יחסים מורכבים: על הקשר בין החברה המזכה ובעל הזיכיון

חוסר הבנה והערכה בין רשת מזכה וזכיייניה היא תופעה נפוצה בעולם הזכייינות. מצד אחד, החברה המזכה השקיעה זמן רב, סכומי עתק ומשאבים רבים על מנת ליצור קונספט מצליח, עובדה שלא אחת אינה מוערכת מספיק על ידי זכיייניה. מצד שני, הזכיינים

על מנת למצוא את האיזון העדין ואת עבודת הצוות החיוניים להצלחתה של רשת מזכה, אנו צריכים להבין את דפוסי ההתנהגות ואת "מעגל החיים" המאפיינים את בעל הזיכיון הטיפוסי:

שלב 1 - איזה יופי!

בתחילת הדרך, צפוי כי הוא יחוש התלהבות ושמחה לאור סיכויי ההצלחה של המיזם העסקי החדש. במקביל לתחושת עצבנות קלה לקראת המסע העסקי הצפוי לו, בעל הזיכיון לרוב חש אופטימיות ומתקשה להתאפק עד היציאה לדרך.

שלב 2 - כסף , כסף, כסף!

לאחר מספר חודשים של תשלום דמי זכיון, עלויות הבנייה וההקמה של העסק, פיקדונות או ערבויות בנקאיות לשכירות החנות, תמלוגים שוטפים והשתתפות בקרן פרסום שמפעילה הרשת, מי שקיבל את הזיכיון מתחיל לחוש מירמור ועצבנות קלה ותוהה "האם עשיתי את הדבר הנכון?"

שלב 3 - אני העבד!

ברוב המקרים, בתום השנה הראשונה בעל הזיכיון מגיע למסקנה שהוא עובד קשה יותר ממה שדמיין שיעבוד אי פעם - קשה הרבה יותר מכפי שעבד כאשר היה שכיר. לתפיסתו, אם הוא זכה להרוויח כסף בשנה הראשונה, ניתן ללא ספק לזקוף זאת לזכות מאמציו. אם אינו זוכה להצלחה, זוהי מבחינתו בוודאי אשמתה של הרשת המזכה.

שלב 4 - זה לא בשבילי!

בשלב הזה בעל הזיכיון רואה ברשת המזכה כגוף עוין, המעוניין אך ורק בגזילת כספו ובקבלת התמלוגים בזמן. הוא עייף מלקבל הוראות, ומאמין שהרשת כבר אינה מסוגלת לייעץ לו או ללמד אותו כלל וכלל. במקרים רבים, הוא עשוי לבדוק את הגבולות ולבצע את הדברים לפי ראות עיניו. בנוסף, סביר להניח שינסה לגייס קואליציה של זכיינים נוספים שאינם מרוצים נגד הרשת המזכה. למרבה הצער, זכיינים רבים עוזבים את המותג בשלב זה ושבים לעסוק במשלח ידם הקודם.

שלב 5 - הבנה וכבוד הדדי

בשלב זה הוא עשוי לראות רק את הצדדים השליליים של הדברים, ולעיתים קרובות הוא נוטה להתעלם מההיבטים החיוביים של להיות חלק ממותג מאורגן. לעיתים, בעל הזיכיון לא מודע לכך שאם היה בוחר ללכת עם הרעיון שלו בכוחות עצמו, היה עליו להתמודד עם היבטים שונים שלרוב נלקחים כמובן מאליו ברשתות זכיינות. היבטים אלו כוללים: פיתוח מוצר, שרשרת אספקה ולוגיסטיקה, כוח רכישה עבור המוצר והתקשורת, עיצוב חנות קמעונאית, מיתוג, שיווק ופרסום, ובנוסף לכך, גיוס צוות עובדים, כתיבה ופרסום של חוברות נהלים ומדריכי תפעול, מענה לדרישות משפטיות ועוד. כל אלו עולים סכומי כסף גדולים, וחלק ניכר מהתמלוגים שמשלם בעל הזיכיון מיועד למימונם.

אם הרשת המזכה מבינה את התחושות הקשות של זכיייניה, עליה לוודא שהם מבינים את היתרונות הברורים שבשייכות למותג, ולהאיר את עיניהם לגבי מה שהם מפספסים מרוב כעס ותסכול. הבסיס לעבודה המשותפת טמון בהיבטים של כבוד הדדי, אמון, שקיפות, והחשוב מכל - ערוצי תקשורת פתוחים.

שלב 6 – שיתוף פעולה ועבודת צוות

בשורה התחתונה, כשרשת מחליטה למכור זיכיונות, מטרתה העיקרית היא לחלוק את הצלחתה עם אחרים כדי לממש את הפוטנציאל העסקי שטמון בה. בדומה לכך, גם למי שהחליט להצטרף היו כוונות טובות. ברוב הרשתות הפועלות בשיטת הזכייינות, מעגל החיים הזה צריך לעבור את כל שלביו לפני ששני הצדדים מבינים שהדרך קדימה מבוססת על עבודה משותפת.

לסיכום, למרות האתגרים המלווים את השיטה של הזיכיונות, היא התגלתה כמודל העסקי המצליח ביותר בהיסטוריה של הקמעונות המודרנית.

מרגע שהיחסים הבלתי שגרתיים של עולם זה מובנים לשני הצדדים, ניתן ליצור תרבות המבוססת על כבוד הדדי, שיתוף פעולה והרמוניה, שתוביל לסיפורי הצלחה אדירים. ישנן שיטות ודרכי פעולה בדוקות ומוכחות להשגת הרמוניה שכזו המיושמות בהצלחה רבה במדינות רבות בעולם, למרות היותן שונות מאוד זו מזו במנטליות העיסקית שלהן.

במאמר הבא שלי אעסוק בחמשת האלמנטים אשר לפי דעתי מהווים את אבני הפינה להבטחת רשת זכייינות בריאה ומצליחה.

סטיבן וולפסון הוא מנכ"ל המכון הישראלי לזכיינות steven.franchising@gmail.com ומשמש כיועץ מומחה לחברות זכיינות מקומיות ובינלאומיות.