מנכ"ל לאומי קארד: "השותפות שלנו עם פוקס תגיע רחוק יותר משופרסל"

קבוצת פוקס וחברת כרטיסי האשראי לאומי קארד חשפו אתמול כרטיס אשראי משותף בשם Dreamcard VIP, שיושק בימים הקרובים. שיתוף הפעולה החדש עם קמעונאית האופנה הגדולה ביותר בישראל יכול לשמש כגלגל הצלה ללאומי קארד, שאיבדה את מועדון הלקוחות העצום של שופרסל למתחרה כאל.

בתור התחלה, הכרטיס החדש יתבסס על מועדון Dreamcard הקיים של פוקס, שבו חברים 1.5 מיליון איש. כיום, אותם לקוחות מקבלים צבירת נקודות של 10% מכל קנייה, שאותן הם יכולים להוציא בקניות עתידיות בחנויות של פוקס.

האתגר הגדול של לאומי קארד יהיה לגרום לחברי המועדון האלה להפוך את הכרטיס שלהם לכרטיס אשראי. כדי לפתות אותם, לאומי קארד תרחיב את ההטבה שהם מקבלים מ־10% ל־12%, והם ימשיכו גם לקבל הטבה מורחבת של 30% בחודש יום ההולדת. בנוסף, המצטרפים יקבלו 200 שקל לקניות באופן חד־פעמי עם ההצטרפות ופטור מדמי כרטיס לשנה הראשונה. כמו כן, כרטיס האשראי ירחיב את ההטבה לרשתות של פוקס שלא נכללות במועדון הלקוחות הרגיל. לכל אלה כמובן יצטרפו ההטבות שמציעה לאומי קארד לכל מחזיקי כרטיסי האשראי החוץ־בנקאיים שלה.

כיום, כאמור, חברי המועדון של פוקס מקבלים הטבות ברשתות פוקס, פוקס הום, אמריקן איגל, מנגו, דה צ'ילדרנס פלייס, ללין, בילבונג, מותג ההלבשה התחתונה aerie, ואתר הסחר טרמינל X. כדי למשוך לקוחות להצטרף לכרטיס האשראי, המחזיקים בו יקבלו הטבות גם בחנויות המותגים פוט לוקר ואורבן אאוטפיטרס. לכך ניתן לצרף את רשת שילב, שהפכה השבוע לחלק מקבוצת פוקס.

אם לאומי קארד ופוקס יצליחו במאמץ גיוס הלקוחות, שיתוף הפעולה החדש יכול לפצות ועוד יותר מכך על אובדן השותפות עם שופרסל, שבמסגרתה הונפקו כחצי מיליון כרטיסי אשראי. בפוקס, כאמור, יש ללאומי קארד פוטנציאל לשלש את מספר הכרטיסים.

בנוסף, ההטבות שלאומי קארד תציע ללקוחות פוקס הרבה יותר משמעותיות מהנחות של כמה שקלים בודדים על מוצרים מתחלפים בסופרמרקטים של שופרסל. ברמת הפוטנציאל, כרטיס האשראי המשותף עם פוקס יכול לזכות לשימוש בקניות שוטפות במאות שקלים בחודש של בגדי ילדים, מתנות להורים בשילב והלבשה למבוגרים במגוון רשתות. מצד שני, מזון הוא מוצר יסוד, וההוצאות של משקי בית עליו יכולות להגיע לאלפי שקלים בחודש באופן קבוע - סכומים שמתרגמים שמתורגמים לעמלות סליקה למנפיק הכרטיס.

ובכל זאת, שני המוצרים נמדדים בהטבה שניתנת עליהם - והטבות המועדון של שופרסל מגיעות לשקלים בודדים בכל קניה על מוצרים ספציפיים, בעוד ההטבות שפוקס ולאומי קארד מציעות הן גורפות.

אולם לצד כל הפוטנציאל הזה קיים אתגר לא מבוטל בכלל: לשכנע אנשים להוציא עוד כרטיס אשראי. ללקוח הפוטנציאלי הממוצע של לאומי קארד ופוקס כבר יש כבר לפחות כמה משלל כרטיסי האשראי החוץ בנקאיים שמציפים את השוק, ובהם המועדונים ישראכרט עם רמי לוי ועם סופר פארם, כרטיס ההטבות של לאומי קארד עם בהצעדה והכרטיסים של כאל עם שופרסל ועם אל על.

מעבר לכך, לפי הערכות בענף האשראי 80% מהאנשים עושים שימוש בעיקר בכרטיס האשראי הבנקאי שלהם, שאמנם לא מציע הטבות אך נשלף מהארנק מכוח ההרגל.

מנכ"ל פוקס הראל ויזל (מימין) ומנכ"ל לאומי קארד רון פאינרו, אתמול צילום: יריב כץ

היתרון של המועדון

הכרטיס החדש יהיה כרטיס ויזה חוץ־בנקאי בינלאומי ממותג זהב או פלטיניום. ההסכם האסטרטגי בין החברות נחתם לעשר שנים עם אופציה להארכה. במסגרת תנאי ההסכם נקבע שלאומי קארד תשלם לפוקס 165 מיליון שקל, גם אם לא ייווצרו רווחים במועדון. במסגרת ההסכם, פוקס תקבל בשנה הראשונה להשקה תשלום חד־פעמי של 35 מיליון שקל וסכום מינימלי מובטח של 10 מיליון שקל נוספים על חלקה של החברה ברווחי המועדון בשנת הפעילות הראשונה. חלוקת ההוצאות וההכנסות תהיה משותפת ולאומי קארד התחייבה לשלם לפוקס תשלומים מינימליים של 10 מיליון שקל בשנה, החל בשנה השניה ועד השנה החמישית כולל, ובחמש השנים שלאחר מכן תוספת של 2 מיליון שקל בכל אחת מחמש השנים הנוספות.

מנכ"ל ובעלי קבוצת פוקס הראל ויזל אמר אתמול: "יש לנו קהל שרגיל להטבות ועכשיו כדי להעביר אותו למועדון החדש אתה חייב לתת לו הטבות גדולות יותר. אין לי ספק שמהר מאוד מאות אלפי אנשים יחזיקו את הכרטיס החדש ואני מעריך שהרוב יגיעו ממועדון דרים קארד, כי הם כבר מכירים ואוהבים את המועדון".

לדברי ויזל, בקבוצה הבינו שמועדון לקוחות הוא אחד ממנועי הצמיחה החזקים שיש לקבוצה להציע. "לפני כמה שנים איחדנו את כל המועדונים שלנו תחת כרטיס אחד כדי שיתן לנו פער בתחרות הקשה מול כל חברות האופנה והלייף סטייל בישראל", הוסיף ויזל. "הקמנו מועדון שמונה מעל 1.5 מיליון בתי אב בישראל ואין ספק שהוא המועדון החזק ביותר, בלי אותיות קטנות. הוא בצמיחה מתמדת למרות שעוד מעט כבר לא יהיו בתי אב נוספים בישראל לגייס אותם".

ויזל אמר כי בקבוצה היו בדילמה לאורך שנים ארוכות אם להפוך את דרים קארד לכרטיס אשראי. "מה שהוביל אותנו לעשות את המהלך של מעבר לכרטיס אשראי זה שבכל המחקרים שעשינו ראינו שהנאמנות למועדון ולקבוצה גבוהה הרבה יותר כשמדובר בכרטיס אשראי".

מנכ"ל לאומי קארד רון פאינרו הוסיף אתמול כי שיתוף הפעולה עם פוקס הוא מנוע צמיחה נוסף עבור לאומי קארד, "שיאפשר לנו להגדיל את בסיס הלקוחות שלנו בצורה משמעותית".

לשאלה האם השותפות עם פוקס מפצה על הפגיעה מסיום השותפות עם שופרסל ענה פאינרו: "שותפים הולכים כתף אל כתף לאורך הדרך. אנחנו מאמינים שהשותפות עם פוקס תגיע הרבה יותר רחוק מהשותפות עם שופרסל. כאן יש הסתכלות של שותפות ארוכה ואמיתית, סוגים שונים של שותפים. השותפות עם שופרסל היתה טובה והיא בנתה את המותג שופרסל פיננסים, אבל אנחנו בשלים ורעבים לצאת למסע חדש".

הסכסוך נמשך

שיתוף הפעולה בין לאומי קארד לשופרסל נגמר באקורד סיום צורם, לאחר שענקית הקמעונאות עברה למתחרה כאל. החברות הפעילו יחד את פעילות כרטיסי האשראי של שופרסל באמצעות החברה שופרסל פיננסים. לאומי קארד עדיין מחזיקה ב־16% מהחברה המשותפת, וכיום קיימת מחלוקת על שווי נכסי לאומי קארד בה. לאומי קארד מבקשת לקבל הערכת השווי שנעשתה על ידי אורי כהן, אולם בשופרסל מסרבים.

בימים אלה מתבררת תביעה שהגישה לאומי קארד נגד שופרסל בגישור אצל שופט בית המשפט העליון לשעבר, יורם דנציגר.

במקביל, כאמור, אתמול דיווחה קבוצת פוקס על השלמת העסקה לרכישת שילב ומנהלת מגעים מתקדמים עם קבוצת אסתי לאודר לקבלת זיכיון לפתיחת חנויות קוסמטיקה שלה בישראל. שני מותגים אלה צפויים להיכנס בעתיד גם כן לכרטיס דרים קארד.

קבוצת פוקס היא קמעונאית האופנה הגדולה בישראל, עם כ־640 חנויות בפריסה ארצית במגוון הרשתות שבבעלותה. באחרונה השיקה הקבוצה פלטפורמת סחר אלקטרוני בשם טרמינל X שכוללת יותר מ־70 מותגים בינלאומיים וישראלים, בהם גם מותגי הקבוצה. כמו כן, בשנה האחרונה קיבלה הקבוצה זיכיון למותגים אורבן אאוטפיטרס, אנתרופולוג'י ופרי פיפל, ופתחה שתי חנויות ראשונות של אורבן אאוטפיטרס בארץ, באשדוד ובירושלים. מחזור המכירות של קבוצת פוקס ב־2017 הסתכם ב־2.3 מיליארד שקל.