יועצי מימון בישראל: בין תועלת כלכלית לעלות כבדה
יועצי מימון בישראל: בין תועלת כלכלית לעלות כבדה
נחיצותם של יועצי מימון עבור עסקים בישראל הפכה לשאלה מרתקת בשיח הכלכלי המקומי. מחד, הם מהווים גורם משמעותי בגיוס אשראי לעסקים, מה שמעניק לעסקים קטנים ובינוניים את האפשרות להתרחב ולפתח את פעילותם. ומאידך, נדרש לבחון האם עלות שירותיהם מוצדקת ומביאה תועלת כלכלית אמיתית לעסק, או שמא מדובר בהוצאה לא הכרחית שעלולה אף להכביד על העסק ולפגוע ברווחיותו לאורך זמן.
כאשר מתבוננים בביצועי יועצי המימון בין השנים 22'-24', מתגלה תמונה מורכבת: מבחינה של עלויות האשראי שהשיגו יועצים ללקוחותיהם, נמצא במקרים רבים שהריבית הממוצעת על האשראי הייתה גבוהה יותר מזו שהשיגו לקוחות שפנו ישירות לגורמים המממנים, ללא תיווך של יועץ. נתון זה עשוי להפתיע, שכן על פי ההיגיון, יועץ מימון מקצועי אמור להציג את העסק באור חיובי בפני הבנקים וגופי המימון ולהדגיש את החוזקות הפיננסיות שלו, כך שיוכל להשיג עבורו ריבית נמוכה יותר. היגיון זה מניח שיועץ יצליח להציג את הסיכונים הכלכליים של העסק בצורה מחושבת ומבוקרת, ובכך להקטין את הסיכון שהמממן רואה ולהפחית את עלות האשראי. עם זאת, המציאות בשטח מורכבת יותר ומציגה נתונים הפוכים.
בהקשר זה, חשוב להדגיש כי ייתכן שבמקרים מסוימים, עסקים כלל לא היו מצליחים לגייס אשראי ללא מעורבות היועץ. במצבים כאלה, הימצאותו של יועץ המימון עשויה להיות קריטית, גם אם המחיר יקר. האפשרות לקבל אשראי, גם במחיר גבוה יותר, עשויה להיות עדיפה על פני סירוב מוחלט לקבלת מימון. אך שאלה זו לא תמיד נשארת בגדר יתרון חד-משמעי, ולעיתים קרובות נחשפת בעייתיות בעומק תפקידו של היועץ.
נקודה נוספת שנבחנת היא הפער בין סכום האשראי המבוקש לבין הסכום שאושר בפועל לעסק. הפער הזה משקף את יכולת היועצים להשיג לעסק את הסכום המיטבי על פי הצרכים והתוכנית העסקית שלו. בהסתכלות כללית, נמצאו פערים שונים בין תחומי תעשייה שונים. כך, בענף הבינוי, שמתאפיין בפעילות B2B, הצלחת היועצים בהשגת אשראי נותרת מוגבלת. אך בענפים אחרים, כמו תחום האירוח והמזון שמכוון ללקוחות פרטיים (B2C), הצליחו היועצים להשיג לעסקים סכומי אשראי אף מעבר לסכום המבוקש המקורי. עובדה זו מדגישה כי יכולת היועצים משתנה בהתאם לענף ולא בהכרח מבטיחה יתרון כלכלי גורף לכלל העסקים.
השאלה המהותית ביותר שנשאלת היא האם יועצי המימון מתמרצים את לקוחותיהם לפעול באופן שלא בהכרח תואם את טובתם הכלכלית. במצבים בהם היועץ מתוגמל כאחוז מסכום האשראי שאושר, עלולה להיווצר מוטיבציה להגדלת הסכום המבוקש מעבר ליכולת הכלכלית האמיתית של העסק. לדוגמה, עסק שזקוק לאשראי של חצי מיליון שקלים, עשוי למצוא עצמו מגייס סכום גבוה יותר רק משום שליועץ יש אינטרס להגדיל את שכר הטרחה שלו. במקרה כזה, העסק יישא בעלויות מימון גבוהות שלא לצורך, מה שעלול להוביל לעומס כלכלי מיותר ואף לסכנת חדלות פירעון.
ההבדל בין יועצי המימון בענפים השונים עשוי להצביע על תופעת סלקציה טבעית - יועצים שאינם מצליחים להשיג תוצאות אפקטיביות לעסקיהם מאבדים בהדרגה את אמון הלקוחות ומודחים מהשוק. מצב זה עשוי להסביר מדוע יועצים מסוימים מצליחים יותר מאחרים בתחום מסוים ולאו דווקא בתחומים אחרים. יתרה מכך, יועצים הפועלים בתחומים בהם הבנקים נוקטים מדיניות אשראי מחמירה יותר עשויים להתקשות להשיג אשראי מיטבי ללקוחותיהם.
בסופו של דבר, יועצי מימון אינם ערובה חד-משמעית להצלחה כלכלית או לעלויות מופחתות בעסקים. עבור עסקים קטנים ובינוניים הזקוקים לאשראי אך מתקשים לעמוד בדרישות הבנקים, יועץ מימון עשוי להיות פתרון מוצלח שמאפשר להם להמשיך לצמוח ולהתפתח. מצד שני, עסקים המסוגלים לפנות באופן עצמאי לגופי מימון, עשויים לחסוך בעלויות מיותרות אם יפעלו ללא יועץ. המפתח הוא שבעלי עסקים יכירו את צרכיהם ויבחנו היטב את ההצעות המוגשות להם, תוך הבנה של היתרונות והחסרונות בשימוש ביועצי מימון.
אז, התשובה לשאלה "האם יועצי המימון הם ערך אמיתי או עלות מיותרת?" אינה חד-משמעית. כל עסק נדרש להחליט בהתאם למצבו וליכולותיו הפיננסיות.
רן סיני הוא כלכלן ראשי באולטרה פיננסים
