איך מתמודדת סאני תקשורת עם השקת הרשת החדשה של פלאפון

השקת הרשת החדשה של פלאפון GSM high speed היא אירוע מכונן לא רק לחברה, אלא גם לכל תעשיית הסלולר בישראל, ובייחוד ליבואני המכשירים. את השנה הראשונה למהלך מקדישה פלאפון להעברת לקוחותיה הקיימים לרשת החדשה, כשהיא מפתה אותם במכשירים שלא שיווקה קודם, בהם גם אלו של נוקיה וסוני אריקסון.

עבור סאני, יבואני מכשירי סמסונג לישראל, מדובר באיום מהותי. ואכן, כבר ברבעון הראשון של 2009 היא דיווחה על ירידה בנתח השוק שלה בפלאפון ובמספר העסקאות עם החברה. באותה נשימה היא גם דיווחה על עלייה של כ־50% במכירות למפעילים סלולריים לסכום של 172.5 מיליון שקל, לעומת 115 מיליון שקל ברבעון המקביל של 2008.

דוידי פיאמנטה צילום: עמית שעל

מאחורי צמיחה זו, מסביר דוידי פיאמנטה, מנכ"ל סאני תקשורת, עומדים מכשירי הטאץ', בעלי מסכי המגע שנהפכו לנחשקים במיוחד בשנה האחרונה.

בסמסונג העולמית זיהו את הטרנד שעליו בישר האייפון של אפל והעתיקו אותו בזריזות למגוון מכשירים. כיום משווקת סאני בארץ חמישה מכשירי טאץ', והיא תשיק עוד שניים ברבעון הנוכחי. גם כמה מהמתחרות השיקו מכשירי מגע, אך סמסונג נחושה להוביל את הקטגוריה.

לטענת פיאמנטה, כל השנה הקרובה תוקדש בסאני למכשירים האלה, לפחות מבחינה שיווקית. תלות גדולה במפעילים

פיאמנטה הצטרף לסאני לפני כשנה, כשהחברה עברה שינוי ארגוני ופוצלה לשתי חטיבות — זו האחראית למכירת המכשירים, שהיא ליבת פעילות החברה ובראשה הוא עומד, וזו הכוללת את 40 חנויות דינמיקה סלולר.

איך התכוננתם להשקה של פלאפון?

"ניסינו להגדיל נתחי שוק אצל המפעילים האחרים. בתחום ה־GSM, כלומר ברשתות של סלקום ופרטנר, עלינו מנתח שוק של כ־9% ב־2007 ל־33% ב־2008. בפרטנר הגדלנו את נתח השוק ב־60%. נוסף על כך, הגענו לפלאפון ביום ההשקה עם שלושה מכשירים שעמם הצלחנו לתפוס נתחים משמעותיים. נכון להיום אני שומר על נתח השוק שלי בפלאפון, אף שעכשיו אני מתחרה גם בנוקיה ובסוני אריקסון. אין ספק שחששנו מפגיעה, אבל יש לנו מערכת יחסים טובה וארוכת שנים עם פלאפון".

למרות דיבורים על רפורמות ומכירת מכשירים עצמאית, חברות הסלולר הן עדיין צינור ההפצה העיקרי של מכשירים בארץ. "95% מהמכירות הן למפעילים ורק 5% לרשתות כמו הום סנטר או באג. הערוץ העצמאי גדל, אבל לא בקצב מספק", הוא אומר. פיאמנטה, שלפני בואו לסאני ניהל את טליט באיטליה, מספר שבאיטליה 50% מהמכשירים משווקים בשוק פתוח.

אלא שהתלות במפעיל נראית נוחה לפיאמנטה, שנוגע באחת הנקודות הרגישות בתעשייה: ריכוזיות ההחלטות בחברות הסלולר שמקלה על היבואנים את עבודת השיווק. "יש עשרה או 12 אנשים שמנווטים את שוק מכשירי הסלולר בישראל: מנכ"ל, סמנכ"ל שיווק וסמנכ"ל תפעול בכל אחת משלוש החברות. לנו זה נוח, שכן קל יותר להשקיע בהם את מלוא מאמצי השיווק", אומר פיאמונטה.

כיצד משפיע המיתון?

"רואים ירידה במכשירים שנמכרים ללקוח הסופי, אבל מצד שני אנו מוכרים יותר מכשירים מתקדמים. הלקוח רוצה מכשיר מתקדם, וכנראה לא רואה הבדל גדול בין תשלום חודשי של 39 שקל ל־49 שקל. העיקר שיקבל את המכשיר שהוא רוצה".