ראיוןאיציק אברכהן: "זה קצת חמוץ לעזוב תפקיד. אבל איך אומר השיר, יום יבוא"
ראיון
איציק אברכהן: "זה קצת חמוץ לעזוב תפקיד. אבל איך אומר השיר, יום יבוא"
מנכ"ל שופרסל לשעבר עזב בתום מאבק מתוקשר עם היו"ר המודח יקי ודמני, אך משאיר דלת פתוחה לחזרה: "היו כלפיי התבטאויות קשות. זה מכאיב אך אני חזק"; על הספקים הגדולים: "אני לא מוכן להיות הפראייר שלא מרוויח, אבל אי אפשר לנצח מותגי-על"; על המחירים: "קיבלנו העלאות מחיר רק של ספקים קטנים ובינוניים"; על המנכ"ל הנכנס עופר בלוך: "כמה טוב הוא יעשה את התפקיד? אין לי מנדט להביע דעה בנושא"
הכניסה לסניף שופרסל טירת כרמל מקושטת בלונים אדומים. המנכ"ל היוצא איציק אברכהן צועד לעבר עמדת הכיבוד בטקס הפרידה ונראה יותר כחתן ביום חתונתו מאשר כמי שנדחק החוצה מתפקידו על ידי יו"ר הדירקטוריון, כשמשני צדי השביל עומדים עובדי הרשת, מוחאים כפיים ומצלמים אותו בניידים שלהם. ברקע מתנגן הלהיט "תודה" של חיים משה.
צעדת הניצחון נפסקת לרגע, כשאברכהן מזהה בזווית העין משטח לא צבוע באחד המדפים, ומורה לאחד העובדים: "יעקב, תחליפו את החתיכה הזאת ותצבעו". גם ביומו האחרון ברשת הקמעונאות הגדולה בישראל הוא ממשיך לנהל אותה עד הפרט הקטן ביותר.
אברכהן (67) עשה בחודשיים האחרונים את שביל חוצה ישראל. בערך. מאז הודיע על עזיבתו בינואר הוא עובר בין הסניפים שברחבי הארץ — ולשופרסל יש 308 כאלה — כדי להיפרד מהעובדים שניהל זה עשר שנים. עד כה הוא הספיק להיפרד מכ־200 סניפים. ואת הפינאלה הוא שמר לטירת כרמל, הסניף שבו החל את דרכו בחברה לפני 21 שנה.
איציק אברכהן תפקיד: לשעבר מנכ"ל שופרסל מצב משפחתי: בן 67, אב לשלושה, נשוי למיכל מגורים: גדל במגדל העמק. גר היום בתל אביב תפקידי עבר: שירת בצה"ל 27 שנה והשתחרר בדרגת אל"מ. היה בין היתר סמח"ט גולני ומח"ט החטיבה הדרומית ברצועת עזה. עבד בשופרסל משנת 2000, כשהשתחרר מהצבא
ביום הזה שבו מתקיים הראיון, אברכהן לא דמיין את התהפוכות שיגיעו ימים ספורים אחר כך ואת אי־היציבות שתחווה הקמעונאית הגדולה ביותר בישראל בתוך ימים אחדים.
"רציתי להיפרד מאותם עובדים שקיבלו את החברה איתי בתקופה מאוד קשה", אמר אברכהן בנאום לעובדיו. "שנזכיר לכולם כמה היינו בעין הסערה במחאה החברתית של קיץ 2011? שווי החברה היה אז 2 מיליארד שקל. כעת אני מעביר את המפתחות לחברה ששווה 8 מיליארד שקל, בריאה, חזקה, מקצועית ועם הון אנושי איכותי. ואני כאן כדי לומר תודה".
הטון הנינוח של טקס הפרידה אינו משקף את הדרמה רוויית הדם הרע שהובילה לעזיבה של אברכהן. מי שהתרגל לעבוד ללא בעל שליטה או תחת בעלים לא דומיננטיים, התקשה להסתגל לעבודה מול הדירקטוריון הנוכחי, ובפרט מול היו"ר שלו בשנה וחצי האחרונות, יקי ודמני.
"אני לא הולך להביע חו"ד על עופר בלוך. פגשתי אותו, הוא נשמע לי איש מאוד נחמד, אומרים עליו שהוא ממש טוב. מה הקשר לתפקיד וכמה טוב הוא יכול לעשות אותו? אין לי מנדט להביע דעה"
בסביבת ודמני מספרים שהוא סלד ממה שתפס כשלטון היחיד של אברכהן, והרגיש שהוא מזלזל בדירקטוריון. בכמה פורומים בחברה צוטט ודמני באומרו: "הגעתי לשופרסל אחרי שלוש שנים שבהן המניה דשדשה. היעד שהצבתי עם הגעתי היה עלייה לשווי של יותר מ־10 מיליארד שקל. המנכ"ל לא עמד אפילו בחלק מהיעד ולכן הועזב".
הלכת מיוזמתך או שהראו לך את הדלת?
"סיימתי עשר שנים מאתגרות ומספקות, ואני מתמקד במה שיצרתי ומה שהשגנו יחד. לא אתייחס מעבר לזה".
נפגעת? הרי לא היית מסיים ביוזמתך את התפקיד.
"יש קצת חמיצות, אבל איך אומר השיר? 'יום יבוא'".
ודמני אמר שלא עמדת ביעדי החברה. שופרסל שווה כרגע "רק" 7.7 מיליארד שקל.
"יקי ציפה בחלומותיו ששופרסל תהיה שווה 10 מיליארד שקל. גם לי יש חלומות כאלה, וזה בסדר, אבל לשופרסל יש תוכניות עבודה שנתיות ורב־שנתיות שמוצגות לדירקטוריון כל הזמן ומתרעננות כל הזמן, זה לא מהיום להיום או משנה לשנה, כי אין חיה כזאת בעסקים. אז הוא בא עם הטלסקופ שלו, זרק מספר ואמר אני רואה רחוק, אבל החזון שלו היה מנותק מהמציאות. חזון הוא דבר חשוב, ואוי ואבוי אם לא יהיה חזון, אבל צריכים להיות כל הזמן על הקרקע, בהתאם למה שמסוגלים לבצע".
לנעליים שלך נכנס עופר בלוך, מנכ"ל חברת החשמל, שאין לו ניסיון קמעונאי. אתה חושש לעתיד הרשת?
"נגעת בנקודה חשובה. קמעונאות היא תחום שנראה הכי פשוט. חושבים שזה סך הכל מכירה של עגבניות וביצים. בפועל יש מתי מעט בעולם העסקי שמבינים קמעונאות באמת עד הקצה כדי להשיא תוצאה ללקוח, לעובד ולבעלי המניות. זה לא עולם הייטקסטי עם תכנון ארוך טווח. זה עולם מהיר, דינמי, שאתה צריך להחליט בזמן אמת החלטות יומיות, והשוק קשה. צריך כל הזמן לייצר מנועי צמיחה, נאמנות של לקוחות, פרנסה לעובדים, ולהביא את המוסדיים להשקיע בך ושלא ירצו לוותר על המניה. קשה לבנות עסק קמעונאי וקשה לשמר אותו".
ועופר מסוגל להיכנס לנעליים שלך?
"אני לא הולך להביע חוות דעת על זה. פגשתי את עופר בעבר, הוא נשמע לי איש מאוד נחמד, אומרים עליו שהוא איש ממש טוב. מה הקשר לתפקיד וכמה טוב הוא יכול לעשות אותו? אין לי מנדט להביע דעה".
לא מתאים לך לפחד לדבר.
"אני עושה את זה מתוך אחריות כלפי החברה, ולא משום מקום אחר. החברה יקרה לי מדי בשביל להתעסק במלחמות".
אבל הבטן שלך מלאה.
"נכון".
אתה מתחרט על אופן ההתנהלות שלך בחברה? אומרים שהיית חזק מדי, שהתנהגת כאילו אתה הבעלים, וזה סדין אדום לדירקטוריון.
"זה מה שאומרים בשוק, אבל זו סיסמה שאין לה בסיס במציאות. אני איש שמשתף פעולה, שמעדכן את היו"ר והדירקטוריון. עם זאת, אני מסכים שיכולתי להשקיע יותר בבניית מערכות יחסים ביני לבין חברי הדירקטוריון".
זה יותר דרמטי מאיך שאתה מתאר זאת. בכיר בחברה אמר שלא ספרת את הדירקטוריון, שאמרת להם "לכו קיבינימט".
"אני יכול רק לומר שהגבתי מהמקום הכי רגשי להתבטאויות מאוד לא פשוטות שהופנו נגדי. זה פוגע ומכאיב מאוד, אבל אני מספיק חזק כדי להתמודד עם הכל".
שופרסל הבריחה מנהלים
ההתפטרות של אברכהן היתה רק יריית הפתיחה למאבקי הבעלות על שופרסל. המוסדיים לא ראו בעין יפה את החלטתו של ודמני לדחוק את אברכהן, מנהל עם קבלות, החוצה - ולמנות תחתיו מנהל חסר ניסיון בתחום. והשבוע הדרמה הגיעה לשיא כשהדירקטוריון החליט להראות לוודמני את הדרך החוצה והמליץ לאסיפה הכללית שלא להאריך את כהונתו, המסתיימת במאי.
"ספק אם המהלכים שהוביל יקי שירתו את שופרסל או את שרידותו כיו"ר", הסביר נציג אחד המוסדיים ל"כלכליסט" לאחר פרסום תנאי המיזוג המתגבשים עם דלק (מיזוג שנדחה בסופו של דבר על ידי הדירקטוריון). "המצב גרם לנו לרצות לברוח מהחברה כמה שיותר מהר".
"ודמני מצפה בחלומותיו ששופרסל תהיה שווה 10 מיליארד שקל. גם לי יש חלומות כאלה וזה בסדר, אבל לשופרסל יש תוכניות עבודה. זה לא מהיום להיום"
דחיקתו של ודמני הגיעה על רקע מאבקי השליטה שהתחוללו בחודש האחרון על שופרסל. בסוף מרץ פורסם כי קבוצת משקיעים בהובלת משפחת קרסו, המזוהה עם אברכהן, בוחנת אפשרות לרכוש מניות שופרסל.
במצב כזה הקבוצה תהפוך לבעלת עניין בחברה ותקדם את מינויו של אברכהן ליו"ר במקום ודמני — מה שיאפשר לו לשוב "הביתה" כמנצח. אולם שבוע לאחר מכן פורסם כי שופרסל קיבלה הצעת מיזוג מקבוצת דלק, המזוהה עם ודמני, מה שהיה אמור לבצר את מעמדו של היו"ר.
אולם בעלי המניות לא אהבו את ההצעה של דלק, בלשון המעטה, והיא כאמור נדחתה בדירקטוריון. הפניקס וקרן הגידור ספרה שלחו מכתב תקיף לשופרסל, שבהם תבעו לא לאשר את הצעת דלק ודרשו הקמת ועדת דירקטורים חיצוניים שתדון בהצעה, שנבנתה, לטענתם, באופן חפוז שמעורר חשד למניעים זרים. הוועדה היא זו שהמליצה לסיים את כהונתו של ודמני.
כהונתו של ודמני לא תוארך והוא התפטר. אתה חוגג השבוע?
"ידעתי שיש בעיה (במיזוג עם דלק — ד"ב), לא ידעתי שהולכת להיות כזאת דרמה. אני לא מגיב ולא חוגג. שופרסל יותר מדי יקרה לי".
יש תסריט שבו אתה חוזר לשופרסל כיו"ר?
"אני קורא יום יום שעה שעה את הפרסומים. אם יסתדר לי לחזור לשופרסל, אז יסתדר, ואם לא — אמשיך הלאה בחיי. אני אוהב מאוד את החברה, אבל יש עוד עסקים בקמעונאות".
אם יתממש המיזוג עם דלק, זה שולח אותך לזרועות המתחרים. כבר פנו אליך?
"אני לא רוצה להתייחס. תנו לי לסיים עם שופרסל בצורה מכובדת. כשנגמור את העסק, השוק יתייצב ויידעו מי בעל השליטה בשופרסל, ארגיש משוחרר יותר לדבר".
אני מניחה שכבר בדקת את כל האפשרויות בענף.
"המומחיות שלי היא בקמעונאות, ובה אני מקווה למצוא את עצמי בהמשך. אני כבר לא אהיה פיזיקאי בחיים האלה. אני מחפש אתגר גדול ומשמעותי כיו"ר, אבל יו"ר פעיל שמשנה את השוק, שאוכל להגיד, 'וואלה, עשיתי עוד משהו גדול'".
"אי אפשר לנצח מותגי־על, ניסיתי, וזה לא עובד. לא עם דיאט קולה, לא עם מטרנה, לא עם במבה ולא עם מוצרי הניקיון של סנו. מוצרים זולים לא יכולים להשתלט על קטגוריה"
לאברכהן בהחלט יש במה להתגאות. בעשור שלו בשופרסל זינקה מנייתה ב־219% (לעומת עלייה של 114% במדד ת"א־125), המכירות עלו ב־28%, והרווחיות התפעולית טיפסה מ־3.6% (בעיצומה של המחאה החברתית) ל־4.9% בשנה שעברה. בזמן הזה המתחרה הגדולה מגה הגיעה לפשיטת רגל, נרכשה בידי יינות ביתן, שבעצמה כמעט הגיעה לפשיטת רגל, עד שבשנה שעברה נרכשה בידי אלקטרה צריכה. כעת אלקטרה, אימפריית מוצרי החשמל שהחליטה להתרחב לקמעונאות, מתכוונת להעלות הילוך בתחרות באמצעות יבוא מותג הסופרים הצרפתי קרפור, ויש לה רעב עסקי וכיסים עמוקים בשביל לעשות זאת.
בענף אומרים שלהביא לפה את קרפור זאת תמימות, כי הענף רווי, הרווחיות מצומצמת, וממנה אלקטרה עוד תצטרך להפריש לקרפור על השימוש במותג.
"לא הייתי מזלזל בשום יריב, בטח לא בקרפור, שאני מכיר היטב. קרפור יכולה לשפר את המגוון בענף הישראלי ולתרום לו, אבל צריך לדעת לנהל את העסק, וזה החלק הקשה לדעתי. לא מספיקים כאן רצון וכסף — צריך אנשי מקצוע שיודעים לעשות את זה. וכמו שאמרתי, יש מתי מעט אנשים נכונים שיודעים את המלאכה. שופרסל חייבת להתעורר ולהבין שאסור לה לבזבז את המשאב הזה. ואני לא מדבר עליי, אלא על מנהלים שגידלתי בשופרסל, וגרמו להם לעזוב למתחרים".
קרפור תצליח איפה שמגה וביתן כשלו? היא יכולה לתת פייט לשופרסל?
"אני מכיר את קרפור די טוב, ובדנ"א שלה — מבחינת נראות, ניהול ומגוון — היא דומה לשופרסל. אבל שופרסל היא קמעונאית מקומית שורשית, שמייצגת את החברה הישראלית, עם המון מערכות קשרים עם ספקים ישראלים. כבר הספידו אותנו בעבר ואמרו שאמזון אוטוטו מחליפה אותנו — ומבלי לזלזל באף מתחרה זרה, בסוף מתברר שהחיבור לישראליות משמעותי. כדי למקסם את ההצלחה של קרפור פה, צריך להגיע לרמת מקצוענות מאוד משמעותית. זה לא בלתי אפשרי, אבל אם אתה מתקשה בזה — שם המותג לא יעזור".
"האשמה במחירים אינה בנו, אלא בספקים"
"סוגיית המחירים בענף הקמעונאות היתה נפיצה מאז ומתמיד, אבל בשנה החולפת במיוחד. בנובמבר האחרון הכריזו חברות המזון ורשתות המרכולים על כוונותיהן להעלות מחירים בעקבות התייקרות חומרי הגלם ואמצעי השינוע בזמן הקורונה. ברשות התחרות ראו בהצהרות אלו ניסיון לתיאום מחירים אסור ופתחו בחקירה, שבמסגרתה זומנו לחקירה בכירים בשטראוס, יבואנית המזון דיפלומט, רמי לוי, ויקטורי, יוחננוף, אושר עד ואברכהן עצמו.
עם פרוץ הקורונה אתה אישית הכרזת שלא תעלה מחירים. אז למה התהפכת שנה לאחר מכן?
"ב־2020, כשפרצה הקורונה, והיתה פאניקה עולמית עם המוני מתים, הרגשתי שחובה עלינו לעשות מאמץ, לספוג ולא להעלות מחירים. אבל במרוצת הזמן התייקרו הדלקים ואמצעי השינוע, והיה ברור לי שהיבואנים ידרשו העלאות מחירים. עשיתי מלחמת עולם מול הספקים הגדולים נגד זה, אבל לספקי המותג הפרטי הקטנים והבינוניים הייתי חייב לאפשר התייקרויות, אחרת הם לא היו שורדים. זה היה כל השיקול. לא העלינו לגדולים, רק לקטנים שאין להם הגב הפיננסי לעבור את התקופה הזאת".
איך שומרים על רמות המחירים, אם חומרי הגלם והשינוע התייקרו?
"מתייעלים. מחפשים מלאים של מוצרים זולים יותר ממקום אחר, ומביאים רווחיות גבוהה בעולמות הפארם, הנדל"ן והפיננסים כדי לתמוך במה שספגת בתחום המזון".
העלאות המחירים לא היו המשבר היחיד שבו היתה מעורבת שופרסל בסוף השנה שעברה. בנובמבר חשף N12 כי לצד אתר "שופרסל אונליין", מפעילה החברה גם את אתר "שופרסל ישיר למהדרין" למגזר החרדי, שבו נמכרים אותם המוצרים שנמכרים במגזר הכללי, אבל במחיר הנמוך ב־20%-10%. בעקבות הסערה הציבורית שהתעוררה הקפיאה שופרסל את פעילות האתר.
מדוע שופרסל הפלתה חילוניים לרעה?
"במגזר החרדי היו רק חנויות פיזיות בזמנו. מנהל הרשת החרדית אמר שיש לו אוכלוסייה שרוצה לקנות אונליין, אז עשינו פיילוט בשני אזורים: פתח תקווה וירושלים. המוצרים של האונליין ישבו על המחירון של הסניפים החרדיים, שבגלל מגוון מצומצם יותר והיקף השקעה נמוך יותר בשירות ובשיווק — העלויות בו נמוכות משמעותית. אנשים חשבו שאנחנו מוציאים מאותה חנות מכירות ימינה למגזר הכללי ושמאלה לחרדי, אבל זה לא נכון. לחרדי ליקטנו מהחנויות החרדיות בלבד בעלויות המופחתות".
אז הפתרון היה פשוט לסגור את הברז לכולם?
"ידעתי שבאווירה שנוצרה לא נצליח לשכנע אף אחד, והיה כזה כעס ציבורי שהעדפתי לסגור את האתר החרדי. מאחר שהמגזר הכללי מוכר אונליין ב־3 מיליארד שקל, והחרדי רק ב־10 מיליון שקל, לא יכולתי לתת יד לדבר".
הציבור מצפה מרשתות השיווק להיכנס תחת האלונקה במאבק ביוקר המחיה.
"חייבים להבין שהחוליה בשרשרת שבה הרווחיות התפעולית היא הנמוכה ביותר — עד גבול המסוכנת — היא קמעונאי המזון. לכן חייבים לחפש את בעיית יוקר המחיה קודם כל בממשלה ואצל הספקים והיבואנים. לא פשוט להסביר שהרווח הנקי שלנו הוא 2.5% מהמכירות, כולל ההכנסות מהנדל"ן שיש לנו, בזמן שהרווחיות של הספקים עומדת על 7%-5%. לא סתם הלכנו לנדל"ן וניסינו להתרחב לפעילויות אחרות מחוץ לתחום המזון (כמו המגעים לרכישת קרביץ ודן דיל — ד"ב).
אלה מקומות שבהם אפשר להרוויח יותר כדי למנוע התייקרות במזון. שופרסל חייבת לפרוץ החוצה, והרגולציה חייבת להבין את הרציונל הזה ולאפשר לנו לזלוג לתחומים שבהם הרווחיות גבוהה מזו שבמזון, כדי שנוכל לתרום את חלקנו לבלימת התייקרות המחיה, ואפילו להוזיל מוצרים".
אתה מדבר על הירתמות המאבק ביוקר המחיה, אבל אפילו גובה השכר שלך שנוי במחלוקת. עלות השכר שלך שולשה בעשור שלך כמנכ"ל, עד ל־7.1 מיליון שקל בשנה שעברה, ואומרים שהעימות המעשי בינך לבין יקי החל ב־2020 כשביקשת העלאה ונדחית.
"את יודעת מה הפרדוקס? תשאלי אנשים בעולם העסקי, והם יגידו שבהשוואה לגודל העסק שניהלתי — הגיע לי לקבל הרבה יותר. אנשים שעשו פחות ממני לביזנס, עשו לביתם הרבה יותר, אבל אני לא מתלונן".
"אי אפשר לנצח את במבה ומטרנה"
אברכהן גדל במגדל העמק, בן לאב שניהל חברת משאיות שקרסה ולאם גננת ועובדת ההסתדרות. הוא שירת כקצין בגולני בשירותו הצבאי, ומשם המשיך לשורה ארוכה של תפקידים בקבע, שהאחרון שבהם היה בדרגת אלוף משנה — נספח צה"ל וראש משלחת משרד הביטחון בשוויץ. יש לו תואר ראשון ושני במדע המדינה מאוניברסיטת חיפה. כיום הוא גר עם אשתו מיכל ("הכרנו בצופים כשהיתה חניכה שלי") בתל אביב, ולשניים יש שלוש בנות.
בשנת 2000, אחרי שהשתחרר מקבע, נחת אברכהן בשופרסל כמנהל אזור חדרה וחיפה, ומשם התקדם לתפקידי מנהל שרשרת האספקה וסמנכ"ל התפעול, עד שקיבל את המנכ"לות בימי המחאה החברתית. שופרסל היתה אז הפסדית, חלק מקבוצת אי.די.בי שנקלעה אז לסחרור תחת נוחי דנקנר.
בשנים שחלפו מאז הצליח אברכהן לשקם את החברה ולהזניק אותה הודות לתוכנית התייעלות ב־200 מיליון שקל, שכללה סגירת סניפים, פיטורי וצמצומי עובדים; יצירת מנועי צמיחה חדשים בדמות המותג הפרטי ופעילות האונליין ורכישת השליטה בסיטונאית המזון אמיגה; התרחבות משמעותית לתחומים שמחוץ למזון — רכישת ניו־פארם ומיתוגה תחת Be והסכם שת"פ עם כאל; והיפוך יחסי הכוחות מול הספקים הדומיננטיים.
איך נותנים בראש לספקים גדולים כמו יוניליוור וחברת המשקאות?
"הרעיון הוא להביא מוצר איכותי וזול יותר במותג הפרטי ולתת ללקוח אפשרות לבחור, זה מעצים את הכוח שלנו ומשפר את מערכות היחסים שלנו עם הספקים. הספקים כבר לא מנהלים אותנו ולא מכתיבים לנו. נגמר העידן הזה. עברנו למוד של שיתוף פעולה".
ב־2015 הכרזת מלחמה על יוניליוור. שמת שלטים נועזים בסניפים שהתריעו: "אל תקנו יוניליוור, המחירים לא הוגנים".
"זה היה אמיץ וזה נבע מכך שדחקו אותנו לפינה. היינו חייבים לשנות את מערכת היחסים שלנו עם הלקוח ועם הספקים כדי לשרוד, ואחר כך כדי שנוכל גם לצמוח. עשרת הספקים הגדולים שלטו אז ב־65% מהמדפים ולא יכולת לנהל את זה — לא בתצוגה ולא במחיר. לא יכולנו לדון עם אף ספק גדול על שום דבר, אז יצאנו למלחמה. וידענו שברגע שנגיע להסכמה עם ספק אחד — זה ישפיע על כל האחרים, וזה באמת מה שקרה".
איך היחסים של שופרסל עם הספקים כיום?
"תתפלאי, אבל היום אנחנו במערכת יחסים טובה עם כולם. לכל הצדדים יש אינטרס לייצר מערכת יחסים נחמדה. הם למדו שצריך להתחלק בעוגה איתנו ועם הלקוח, ושאם לא יפעלו לחדשנות ולבידול — אנחנו נייצר מוצרים מקבילים זולים יותר במותג הפרטי והלקוחות יתחילו לנוע לשם.
"המומחיות שלי היא בקמעונאות. כבר לא אהיה פיזיקאי בחיים האלה. אני מחפש אתגר גדול כיו"ר פעיל שמשנה את השוק, שאוכל להגיד 'וואלה, עשיתי עוד משהו גדול'"
"אני מכבד את כל הספקים והיבואנים שלי, אבל לא מוכן להיות הפראייר התורן שחוטף מכל הכיוונים ולא מרוויח, וגם המשקיעים שלי לא היו מרוצים. אז היום הספקים כבר לא מתפעלים אותי ואני רק מבצע, עברנו למוד של שיתוף פעולה וזה שינוי דרמטי. הם לא יכולים יותר להעלות מחיר בלי להסביר טוב טוב למה".
יש מותגים שלא הצלחת להביס עם המותג הפרטי, כמו קטשופ של אסם, קורנפלקס של תלמה.
"אי אפשר לנצח מותגי־על, ניסיתי, וזה לא עובד. לא עם דיאט קולה, לא עם מטרנה, לא עם במבה ולא עם מוצרי הניקיון של סנו. מוצרים זולים לא יכולים להשתלט על הקטגוריה, אבל בכל מקום אפשר לנסות להיכנס: ממחטות נייר ומגבונים לחים, למשל, הם מהמוצרים הכי נמכרים של שופרסל. אתה לומד איפה אחרים מצליחים מישראל ומהעולם ומשחיל את עצמך פנימה: שופרסל לא תהיה כוכב־על ביינות, אבל בשמנים היא מגיעה להישגים יפים. שוקולד שופרסל נותן פייט יפה לעלית. יין תירוש ומגבות נייר הולכים מצוין במותג הפרטי.
"כשנכנסתי לתפקיד המנכ"ל, המותג הפרטי תפס רק 8% מהמכירות במשך כ־15 שנה, מאז שמנו עליו פוקוס ודחפנו אותו בקצבים ממש גדולים, והיום הוא כבר 27% מהמכירות — זו גאווה עצומה".
"העתיד של שופרסל הוא בנדל"ן"
אולי העזיבה של שופרסל היא סימן לשקול שינוי תחום? אירוע הפרידה שלך נראה כאילו אתה רץ לפוליטיקה.
"לא, לא. אני מאוד נלהב מהעולם העסקי. הוא מאתגר, מעניק סיפוק עצום בעשייה, אתה פוגש את עם ישראל מחד ואת האליטות העסקיות מאידך".
אם מנכ"ל טבע בדיוק מסיים תפקיד, מעניין אותך?
"זה לא על הפרק. יש הרבה דברים שאני עוד יכול לעשות בקמעונאות, בין שזה בפארמה ובין שלוגיסטיקה, תעשיות מזון או אנרגיה ירוקה — כל העולמות האלה אין סיבה שלא אוכל ללמוד, אבל אני צריך משהו שיניע אותי. שייתן לי את הרטט ליצור ולשנות".
אחרי 21 שנה, אפשר בכלל להוציא את שופרסל ממך?
"היא תישאר חקוקה בלבי על הגשמת הרבה מהחלומות שלי, אבל כמנהל בעולם העסקי אני פתוח להצעות".
יש איזה פספוס עסקי בכהונה שלך?
"יכולתי לפני יותר משנה וחצי לקדם הקמה של חברת נדל"ן בשופרסל כמנוע צמיחה, ונכנסתי לזה רק בחצי השנה האחרונה. יש לנו חברה שמחזיקה בנדל"ן בשווי של 7 מיליארד שקל, שאפשר להסב את חלקו להקמת שכונות, מלונות, מחסני לוגיסטיקה, הכל".
איך אתה מתכוון להתמודד עם התקופה של בין עבודות?
"זה יהיה לי מאוד לא קל שפתאום הטלפון דומם, אף אחד לא שואל, מעיר או מחכה לשמוע את דעתך על משהו שקראת".
אתה בן 67. תיאורטית אתה יכול לצאת לפנסיה.
"מוקדם מדי. 67 זה ה־50 של העולם החדש".
