילוט מוצלח שביצעו. מדובר במערך מכירות והפצה ייעודי לחנויות קטנות, אשר פועל באמצעות רכבי הפצה קטנים יחסית, המאפשרים הגעה ללב השכונות במרכזי הערים.
לדברי אייל דרור, מנכ"ל שטראוס ישראל, "מגזר הלקוחות הקטנים מהווה אחוזים בודדים מהשוק, מדובר בעיקר במכולות קטנות או פיצוציות. אלו לקוחות שחברה הפועלת במאסות מול לקוחות גדולים ובינוניים עלולה לפעמים לפספס, ואני חושב שלא עשינו שם עבודה מספיק טובה. כיוון שמדובר במגזר משמעותי שצומח, היה לנו חשוב להדק עם הקמעונאים האלו את הקשר".
מימין: מנכ”ל שופרסל איציק אברכהן ומנכ”ל שטראוס ישראל אייל דרור צילומים: יובל חן, סיוון פראג
בשונה מחלק מחברות המזון, שטראוס פועלת בזירת הפרימיום ולכן נפגעה פחות מהתרחבות המותג הפרטי של הקמעונאים. היא אמנם לא העלתה מחירים, אולם דאגה לפצות עצמה הן באמצעות פיתוח מוצרים חדשים ויקרים, דוגמת מוצרים עתירי חלבון ונמנעה מהורדת מחירי הקפה, אף שמחיר חומר הגלם בעולם ירד. עם זאת, שטראוס חשה על בשרה את התעצמות הקמעונאים. שופרסל הסתערה על התחום עם הקמת זרוע שופרסל ביזנס הכולל חנות "קש אנד קרי" בבאר יעקב, שמוכרת לעסקים הקטנים. שופרסל תיעלה לטובתה את מחירי הקנייה הנמוכים שלה מהספקים, בשל כוח הקנייה העצום שלה בשוק המזון בו היא שולטת, ופנתה למכולות עם הצעה שקשה לסרב לה. עד כה, נראה היה שחברות המזון נותרו מאחור וזנחו את המכולות לטובת הרשתות הגדולות. כל עוד המכולות קנו את מוצרי הספקים מהסיטונאים שקנו אותם מהחברה במחירים גבוהים, לא נוצרה להם בעיה. ברגע שגם המכירות שבסופו של תהליך הגיעו למכולות, היו במחיר הנמוך שיש לשופרסל, החברות הבינו את עומק הבעיה שאליה נקלעו.
דרור הוסיף כי "הפתרון נמצא כאשר חברנו לחברת ההפצה פיקסל, זאת חברה שעובדת בשיטה של ואן־סייל, מכונית ואן קטנה יחסית שעוברת בין 2,000 נקודות מכירה של לקוחות קטנים ומאפשרת לנו למכור להם באופן ישיר מוצרים. חלק מהלקוחות האלו עבדו איתנו בעבר, אבל חלקם קנו מוצרים שלנו מסיטונאים, כמו קש אנד קרי של שופרסל. העובדה שהם חזרו לעבוד מולנו היא בבחינת הצלחה".
דרור הוסיף כי הפנייה של שטראוס למכולות היא חלק מכמה מהלכים שקשורים לתפיסת החברה את “הדור הבא” של המכירות. "לקחנו את אפליקציית שטראוס פלוס שפועלת כיום מול לקוחות פרטיים, ואנחנו פועלים להרחיב את קהל היעד שלה גם לקמעונאים קטנים ובינוניים”, אומר דרור.
