דעהמי שחושב שדיפנס טק קל, שיחשוב שוב
דעה
מי שחושב שדיפנס טק קל, שיחשוב שוב
למרות הסכומים העצומים והחוזים הגדולים - קיימים חסמים שאף תעשיית היי-טק לא נתקלת בהן. ורק מעטות יצליחו
לפני 25 שנה קראו לזה הומלנד סקיוריטי, והיה גל של חברות שפנו אל התעשייה הזאת ומנהלי קרנות שאמרו שזה הדבר הבא. מעט מאוד חברות צמחו כחברות גדולות מאותו הייפ- אחת הבולטות בהן היתה אירונאוטיקס. היום קוראים לזה דיפנס טק ושוב חושבים שזה הדבר הבא שגורר כותרות גדולות בעיתון והצהרות.
נכון, ההיסטוריה מלמדת שמלחמות הן זרז להתפתחות מהירה של חדשנות ושל כלכלה וייצור. הצרכים הופכים ברורים, הפתרונות מתגבשים במהירות, וההשקעות זורמות. בעולם שבו המתחים הגיאופוליטיים הולכים ומחריפים, תחום הדיפנס טק — טכנולוגיות ביטחוניות שנועדו למטרות הגנה או התקפה — חווה התעניינות מחודשת מצד משקיעים וקרנות הון סיכון וכנסים בנושא. מהמלחמה המתמשכת באוקראינה, דרך המתיחות הגוברת בין סין לטייוואן, ועד למלחמה האחרונה של ישראל מול חמאס וחיזבאללה, הדרישה לפתרונות חדשניים בשדה הקרב מעולם לא הייתה גבוהה יותר ומובילה לכניסת שחקנים רבים — בהם גנרלים וסוחרי נשק שמחפשים זווית חדשה בעולם ההון סיכון. אך גם המנוסים שבהם יודעים שמדובר בתחום קשה מאוד לחדירה שיכל לתעתע רבים שהולכים שבי אחרי המתכון של כסף ממשלתי מובטח בהיקפים גבוהים ויכולים בקלות למצוא את עצמם קבורים תחת האינטגרטורים, הרגולציה וגניבת הסודות. למרות הסכומים העצומים והחוזים הגדולים בכל קנה מידה, זו תעשייה עם חסמים שאף תעשיית היי-טק לא נתקלת בהן. קל. זה לא. ורק מעטות יצליחו.
נתחיל עם הלקוח. הצבא. קצב התגובה שלו מהיר, אבל קצב האימוץ הרבה יותר איטי. אמנם ברגע שמצליחים להיכנס כספק של צבא, קשה מאוד לצאת. אבל, זה תהליך מאוד מאוד ארוך ומורכב לחברה קטנה. צבאות, מעצם טבעם, אינם נוטים לעבוד "מהיום למחר" כפי שהשוק האזרחי פועל. הם מונעים על ידי חוזים ארוכי טווח ותהליכים בירוקרטיים מורכבים. הם מושפעים מהפרופיל של הממשל באותה עת, של רוח המפקד, של תקציבים שנבחנים על ידי גורמי אוצר למיניהם, הם מוטים מראש לעבודה עם חברות גדולות שיש להן חוזים והם ספקים מורשים ופחות עם חברות קטנות. מי שכבר בפנים לא מפנה בקלות מקום למי שבחוץ, ואף מפקד לא מקבל קידום על כך שהכניס מישהו לא מוכר.
אבל גם כשהצבא פועל מהר, הוא דורש תגובה שקשה בהיקפים ובדרישות מחברות קטנות. ככשל שהמוצר דורש סקייל גדול הצבא גם יכל לבוא בדרישות קיצוניות לדרישות. צבאות עשויים לעבור מהזמנה של אלף יחידות למיליון יחידות בפרק זמן קצר, מה שמצריך בנייה של חברה גמישה ועמידה. מדובר באתגר ייחודי שמשקיעים וחברות כאחד צריכים לקחת בחשבון.
אחת הבעיות הגדולות בתעשייה שבה המדינה היא הלקוח המרכזי היא חוסר היציבות הפוליטית והכלכלית. כאשר ממשל משתנה, גם העדיפויות, התקציבים והמכרזים עשויים להשתנות. שינויים כאלו יכולים להוביל לשיתוק ארוך טווח של חוזים או לתלות במערכות תקציביות שאינן תלויות ישירות בצורך המבצעי.
ככלל, צבאות לא יעבדו עם חברות שאינן מקומיות. לחברות ישראליות יהיה מאוד קשה למכור ישירות לצבא האמריקאי לדוגמא על זרועותיו השונות (DOD)- כמו ח"א, הצי, הצבא היבשתי , ולא דרך אינטגרטורים שעובדים עם הצבא. באופן דומה, גם לחברות אמריקאיות כמעט בלתי אפשרי לעבוד ישירות עם הצבא הישראלי ולא דרך רפא"ל, אלביט או תעשיה אווירית/ צבאית. זה עולם של ליוותנים טורפים. אפילו לא של כרישים. ומאחר ורוב חברות החומרה או התוכנה בתחום הצבאי לא ממלאות פטנטים כדי להימנע מכך שצבאות אחרים ידעו מה הם פיתחו, אין להן בדרך כלל יכולת הגנה מפני השחקנים הגדולים האלו בארה"ב או בישראל שישמחו להיחשף לטכנולוגיה שלהם.
תגידו בצדק, העולם הצבאי לא קיים רק בארה"ב. יש ביקוש עצום היום באירופה ובאסיה. עם זאת, מאחר ואנחנו מדברים על חברות סטארט-אפ, השוואים הגדולים והבורסות הם אלו של השוק האמריקאי. לא אלו של אירופה ואסיה.
ופה נכנס עוד חסם. מדינות יכולות להחליט שהטכנולוגיה שחברה פיתחה היא עניין רגיש בטחוני ואסור למכור אותה מחוץ לישראל או ארה"ב. למעשה למדינה יש הרבה סמכות בקביעת מי הלקוחות האפשריים, מאיזו מדינה וגם – לגבי האקזיט של החברה, למי מותר למכור אותה בסוף ולהטיל וטו. מדובר באיום מהותי על כל מודל ההון סיכון. ובאמת אין הרבה אקזיטים בתחום הזה - לא הנפקות ולא מכירות. כמות הרוכשים מוגבלת מראש, גם אם הן חברות ענק הן לא רוכשות בהמון. אז גם אם יודעים איך נכנסים - פשוט לא יודעים איך יוצאים.
ובשונה מהרבה תעשיות טק, המדינה גם יכולה להלאים טכנולוגיות הכרחיות לביטחונה (בארה"ב הנושא והיכולת להשתלט על טכנולוגיות מוסדר לגמרי). כמו שהיא יכולה לקבוע סיווג בטחוני למי שמועסק בה, או להגביל את ההנהלה או העובדים במקרים אחרים. אז יש פוטנציאל. ולחברות שיצליחו להתמודד איתו, זה כמו לזכות בלוטו. אז יהיו כמה זוכים. אבל כדאי לשים את הדברים במגבלות הנכונות ולעצור בועה בהתהוות. כמות המגבלות האינהרנטיות של התעשייה הזאת, יוצרת מרחב תנועה קטן לחברות סטארט אפ ולמשקיעים. ואלו שיודעים לנווט שם כנראה יצליחו (ולאורך השנים יש כמה דוגמאות כמו , מנהלי אלרון, שפועלת כבר עשרות שנים עם רפאל במסגרת RDC, צברה ידע ייחודי המשלב בין טכנולוגיות אזרחיות לצבאיות. או קרן 10D וטים8- או כאלו שמגיעים מתחומים משיקים כמו תעשיית הרכב שלה דמיון רב כמו NEXTGEAR, או הגנה על מי שתיה ותשתיות או סייבר). ליתר, אני מציע מאוד להיכנס לתחום הזה עם עיניים פתוחות לרווחה ולהתרחק כמו בכל תחום מהבטחות של גנרלים לשעבר שעכשיו רואים את הזהב החדש בסחר טכנולוגי של נשק.
עודד חרמוני הוא מנהל קרן ההון סיכון J-Ventures שפועלת בעמק הסיליקון ומשקיעה בחברות אמריקאיות וישראליות בתחומים שונים כמו סייבר, SUPPLY CHAIN, והיה מעורב בכמה חברות בתחום הדיפנס טק, האחרונה בהם היא HIDDEN LEVELו Ecplysium .
