דינמיקה של מו"מ מורכב: 3 תובנות עסקיות משיחות ישראל-חמאס
דינמיקה של מו"מ מורכב: 3 תובנות עסקיות משיחות ישראל-חמאס
בתחום היחסים הבינלאומיים, משא ומתן בין גורמים כמו ישראל וחמאס מציג מחקר ייחודי בדינמיקה של כוח, יחסים ואסטרטגיה. בעוד שההקשר הוא גיאופוליטי ומתייחס לתכנים המוגשים לנו במהדורות החדשות, הלקחים המובאים במאמר זה פותחו והותאמו לאנשי עסקים, בכדי ולהעשיר את ארגז הכלים שברשותכם, ולהאצת ביצועים בעולם המשא ומתן העסקי.
נרטיב של מערכות יחסים
בניגוד למשא ומתן עסקי טיפוסי שבו בניית מערכת יחסים יכולה להוות מקור למינוף, תרחיש ישראל -חמאס ממחיש קשר שבו הרצון לזוגיות הוא אסימטרי מטבעו. ישראל, השואפת לביטחון ושלום לאזרחיה, אינה מנהלת מערכת יחסים עם חמאס, ארגון המוכר על ידי רבים, כולל ארה"ב והאיחוד האירופי, כארגון טרור. היעדר של עניין במערכת יחסים משנה את דינמיקת הכוח באופן משמעותי, ומדגישה את חשיבות האסטרטגיות החלופיות לניהול והשפעה על תהליך המשא ומתן.
הפער הזה מדגיש לנו תובנה קריטית: השקעה במערכות יחסים מהווה פוטנציאל למקור כוח משמעותי במשא ומתן. יחסים חיוביים ומטופחים היטב בונים אמון, מקלים על תקשורת פתוחה ויכולים להוביל לתוצאות משותפות ומועילות הדדית. בהובלה עסקית, יש לשים דגש על החשיבות של בנייה ושמירה על קשרים חזקים עם שותפים, לקוחות ואפילו מתחרים. קשרים כאלה יכולים לספק יתרון תחרותי, לאפשר משא ומתן לביצועים טובים יותר והשגת יעדים אסטרטגיים. עם זאת, חובה עלינו לפתח מיומנויות של ניהול משא ומתן והאצת תוצאות עסקיות - ללא תלות ביחסים האישיים בין הצדדים המעורבים.
חשיבות האמון
אמון, או היעדרו, משפיעים עמוקות על המשא ומתן. שיחות ישראל-חמאס סובלות מחוסר אמון עמוק, מה שממחיש כיצד היעדר אמון יכול לסבך את הדיאלוג, ולהפוך את ההסכמה למאתגרת יותר. בעוד שאמון הוא ללא ספק נכס בעל ערך במשא ומתן, יוצר סביבה פתוחה וקונסטרוקטיבית, המציאות היא שלעתים ננהל משא ומתן בו האמון הוא מינימלי או נעדר.
אמון הוא פריבילגיה המאפשרת תהליך נוח יותר, אך אינו מהווה תנאי הכרחי לבניית הסכמות. במקרים כאלה, חיוני למנהיגים עסקיים להתאים את האסטרטגיות שלהם בכדי להשיג תוצאות אפקטיביות. למשל: בניית אמון בכל סיטואציה אפשרית. אפילו בתרחישים של אמון נמוך, צעדים קטנים לקראת בניית אמון יכולים לשנות את נוף המשא ומתן. תקשורת שקופה, הפגנת מחויבות באמצעות מעשים, וביסוס כבוד הדדי יכולים להניח את הבסיס לאמון לאורך זמן.
התאמה לסביבות עם אמון נמוך. מנהיגים עסקיים חייבים להיות מיומנים בניהול משא ומתן גם כאשר אין אמון. במצבים אלו, התמקדות בעובדות הניתנות לאימות, לשקול שימוש במתווכים ויישום אמצעי הגנה יכולים לעזור לייצר תוצאה מוצלחת.
שמירה על מקצועיות: ללא קשר לרמת האמון, שמירה על מקצועיות והתמקדות בתועלת הדדית יכולה להוביל למשא ומתן פורה. חיוני להישאר ממוקד ביעדי המשא ומתן ולא לתת לרגשות אישיים או חוסר אמון להחריב את התהליך, ואת ביצועייך.
מתווכים: מודל מאתגר או מועיל?
נוכחותם של מתווכים כמו קטאר, ארה"ב ומצרים בדיונים בין ישראל לחמאס משנה את הדינמיקה הכוחנית, ומציעה מסלולים לפתרונות שמשא ומתן ישיר לא יכול היה להשיג; בשילוב אתגרים של תקשורת מורכבת יותר, אינטרסים מגוונים, וריבוי בעלי עניין. שימוש במתווכים בעולם המשא ומתן העסקי: הוספה אסטרטגית של מתווכים, מגשרים, או כל צד שלישי יכולה לשחרר קיפאון ולהביא לשולחן נקודות מבט חדשות.
עם זאת, יש לשקול היטב את האינטרסים והמטרות שלהם. אנשי עסקים יכולים להשתמש במומחים או מתווכים חיצוניים כדי להקל על משא ומתן, ולייצר בעזרתם מקורות כוח, במיוחד בתרחישים מורכבים או בעלי סיכון גבוה, ובתנאי שבחרנו בקפידה ובתשומת לב רבה את בעלי התפקידים הללו, ווידאנו שהם מתאימים מאוד למטרותיו ויעדיו של המשא ומתן.
יעל חיו חברה בצוות המו״מ המטכ"לי, יועצת ומרצה בחברות המובילות בתחומי המשא ומתן העסקי בארץ ובעולם
