סיני זו לא מילה גסה
סיני זו לא מילה גסה
כלים כבדים תוצרת סין לענף הבנייה מהווים בתקופה זו אלטרנטיבה העונה על צרכי התקופה של "הידוק החגורה" מבלי להתפשר על איכות
כסמנכ"ל שיווק ומכירות בחברה מ.בר תחזוקה יבואנית מובילה בתחומה אני לא אחדש לאף אחד כשאומר שהשנה האחרונה הייתה מאתגרת בלשון המעטה. יסכימו איתי בוודאי חברי מנהלי המכירות שתהליכי המכירה הפכו קשים , שכמות המכירות ירדה משמעותית ובכלל הדברים זזו לאט יותר.
"אנחנו נמצאים בתקופה מאתגרת", "קשה לנו להתחייב כרגע לסכומים כאלה " בוא נדבר אחרי המלחמה" אלו הם חלק מהתשובות ששמעתי פעם אחר פעם בישיבות המכירה עם לקוחתי בתחום משאבות בטון מכונות קידוח או מנופים.
מתשובות אלו ניתן ללמוד שבתקופה זו המחסום הגדול ביותר העומד בפני המכירה הוא איך לא המחיר. כל איש מכירות מתחיל יאמר לך שכדי לעשות מכירה צריך לסמן וי על 3 דברים
• צורך
• איכות מוצר טובה
• מחיר אטרקטיבי
מכאן בא הרעיון שאם נצליח להציע אלטרנטיבה שתסמן וי על כל אחד מהחסמים הנ"ל נוכל להביא ערך מוסף אמיתי ללקוחותינו מחד ולצלוח יחד עמם את התקופה המיוחדת שנקלענו אליה מאידך.
כדי שהקורא יבין מה העולם שממנו אני מגיע אסביר שמדובר בכלי עבודה כבדים לענף הבניה והתשתיות שתמיד יש להם צורך (הרי ענף הבניה הוא הקטר של המשק) שמחירם נכתב ב7 ספרות .
ממש כמו ברכב חדש אחד השיקולים שעומדים בפני הרוכש כלים אלה הוא האם אחרי מספר שנות שימוש אצליח למכור את הכלי כדי שאוכל להשתמש בכספי המכירה לרכישת כלי חדש, בסכומים אלה השיקול הזה מאוד משמעותי (ראה איכות מוצר טובה).
שוק כלים אלה עד לא מזמן נשלט לחלוטין ע"י חברות מערביות שהיוו כל אחת מהן מעין מונופול של איכות בתחומה, כמעט ולא נמכרו כלים מחברות טורקיות או מזרח אירופאית או רחמנא ליצלן סיניות, משום שכולן נתפסו ככלים עם אורך חיים קצר ובעלי איכות נמוכה.
בשנים האחרונות הדברים השתנו לפחות בכל מה שקשור לתוצרת סין . מספיק לכם להסתכל מסביב ולראות שיצרנים סינים חדרו לכל שוק אפשרי ואנו ממש מוקפים במוצרים סינים.
יש מספר סיבות לכך:
• עלות-תועלת: יצרנים סיניים רבים מציעים תמחור תחרותי בשל עלויות עבודה וייצור נמוכות יותר.
• מגוון: יצרנים סינים מייצרים מגוון עצום של מוצרים, מה שמאפשר מבחר רחב.
• יכולת ייצור: לסין יש תשתית ייצור מתקדמת, המאפשרת לייצר פריטים בקנה מידה גדול.
• חדשנות: חברות סיניות רבות נמצאות בחזית החדשנות הטכנולוגית, במיוחד בתחום האלקטרוניקה.
• התאמה אישית: יצרנים בסין מספקים לעתים קרובות אפשרויות להתאמה אישית כדי לענות על צרכים עסקיים ספציפיים.
• מגיעים לכל מקום: מוצרים סיניים זוכים להכרה נרחבת ומיוצאים ברחבי העולם, ולעתים קרובות עומדים בסטנדרטים בינלאומיים.
למרות היתרונות הרבים, שאלת האיכות תמיד "ריחפה" מעל אבל לדעתי היא יכולה "לנחות."
אם בעבר לרכוש סלולארי סיני לפטופ סיני או רכב סיני נתפס כהתפשרות היום המוצרים האלה מוכיחים שהם איכותיים לא פחות אם לא יותר מהמוצרים היקרים באותו שוק.
הסיבה לאיכות המשופרת של המוצרים הסינים נעוצה בשתי סיבות עיקריות
1. גם ככה פסי היצור של החברות המובילות בעולם נמצאים בסין(אז הם לא רק מייצרים אלא לומדים איך לייצר איכותי)
2. חברות ענק סיניות אשר שייכות וממונות ע"י מממשלת סין רוכשות חברות פרימיום מכל העולם ואף אם הם לא בולעות אותם הם בהחלט מטמיעות את הטכנולוגיות שלהם במוצרים שלהן(לדוגמא רכישת חטיבת המחשבים הניידים של IBM ע"י LENOVO)
אם נחזור לעולם הכלים הכבדים לענף הבניה והתשתיות גם לכאן האיכות הגיעה .
חברות סיניות רכשו המון ידע ( ועל הדרך גם והמון חברות אירופאיות) והכלים המיוצרים היום בסין אני שמח לבשר לא נופלים מהכלים האירופאים לא באיכותם ולא בעמידותם.
ישנם מספר יתרונות בולטים לרכישת כלים כאלה מסין.
• בראש ובראשונה מחיר שיכול להיות זול בכעד30% מכלי מותג אירופאי (ראה מחיר אטרקטיבי)
• זמני אספקה מהירים ראשית משום שיצרניות הסיניות מחזיקות מלאים אדירים וברוב המקרים הם פשוט מעלים את ההזמנה על אוניה ולא צריכים לייצר אותה במיוחד(כמו בחלק מהיצרנים המערבים) שנית משום שההגעה לישראל הרבה יותר מהירה (בלי לומר מילה אחת על החותים)
• תחזוקה וחלפים זמינים וזולים.
עם זאת חייבים להיות הוגנים ולומר היצרנים המערבים היום מבינים את האתגר ומשקיעים המון בפיתוח טכנולוגי כדי להיבדל מאחיהם הסינים ,ותמיד יש לקוחות שפיתוחים אלה הם קריטיים עבורם מסיבות שונות אחרים מוכנים להתפשר (על טכנולוגיה פשוטה יותר לא על איכות).
לאור כל זאת וכסמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת מ.ב ר תחזוקה שכבר 30 שנה מייבאת בבלעדיות אך ורק כלים מיצרניות אירופאית החלטתי שהמחיויבות שלי ללקוחותיי היא להרחיב את מבחר אפשריות בחירה שלהם ולתת להם את הזכות לבחור ולקבל גם מוצרים סינים .
כפי שהסברתי קודם הפקטור ההוני בתקופה זו הפך להיות קריטי לקבלת החלטת קניה וכלי סיני גם אם הוא לא כולל את הפיתוחים שהם המילה האחרונה בטכנולוגיה וגם אם הוא לא בעל מוניטין רב שנים או הצלחות מוכחות, הוא בהחלט מוצר ראוי שעובר כל מבחן איכות וכל זאת במחיר נמוך יותר משמעותית "המתאים לתקופה".
בנימה אישית אציין שאם בעבר נושא האיכות הרתיע אותי ממהלך של יבוא כלים מסין היום אני עושה זאת בלב שלם .
לכן קיבלנו החלטה במ.בר תחזוקה להפוך ליבואנים הבלעדיים של משאבות בטון , מנופים הידראוליים , מכונות קידוח וציוד נוסף של הענק הסיני חברת XCMG .
זה הזמן להסביר שחברת XCMG הינה החברה הגדולה בסין ליצור ציוד צמ"ה היא בבעלות ממשלת סין מה שמבטיח לה גב כלכלי והשקעות אדירות בכל הקשור לייצור והטמעת טכנולוגיות חדשות .
הבחירה דווקא ביצרן זה נעשתה לאחר בדיקה מעמיקה של מוצריו ולאחר סיורים רבים במפעלי היצור שלהם ובחינה מעמיקה של תהליכי היצור ואיכות החומרים.
מספיק להיות בפס הייצור כדי להבין את היכולות האדירות של הסינים בכל הקשור ליצור כלי עבודה לתעשיית הבניין (הרי בסופו של יום מי שבנה את החומה הסינית הם סינים )
אני שמח לבשר שמהלך זה בהחלט נושא פירות וחלק רחב מלקוחותיי מצביעם ברגלים ורוכשים את המוצרים הנ"ל .
כנראה שגם הם הבינו כמוני ש"סיני זה לא בהכרח מילה גסה"
מאת עמית בר, סמנכ"ל שיווק ומכירות, מ.בר תחזוקה בע"מ
d&b – לדעת להחליט
