ראיון כלכליסטהמסתערב שסידר לטדי שגיא רווח של 700 מיליון דולר בחמש שנים
ראיון כלכליסט
המסתערב שסידר לטדי שגיא רווח של 700 מיליון דולר בחמש שנים
עידו ארליכמן לקח את קייפ, פלופ גדול בפורטפוליו של טדי שגיא, לזינוק של יותר מפי 20 ולשווי של 1.2 מיליארד דולר. אחרי שקייפ עשתה את אחת הרכישות הגדולות של חברה ישראלית, וקנתה את אקספרס VPN במיליארד דולר, הקצין שכתב ספר על השרות בדובדבן מציב מטרות ל־2022: "לפני שנרגיש שעיכלנו את הרכישות, לא נעשה אחרות"
עידו ארליכמן לוקח אוויר, רגע אחרי רכישת הענק: חרף השנה הסוערת שעוברת על ההייטק הישראלי, שבה יוניקורן חדש נולד כמעט מדי יום ורצף ההנפקות בוול סטריט אינו פוסק, רכישות ענק שמבצעות חברות ישראליות הן עדיין אירוע נדיר למדי. עסקת הרכישה של אקספרס VPN האמריקאית במיליארד דולר, שעליה הכריזה בשבוע שעבר קייפ הישראלית, חריגה אף יותר.
רק לפני חמש שנים קייפ הייתה אחד הפלופים הגדולים בפורטפוליו האקזיטים הכמעט מושלם של טדי שגיא. החברה, שעוד נקראה אז בשמה הקודם קרוסריידר, הוקמה ב־2011, נארזה והונפקה בבורסה האלטרנטיבית של לונדון (AIM) במהירות בזק ב־2014 לפי מחיר של 103 פני למניה, ששיקף שווי של 250 מיליון דולר. אלא שאז הגיעה הטלטלה בעולם סרגלי הכלים שבו פעלה ומנייתה קרסה ל־24 פני.
"כשהגעתי לקייפ לא היה שם הרבה חוץ מקופת מזומנים של 60 מיליון דולר שנותרו מההנפקה. המנכ"ל עזב חצי שנה לפני כן, המשקיעים היו מאוכזבים גם ממחיר המניה וגם מכך שלא נעשה שימוש בכספי ההנפקה, ובעיקר לא היתה אסטרטגיה. הסיטואציה היתה מאוד מאתגרת, אבל הלכתי על זה כי חשבתי שדווקא כמי שלא היה מעורב בסיבוב הקודם, ולא היה חלק מההנפקה, אני יכול להכניס את הידיים לתוך הבוץ ולהתחיל לעבוד", אומר עידו ארליכמן, מנכ"ל קייפ בחמש השנים האחרונות.
ארליכמן אחראי למהפך הגדול בחברה, שזינקה ביותר מפי 20 מאז הגעתו ונסחרת היום לפי שווי שיא של 1.2 מיליארד דולר. החברה גדלה גם מ־50 עובדים ב־2016 ליותר מ־700 היום והרווח התפעולי היה 13.6 מיליון דולר במחצית השנה הראשונה של 2021, פי ארבעה לעומת התקופה המקבילה. הכנסותיה הגיעו ל־95.5 מיליון דולר במחצית הראשונה, צמיחה של 62% מול התקופה המקבילה, שממשיכה חמש שנים עם קצב צמיחה שנתי יציב של 30%. החברה צופה כי השנה תגיע להכנסות של 202-197 מיליון דולר ולאחר השלמת הרכישה הן יגיעו ל־624-610 מיליון דולר ב־2022. יתרות המזומן של החברה הגיעו ל־22 מיליון דולר בסוף יוני.
ספר על השירות כמסתערב
זו היתה למעשה הפעם השנייה שארליכמן (41) הפשיל שרוולים עבור טדי שגיא והוביל מהפך בחברה שלו. ההתנסות הראשונה היתה בקנה מידה קטן יותר, עם חברת הסטארט אפ הקטנה ויז'ואל DNA שנקלעה למשבר עסקי. שגיא רכש אותה ב־2015 בסכום המוערך במיליון דולר, וכעבור שנה וחצי, תחת שרביטו של ארליכמן, היא שינתה כיוון עסקי, עברה הבראה ונמכרה לחברת המידע הגלובלית נילסן ב־25 מיליון דולר. "זה היה אקזיט מוצלח לכל המעורבים, גם לי היו מניות בה, ולאחר המכירה הבורד של קייפ פנה אליי בתמיכת טדי שאבוא לנהל אותה. המשימה היתה לעלות בשרשרת המזון ולעבור למודל SAAS (תוכנה כשירות - ס.ש). קל להגיד, קשה לעשות", צוחק היום בסיפוק ארליכמן בראיון מיוחד ל"כלכליסט". הראיון נערך כמה ימים אחרי ההכרזה על רכישת אקספרס, אחת הרכישות הגדולות שעשתה אי פעם חברה ישראלית.
על המעורבות של טדי שגיא: הוא נותן חבל ארוך למנהלים. מאז 2016 הוא לא מכר מניה אחת בקייפ. שווי המניות שלו (60.5%) עלה מ־20 מיליון דולר ל־750 מיליון דולר היום"
ההיכרות עם שגיא נוצרה כשארליכמן עבר עם חברתו דאז והיום אם שני בניו ועוד בת בדרך, ללונדון. ארליכמן קיבל יום אחד פנייה מאחד השותפים בפירמת ראיית החשבון KPMG, שהקימה צוות מיוחד כדי ללוות עסקאות שבחנו אז קרנות השקעה פרטיות לרכישת נכסים בישראל, כמו למשל קרן פרמירה שהתעניינה בכלל ביטוח. "הייתי מנערי האוצר, משם עברתי ל־KPMG בישראל וכעבור זמן קצר קיבלתי את ההצעה מלונדון", מספר ארליכמן, "זה היה צוות ייחודי בפירמה העולמית, חתמתי לשנה וההתחלה היתה קשה מאוד. הכל היה מאוד תחרותי, הייתי צריך להראות מהר ביצועים בסביבה לא מוכרת, אבל אחרי חמישה חודשים התחלתי להבין שעם הקושי, גם ההזדמנויות כאן מאוד גדולות. כדי להשלים את סט היכולות הלכתי ללמוד MBA בקיימברידג', מישהו הכיר לי את טדי והשאר הוא היסטוריה".
ואולם אם מבקשים מארליכמן לדרג את המשימות שלו בדרגת קושי יורדת, בצמרת תעמוד בבירור משימה מעולם אחר לחלוטין. "עם כל ההישגים העסקיים והקריירה, הדבר הקשה ביותר שעשיתי עד היום היה כתיבת הספר". ארליכמן מדבר על "כי בתחבולות", שראה אור בהוצאת ידיעות ספרים ב־2014 ונמכר ביותר מ־10,000 עותקים. בספר, שכתב ארליכמן עם חברו לשירות ביחידת דובדבן, מתוארות חוויות משירותו הקרבי כקצין ביחידת המסתערבים, ובעיקר סיפור נפילתו של מפקד דובדבן אייל וייס במבצע שהסתבך. אגב, עד היום לא נחשף כי ארליכמן הוא מחברו של הספר, משום שהצנזורה הצבאית אסרה על הכותבים להשתמש בשמם והוא נחתם רק על ידי "עידו ועינב".
החידוש: לשלם עבור שירות
איך הופכים חברת אדטק כושלת לחברת סייבר, שלפי הצפי שלכם תמכור בשנה הבאה ביותר מ־600 מיליון דולר ותייצר מזומנים ב־150 מיליון דולר?
"קרוסריידר התמקדה בשוק תוכנות האנטי וירוס. הלקוחות היו מקאפי, נורטון ודומותיהן, במודל לא איכותי שהתבסס על עמלה חד־פעמית על כל מכירה של התוכנה באמצעות המנוע הפרסומי של החברה הישראלית. ב־2016 קרו כמה אירועים שהובילו אותנו למה שאנחנו עושים היום. הראשון הוא התחלת יוזמות סביב מדיניות הפרטיות, שמוכרת היום כ־GDPR באירופה. במקביל גאתה ביקורת סביב גוגל ופייסבוק על שימוש במידע של גולשים. פתאום הפרדיגמה השתנתה, והגולשים הבינו שהם רוצים לשלוט במידע עליהם שמגיע לגורמים שונים. התהליך השני היה טרנד צרכני של מעבר ממודל פרימיום, שנותן את המוצר בחינם וגובה תשלום עבור תכונות מסוימות, ל־SAAS צרכני, כמו של נטפליקס וספוטיפיי. הן החלו בחינוך השוק באומרן שעדיף לשלם דמי מנוי במקום להיות המוצר בעצמך. מעבר לכך, זיהינו שכל חברות הסייבר שעבדו בשוק העסקים הקטנים והבינוניים נותרו ברובם חינמיות. השילוב של כל הגורמים האלה, החל ממודעות לפרטיות ועד הנכונות לשלם דמי מנוי, פתח הזדמנות עבור חברה כמו קייפ לערער על השליטה של חברות האבטחה, שפנו לשוק של עסקים קטנים ובינוניים".
המטרות ל־2022 מאוד ברורות - לסיים את האינטגרציה עם אקספרס, ליישם את היתרונות של רכישת וובסלנס ולהמשיך להגדיל את ההכנסה פר לקוח"
היום אפשר להקביל את קייפ לפאלו אלטו, ענקית הסייבר של ניר צוק הישראלי. קייפ עשתה בשוק של צרכנים פרטיים ועסקים קטנים את מה שפאלו אלטו עשתה בשוק העסקים הגדולים: באמצעות מסע רכישות של שבע חברות בשש שנים היא בנתה מוצר מקיף, שכולל את מרבית צורכי האבטחה של המשתמש - ניהול סיסמאות, חיבור מאובטח, זיהוי דליפות והצפנת המידע בענן.
"כמובן שעכשיו זה נראה כמעט כמובן מאליו, אבל כשהתחלנו היה הרבה חוסר ודאות סביב נכונות המשתמשים לשלם עבור השירות. לא חושב שמישהו חוץ ממני האמין שנהיה שחקן של 600 מיליון דולר בהכנסות", נזכר ארליכמן, "התחלנו עם 145 אלף משתמשים משלמים ב־2017 ומאז כל שנה הכפלנו את המספר ויותר. ב־2020 היו לנו 2.2 מיליון מנויים משלמים, ערב רכישת אקספרס הגענו ל־2.7 מיליון ואחרי העסקה יהיו לנו 6 מיליון משתמשים משלמים. אין בקייפ מוצרים חינמיים, והתשלום הממוצע של משתמש הוא 99 דולר לשנה לחבילת האבטחה".
גם שגיא היה סקפטי?
"אחד הדברים היפים בטדי הוא החבל הארוך שהוא נותן למנהלים והתמיכה באסטרטגיה שלהם. מאז 2016 הוא לא מכר מניה אחת בקייפ. כמובן שהוא גם נהנה מכך כי שווי המניות שלו (60.5%) עלה מ־20 מיליון דולר ל־750 מיליון דולר היום".
כמה הוא מעורב בקייפ?
"הוא עסוק, לא מעורב בכלל ביום־יום ויש לו נציג בבורד מטעמו".
אתם צומחים בקצב שנתי של 30% וגם רווחיים, אבל עיקר הצמיחה אינה אורגנית ומבוססת על מסע רכישות שאפתני, שמגיע לשיא עם רכישת חברה שהיא אפילו גדולה מכם. יש לכם מספיק ידע וניסיון כדי לעכל את הרכישות?
"נכון שעשינו רכישות, אבל התחלנו בקטן והגדלנו בהדרגה. אפשר לומר שסייבר גוסט, שנרכשה ב־2017 ב־10 מיליון דולר, היתה רכישת ניסיון כדי לבחון את ההנחות שלנו על השינויים האסטרטגיים בשוק האבטחה והפרטיות. מבחינת האינטגרציה, כל המייסדים של החברות שקנינו לאורך השנים עדיין בקייפ ומשמשים בתפקידים מרכזיים בהנהלתה. אנחנו נותנים להם לבוא לידי ביטוי".
ואקספרס VPN? למה כדאי להם להימכר לקייפ?
"זה לא היה פשוט ולא מובן מאליו. אקספרס היו בראש רשימת הרכישות שלנו מאז 2018. ניסינו לדבר עם המייסדים כמה פעמים אבל זה לא עבד. מה שעשה את השינוי מבחינתם היא הרכישה של וובסלנס שעשינו במרץ - אקספרס הם הלקוח הגדול ביותר שלהם. מכאן זה זרם".
וובלסנס היא חברה ישראלית שרכשה קייפ לפני חצי שנה בלבד עבור 149 מיליון דולר, ברכישה הגדולה ביותר שלה עד השבוע שעבר. היא הקימה פלטפורמת תוכן ושיווק המאגדת חוקרי סייבר, שכותבים המלצות וניתוחים על מוצרים שונים, ויש לה 100 מיליון גולשים בשנה. בינתיים הצליחה קייפ לממן את הרכישות בשילוב של מזומן ומניות, כפי שיהיה גם כעת עם שני מייסדי אקספרס, שלא גייסו הון חיצוני ומחזיקים כל אחד ב־50% ממניות החברה. בעקבות העסקה הם יקבלו 14% ממניות קייפ. השימוש במניה המתחזקת איפשר לקייפ לא להתמנף יותר מדי, והחוב שלה עומד היום על 124 מיליון דולר.
על ההישארות בלונדון: גם אם נגייס בניו יורק זה יתחיל כרישום כפול ואז נעביר את מרכז הכובד. התמחור יהיה שונה, אם כי המשקיעים האמריקאיים מחפשים חשיפה לחברה כמו קייפ"
בעקבות רכישת וובסלנס הוכפל כוח האדם של קייפ בישראל והיא מעסיקה היום קרוב ל־100 עובדים כאן, שיעברו בקרוב למשרדים חדשים במגדל עזריאלי טאון בתל אביב. בשנה הקרובה היא מתכננת לגייס עוד כ־40 עובדים למרכז הפיתוח הישראלי, וזאת בנוסף ל־300 עובדי אקספרס שיצטרפו למצבת כוח האדם העולמית של החברה.
מה הלאה? יש יכולת ניהולית או פיננסית לעשות עוד רכישות?
"המטרות שלנו ל־2022 מאוד ברורות - לסיים את האינטגרציה עם אקספרס, ליישם את היתרונות של רכישת וובסלנס ולהמשיך להגדיל את ההכנסה פר לקוח. לפני שנרגיש שעיכלנו את הרכישות האלה, לא נעשה אחרות. אחד הנושאים המרכזיים על סדר היום הוא אפשרות של מעבר להיסחר בארה"ב. משקיעים רבים מדברים איתנו על זה, אחרי שגם בגיוס של 115 מיליון דולר לפני שנה וגם בגיוס של 374 מיליון דולר למימון הרכישה הנוכחית, חלק גדול מהמשקיעים היו גופים מוסדיים מארה"ב. אנחנו חברת הטכנולוגיה הגדולה ביותר ב־AIM היום, ואחרי שנשלים את רכישת אקספרס נגייס כסף בנאסד"ק או נעבור לרשימה המרכזית בלונדון. ה־AIM שירתה אותנו טוב מאוד עד עכשיו, בדיוק בהתאם לתפקיד שלה - לעזור במעבר משלבי הצמיחה לרשימה המרכזית. שם תמיד מציגים אותנו כמעין מקרה בוחן: הנפקה, כניסה לסחרור, שינוי של 180 מעלות תוך כדי הישארות ציבורית ומהפך ממשקיעים מאוכזבים למשקיעים נלהבים".
מבחינת ה־AIM זה סיפור טוב כמובן, אבל מבחינתכם, רמת המכפילים לא דומה למה שקורה במגזר הטכנולוגיה בארה"ב. שם מקובלים מכפילי הכנסות דו־ספרתיים לחברות מהסוג שלכם, ואילו אתם נסחרים במכפיל הנמוך מ־2 על ההכנסות הצפויות בשנה הבאה. מה בכלל יכול להיות השיקול של להישאר להיסחר בלונדון?
"אנחנו כבר חברה ציבורית, גם אם נגייס בניו יורק זה יתחיל כרישום כפול ואז נעביר את מרכז הכובד. במצבים האלה התמחור יהיה שונה, אם כי הפידבקים מהמשקיעים האמריקאיים הם שהם מחפשים חשיפה לחברה כמו קייפ, כי אין הרבה שחקנים גדולים בתחום של אבטחה לצרכן. המתחרים שלנו הם עדיין חברות אנטי וירוס לשעבר, שרוב המוצרים שלהן עדיין חינמיים, או חברות צעירות שפועלות בנישות בודדות כמו אקספרס. מעבר לכך, אנחנו רווחיים ואני מרגיש לפעמים שאני כמעט צריך להתנצל על זה", מסכם ארליכמן היטב את האווירה הנוכחית בוול סטריט, שמחפשת צמיחה דו־ספרתית גבוהה ורואה ברווחיות את סוף שלב החלום בחברה. אם תישאר בלונדון, תמשיך קייפ להיות ראש לשועלים. המעבר לניו יורק, נוצץ וזוהר ככל שהוא נשמע, יהפוך אותה לעוד חברה בשורה ארוכה של חלופות בעולם הסייבר הצרכני, עם הרבה פחות סלחנות לטעויות שבהחלט ייתכנו כשמעכלים שתי רכישות גדולות בשנה אחת.
