קנייה אמוציונאלית: הקשר בין נדל"ן לפסיכולוגיה
קנייה אמוציונאלית: הקשר בין נדל"ן לפסיכולוגיה
עסקת נדל"ן נחשבת לרוב לעסקה הפיננסית הגדולה ביותר בחייו של הישראלי הממוצע. נוכח גודלה וחשיבותה היא שזורה עמוק בפסיכולוגיה האנושית, ולפיכך הבנת הגורמים הפסיכולוגיים קריטי עבור הקונים והמוכרים כאחד
אחת מאמונות הליבה הנטועות עמוק בקרב הציבור הישראלי היא ש״כל אחד חייב קורת גג״. פוגשים אמירה זאת בעיקר אצל הדור הוותיק שהשריש זאת לילדיו, אך היא מתפשטת כיום גם לבני הדור השלישי, המקבלים אותה כהנחת יסוד מהוריהם. כך נוצר מצב בו כמעט כל אדם שמגיע לעסקת נדל״ן מגיע עם סל האמונות שגדל עליו והתרבות אותה ספג, כמו למשל מערכת היחסים שלו עם כסף. לרוב אותו אדם מגיע ללא המידע הנכון ועל אחת כמה וכמה, לא עם המידע המנותח לטובת העסקה. ההשלכה המידית לכך היא שהרבה אנשים מבצעים עסקאות נדל״ן בדרך אינטואיטיבית, רגשית, וחושפים את עצמם לסכנה פיננסית.
נכון, לעיתים קשה עד בלתי אפשרי לנתק את החיבור הרגשי לנכס ברגע ביצוע הרכישה אך יחד עם זאת יש לשים לב שעל מנת לבצע עסקה נכונה יש לקבל החלטות מטעמים מושכלים, ומבוססי נתונים. הבעיה היא שגם אם נרצה בכך הרי שבמצב הנוכחי כיום אין מקור מידע, "בנק נתונים" אחד אמין וכוללני, המזקק לתוכו את המידע בצורה בה הוא מטויב, מדויק ונגיש לציבור הרחב. לכן אנו עדים לתופעה של משקיעים או קונים שאין להם מספיק ידע והבנה, מה שמוביל אותם לעסקאות רעות עבורם.
אנחנו, כמשרד שמאים ותיק יודעים להנגיש את המידע העסקי לטובת אותו משקיע או רוכש פוטנציאלי. אנו יודעים לספק ולשקף את אותם הנתונים לרוכשים או למשקיעים ויחד עימם לקבל את ההחלטה המושכלת ביותר. כאן ראוי לציין כי לא תמיד ההחלטה שהתקבלה אצל האחד תהיה הנכונה עבור האחר, שכן כל אדם רכש לאורך חייו כלים ואמונות שונות. האחד למשל שונא סיכון בעוד השני חי מסיכונים, האחד הוא מרתוניסט בעוד שהשני מעדיף תמורות מהירות וקצרות, וכן הלאה. כללו של דבר, הרוכשים הם מגוונים וכך ההחלטות משתנות בהתאם לרצונותיהם ולערכים לאורם הם חיים.
כל זאת נאמר כשאנו נמצאים באחת מתקופות המשבר הארוכות שידע שוק הנדל"ן הישראלי. על סמך ניסיון העבר בשוק, משברים חריפים ככל שיהיו הינם זמניים, ובראייה ארוכת טווח אלו שמגיעים למשבר בעמדות פיננסית חזקות יותר, ידעו לנצל את ההזדמנויות הטמונות במשבר. גם כאן כמובן יש משקל רב לאלמנט הפסיכולוגי בעסקה: משקיעים, רוכשים או מוכרים נמצאים במצב בו הקרקע תחתם רועדת ואלו שיגיבו ויפעלו מתוך רגש, עלולים לתת לרעשי הרקע לחדור אליהם ולהשפיע עליהם, אלו ייפגעו בצורה חזקה.
המח האנושי הוא איבר מפותח מאוד, אבל עדיין גם לאחר שנות האבולוציה הוא עדיין הישרדותי וברגע שהוא מזהה מצב סכנה הוא מגיב בצורה הישרדותית. במשרדנו למשל, אנו פוגשים לא אחת רוכשים אשר נפגעים מהטיות פסיכולוגיות.
על מנת למנוע מצב של ביצוע "החלטות מהמותן" יש להכניס לתמונה אנשי מקצוע שתפקידם הוא לנהל את העסקה בצורה קרה ואנליטית, לנהל את הסיכונים עבור הלקוח. כאיש מקצוע בעל למעלה מ-25 שנות ניסיון, לא פגשתי עד היום אף אדם שיודע לתזמן שוק, מתי נכון לקנות או למכור. מה כן פגשתי? אנשים שזקוקים לאנשי מקצוע שיבצעו עבורם ניהול סיכונים באמצעות ניתוח נתונים מבוסס שטח וניסיון.
לסיכום, כל אדם שמעוניין לבצע עסקת נדל"ן צריך לפעול על בסיס מנגנון ניהול סיכונים מבוסס דאטה תוך שימת דגש לנקודות הבאות: להעמיק ולחקור את הענף, להתייעץ עם אנשי מקצוע רלוונטיים, להכיר את עצמו על חוזקותיו וחולשותיו ובכך לחזות מהם האתגרים שצפויים להגיע עם העסקה. רק בדרך זו ניתן להגיע לעסקת הנדל"ן האופטימאלית ביותר עבורכם, תוך צמצום סיכונים למינימום והגעה לתמורות גבוהות.
מאת עפר אודלס, שמאי מקרקעין ובעלים של משרד שמאי המקרקעין אודלס&קינן
d&b – לדעת להחליט
