הסכם זכיינות – סוף מעשה במחשבה תחילה
הסכם זכיינות – סוף מעשה במחשבה תחילה
למה מומלץ לשים לב לפני שחותמים על הסכם זכיינות
בימים אלה, לאחר כמה שנים קשות, "מודל הזכיינות" בישראל נמצא בפריחה מחודשת, מה שבהחלט מבורך. תרמו לכך משבר הקורונה, שגרם לישראלים רבים לאבד את עבודתם ולחפש מקצוע או אפיקי הכנסה חדשים, או לחילופין הוביל אותם "לחשב מסלול מחדש" ועורר בהם את הרצון להפוך משכירים לעצמאים ולחברות לרשתות מצליחות, אשר בנו על פני שנים מוניטין וקהל לקוחות ; הרצון של ישראלים רבים להיות "יזמים"; וגם הפריחה העסקית של רשתות גדולות ורציניות בארץ שעובדות במודל של זכיינות (אזרחים שומעים על חבר/ה שלקחו סניף והצליחו – ורוצים גם).
עוה"ד אלי דורון ומורן עובדיה, מומחים לתחום הזכיינות ויישוב סכסוכים עסקיים ממשרד עוה"ד דורון, טיקוצקי, קנטור, גוטמן, נס, עמית גרוס ושות', מסבירים כי "זכיינות היא מודל שכיח מאוד בתחום הקמעונאי, במסגרתו רוכשים מחברה או מותג מצליח את הזכות לנהל ולהפעיל חנות או סניף של אותה חברה. כך למעשה הופכים הזכיינים ל'נציגים' של הרשת, משלמים לה על הזכות להשתמש בשירותיה ולרוב גם מעבירים לה אחוז מסוים מהרווח או מההכנסות. מדובר במודל אטרקטיבי שיכול לקצר משמעותית את הדרך של הזכיינים והיזמים להצלחה עסקית ולרווחים ראויים, תוך כדי שהם נהנים ממוניטין של רשת מבוססת ובישראל, יודגש, רשימה נכבדה של רשתות ותיקות ומצליחות, המניבות הכנסות יפות לזכיינים ולרשתות עצמן".
יחד עם זאת, חשוב, לטובת כל הגורמים המעורבים להיכנס לזכיינות המושתתת על הסכמות ועקרונות ברורים, מה שעשוי להבטיח התנהלות מוצלחת לרווחת שני הצדדים. כידוע, "סוף מעשה במחשבה תחילה", וניסיון העבר מראה כי ניתן להבטיח במידה רבה התנהלות והתקשרות מוצלחת אם רק בודקים מראש את ההסכמים עליהם חותמים, מגדירים נכונה ציפיות ובעיקר בוחרים להתקשר בהסכם עם רשת מנוסה, אמינה, כזו שיכולה להראות לזכיין סניפים פעילים והתנהלות מוכחות, כמו גם זכיינים שיוכלו לתאר בפני המועמד את אופן ההתנהלות , רווחיות ועוד.
אז... למה זכיין צריך לשים לב לפני ההתקשרות באמצעות "הסכם זכיינות"? כיצד ניתן להימנע מסכסוכים משפטיים ועסקיים? פנינו לעוה"ד אלי דורון ומורן עובדיה שנתנו כמה דגשים חשובים:
1. אל תחששו לנהל מו"מ: התקשרות עסקית בהסכם זכיינות מגלמת פערי כוחות מובנים, כאשר המזכה (הרשת), מטבע הדברים, הוא שמכתיב את תנאי ההתקשרות ומציב אותם בפני הזכיינים המיועדים כעובדה מוגמרת. עם זאת, אין משמעות הדבר שהזכיין צריך לקבל כל נוסח הסכם אשר מוצע לו על-ידי המזכה, ועליו להתמקח ולהתעקש על קביעת מנגנונים ותנאים בהסכם אשר יבטיחו הגינות בתנאי ההתקשרות בין הצדדים.
2. להיפרד כידידים: בתחילתו של קשר, עסקי או אחר, אנשים רבים אינם חושבים שעליהם להכין את עצמם לאפשרות שהיחסים עם הרשת, בשלב כזה או אחר, יגיעו לידי סיום, אם בשל רצון הזכיין ואם בשל רצון הרשת. ; לעתים בגלל שהזכיין מרגיש שהוראות הרשת "כובלות" אותו יותר משחשב ולא מאפשרות לו עצמאות ניהולית, לעתים הרשת המזכה רואה כי הזכיין לא מתנהל בצורה תקינה ו/או בצורה לא ראויה, לפעמים הרשת נמכרת או הזכיין מבקש למכור את הזכיינות לגורם אחר ועוד. במרבית הפעמים, חילוקי הדיעות מובילים לסכסוכים חריפים ואף להליכים משפטיים. לכן, בדיוק כמו "הסכם ממון" הנערך בין בני זוג לפני הנישואים, אחד הדגשים המהותיים עבור הזכיין בבואו לחתום על הסכם זכיינות הוא האופן בו תבוא הזכיינות לסיומה, אם וככל שיחפוץ בכך מי מהצדדים. בהסכם הזכיינות יש צורך בהתייחסות לסוגיות כמו פיצוי לזכיין במקרה בו הרשת המזכה רוצה לסיים את ההתקשרות, מנגנון יציאה אפשרי לזכיין שרוצה לסיים את ההתקשרות ביוזמתו ועוד.
3. קביעת מנגנון מוסכם לפתרון סכסוכים בין המזכה לבין הזכיין - קביעת מנגנון מוסכם לבירור סכסוכים (דוגמת בוררות או גישור) עשויה לעתים לחסוך לצדדים התדיינות ממושכת בבית המשפט והוצאות רבות. לכן, חשוב מאוד להתעקש על כך מראש בשלב החתימה על ההסכם כדי שלא להתחרט על כך בעתיד.
4. יש לסגור מראש את תקופת הזיכיון – ישנם הרבה מאוד סוגי הסכמים ומודלים שונים של זכיינות, וחשוב שהמודל יתאים לאופי של הזכיין והחברה המזכה. הסברה הרווחת היא שמרבית ההסכמים הם לתקופה של כמה שנים, אבל ישנם גם מקרים בהם תקופת הזכיינות מתחדשת מדי שנה. דאגו לעגן זאת מראש בהסכם ותדאגו להבטיח כי תוכלו למכור את הזכויות שלכם היה ותחליטו לפרוש וזאת לצד שלישי ראוי, כזה שיוכל להיכנס לנעליכם באופן שלא יפגע במוניטין הרשת.
5. מי חתום על הסכם השכירות? האם הרשת המזכה או הזכיין? ככל שהרשת חתומה על הסכם השכירות, הכוח המשפטי מצוי בידיה, נוהל זה מקובל בקרב רשתות רבות הרוצות להבטיח המשכיות של הסניף אם באמצעות הזכיין הנתון ואם אחרים בעתיד לבוא. מאידך, במקרה שבו הרשת נקלעה לקשיים כלכליים, עשוי הזכיין למצוא את עצמו במצב שבו הנכס המשמש את עסקו נלקח ממנו, מבלי שהוא הפר הסכם כלשהו. מאידך, אחת מנקודות החוזקה של הרשתות היא עצם ההחזקה במושכרים בעצמה, באופן שמבטיח שזכייניה יפעלו בקו אחיד עם הרשת ובמינימום הפרות. רשת שבה כל זכיין חופשי לפעול כאוות נפשו, מבלי שקיימת יד מכוונת מקצועית וניהולית, היא לרוב רשת שלא תאריך ימים.
6. מה קורה במקרה של חדלות פירעון או כינוס נכסים? במציאות הישראלית המצערת, ישנם לא מעט עסקים שאינם שורדים ונאלצים לסגור. מצב כזה, של זכיין שנאלץ לסגור חנות, פוגע כמובן בזכיין - אבל עלול לגרום גם לטענות מצד הרשת המזכה על פגיעה בשמה הטוב ובמוניטין שלה. בנוסף, יש גם מקרים שהרשת פושטת רגל. האם הזכיין יוכל להמשיך ולהפעיל את העסק תחת שם אחר? מה עושים במקרה כזה? יש להסדיר מראש גם את זה, על כל צרה שלא תבוא...התייחסות לאמור בסעיף זה תומכת בחובה לעשות הנדרש לטובת התקשרות עם רשתות חזקות ואמינות.
7. מי יקבע את מחירי המוצרים הנמכרים בחנות של הזכיין? נקודה קבועה שגורמת מחלוקת ומובילה לא פעם לסיום שיתוף הפעולה בין הזכיין למזכה. הרשת המזכה, מטבע הדברים, רוצה כמה שיותר שליטה ואחידות בין הסניפים. הזכיינים, מצידם, צריכים להתעקש עוד בשלב החוזה שהרשת לא תוכל לבצע צעדים חד-צדדיים (למשל, שהרשת לא תחליט על דעת עצמה על העלאת מחיר המוצרים). את הנושא הזה יש להסדיר בחוזה כדי למנוע חילוקי דעות בעתיד.
8. יש לקבוע מראש מי אחראי משפטית ובאילו מקרים. למשל, אחד הלקוחות נפצע בחנות והחליט לתבוע. כלפי מי התביעה - החברה המזכה או הזכיינים? מי יישא באחריות המשפטית והכלכלית? ומה קורה אם אחד העובדים מחליט לתבוע זכויות סוציאליות שלטענתו לא שולמו לו כחוק - האם הנתבעת היא "החברה האם" או הזכיין? ומי נושא בהוצאות? אלה דברים שלא נוטים לחשוב עליהם בשלב הראשוני, אבל חשוב להסדיר אותם מראש. כנ"ל לעניין אחריות המוצרים הנמכרים ברשת. מה קורה אם נמצא כשל או ליקויי ?
9. מי נושא בהוצאות השיווק והפרסום? לא פעם, רשתות גדולות הופכות לכאלה ומתחזקות את מעמדן בעזרת פעילות פרסומית ושיווקית נרחבת, שעולה כסף כמובן. האם הזכיינים צריכים להשתתף בתשלום הזה, וכמה? האם יש חשיבות או משקל לדעתם של הזכיינים במידה והם מתנגדים לכמות והיקף הפרסום שמבצעת הרשת? ומה קורה אם הזכיין רוצה לפרסם מודעה בעיתונות המקומית הקרובה כדי להגיע לידיעת לקוחות המתגוררים קרוב לסניף שלו - האם הוא צריך לקבל את אישור הרשת ומי נושא בתשלום?
10. הסדרת הליווי מצד הרשת המזכה: ישנם זכיינים צעירים וחסרי ניסיון שמעוניינים בליווי צמוד של הרשת המזכה, וישנם זכיינים עתירי ניסיון שאינם מעוניינים בכך ומעדיפים כמה שיותר עצמאות לנהל את העסק שלהם כראות עיניהם. מצד שני, ישנן רשתות מזכות שמחייבות את הזכיינים שלהן לעמוד בנהלים וכללים נוקשים, ויש רשתות יותר גמישות. השורה התחתונה ברורה: יש להסדיר זאת מראש, כדי שהתנאים יהיו ברורים לכולם.
מאת אלי דורון, עו"ד ושותף, ומורן עובדיה, עו"ד, מומחים לתחום הזכיינות ויישוב סכסוכים עסקיים במשרד עו"ד דורון, טיקוצקי, קנטור, גוטמן, נס, עמית גרוס ושות'
d&b – לדעת להחליט
