הוקלט באולפני המרכז לתרבות מונגשת
"קשה אומנם להגיד את זה לנוכח המציאות הכללית בישראל, אבל 2024 היא שנה מצוינת להייטק", אומר איש ההון סיכון אייל ניב. "אנחנו מעריכים שהיקף הגיוסים הכולל יהיה כ־12 מיליארד דולר, ורק הגיוסים בשלבים המוקדמים יסתכמו בכ־3.2 מיליארד. אלה מספרים טובים משמעותית מב־2023, ואם מנטרלים את שנות הבועה 2020 ו־2021, אנחנו בצמיחה עקבית מ־2018, אז גויסו 1.7 מיליארד דולר".
דבריו של ניב, שותף מנהל בקרן פיטנגו פירסט, עשויים להפתיע גם את מי שעוקב באדיקות אחרי הכותרות על חברות הטכנולוגיה הישראליות. כי אנחנו נמצאים בחודשים של דממה. כמעט בלי יזמים שחושפים חברות חדשות, בלי הכרזות חגיגיות על השקעות וגיוסי עובדים והתרחבות ומשרדים נוצצים. כאילו כלום לא קורה. אז 12 מיליארד דולר?
העניין הוא שהרבה קורה, פשוט מתחת לרדאר. אם לא די לכם במושגים צבאיים שהשתלטו על חיינו, הנה עוד אחד: Stealth. זה המצב שבו פועל עולם ההייטק הישראלי כעת — בחשאי, כמו מפציץ חמקן. יזמים צעירים ותיקים מקימים חברות, רושמים אותן, שוכרים עובדים, מגייסים כסף, אפילו בכמה סבבים, אבל רק מי שצריך לדעת על החברות האלה יודע על קיומן.
"להשאיר סטארט־אפים מתחת לרדאר זו כיום ברירת המחדל", אומר יאיר שניר, שותף מנהל בקרן ההון סיכון שמפעיל בישראל ענק הטכנולוגיה מייקל דל, ומדגים איך זה עובד: "אנחנו הובלנו השנה שני סבבי סיד (הגיוס המשמעותי הראשון), לא חשפנו אותם והם והחברות שבהן השקענו נשארו תחת מעטה סודיות". ואילו ניב מפיטנגו, שמנהלת 3.3 מיליארד דולר ומתמחה בהשקעות בשלבים ראשונים, מספר על השקעות שקטות בשש חברות, כאלה שלא פורסמו ואפילו לא מופיעות בפורטפוליו של הקרן.
"הישארות ממושכת מתחת לרדאר היא בהחלט תופעה שקורמת עור וגידים בתקופה האחרונה, לא רק בישראל, אלא גם בעולם", הוא מסביר. "הרעיון הוא לא להיחשף מיד אחרי גיוס הסיד אלא לחכות ולראות שהדברים מבשילים ולחשוף את החברה רק אחרי שני סבבים או אפילו יותר. ככה גם מחברים את הסכומים יחד והמספרים נהפכים למשמעותיים יותר".
אבל זה רק שיקול אחד במעבר אל מתחת לרדאר. המצב הזה נוח לחברות משלל סיבות נוספות, שעלו בשיחות עם אנשי מפתח שונים בענף. רבים מהם ציינו את הצורך בחשאיות כדי להפחית את הלחץ שמוטל על יזמים בשלבי בניית הסטארט־אפ ולא לחשוף טכנולוגיה שעדיין אינה בשלה. שיקול מרכזי נוסף הוא המעבר משוק של עובדים, שבו חברות צריכות להתחרות על כוח האדם, לשוק נוח יותר, שלא מחייב אותן להיחשף ולהיכנס למרוץ. היו מי שהזכירו רגיעה בקרנות ובקרב המשקיעים, שבשנות הגאות לקו ב־FOMO ומיהרו מאוד להשקיע ולדווח על השקעות כדי להרגיש שאינם מפספסים דבר, וכיום בודקים את הדברים יותר לעומק. היה גם מי שהזכיר תחרות סמויה בין יזמים שהעבירו יחד שירות צבאי סודי, מי מהם מצליח להישאר מתחת לרדאר יותר זמן. ולכל הסיבות הנוגעות לפנים הענף מתווספים גם האווירה הציבורית בישראל והרצון להימנע מלנפנף בהצלחות.
צילום: Dell Technologies Capital
יאיר שניר, קרן ההון סיכון דל ונצ'רס:
"הרעיון בהישארות ממושכת מתחת לרדאר הוא לא להיחשף מיד אחרי גיוס הסיד אלא לחכות ולראות שהדברים מבשילים, ולחשוף את החברה רק אחרי שני סבבים או אפילו יותר. ככה גם מחברים את הסכומים יחד והמספרים נהפכים למשמעותיים יותר"
מאסטרטגיית נישה לברירת המחדל
אחרי 7 באוקטובר ההייטק הישראלי, כמו ענפים שלמים במשק, אכן נכנס לקיפאון מסוים. ומשמעות של קיפאון בהייטק לא נגמרת רק בשאלת ה"כמה מגייסים כרגע", אלא נוגעת גם לעתיד של כל התחום ולמעשה של הכלכלה המקומית כולה: כשלא מקימים סטארט־אפים חדשים, התעשייה מתקשה לשמור על המומנטום שלה, להמשיך להתפתח — ולהמשיך לסחוב את כל המדינה. החשש מהעתיד הזה אפילו הוביל את רשות החדשנות להשיק לפני כחודשיים תוכנית שנועדה לעודד גופים מוסדיים להשקיע בקרנות הון סיכון מקומיות וכך להוביל אותן ליותר השקעות חדשות. כביכול זה מה שהשתמע מהנתונים הפומביים; הם העידו, למשל, שפיטנגו הוותיקה והגדולה לא ביצעה כמעט השקעות חדשות; בפועל, כאמור, היא דווקא נכנסה לשש חברות. וכעת אייל ניב מסיר בגלוי את החשש מהעתיד: "יש כנראה מספיק התחלות בנייה של סטארט־אפים והנוף היזמי לא השתנה". חוץ מהעובדה שהרוב המכריע של החברות נרשמות בחו"ל, להבדיל מבעבר.
פיטנגו היא רק דוגמה אחת לפער בין מה שרואים למה שקורה. כמה הוא עמוק? לא מעט אנשים בענף מנסים להבין. לאומיטק, הזרוע של בנק לאומי שעובדת מול חברות הייטק, וחברת המידע IVC מפרסמות מדי רבעון דו"ח שמסכם את גיוסי ההון. רק שהוא נדרש גם להשלים את פערי המידע, לא רק לסכם את מה שידוע אלא גם לאמוד את מה שלא ידוע. מאז הרבעון האחרון של 2023 מחברי הדו"ח מעריכים שישנו פער של כמעט 100% בין הגיוסים המדווחים ללא מדווחים, כלומר שמספר הגיוסים האמיתי גדול פי שניים מהידוע. ברבעון הנוכחי, למשל, הנתונים הפומביים מראים 101 גיוסי הון, וההערכה היא שבפועל היו 171. ברבעון הקודם דווח על 117 גיוסים, ונראה שבפועל היו 243 — ואז דיברו על גיוסים של 2.4 מיליארד דולר כשבעצם גייסו כנראה 3.7 מיליארד. לפי הערכת IVC, בעוד הנתונים הרשמיים מעלים כי חברות ישראליות גייסו מתחילת השנה 8 מיליארד דולר — המספר האמיתי כנראה גבוה מ־10 מיליארד.
במילים אחרות, היו שם עוד כ־2 מיליארד דולר, חמקניים, מתחת לרדאר.
Stealth היא לא אסטרטגיה חדשה, אבל היא מעולם לא היתה גורפת. בעבר היא שימשה רק סטארט־אפים אחדים, כאלה שהתמקדו בטכנולוגיות ייחודיות מאוד, מורכבות מאוד, ששאפו להיות פורצות דרך ודרשו זמן פיתוח ממושך. לפעמים הם שמרו על שקט תעשייתי במשך שנים על שנים, השלימו כמה גיוסים או גיוס אחד גדול מאוד ונחשפו לעולם רק כשכבר היה להם מוצר מוגמר, או כמעט מוגמר. הסודיות נועדה להבטיח עבודה בריאה ולמנוע תחרות.
וסודיות תמיד מספקת גם איזו הילה, בייחוד כשמדובר ביזמים מוכרים. חברת הסייבר Island של היזם הסדרתי דן אמיגה, למשל, נחשפה רק אחרי יותר משנה וחצי של פעילות וגיוסים של כ־100 מיליון דולר, סכום גבוה מאוד לסטארט־אפ צעיר כל כך; בגיוס האחרון שלה, השנה, כארבע שנים אחרי הקמתה, היא כבר היתה שווה 3 מיליארד דולר.
ז'אנר מסורתי אחר של חברות חמקניות הוא זה הביטחוני. שתי דוגמאות בולטות לסטארט־אפים שקמו השנה וכבר רשמו גיוסים נאים הם Oz, שמתמקד במניעת ירי דו־צדדי; ו־Kela של אלון דרור וחמוטל מרידור (לשעבר קרן וינטג' וחברת פלנטיר), שאמור "לפתח מערכת הפעלה לצבא", אבל נראה שגם המשקיעים שלו לא קיבלו פירוט מלא על המוצר העתידי.
בלא מעט מקרים החברות והמשקיעים מתואמים באסטרטגיית החשאיות, אבל לפעמים זה משתבש. זה מה שקרה עם EON, שהוקמה בידי יוצאי חטיבת הענן של אמזון ופעלה מתחת לרדאר, עם שלושה גיוסים של 127 מיליון דולר ושווי של 750 מיליון, עד שבשלהי הקיץ נחשפה מוקדם משתכננו מנהליה, כשהמוצר של החברה, לגיבוי מידע בענן, עדיין לא מוכן.
כך, במשך שנים Stealth היתה אסטרטגיה שנכונה לחברות מסוימות של יזמים מסוימים עם אינטרסים מסוימים, ובראשם עבודה שקטה ממושכת על מוצר סודי ויתרון תחרותי. אבל אז הגיעה המציאות הישראלית, והפכה את כולם לחמקנים. גיוסים שהיו בעבודה לפני 7 באוקטובר והושלמו אחרי הטבח לא דווחו, וכך גם אלה שנולדו בהמשך השנה; באווירה הציבורית הקיימת, וכשרבים מהעובדים במילואים, כולם הבינו שזה לא מתאים. ואחרי שהמציאות הובילה יזמים ללכת על הגישה החמקנית מסיבות של אווירה כללית, פתאום הם גילו את היתרונות הנוספים שלה. "רצינו לוודא שאנחנו מבינים מספיק טוב את המסרים שלנו לפני שהם מגיעים לעולם בצורה לא אחידה או שנצטרך לשנות כיוון", מסביר למשל אופיר ארליך, ממייסדי EON ומנכ"ל החברה. "לא חיפשנו סודיות, דיברנו עם הרבה אנשים על המוצר, אבל גם ניצלנו את השקט היחסי לעבודה, ורשמנו בתקופה הזאת מאות פטנטים בעולם של גיבוי ואחסון".
צילום: ויקטור לוי
גיא פלכטר, יזם:
"כשאתה נחשף, פתאום מגיעות 200 בקשות לעשות דמו של המוצר, בזמן שאתה בכלל עוד לא שם, אין לך צוותי שיווק ומכירות חזקים ואין לך יכולת לטפל בכל כך הרבה לקוחות פוטנציאליים. עד שתגיע אליהם, הם כבר ימצאו את הפתרון אצל מישהו אחר"
חברה לא בשלה עדיין זקוקה לעובדים
גיא פלכטר הולך על חמקנות כבר כמה שנים, וביתר שאת כעת. ב־2020 הוא הקים עם דניאל קריבלביץ' את חברת הסייבר Cider, שמר עליה מתחת לרדאר במשך שנה ושלושה חודשים (כולל גיוסי סיד ו־A) וכעבור שנתיים כבר מכר אותה לפאלו אלטו ב־300 מיליון דולר. בתחילת השנה הוא עזב את פאלו אלטו והקים את Sola, גם היא בתחום הסייבר, ועם תקווה לתקופת חמקנות ממושכת יותר. זה לא לגמרי עבד, כי ביולי נחשף שהחברה גייסה 28 מיליון דולר — סכום חריג — כבר בסבב הסיד.
ובכל זאת, הוא עדיין נמנע מחשיפה גדולה מדי של החברה, אחרי מה שראה סביבו בשנים קודמות ולמד לקח פשוט: לא להיחשף כשאתה לא בשל. "בתקופת הבועה כולם רצו לצאת החוצה מהר כדי לתפוס את הפוזיציה של הראשון בקטגוריה, בין אם זה נכון או לא נכון", מסביר פלכטר. "זה בלט במיוחד בתחום הסייבר, שבו היו שלוש או ארבע חברות שיצאו כמעט בו־זמנית עם מוצרים שפותרים את אותה הבעיה.
"אבל כולם למדו אז בדרך הקשה שכאשר אתה נחשף לראשונה עם גיוס ההון והמוצר, אלה 15 דקות התהילה שלך וההזדמנות לקבל 'לידים' ולגייס לקוחות חדשים. אלא שאז פתאום מגיעות 200 בקשות לעשות דמו של המוצר בזמן שאתה בכלל עוד לא שם, אין לך צוותי שיווק ומכירות חזקים ואין יכולת לטפל בכל כך הרבה לקוחות פוטנציאליים. זה יצר מצב שבו קיבלת לידים טובים ואיכותיים, אבל אין לך איך לתת מענה ואתה שולח את כולם בחזרה עם הבטחה שעוד כמה חודשים תהיה אחרי POC (proof of concept, הוכחה שהמוצר אכן עובד ויכול לפתור בעיה). וכשאתה לא מוכן, בינתיים הלקוח הפוטנציאלי שלך מוצא את הפתרון אצל מישהו אחר".
מול היתרון המובהק הזה, פלכטר מציב את החיסרון המרכזי בחשאיות, שחזר בכל השיחות בנושא: עניין העובדים. "גיוס עובדים הוא תמיד משימה קשה, אבל הוא קשה עוד יותר כשאתה פועל במצב Stealth. קשה לגייס עובדים אם הם לא יכולים למצוא שום מידע על החברה, אם הם לא לגמרי בטוחים שכל מה שאתה אומר להם באמת קורה. הם מחפשים פרסומים על החברה שלך, שייתנו אישור".
המרואיינים השונים לכתבה ציינו את הצדדים השונים של סוגיית העובדים. מצד אחד, אנחנו כבר לא בשיא ימי ה"שוק של עובדים", ולא במרוץ בלתי פוסק של ציידי ראשים וחברות בעקבות עובדים מוכשרים, כמו לפני שנתיים־שלוש. חברות רבות פיטרו או קיצצו בתנאים, בחודשים האחרונים נרשמת מגמה של ירידה במשכורות, והשכר הממוצע בענף עומד כיום על 16% פחות מבימי השיא, בעיצומה של הבועה לפני כשלוש שנים. בענף מסבירים שירידת השכר הזאת היא למעשה ההתייצבות שאחרי קיצוצים, וכרוכה גם בעובדה שעובדים נוטים כרגע פחות לעבור לחברות אחרות, וכך לא נהנים מקפיצה בשכרם, להבדיל ממה שהיה נהוג בשנות הגאות. כך שכיום קל יותר לגייס כוח אדם, מסע החיזורים נהפך לפשוט יותר, והחברות לא חשות צורך לנפח לעצמן את המוניטין באמצעות הפצצת דיווחים על גיוסים. ובשוק של מעסיקים, העובדים פחות בררנים ופחות אכפת להם מי גייס כמה ובאיזה סבב.
וממילא רוב העובדים הראשונים, אפילו 20 הראשונים, מגיעים מתוך היכרות עם המייסדים, וזה קורה גם תחת המוד החמקני. "עיתוי ההכרזה על קיומו של סטארט־אפ צריך לשרת מטרה", אומר רותם אלדר, שותף מנהל בקרן הון סיכון 10D שמנהלת 350 מיליון דולר והשתתפה השנה בכמה סבבי גיוס סודיים. "לפני שנתיים־שלוש החברות היו זקוקות להרבה עובדים כדי להתקדם מהר יותר ולהקדים את המתחרים. לכן הן פרסמו את עצמן מהר כדי לבנות מותג, להיראות חזקות ולגייס אנשים. היום מרבית גיוסי ההון קטנים יותר וגם הצוותים קטנים יותר, מה שמאפשר להביא אותם מהמעגלים הקרובים של המייסדים, מהשירות הצבאי או מחברות קודמות שלהם". עם זאת, הוא אומר, את הטאלנטים הגדולים עדיין צריך לשכנע לבוא, ואת זה קשה לעשות במצב חמקן. יש מי שמצליחים בכך — אייל ניב מפיטנגו מספר על שכלול היכולת לגייס עובדים לחברות חשאיות, כולל בקבוצות סודיות בטלגרם — ובכל זאת זה מסבך את המצב.
"למרות מה שנראה כמו האטה, עדיין קשה לגייס עובדים, בעיקר בתחומי ההנדסה, ולכן אני לא רואה סיבה להישאר ב־Stealth. אם אתה רוצה לעשות את הקפיצה במספר העובדים ולהביא לחברה עובדים טובים — בייחוד משום שמאז המלחמה אלה לא ממהרים לזוז — אתה חייב להיחשף", אומר היזם לאוניד פיינברג, ומרמז לקושי של מעסיקים קטנים להתחרות בתנאים שמציעות ענקיות כגון אמזון, גוגל, אפל, מיקרוסופט ואנבידיה. וכשאי אפשר להתחרות בתנאים, הסטארט־אפים מנסים להתחרות באמצעות אתגרים טכנולוגיים, מה שמחייב אותם לחשוף את המוצר, ובאמצעות אופק תעסוקה, שמחייב חשיפה פיננסית.
כמו רותם אלדר, גם פיינברג מסביר שמידת החשאיות נגזרת מהמטרות. "כשהקמתי את AcceloWeb, החברה הראשונה שלי, ב־2008 התפיסה היתה שחשוב לשמור על סודיות כי אם החברות הגדולות יגלו מה אנחנו עושים הן ידרסו אותנו ונהפוך למיותרים. אז שמרתי על הסודיות ממש עד האקזיט, אבל הוא הגיע מהר", הוא צוחק. "את החברה השנייה שלי, CloudEndure, חשפנו יותר מהר, כשכבר היו כמה לקוחות והרגשנו שהמוצר בשל ומתאים לשוק, לא היה חשש שמישהו ירוץ יותר מהר ויקדים אותנו". לפני כחמש שנים אמזון קנתה את החברה הזאת בכ־250 מיליון דולר. פיינברג עבד בה עד לאחרונה, וכעת מקדם סטארט־אפ חדש, Verax AI, שאמור להקל על ארגונים באימוץ טכנולוגיות בינה מלאכותית. בשבוע שעבר, פחות משנה אחרי הקמת החברה, הוא הודיע עם שותפו אורגן על גיוס סיד של 7.6 מיליון דולר. ברזומה שלו, זו תקופת הדגירה החשאית הקצרה ביותר.
צילום: עומר הכהן
רותם אלדר, קרן ההון סיכון 10D:
"לפני שנתיים־שלוש החברות היו זקוקות להרבה עובדים כדי להקדים את המתחרים, ולכן פרסמו את עצמן מהר. היום מרבית גיוסי ההון קטנים יותר והצוותים קטנים יותר, מה שמאפשר להביא את העובדים מהמעגלים הקרובים של המייסדים"
2 צפייה בגלריה
ניב ופיינברג. "Stealth זה עניין של פוקוס, מיקוד מאמצים", אומר פיינברג
(צילומים: יורם רשף, מקסים גולובנוב)
בין המיקוד של היזמים למוניטין של הקרנות
כל השיקולים הללו של בעד ונגד Stealth נוגעים ליזמים; אבל מה עם הקרנות? משקיעים הרי נמדדים לא רק בתשואות ובאקזיטים, אלא גם במידת האקטיביות שלהם; קרנות צריכות להיראות פעילות, מחפשות, בוררות, מזהות את הדבר הבא, ובעיקר משקיעות. בכל שנה מתפרסמות בישראל ובעולם רשימות הגופים הפעילים ביותר בתחום, ואף קרן לא רוצה להיראות כמי שדוגרת על הכסף, גובה דמי ניהול ולא עושה דבר עם כספי המשקיעים. המשקיעים עצמם מקבלים עדכון על כל השקעה, גם בחברות חמקניות, אבל ישנו עניין של מוניטין כללי שעלול להיפגע ולהקשות על משיכת משקיעים חדשים וגיוס הקרנות הבאות. "זה מורכב, כי אנחנו לא יכולים אפילו לפרסם באתר שלנו את שמות החברות שבהן השקענו אם הן במצב Stealth", אומר אלדר. "אבל אנחנו מניחים שהמשקיעים הקיימים בקרן יספרו למשקיעים פוטנציאליים".
במילים אחרות, האינטרס של הקרנות לעתים אינו תואם את זה של היזמים. בינתיים, ברוב מכריע של המקרים, הן מאפשרות ליזמים להחליט מתי להיחשף — "המעבר של כל הסטארט־אפים למצב Stealth מעוות את תמונת המצב האמיתית הן של הקרנות והן של התעשייה כולה, אבל אנחנו בגישה שהחברות קובעות במקרה הזה", מסביר אלדר. אבל ככל שעידן החמקן יימשך כך הן יתקשו להמשיך לאפשר זאת, כפי שמבהיר פלכטר: "ברור שלקרנות יש מוטיבציה, משיקולי יוקרה והצגת פעילות אינטנסיבית, להציג את החברות שהשקיעו בהן, וזה נועד להביא להן גם משקיעים נוספים וגם יזמים נוספים. אבל בשלב מסוים, אם ממשיכים לפעול בשקט יותר מדי זמן, אין לזה ערך אמיתי".
למעשה, העניין מורכב יותר גם מצד הקרנות, כפי שמסביר יאיר שניר מ־Dell Technologies Capital: "במציאות של היום, כקרן הון סיכון לא דחוף לנו לנפנף בהשקעות, כי מה שסופרים באמת זה את האקזיטים. בעבר גם לקרנות, כמו לחברות, היה חשוב להשוויץ, אבל המצב השתנה, לא רק בישראל אלא גם בעולם, זו החלטה עסקית גרידא בלי קשר למצב כאן. היקפי הגיוסים היום קטנים יותר ולכן גם אנחנו וגם היזמים מעדיפים להראות סכומים משמעותיים יותר, בומבסטיים יותר, ואת זה אפשר להשיג כשמציגים את סבבי סיד ו־A יחד. ובזמן הזה שעובר גם הסיפור של החברה נהפך למגובש יותר, וכשהלקוחות מתחילים להתעניין — כבר יש מה להציג".
במארג השיקולים בעד ונגד החשאיות נדמה שיש נקודת הסכמה אחת: שחשיפה של סטארט־אפ מייצרת הרבה רעש רקע, והיזמים, בעיקר הצעירים והפחות מנוסים, לא תמיד מצליחים להתמודד איתו. "החשיפה גורמת להרבה בזבוז זמן, בעיקר של ההנהלה", אומר שניר. "מיד מתחילים לפנות לקוחות פוטנציאליים וגם משקיעים שלא בהכרח משקיעים אבל גוזלים מהיזם זמן". גם פיינברג מודה שהחשיפה מקשה את העבודה. "מצד אחד זה טוב שיש עוד משקיעים שמתעניינים, אבל מצד שני אתה כיזם עסוק מאוד ולא רוצה להתפזר על משהו שלא יוביל לשום דבר", הוא מסביר. "ממה שאני רואה היום זו גם סיבה משמעותית לכך שיזמים רבים מעדיפים לעבוד ב־Stealth — זה עניין של פוקוס, מיקוד מאמצים. המושג הזה שינה משמעות".
