ראיון"ישראל הפכה מסטארט־אפ ניישן לפארטי ניישן, ואני מתבייש"
ראיון
"ישראל הפכה מסטארט־אפ ניישן לפארטי ניישן, ואני מתבייש"
"זרם להייטק המקומי הרבה מאוד כסף ברמה של שחיתות" • "חלק מהמנכ"לים הם ילדים שאין להם תחושת אחריות" • "המערכונים ב'ארץ נהדרת' הם שיקוף של האמת המכוערת של מה שנהיה מאיתנו" • "התפוצצות ההייטק בארץ הובילה לאובדן ערכים טוטאלי, וזה הורג אותי" • מנכ"ל ג'ייפרוג שלומי בן חיים מסיר את הכפפות
"ההתפוצצות של ההייטק בישראל הובילה לאובדן ערכים טוטאלי וזה הורג אותי. אני כאיש עסקים ששייך לתעשיית ההייטק, תחום שהוא היצואן הגדול של ישראל ומקור הפרנסה של שכבות אוכלוסייה רבות, מתבייש במה שנהיה פה. אני פשוט מתבייש בזה.
"המערכונים ב'ארץ נהדרת' הם רק שיקוף של המציאות, ובמציאות הזאת יש חברות שמבחינתי חדלו מלהוביל על בסיס ערכי. הפכנו להיות מסטארט־אפ ניישן למשהו שהוא בין סטארט־אפ פריק שואו לפארטי ניישן".
ה"אני מאשים" הזה שייך לשלומי בן חיים, מנכ"ל ג'ייפרוג (JFrog), בשר מבשרה של תעשיית ההייטק הישראלית. ג'ייפרוג, שאותה הקים ב־2008 יחד עם פרד סימון ויואב לנדמן, היא מהנציגות הראשונות של דור היוניקורנים שצמח פה בשנים האחרונות.
ג'ייפרוג היתה בין החברות הראשונות בישראל שקרן אינסייט הרעיפה עליהן סכומים שלא נראו כאן לפני כן עם גיוס של 165 מיליון דולר בהובלת ג'ף הורינג עצמו אי שם ב־2018, כאשר בישראל רק הברנז'ה המצומצמת ביותר ששכנה אז ברחוב רוטשילד בתל אביב ידעה לגלגל על הלשון את המושג החדש "יוניקורן".
החברה, שפיתחה פתרון לעדכון אוטומטי של תוכנות והיתה מחלוצות תחום ה־DEVOPS הלוהט, פתחה גם את ברז הנפקות הטכנולוגיה הישראליות בנאסד"ק לאחר שגייסה חצי מיליארד דולר בספטמבר 2020, בעיצומה של מגפת הקורונה.
יושב על קופת מזומנים
אבל עכשיו, כשהוא יושב על קופת מזומנים של 420 מיליון דולר לאחר שכבר שילם כ־100 מיליון דולר במזומן ועוד 200 מיליון דולר במניות עבור שני סטארט־אפים ישראליים שרכש בשנה האחרונה, בן חיים כועס.
שלומי בן חיים (52) תפקיד: מנכ"ל וממייסדי ג'ייפרוג מצב משפחתי: נשוי+3 מגורים: קליפורניה השכלה: תואר ראשון במינהל עסקים מאוניברסיטת בן־גוריון ותואר שני באוניברסיטת קלארק בארה"ב תפקידי עבר: מנכ"ל אלפא CSP, רב סרן בחיל האוויר עוד משהו: ב־6 השנים הראשונות לקיומה, ג׳ייפרוג לא הצליחה לשכנע אף קרן להשקיע בה
תסביר מה בדיוק מקומם אותך. לכאורה מצבנו מעולם לא היה טוב יותר. יתרה מכך, אתה חי כבר זמן רב בסיליקון ואלי, שם זה קורה אפילו בעוצמות גבוהות יותר - הרי החברות ששוות טריליוני דולרים נמצאות שם, לא פה.
"בישראל זה באקסטרים. הוזרם להייטק המקומי הרבה מאוד כסף ברמה של שחיתות, חלק מהמנכ"לים הם ילדים שאין להם תחושת אחריות. כשילד בן 25 או בן 30 מקבל 300 מיליון דולר ליד ואומרים לו 'אתה יוניקורן' שש פעמים ביום, זה משחית. גם אני יכולתי להגיע למצב הזה אם הייתי צעיר יותר", שולח בן חיים חצים נוקבים ללב לבה של הסטארט־אפ ניישן מבלי לנקוב בשמות, אך ברור שהוא מכוון לחברות כמו WIZ של אסף רפפורט ששווה היום 6 מיליארד דולר בעוד קצב ההכנסות שלה הוא כ־25 מיליון דולר בלבד.
שווי זה גבוה פי שלושה משווייה הנוכחי של ג'ייפרוג שהציגה הכנסות של 207 מיליון דולר לאחר שצמחה ב־37% ב־2021, אך זה לא מנע ממנייתה להיחתך ב־45% מאז ההנפקה וב־70% מאז השיא באוקטובר 2020, יחד עם כל מניות הטכנולוגיה.
"שוק ההון מנסה לתמחר אותנו לפי גיטלאב ואטלסיאן, שהן חברות מצוינות, אבל מוכרות את מה שכבר קיים בשוק, ומכיוון שזה כבר קיים הרבה שנים, הן מוכרות יותר"
WIZ, שגייסה חצי מיליארד דולר מאז הקמתה לפני כשנתיים בלבד, הפכה לשם נרדף, לצדה של ראפיד עם שלל הדי.ג'ייז שהיא מביאה להופעות עבור עובדיה, לחברה שנעה על הגבול הדק שבין "מפנקת" ל"מוגזמת". בסוף 2021 היא הטיסה את כל עובדיה לשבוע במאוריציוס ובפורים אף התגלגלה לאייטם בתוכנית "ערב טוב עם גיא פינס" בעקבות מופע WIZNEY שהפיקה ובו מיטב הזמרים הישראלים שרו שירי דיסני לעובדי WIZ.
מה עושים עם 300 מיליון דולר? מכריחים את ברי סחרוף לשיר שירי דיסני?
"אתה עושה את הבדיחה של 'ארץ נהדרת' ולכן אני אומר שאני מתבייש. הבדיחות ב'ארץ נהדרת' לא מצחיקות והבעיה היא במנכ"לים שכן חושבים שזה מצחיק. זה שיקוף של האמת המכוערת של מה שנהיה מאיתנו. זה לא שאני בא לספר סיפורי נוסטלגיה, גם בג'ייפרוג אנחנו לא מייבשים את הביצות, גם אנחנו לא חוסכים על המשרדים ועל העובדים. אבל כשאתה מונע רק מזה, שם מתחילה הבעיה. זה קיטוב של החברה, עיוות של חשיבות ההייטק לישראל, ויש הרבה מנכ"לים שאומרים לי את אותו הדבר".
חלק גדול מהסיבות למציאות הזאת הוא דווקא המשקיע העיקרי שלכם – אינסייט – הקרן שהיתה הראשונה לשפוך פה כמויות אדירות של כסף על כל סטארט־אפ שלא נראו קודם. אתם מהראשונים שהיא השקיעה בהם פה.
"ג'ף הורינג, שיושב בבורד אצלנו, הוא אחד האנשים המיוחדים, המבריקים והחריפים שפגשתי. זה לא שהם יצרו את הבועה הזאת, אלא זיהו הזדמנות ונכנסו בזמן הנכון למקום הנכון. בשנת 2000 היו פיטנגו וכרמל וג'מיני והם יצרו את הבועה של אז. האחריות היא לא של המשקיעים".
אבל מה זה ערכים בהייטק? בסוף מטרת החברה היא להשיא רווח לבעלי המניות ולשם כולם חותרים.
"אם נאבד את הערכים, תעשיית ההייטק הישראלית תיכחד. צריך בגרות כדי להבין שלא כל חברה היא עסק. את יכולה לקרוא לעצמך יוניקורן של 5 וגם 8 מיליארד דולר בתוך המשרדים של הקרנות שלך, אבל כשהופכים לחברה ציבורית ויוצאים החוצה, חוטפים שתי סטירות.
"פתאום אומרים לך: רגע רגע, אין כזה סוס עם קרן, מי שאמר לך את זה שיקר ואתה גם לא כזה יפה. זה כמו לצאת מהבית של ההורים ולהתגייס, שם יש עוד המון כמוך והמפקד לא רואה אותך ממטר. זה השוק הציבורי ושם אומרים לך: 'תלבש את המדים כמו כולם, תעמוד זקוף ואחרי כמה זמן, אם תהיה טוב יותר מכולם, אולי נשים לב אליך ולכך שאתה מיוחד'. אני מתענג על זה.
"כשג'ייפרוג היתה בשווי של 6 מיליארד דולר, אמרתי לעובדים: 'אנחנו נהיה שווים מה שהשוק אומר שאנחנו שווים רק אם באמת נצליח לקיים את ההבטחות'. נכון שיש דברים גדולים מאיתנו כמו המלחמה באוקראינה והעלאת הריבית, כולם חוטפים, אבל יש דברים יציבים. אם ג'ייפרוג היא חברה אמיתית עם 7,000 לקוחות, בהם כל חברות פורצ'ן 100, היא לא חברה שתמות מחר. יכול לקרות תרחיש א' או תרחיש ב' אבל זה עסק אמיתי".
מהדברים שלך משתמע שגם חברה ותיקה כמו וויקס, למשל, שלא למדה להרוויח עד עכשיו, כבר לא תרוויח?
"וויקס היא חברה מצוינת ואני לא יודע לגביה, אבל אני יודע שאם יש חברה ששורפת 60-50 מיליון דולר בשנה ויש לה אלף עובדים ו־200 מיליון דולר הכנסות, אז קשה לראות איך בלי להחליף את החברה כולה, פתאום היא תהיה יעילה. דנ"א של חברה לא משתנה ולא ישתנה עשר שנים קדימה".
אתה יודע מה יגידו: שלומי, שכבר מימש מניות בהנפקה ב־30 מיליון דולר ומחזיק מניות ביותר מ־100 מיליון דולר, מתוסכל מכך שהמניה של ג'ייפרוג נפלה, קשה לגייס עובדים, אז הוא עובר לדבר על ערכים במקום.
"אם הכפלנו את מספר העובדים בחברה בתוך שנה — מ־500 ליותר מ־1,000 — והצגנו קצב צמיחה שנתי של 40% עם שולי רווח גולמי של 85%, אז כנראה שזה לא נכון. אחרי ההנפקה נכנסנו לתהליך של טרנספורמציה אמיתית: לקח לנו 11 שנים להגיע להכנסות של 100 מיליון דולר ועוד שנה וחודשיים להכפיל ל־200 מיליון דולר. זו צמיחה שכואבת לך בכל העצמות. אבל אנחנו, המייסדים של ג'ייפרוג, לא נעבוד לנצח, אני כבר בן 52 - אני רוצה להשאיר מורשת כלשהי אחריי.
"מתחילת השנה גייסנו 200 איש, אבל זה שילוב גם של טכנולוגיה, גם של המניה וגם של הערכים שלנו. בסוף היום את לא תספרי לילדים שעבדת בג'ייפרוג כי הם עשו DEVOPS, אלא תספרי כמו שפעם ההורים שלנו היו מספרים לנו. והעובדים מתים על זה. כשמתקבלים לג'ייפרוג מקבלים את ספר הערכים שלנו וצריך לקרוא אותו. הוא לא נכתב על ידי ההנהלה, אלא נכתב בדם. כל שנה עושים סקר כמה אנחנו עומדים בערכים וכל שנה מחדש מקבלים סטירה מהעובדים על פאולים שאנחנו לא מספיק טובים ולא מספיק עושים".
"להפוך לחברה ציבורית זה כמו לצאת מהבית של ההורים ולהתגייס, שם יש עוד המון כמוך והמפקד לא רואה אותך ממטר"
זה לא שג'ייפרוג לא משחקת את המשחק של כולם. משרדיה המעוצבים בסטנדרט הלופטי המתחייב עם המטבח המפנק נמצאים בצנטרום של הביקוש. בתוך מלבן הקורקינטים על ציר מנחם בגין שהחליף מאז הקורונה את אזור רוטשילד כממלכת ההייטק.
רכישת הסטארט־אפ הישראלי VDOO ב־300 מיליון דולר, שלגמרי במקרה שוכר גם הוא כמה קומות באותו מגדל, פתרה לג'ייפרוג את המצוקה של חלק גדול ממתחרותיה שגילו אחרי הסגרים ששטח המשרדים שעליו חתמו ערב המגפה הוא קטן מדי ושוב צריך לעבור או לארוב למישהו שמפנה כמה קומות.
נו, אז ערכים זה יופי, אבל בסופו של דבר גם אתה כבר לא רק בנתניה, שם התחלתם, אלא בתוך "מלבן הקורקינטים" המתבקש לצד כל המנכ"לים הצעירים האלה ששורפים מיליונים.
"כאשר אנחנו מציגים למועמד שמתראיין למשרה אצלנו שבישראל יש לנו משרדים בנתניה ובתל אביב והוא שואל 'איפה בתל אביב', הוא לא יכול לעבוד בג'ייפרוג. לא מתאים לי מישהו שמחליט על השלב הבא בקריירה שלו לפי מיקום, ואני גם לא רוצה שהוא יבחר בי לפי המיקום שלי".
אבל אתה מבין שאם הוא לא יבוא אליך, הוא ילך למתחרים שלך ואתה עדיין תישאר עם המחסור בעובדים והצורך התמידי לגייס את הטאלנט שרק הולך ומתייקר.
"אם בחורה רוצה להתחתן עם גבר בלונדיני, 1.80 מטר גובה ועיניים כחולות, זה לא משנה כמה אני ארצה שנתחתן, אני אף פעם לא אתאים, וזה בסדר".
ואם הוא יבחר לפי השווי כמו שהרבה עושים היום, החישוב של האופציות והמניות, זה מקובל עליך?
"כולם עושים את זה ודווקא כאן המתוחכמים יותר מבינים שעכשיו זה הרגע להיכנס - אני פתאום שוב יוניקורן בתמחור שלפני ההנפקה, אבל עם ניסיון של יותר משנה כחברה ציבורית. אני הכי טוב שיכול להיות להם בשוק".
איבדת עובדים בגלל התפיסות שלך?
"כן, נפרדנו, העובדים האלה נפרדו ממני. אנחנו לא קמצנים, אלא תחרותיים ודורשים יותר".
"כמו ילד מחוצ'קן בן 13 עם קול מתחלף"
אם כך, לאן התעשייה הישראלית הולכת? איך מחזירים את השפיות?
"השוק מחזיר אותנו לשפיות אם רוצים ואם לא. ג'ייפרוג היתה נחבלת אם המחיר של המניה היה ממשיך להשתולל".
איך נחבלת? נהניתם מהאירוע הזה של הקפיצה במחיר המניה, עשיתם שתי רכישות בשנה אחת בסכומים לא מבוטלים.
"ההנפקה בעיצומה של הקורונה ומה שבא אחריה היו הצלחה אדירה, אבל החברה היתה מסוחררת. היינו החברה השנייה אחרי סנואופלייק ברמת המכפילים והיינו למעשה סוג של סטארט־אפ ציבורי. אתה על התפר, מעין ילד מחוצ'קן בן 13 עם קול מתחלף. בהנפקה כבר היינו חברה ותיקה, לא חשבנו רק על אקזיט או הנפקה, אלא על התפתחות בחיי החברה, היינו כבר עם תזרים חיובי בניגוד לרוב החברות".
לכאורה, באמת הייתם יותר מוכנים מהרבה מהקולגות שלכם לאירוע הזה של הפיכה לחברה ציבורית, אבל בפועל היו לא מעט נפילות אחרי פרסום דו"חות כספיים שלא הובנו בשוק ההון או שלא הסברתם נכון. מניית ג'ייפרוג איבדה גובה עוד לפני שהחלה המפולת במניות הטכנולוגיה בנובמבר 2021.
"גם בג'ייפרוג אנחנו לא חוסכים על המשרדים ועל העובדים. אבל כשאתה מונע רק מזה, שם מתחילה הבעיה. זה קיטוב של החברה, עיוות של חשיבות ההייטק לישראל. והקיטוב הזה מסוכן למדינה"
"נכון, בהתחלה בכל רגע נתון קיבלנו מכה על היד על כך שאנחנו לא שורפים כסף ואני כמנכ"ל צריך להיות עמיד ולהתעקש שאני לא רק מכבסת מזומנים, אלא בונה פה עסק אמיתי. זאת כאשר מסביבי יש חברות, רובן טובות, אבל כאלה שקונות הכנסות ואתה תופס את הראש ואומר: הרי אין שם שום ערך.
"ככל שאני חי יותר אני רואה עוד המצאות של בנקאים איך לעשות כסף. עכשיו אלה היו הספאקים, שאם הם לא הונאת הציבור, אז מה כן? יש לא מעט אנשים ששמו שם את הכסף שלהם, ואני שואל כיצד חברה ששורפת 100-150 מיליון דולר בשנה לא רק שיוצאת להנפקה, אלא גם המייסדים גורפים מלא כסף. זאת כאשר ברור שלחברה הזאת אין עתיד.
"מה שאנחנו חווים היום בשוק הוא שאחרי תקופה ארוכה של סחרור, פתאום ה־RULE OF 40 (כלל אצבע בהערכת חברות שאומר כי חברת תוכנה צריכה לצמוח בקצב שנתי של 40% לפחות ולהציג שולי רווח של 40% לפחות - ס"ש) הוא לא מילה גסה. ברבעון האחרון פתאום התחילו לשאול אותנו על שולי הרווח. ואז אתה רואה שכל החברות האלה שקנו מכירות של דולר בעבור דולר וחצי עומדות למשפט".
אין חרטות שהפכתם לציבוריים? חברות הטכנולוגיה שנשארו פרטיות עדיין מתומחרות, לפחות על הנייר, במיליארדים רבים, בעוד דווקא אלה שהונפקו איבדו ברובן אפילו את מעמד היוניקורן.
"רצינו הנפקה כדי לעשות את המהלכים הגדולים והנועזים כמו הרכישות והקפיצה בהכנסות. לא יכולנו לעשות רכישה גדולה כמו של VDOO כשגם הם וגם אנחנו חברות פרטיות. כדי לקבוע את השווי צריך שאחד יהיה ציבורי. מבחינת השווי שלנו אני מאמין שהשווי האמיתי של חברה מונפקת נקבע איפשהו בתום שנתיים־שלוש להיותה חברה ציבורית. עד אז יש תהליך של התייצבות, משקיעים רוצים לבחון אותך. אני אומר גם לעובדים שהשווי של 4 מיליארד דולר לג'ייפרוג בהנפקה שיקף את השווי האמיתי אז ואחרי זה השוק התחיל להשתגע עד שבשיא הגענו ל־9 מיליארד דולר".
"הציעו לי הרבה פעמים לעבור לפוליטיקה"
למה המשקיעים בניו יורק נדלקו כל כך על ג'ייפרוג? המסלול של החברה לא היה פשוט כמי שהחלה את חייה בעיצומו של המשבר הפיננסי של 2008, ובן חיים לצד שותפיו התקשו לגייס את ההון הראשוני להמשך קידום הרעיון שלהם. מאז הרעיון של עדכון אוטומטי של תוכנה הפך למיינסטרים וגם לאחד התחומים המתפתחים והצומחים בפעילות החברות, כאשר באחרונה נוסף עליו נדבך חשוב של הוספת יכולות הגנת סייבר משלבי הפיתוח הראשונים.
לשם כך בדיוק רכשה ג'ייפרוג את VDOO, שאמנם אין לה הכנסות משמעותיות, אבל הביאה עמה 90 מומחי אבטחה. ג'ייפרוג הספיקה לשלם עבור הרכישה כאשר מנייתה עוד נסחרה מעל מחיר ההנפקה ולשים פחות משליש מהסכום במזומן. בספטמבר היא רכשה את UPSWIFT, סטארט־אפ ישראלי קטן שפיתח טכנולוגיה לעדכון מרחוק של מכשירי IoT, ב־20 מיליון דולר.
ג'ייפרוג רחוקה מלהיות לבד בשוק ולצדה משחקות חברות גדולות ומוכרות כגון Atlassian שנסחרת בנאסד"ק בשווי של 65 מיליארד דולר וגיטלאב שהונפקה שנה אחרי החברה הישראלית ונסקה לשווי של 15 מיליארד דולר. מאז גם היא נפלה ונסחרת היום סביב שווי של 7 מיליארד דולר לעומת שווי של 2.3 מיליארד דולר, שאליו קרסה ג'ייפרוג בחודשים האחרונים.
יש תחושה שבשוק ההון ציפו שתצמחו מהר יותר ותתנו פייט יותר חזק למתחרים.
"שוק ההון מנסה לתמחר אותנו לפי גיטלאב ואטלסיאן, שהן חברות מצוינות, אבל הן מוכרות את מה שכבר קיים היום בשוק, ומכיוון שזה כבר קיים הרבה שנים הן מוכרות יותר. זה כמו שתשאלי למה על הכביש עדיין יש יותר כלי רכב רגילים ולא חשמליים אף על פי שהרכב החשמלי כבר תפס.
"נכון שיש חברות שצומחות ב־50% גם היום, אבל לרוב הן משלמות על כך במקום אחר. אני נמצא פה כמנכ"ל וכמייסד כדי שג'ייפרוג תהיה במספרים וכסטנדרט של השוק כמו אטלסיאן בעוד חמש שנים. אנחנו כקבוצת היזמים עדיין מחזיקים ב־15% מהחברה ולא הולכים לשום מקום".
גם לא לפוליטיקה?
"כבר הציעו לי הרבה פעמים".
"בדולר־שקל אף אחד לא מטפל"
מה היית עושה אם היית היום בעמדת מקבל ההחלטות ברמה הלאומית?
"הקיטוב שנוצר הוא מסוכן למדינה. אם אני לא אשלם את המשכורת הזאת, מישהו אחר ישלם אותה. אבל המדינה יכולה להקל במקומות אחרים, כמו למשל הטבות בפריפריה לעובדי הייטק. ג'ייפרוג הפסידה הרבה מאוד כסף רק בגלל שהיא מתעקשת להחזיק את מרכז הפיתוח שלה בישראל. אפילו אם לא העליתי את המשכורות בדולר, אבל הן כן עלו בטירוף, הזרמנו מיליונים של דולרים לקופה הציבורית, אבל בדולר־שקל אף אחד לא מטפל. אם ישראל לא היתה חקוקה אצלי בלב, לא בטוח שהייתי מחזיק פה את הפעילות.
"צריך לרדת קצת מהגישה שאנחנו הכי טובים בעולם, יש מתכנתים טובים גם במקומות אחרים. אסור להעמיד אותי בסיטואציה שהדולר יהיה 2.5 שקלים, כי אני לא יכול להחריב את החברה על קידוש הציונות. הרבה יותר זול להעביר קבוצה של 150 מתכנתים לקפריסין ושיחזרו לסופי שבוע בארץ. צריך לייצר מנגנון שיאפשר לכל מה שנוצר פה להמשיך ולפרוח. 2021 היתה שנה מדהימה, 2022 וגם 2023 לא יהיו כאלה והשוק יצטרך להתאושש ממה שקרה כאן".
