נטלה את הבכורה מאלטשולר: מור שברה שיא ההעברות בגמל
נטלה את הבכורה מאלטשולר: מור שברה שיא ההעברות בגמל
חברת הגמל בניהולו של אורי קיסוס העבירה אליה 21.6 מיליארד שקל מהמתחרות ב־2022, בעיקר מאלטשולר שחם, ששברה את שיא הפדיונות בשנה שחלפה. בכך נטלה מור את הבכורה באלטשולר שחם, ששברה ב־2020 את שיא ההעברות - 20.7 מיליארד שקל
שנת 2022 תיזכר בהיסטוריה של ענף הגמל כשנת הדימום של אלטשולר שחם ושנת הניצחון של בית ההשקעות מור, הכוכב החדש של שוק הגמל. בחודש דצמבר איבדה אלטשולר שחם גמל ופנסיה 3.9 מיליארד שקל למתחרים והשלימה אובדן נכסים של 48.75 מיליארד שקל במהלך 2022, רבע מנכסיה מתחילת אותה השנה. הפדיונות של אלטשולר שחם בשנה שחלפה מהווים גם שיא שנתי היסטורי עבור ענף הגמל.
המרוויח הגדול מהחולשה של אלטשולר שחם הוא כאמור מור. וליתר דיוק, מור גמל ופנסיה, החברה־הבת של בית ההשקעות. חברת הגמל, בהובלתו של אורי קיסוס, העבירה לקוחות עם הון של 21.5 מיליארד שקל מהמתחרים. מדובר בשיא העברות שנתי לאחר שהחברה גם שברה את שיא העברות החודשי בדצמבר עם העברות חיוביות של 2.9 מיליארד שקל, סכום שגם אלטשולר שחם בשנותיו הטובות לא הצליח להגיע אליו.
הצמיחה המואצת של מור נובעת מתשואות היתר שהציגה החברה לצד מערכת יחסים מתמשכת עם סוכנים פיננסיים שמעדיפים להעביר אליה את הלקוחות. לדוגמה קרן ההשתלמות במסלול הכללי של מור ירדה ב־6.1% במהלך 2022 ונמצאת במקום הראשון לעומת ממוצע שלילי של 8.1% של שאר השחקנים הגדולים.
אלטשולר שחם גמל ופנסיה היא עדיין חברת הגמל הגדולה בישראל עם נכסים של 144 מיליארד שקל, אולם הנתח שלה צומצם משמעותית כאשר היום היא מחזיקה ב־22% מהענף. לשם השוואה, במאי 2021 כאשר אלטשולר שחם רכשה את בית ההשקעות פסגות מידי קרן אייפקס, ולאחר שהשאירה בידיה רק את נכסי הגמל, הם היו גבוהים מ־220 מיליארד שקל ונתח השוק שלה עמד על 33%. הפדיונות הכבדים התרחשו על רקע תשואות החסר שהניבה אלטשולר שחם כמעט בכל המסלולים שאותם היא מנהלת. לדוגמה, קרן ההשתלמות שלה במסלול הכללי צללה ב־11.3% במהלך 2022 לעומת תשואה שלילית של 7.5% של המתחרים העיקריים. זוהי גם השנה השנייה שברציפות שבה אלטשולר שחם נמצאת בתחתית הטבלה, בעיקר בשל השקעה בשוק הסיני - שחוסלה ברבעון השני - והשקעה במניות הטכנולוגיה האמריקאיות שאיבדו עשרות אחוזים משוויין לאורך השנה.
הדימום המאסיבי של אלטשולר שחם לאורך השנה וחצי האחרונות, מאז יוני 2021, היה ההזדמנות הגדולה של המתחרים שלה. כך, לאורך 2022, מלבד ילין לפידות שאיבדו כמה מאות מיליוני שקלים, סכום נמוך במונחי ענף הגמל, כל הגופים רשמו גיוסים חיוביים וצמיחה משמעותית בנכסים בהיקפים של 2.5-2 מיליארד שקל במהלך 2022. הגיוסים הגדולים של מור גמל ופנסיה, שהחלה לפעול בענף הגמל רק ב־2018, הופכים אותה היום לשחקן השישי בגודלו, עם נכסים של 51.3 מיליארד שקל, תוך שהיא חולפת על פני אנליסט (20.2 מיליארד שקל), מגדל ביטוח (23.6 מיליארד שקל), מנורה מבטחים (34.4 מיליארד שקל) וילין לפידות (43.7 מיליארד שקל), שחקנים ותיקים ממנה משמעותית בענף.
בראיון ל"כלכליסט" אמר היום קיסוס: "אני בענף מ־2007 ולאור מה שקורה בשנים האחרונות, אני יכול להגיד שמור עשתה דיסרפטשיין (שיבוש; א"ע) בענף הגמל. זה לא טריוויאלי לפתוח אלפי קופות ביום ואנחנו מנסים לעשות את זה במהירות ויעילות. שיפרנו את מערכות הליבה שלנו דרך חברת FMR. זה נותן שקט תפעולי". כצפוי, קיסוס גם תולה את ההצלחה של החברה בתשואת היתר שלה בשנה האחרונה. "אנחנו בצמרת התשואות. המטרה שלנו היא להיות בשליש העליון של התשואות לאורך זמן. לשם כך אנחנו לא לוקחים פינות מבחינת פוזיציות".
החלטה זו של מור ש"לא לקחת פוזיציות" אמנם הטיבה איתה בשנה האחרונה אך היא עשויה להקשות עליה בהמשך. אומנם אלטשולר שחם לקח פוזיציות עמוקות שלא הועילו לו השנה, אולם בשנים 2020-2016, אותן פוזיציות, כמו השקעה בעיקר בארה"ב והקטנה באופן משמעותי באחזקה מנייתית לקראת התפרצות הקורונה, הניבה עבורו תשואה עודפת והפכה אותו לשחקן הגדול בענף.
קיסוס מתנער מההשוואה לאלטשולר שחם ומסרב להתייחס למתחרים, אולם מוסיף כי " קרתה הזדמנות בשוק, אבל גם הזדמנויות צריך לנצל. אנחנו עושים עסקאות גם בעשר בלילה, המוניטין שלנו הוא שאנחנו לא משאירים עסקה על השולחן וזריזים בהחלטות. אין שום עסקה בשוק שלא יציעו לנו אותה ראשונים. אנחנו יודעים לעבוד מהר ובנינו קשר אישי עם אנשי עסקאות, כמו יזמים, בעלי חברות, חתמים ועורכי דין. לא ניקח פינות בשוק ההון, אבל נגדיל את ההשקעות שלנו בענף הלא סחיר, היום כבר 24% מהנכסים של הגמל מושקעים בענף הלא סחיר, ונקבל ממנו פירות בהמשך".
המתחרים של מור סונטים בה על הקשר שהיא מקיימת עם הסוכנים והיד הרחבה שאותה היא מציגה עבור גיוס לקוחות שנמצאים אצל המתחרים על ידם. כך לדוגמה, מור שלחה ברבעון האחרון של השנה את הסוכנים המצטיינים שאיתם היא עובדת ללאס וגאס, לאחר שב־2021 שלחה אותם לתאילנד. "אין לנו בעיה להודות בכך שאנחנו עובדים בצורה מאסיבית עם סוכנים" מסביר קיסוס ומוסיף "אנחנו עובדים עם הסוכנים 12 שעות ביום והם מעריכים את זה. הם יודעים שאנחנו הכי רעבים ללקוחות, והמוניטין שלנו עם ההשקעות והסוכנים יוצר יתרון תחרותי".
במור אמורים לקוות כי עם בניית המוניטין, מספר החוסכים שיעברו אליה בצורה ישירה ולא דרך סוכנים ייגדל, כך ההוצאות שלה עבור גיוס לקוחות חדשים ייקטן והחברה תגדיל את הרווחיות. מור גמל ופנסיה נסחרת לפי שווי של 770 מיליון שקל באחוזת בית, אולם הרווחיות שלה עדיין נמוכה. ברבעון השלישי של השנה הרווח הנקי שלה עמד על 3.6 מיליון שקל לעומת הפסד של 1.1 מיליון שקל ברבעון המקביל אליו ב־2021.
בנוסף, בענף הגמל קיימת סברה, בעיקר אצל המתחרים הישירים של מור, שהמהלך שאותו מבצעת מור של תשלום לסוכנים וצמיחה מואצת אמור לסלול את הדרך לכדי "אקזיט" של משפחת לוי (14.6%), בעלי השליטה בבית ההשקעות מור ומכירת החברה־בת.
קיסוס טוען כי "אם היה משהו על הפרק כחברה ציבורית, היינו מדווחים על כך. כל יום אני שומע משהו אחר. איך שאני מנהל את החברה כצמיחה ממוקדת רווחיות מעידה על כך שאין כאן רצון לאקזיט. אם היתה לי אסטרטגיה של גיוסי נכסים ללא רווחיות היה מקום לטעון את זה".
מאלטשולר שחם נמסר: "אנו ממשיכים לנהל את ההשקעות שלנו עם ראייה ארוכת טווח. את השנה האחרונה ניתן לחלק לשניים: המחצית הראשונה שבה היינו מאחור, והשנייה שבה אנחנו בצמרת. נתונים אלה ממחישים כי חשוב להסתכל בראייה רחבה גם בחודשים הפחות טובים ולהימנע מקבלת החלטות מהירות".
