רץ למרחקים ארוכים ובין תרבויות
רץ למרחקים ארוכים ובין תרבויות
כיצד האנגלים מתנהגים במו"מ? מה מאפיין את הגרמנים במו"מ ומה אסור בתכלית האיסור לעשות מול האמריקאים? עם קרוב ל-30 שנות ניסיון בניהול מו"מ משפטי בזירה העסקית במעל עשרים מדינות, עו"ד אורן שנקר עדיין מתרגש כשהצד הנגדי במו"מ המשפטי המסחרי מבקש ממנו לייצג אותו בעסקה הבאה, ומסביר מה אסור ומה מותר להגיד במו"מ עם בני תרבויות אחרות
בגיל 45 התחיל עו"ד אורן שנקר לרוץ. ההחלטה הגיעה אחרי שראה שגופו מתחיל לקבל צורה המוכרת לו מקרובי משפחה אחרים, גוף רזה ובטן שתופחת בהדרגה. כמו במקרים אחרים, גם כאן התמסר עו"ד שנקר למטרה ותוך 4 שנים הוא הצליח להשלים ריצת מרתון ראשונה. "אני שונא ספורט, אבל הבנתי שאני חייב להזיז את עצמי כדי לשמור על הבריאות שלי, וגם על גזרה נאותה", הוא מסביר, "כל מה שהשגתי בחיים – השגתי ב'דם, יזע ודמעות' ורציתי להוכיח לילדים שלי, וגם ולעצמי, שגם לקראת גיל 50 אפשר להציב מטרות חדשות מחוץ לעולם המוכר, לצאת מאזור הנוחות – ולהוכיח שאם רוצים להשיג משהו ומוכנים להשקיע מספיק כדי להשיגו, השמיים הם הגבול".
וכך, אחרי הכנות ממוקדות של מספר חודשים הגיע עו"ד שנקר למרתון הראשון שלו בתל אביב, אך נראה שכל חשש שיכול היה לשבש את ההכנות ואת הצלחתו בריצת המרתון, אכן התממש. "הייתי פצוע לפני הריצה, פיתחתי חום כמה ימים לפני, ובמרתון עצמו עשיתי טעויות של טירונים ורצתי מהר מדי בקילומטרים הראשונים. בקילומטר העשרים כבר הרגשתי שהגוף שלי קורס, סחבתי עוד קצת ובקילומטר ה-27 פגשתי את אשתי ואמרתי לה שאני לא יכול יותר. התחלתי להקיא וחשבתי להפסיק, אבל למזלי במקום להגיד לי לעצור, היא אמרה, אני אלווה אותך ב-15 הקילומטרים הנוספים, ואחרי 5:20 שעות סיימתי את המרתון. שנה מאוחר יותר את המרתון המתקן בבוסטון – שהיה המרתון הקר והרטוב ב-122 שנות ההיסטוריה של המירוץ הזה – כבר עשיתי בתוצאה משמעותית טובה יותר, ואת האחרון בפריס, לפני מספר חודשים, כבר צלחתי ב-4:21 שעות".
עבור עו"ד שנקר עולם הריצה משיק במובנים רבים לעולמו של עורך דין המבצע מו"מ משפטי בעולמות המיזוגים והרכישות. "יש משהו במרתונים שמזכיר מאוד את עבודתו של עורך דין המנהל מו"מ משפטי בזירה העסקית. ההסתכלות קדימה לטווח הרחוק, סבלנות, אורך רוח בתהליך, ההכנה למו"מ, ואלמנטים רבים נוספים. עורך דין טוב שומר על האינטרסים של הלקוח שלו, לא רק קצרי המועד אלא גם לטווח הרחוק. למעשה, עורך דין טוב משמש כ'סוכן המוניטין' של הלקוח שלו, וככזה, הוא עצמו צריך לשדר אמינות והגינות במהלך המשא ומתן. בסופו של יום משא ומתן עסקי נעשה בין אנשים, ותחושת האמון או אי-האמון המלווה את התהליך של ניהול המשא ומתן תשפיע באופן קריטי לא רק על הסיכוי שההסכם ייחתם והעסקה תצא אל הפועל, אלא גם על טיב מערכת היחסים בין הצדדים במהלך "החיים המשותפים" של המיזם".
תחביב הריצה החדש/ישן של עו"ד שנקר מסייע לו בדרכים נוספות במו"מ שהוא מקיים ברחבי העולם עם תרבויות שונות. "היחס האישי והמכנה המשותף הוא חשוב ומגשר בין תרבויות שונות. הרבה פעמים בהפסקות הקפה של המו"מ, או בארוחות, אני מחפש דרך לעשות קצת small talk עם הפרטנרים למו"מ ומחפש את המכנה המשותף שיש בינינו, כי חלק גדול מהצלחת השיח טמון בבניית האמון ומערכת היחסים שנרקמת תוך כדי המו"מ, כולל בהפסקות. וכך, ברגע שאני מגלה שהאיש שנמצא מולי במו"מ אוהב לרוץ, אנחנו כבר חולקים חוויות משותפות והדבר מייצר כימיה, שיח משותף, שיכול לסייע בהמשך לגשר על מחלוקות במו"מ".
לדברי עו"ד שנקר, התקשורת הטובה עם הצד האחר לעסקה היא כאמור משמעותית מאוד לא רק להצלחת המו"מ, אלא גם להצלחת הקשר העסקי שפעמים רבות רק מתחיל בחתימת החוזה, ונמשך לאורך זמן רב. "התנהלות נכונה במו"מ יוצרת אפקטיביות לא רק בשלב הראשון אלא גם לטווח הארוך. אם לאחר העסקה מתגלות בעיות כלשהן, בין אם בגלל טעויות אנוש, ובין אם בגלל שהמציאות מורכבת יותר ובלתי ניתנת לצפייה, כשיש לך יחסים טובים עם הלקוח של הצד האחר או עם עורך הדין שלו, אתם יכולים להיות מגשרים בלתי פורמליים ו'להרוג' את הבעיה כשהיא עדיין קטנה תוך מציאת פשרה. השורה התחתונה היא שבמשא ומתן מסחרי צריך להיות "מענטשים" ולנהוג במה שאני נוהג לכנותו "הוגנות מסחרית". זה נכון תמיד, אבל נכון שבעתיים באותם המקרים שמערכת היחסים שבין הלקוח שלך לבין הצד האחר היא מערכת יחסים נמשכת. הגינות מסחרית בעיניי מתאפיינת בעיקרה בהסכמה לנהוג ככלל לפי הסטנדרטים המקובלים בשוק, ולא לנצל לרעה מצוקה ספציפית של אחד הצדדים, שמאפשרת "לסחוט ממנו" ויתורים שבנסיבות אחרות לא ראוי היה שהוא יידרש לתת אותם, רק כי הוא עם הגב לקיר וחייב לעשות את העסקה בכל מחיר. מהבחינה הזאת, עורך דין מסחרי טוב צריך לדעת לרסן את הלקוח שלו מהתנהגות לא ראויה, ולדבר על ליבו של הצד האחר שיימנע מהתנהגות כזו, אם הוא זה שפועל מחוץ לגבולות המקובלים של אותה הוגנות מסחרית".
ישראל, אמריקה, ישראל
דרכו של עו"ד שנקר בעולם עריכת הדין החלה באוניברסיטה העברית בירושלים, שם הוא סיים את התואר במשפטים בהצטיינות. לאחר מכן הוא התחיל התמחות כליטיגטור במשרד עוה"ד 'דנציגר קלגסבלד' והיה חלק מצוות מצומצם שייצג את ראש היחידה לאבטחת אישים בוועדת החקירה לרצח ראש הממשלה יצחק רבין ז"ל. בהמשך הוא שימש כליטיגטור במחלקה של ד"ר דורי קלגסבלד ועסק במאבקי שליטה בחברות ובסכסוכים עסקיים.
לאחר מכן הוא נסע לניו יורק ללמוד תואר שני, נסיעה שתוכננה לשנתיים והפכה לארבע וחצי שנים, ממנה חזרו הוא ואשתו נעמי עם שני ילדים קטנים (מאוחר יותר הצטרף למשפחה ילד נוסף). את התואר השני (LL.M.) סיים באוניברסיטת קולומביה בהצטיינות יתרה, ראשון במחזור מקרב 130 סטודנטים. ההישג פתח בפניו את הדלת להשתלבות במשרד עורכי הדין Sullivan & Cromwell, הנחשב לאחד משלושת המשרדים המובילים בארה"ב, שם לקח חלק בעסקאות ענק בהן היו מעורבות חברות מהגדולות בעולם. במשך מספר שנים הוא חווה על בשרו את הבדלי התרבות וספג את האופן שבו אמריקה עושה עסקאות, את הרציונל המנחה, ואת הקודים התרבותיים. "בגלל הבדלי השפה והתרבות הרגשתי לפעמים שקושרים לי את יד ימין מאחורי הגב, כי הייתי צריך להתנהל כאמריקאי והסגנון הוא שונה מאוד מהסגנון הישראלי. אבל התקופה הזאת עזרה לי מאוד בחידוד ההבדלים במו"מ בינינו לבינם והעניקה לי את ההבנה כיצד יש לנהל מו"מ עם אמריקאים. כיום אני מבין איך המילים, המעשים וההתנהלות נקלטים בצד השני – מה שנותן לי את האפשרות להתנהל מולו באופן רגיש ונבון יותר, באמצעות סייסמוגרף פנימי שמודע למה הצד האחר רואה, מרגיש ומצפה".
לאחר שחזר ארצה הוא שימש כשותף במחלקה המסחרית של משרד דנציגר קלגסבלד, בראשות פרופ' יורם דנציגר, שם הוא פעל בתחום המיזוגים והרכישות – עד שהמשרד התפרק בעקבות מינוי פרופ' דנציגר לכהונת שופט בבית המשפט העליון.
המשרד הבא אליו עבר עו"ד שנקר היה קטן יותר, ושם הוא גם פגש את עו"ד ינון לקס, ולאחר 4 שנים החליטו השניים לפתוח יחד משרד המתמקד אך ורק בליווי לקוחות עסקיים. במהלך העשור האחרון הצטרפו כשותפים עו"ד כפיר אלבז ובהמשך גם עו"ד ענבל בנאי, ובמרוצת השנים גדל המשרד למשרד בוטיק עם 11 עו"ד אשר מחזיק פורטפוליו מרשים ביותר הכולל חברות גדולות ממגוון ענפים במגזר העסקי, וגם דמויות ציבוריות ואנשי עסקים מובילים. "כאמור, ניהול משא ומתן משפטי בזירה העסקית, הוא אתגר שמאד שונה מייצוג רגיל של לקוח. כשעו"ד מייצג לקוח, נניח בסכסוך אזרחי, היעד הוא למקסם את סיכוייו של הלקוח לזכות בתביעה או להוציא מהצד השני את מה שהלקוח טוען שמגיע לו. כשעורך דין מנהל מו"מ מסחרי, במיוחד אם מדובר על הקמת מיזם משותף או פעילות משותפת, או רכישה של פחות מ-100% בחברה כלשהי, שימור מערכת היחסים שבין הלקוח שלך ללקוח בצד האחר הוא קריטי; המטרה המרכזית של עורך הדין צריכה להיות לאפשר ללקוח לבצע את העסקה ולא לסכל אותה על ידי "חישוק" הלקוח. הדבר הכי קל בעולם הוא להפחיד את הלקוח, לומר לו שאסור לו לקבל בשום פנים ואופן סיכון כזה או אחר, אבל – פעמים רבות – ייעוץ כזה אינו משרת את האינטרסים של הלקוח ומונע ממנו לבצע עסקה שהוא רצה בה. התנהלות אגרסיבית מידי מצד עורך הדין עלולה לפוצץ את העסקה או לפגוע קשות במערכת היחסים שבין הלקוח למי שעתיד להיות השותף שלו".
הדרך הנכונה, לפי עו"ד שנקר, עוברת בשני מישורים מרכזיים. "מצד אחד, עורך הדין צריך להיות מסוגל לייעץ ללקוח שלו כיצד לפעול, לכוון אותו על מה להתעקש ועל מה ראוי לוותר, ובמסגרת זו לאפשר – ואולי אפילו לעודד – את הלקוח שלו ליטול על עצמו את "הסיכונים הסבירים" או "הסיכונים המקובלים" בשוק שקשורים בביצוע העסקה נשוא המשא ומתן. אני תמיד אומר ללקוחות שלי שאי אפשר לבצע עסקה בלי סיכון. החכמה היא לזהות אילו סיכונים הם סבירים והגיוניים ואילו פחות; להכיר את נוהגי השוק – ה-market practice או ה-benchmark – בתחום שרלוונטי לעסקה, ולהבין האם בנסיבות הספציפיות של העסקה ראוי לדבוק באותם נוהגי שוק או שיש סיבה טובה לסטות מהם.
מצד שני, על עורך הדין לשכנע את הצד האחר כי העמדה שלו ביחס לסעיף כזה או אחר בהסכם היא העמדה הראויה. הוא חייב להיות קשוב לחששות – הלגיטימיות והפחות לגיטימיות – של הצד האחר, ולהתייחס אליהם. עוד במסגרת סמינר שבו השתתפתי בלימודי התואר השני באוניברסיטת קולומביה, המרצה האורח, שהיה ראש הקתדרה למשא ומתן בפקולטה למשפטים באוניברסיטת הרווארד דיבר על הצורך בהפגנת אמפתיה כלפי הצד האחר. לדעתי, הפגנת אמפתיה חשובה, אבל זה לא מספיק. כעורך דין שעוסק בעולמות המיזוגים והרכישות, אני מייצג הרבה רוכשים ומוכרים של חברות. כשאני מייצג מוכר, אני חייב להתייחס לציפיות לגיטימיות של הקונה ולהציע לו פתרונות להפחתת הסיכונים שהוא מוטרד מהם. אני צריך להיכנס לנעליו, ולמצוא פתרון שיגרום לו להרגיש שהוא מוגן באופן סביר ובתחום המקובל בשוק. אם באמת מקשיבים לצד השני, מגלים פעמים רבות שהוא מוטרד מדברים שהלקוח שלך בהחלט יכול לקחת אותם על עצמו, כי מבחינתו הסיכון הרלוונטי הוא זעום, ובמקרה כזה אפשר ביתר קלות לבצע סוג של "סחר חליפין" בין הדברים המהותיים שמפריעים לצד שלך לבין הדברים המהותיים שמפריעים לצד האחר. הרבה פעמים אתה מגלה שהמשחק אינו "0 או 1" וקצת חשיבה יצירתית יכולה לפתור בקלות את עיקר הדאגות של כל צד".
הגישה הישראלית ולמה חשוב להכיר ניואנסים תרבותיים אחרים
עו"ד שנקר מאמין שעל אף פערי התרבות הקיימים, יש בין בני אדם הרבה מן הדומה, אולם גם מן השונה, ובמו"מ בינלאומי חשוב מאוד להבין את הקודים התרבותיים של הצד האחר. הוא ניהל מו"מ משפטי עסקי ב-13 מדינות שונות בהן נכח פיזית, כולל בארה"ב, קנדה, מקסיקו, אנגליה, צרפת, גרמניה, איטליה, יוון, פולין, שוויץ, סין, הפיליפינים, ואוסטרליה. הוא ניהל מו"מ עם עורכי דין וחברות עסקיות מעשר מדינות נוספות ממגוון תרבויות שונות, והוא מייצג 5 שגרירויות אירופיות בישראל. "זה מדהים לראות כמה יש בנו מן המשותף, ולמרות זאת, כמה אנחנו יכולים להיות שונים" הוא אומר. "באופן כללי, אני ממליץ לעורכי דין שעוסקים במו"מ עם גורמים מתרבות אחרת, ללמוד מעט מראש על התרבות הרלוונטית, ובמו"מ עצמו – להקשיב למילים הנאמרות על ידי הצד האחר ולאינטונציה שלהם. לפעמים אנחנו כישראלים מדברים באופן שמתפרש כמתלהם, וצריך להיות מודעים לזה ולרכך את הטון, כי התלהמות עלולה להתפרש באופן שלילי אצל הצד האחר. מהצד האחד, לא לוותר על מה שחשוב לנו אבל מהצד השני, לעטוף את המסרים באריזה שמתאימה לאנשים שמולנו, ולא להתעלם מהאופן שבו הם מפרשים את ההתנהלות שלנו. כדי להיות אפקטיבי במשא ומתן, אתה צריך לנסות ולהבין את הצד האחר. הבנת הצד האחר קשורה בקשר אינהרנטי בהבנת התרבות ממנה הוא בא, הבנת המוסכמות החברתיות שבתוכן הוא רגיל לפעול, והכרה של האופן שבו הוא רגיל לנהל משא ומתן. בסופו של דבר מו"מ משפטי הוא אירוע חברתי-תרבותי-פסיכולוגי, ויש בו אינטראקציה בין אנשים ותרבויות. יש אנשים שעושים עסקים בחו"ל ולא מבינים שהצד השני הוא אדם שחושב ומתנהל אחרת מהם, שיש לו נורמות שונות מהנורמות שלנו, הן בצד העסקי ומשפטי, והן בחיי היום יום שלו. היכולת להיות אפקטיבי היא מיומנות נרכשת, וככל שיש לך יותר ניסיון במו"מ ויותר חשיפה לתרבות הרלוונטית אתה משתפר, וכמובן צריך ללמוד מהטעויות וליישם את הלקחים בפעם הבאה".
סיפורי ההצלחה העסקיים של ישראלים בעולם יכולים לסייע באלמנטים מסוימים במו"מ. עם זאת, צריך גם להבין שלאופן ההתנהלות של ישראלים יצא שם מסוים ומוניטין בעולם העסקי – לא בהכרח חיובי. "כדי להיות יעיל ולהשיג את התוצאה העסקית הרצויה מהמו"מ אתה צריך לא לייצר אנטגוניזם בצד האחר. לפעמים הישירות והבוטות הישראלית עלולה לגרום לאנטגוניזם שכזה. פעמים אחרות יש הערצה לאופן שבו ישראלים עושים מו"מ והערכה על הישירות והגישה הפרקטית. "באופן כללי, אני מאוד נהנה מהיתרונות של הגישה הישירה והקולנית שלנו, אבל גם מודע לבעיות שהיא עלולה ליצור. לפעמים אני משתמש ב'עקב האכילס' הזה ומנסה להפוך אותו ליתרון כשאני אומר: 'אני מתנצל מראש ואני מכריז שאני הולך להיות עכשיו מאוד ישראלי, כלומר: ישיר, בוטה, והולך ישר לנקודה ללא סחור-סחור'. במילים אחרות, כשאתה מכריז שאתה מודע לזה שאתה סוג של פיל בחנות חרסינה ואתה שם את זה על השולחן ומתנצל על כך מראש, אז הנכונות של הצד האחר להקשיב גדלה. אמירה כזאת מאפשרת לעיתים לחדד מסרים ועמדות מבלי "לשרוף" בדרך את תהליך המשא ומתן כולו".
איך להתנהג עם האיטלקים, ולמה היפנים פותחים מתנות זמן רב אחרי שהן מוענקות?
השוני ההתנהגותי בין תרבויות הוא לעיתים תהומי, והוא מלווה את המו"מ בכל פינה אפשרית. גם תרבות המו"מ שונה בין מדינה אחת לאחרת. ישנן התנהגויות או מחוות שעלולות להרוס מו"מ ברגע אחד, מבלי שאתה אפילו מודע לכך שעשית מעשה שלא יעשה, מתוך חוסר היכרות או הבנה. זה רק מדגיש את החשיבות בהכרת הניואנסים התרבותיים של הצד השני במו"מ המשפטי בעולם העסקי. "כאמור, אם עו"ד רוצה להיות אפקטיבי הוא חייב להתחשב בצד האחר: בין אם בהבנה שיש קשיי שפה – לעיתים שני הצדדים לא מדברים בשפת האם שלהם – ואז שנינו מתחילים בנקודת פתיחה שהיא כבר סוג של אתגר; ובין אם בהבנה שיש אתגרים תרבותיים שבאים לידי ביטוי בתקשורת עם הצד האחר".
לעו"ד שנקר יש דוגמאות רבות וניסיון רב סביב שולחן המו"מ המשפטי העסקי, שם הוא למד מה ניתן ומה לא ניתן לעשות עם בני תרבויות אחרות סביב שולחן המו"מ, וכיצד עדיף להתנהל מול הפרטנרים העסקיים שמנגד. "אמנה כמה דוגמאות שלמדתי במהלך המו"מ שעשיתי במרוצת השנים, ואשתמש כמובן בהכללות רבות כאשר יש לדעת שיש גם יוצאים מן הכלל. ובכל זאת, אדבר בזהירות על מגמות בהן נתקלתי במהלך מו"מ משפטי בסקטורים עסקיים שונים. למשל, כשאני מנהל משא ומתן באיטליה או ביוון, אני מרשה לעצמי לומר בחדר דברים שבחיים לא הייתי מעז לומר אותם בגרמניה או אפילו בארה"ב, שבהן מאוד מקפידים לדבר בשפה שהיא politically correct. כשאתה יושב במשא ומתן באנגליה, אתה חייב 'לקרוא בין השורות'. במיוחד באנגליה, גם כשישנן אי הסכמות מהותיות, הם יעטפו אותן בהמון מילים יפות, גם בתחילת הדברים וגם בסופם. במקרה כזה אתה עלול לחשוב שהצלחת לשכנע את הצד השני, ושהוא הבין אותך ומסכים איתך. אבל המציאות היא אחרת לגמרי ואחרי הפגישה כשאתה מקבל את הגרסה הבאה של ההסכם שהצד הבריטי ערך, אתה מסתכל על הנייר בתסכול ולא מבין איך הוא חזר אחורה למה שכבר נראה היה מבחינתך כברור ומוסכם לגמרי.
אצל האמריקאים למשל אסור בתכלית האיסור לעבור גבול מסוים של אגרסיביות או חלילה לגרום לצד האחר לאבד את האמון בך. בהכללה גסה, האמריקאים הם אנשים עם "זיכרון של פיל", הם לא שוכחים ולא סולחים. לכן, אם אתה או הלקוח שלך עשיתם במו"מ משהו לא ראוי, יש חשש גדול מאוד לכך שהעסקה כולה תתפוצץ. לכן צריך להיזהר עם הישירות והבוטות הישראלית.
עוד הבדל משמעותי בין ישראל לבין ארה"ב קשור בגבולות היצירתיות. האמריקאים הם עם של נהלים ומדיניות (policies). אם משהו נופל במסגרת הנוהל של הארגון, אז הנטייה היא לפעול בדיוק לפי הנוהל מבלי לסטות ממנו ימינה או שמאלה. לעומת זאת, ישראלים ייראו בנוהל הארגוני לכל היותר "המלצה" או "נקודת פתיחה" לשקילת ההתנהגות הארגונית הראויה. הדבר הזה בא לידי ביטוי גם במשא ומתן, והיכולת לשכנע את האמריקאי הממוצע לסטות מהסטנדרט הנוהג אצלו ולמצוא פתרון יצירתי לסוגיה שבמחלוקת עשויה להיות הרבה יותר קשה מלשכנע קולגה אירופי".
לא רק המשא ומתן עשוי להיות מאוד שונה ממדינה למדינה או מתרבות לתרבות, גם הצורה של ההסכם עשויה להיות מאד שונה. "ההסכמים האמריקאיים, למשל, נוטים להיות מאוד ארוכים ומפורטים, עם שימוש אין סופי במילים נרדפות ומשפטים שיכולים להגיע בקלות לאורך של חצי עמוד. פעמים רבות 'מרוב עצים קשה מאוד לראות את היער'. לעומת זאת, האירופים נוהגים לכתוב הסכמים בצורה יותר תמציתית ובהתבסס יותר על עקרונות מאשר על פרטים. ההסבר לזה נובע ממקורות המשפט השונים, המשפט המקובל לעומת המשפט הקונטיננטלי. גם כאן צריך להכיר את המוסכמות ולראות איך משיגים תוצאה אפקטיבית תוך התרכזות בעיקר ולא בטפל. העובדה שההסכם הוא קצר ותמציתי יותר לא בהכרח אומרת שהוא מעורפל יותר או לא מדויק. בעניין הזה, הניסיון הכי מעניין שלי הוא עם משרדי עו"ד גרמניים. עורכי הדין בגרמניה שבהם נתקלתי היו מאוד מקצועיים ומאוד מדויקים. מאוד קשה למצוא בהסכמים שלהם אזורים אפורים, את הזכויות והחובות של כל צד אפשר לחתוך בסכין מנתחים, והמכניקה הפנימית של ההסכם דומה לתרשים זרימה של תוכנת מחשב נטולת באגים. לדבר הזה יש מן הסתם יתרונות מסוימים במשא ומתן, "ואיכות המוצר" בסוף התהליך מאוד מרשימה. אולם, התהליך אינו נטול קשיים. לפעמים, חידוד יתר של סוגיה במשא ומתן עלול להביא את הצדדים 'לטפס על עצים שקשה מאד לרדת מהם'. יש לא מעט מקרים שבהם הצדדים דנים בתרחיש קצה כלשהו, שבאמת קשה להסכים על הפתרון הראוי שלו, אבל אם ההסתברות שהתרחיש יקרה היא מאוד קטנה, הניסיון לייצר פתרון הסכמי עלול למוטט את המשא ומתן כולו. לכן, לפעמים, באופן מכוון, צריך להשאיר נושאים מהסוג הזה עמומים במסגרת ההסכם, ולהניח שאם 'תרחיש האימים' אכן יתממש – והסיכוי לכך הוא נמוך – הצדדים יצטרכו אז להסכים על הפתרון הראוי. במובן הזה, השארת נושאים מעורפלים או "הסכמה שלא להסכים" היא דבר שקשה יותר לעשות מול גרמנים.
באופן כללי, חשוב מאוד להכיר את התפיסות החברתיות, התרבותיות והעסקיות כדי להבין גם את תפיסת העולם המשפטית של הצד האחר. האם ידעתם, למשל, שאצל היפנים יש כלל שאסור לפתוח מתנה מייד עם קבלתה וככל שאתה מתאפק יותר בפתיחת המתנה כך אתה נחשב כרוחש יותר כבוד לנותן המתנה? הדבר משליך כמובן גם על עולם המו"מ שלהם שבנוי על סבלנות והליכה איטית במעגלים סביב הנושא. מחוות לצד האחר יחד עם התנהגות שמראה כבוד והבנה כלפיו, יכולות לגשר על הפערים התרבותיים והעסקיים, ולהביא בהדרגה להסכמות".
הניצחון הכפול במו"מ
מו"מ יכול לארוך מספר שעות, ימים, שבועות, חודשים, ואפילו שנים. מדובר בתהליך שבו שני הצדדים משקיעים אנרגיה רבה ומנסים להגיע לתוצאה מסוימת. כדי לצלוח את התהליך בצורה הנכונה ביותר לעו"ד שנקר יש כמה טיפים שיכולים לסייע:
"בכל תחום יש 'בנצ'מרקים' שצריך להכיר היטב. קל יותר להגיע להסכם כשנקודת המוצא היא הסטנדרט המקובל בהסכמים מאותו הסוג, ושחורגים ממנו רק כשיש לכך סיבה טובה. השאיפה של עורכי הדין צריכה להיות הסכם מאוזן ששומר על האינטרסים המרכזיים של הלקוח שלהם, ומתחשב באינטרסים המרכזיים של הצד האחר.
אחד התפקידים המרכזיים שאני רואה לנגד עיניי כלפי לקוחות, ודאי כלפי אלה שפחות מנוסים, זה לא רק לשמור עליהם מפני הצד האחר – אלא גם לשמור עליהם מפני עצמם ומהתנהגויות שעלולות לסכל את העסקה.
כעו"ד המנהל מו"מ משפטי בעולמות המיזוגים והרכישות אתה קצין האג"ם של התהליך – הגורם המתכלל והמניע של העסקה. אתה אמור להוביל את רואה החשבון ואת הגורמים המקצועיים בצד של הלקוח שלך. מאחר שהתהליך בדרך כלל לוקח חודשים ארוכים, אם לא תדחוף את העסקה קדימה אז הלקוח שלך צפוי לאבד עניין בעסקה ולשקוע חזרה בטרדות היום יום הקשורות לניהול העסק שלו.
כשמדובר במערכת יחסים שצפויה להיות נמשכת, תהיו נדיבים, אל תריבו על מה שלא קריטי. לפעמים שווה לוותר גם במקומות שבהם הצד האחר מרוויח קצת יותר. זה ייתן לכם נקודות זכות שיעזרו בהמשך כשאתם תצטרכו מהם משהו שחשוב לכם – והיום הזה תמיד מגיע. בכלל, תהיו קשובים, תשמעו מה מציק לצד האחר, מה מטריד אותו, נסו לחשוב מה אתם הייתם עושים אם הייתם בפוזיציה של הפרטנר למו"מ.
הפרידו בין עיקר לטפל. הרעיון הוא להסתכל על התמונה המלאה בראיה עסקית – הלקוח לא צריך להתעסק עם קשקשת משפטית. אני נוהג להסביר לעורכי הדין בצוות שלי שהלקוח עסוק בהמון עניינים וצריך לקבל המון החלטות. לכן, אנחנו שם כדי לעזור לו לחשוב ולהבין את התמונה הכוללת, תוך שהוא מרגיש ביטחון שכיסינו לבד את הצדדים המשפטיים.
לסיום, אנחנו עורכי הדין מחונכים לשנוא סיכונים – אבל בעסקאות אנחנו צריכים להשלים עם כך שיש סיכונים אינהרנטיים שצריך ואפשר לחיות איתם בצורה כזו או אחרת – ואם לא, לא תהיה עסקה. לפעמים התעקשות להסכים על מה יקרה ביחס לתרחיש קיצוני שהסיכוי שיקרה אפסי, היא כמו טיפש שזורק אבן לבאר, ושארבעים חכמים לא יצליחו להוציא".
אז איך יודעים מי ניצח במו"מ, מי הרוויח, מי פעל טוב יותר? "הניצחון שלי כעורך דין של עסקאות הוא קודם כל שהעסקה יוצאת אל הפועל, והבונוס הוא כששני הצדדים יוצאים שבעי רצון מהתהליך ויכולים להפנות את האנרגיות שלהם למימוש הפרויקט המשותף שהם מתכוונים לבצע" אומר עו"ד שנקר. "ההצלחה הכי גדולה של המשרד שלנו היא באותם המקרים שבהם הצד האחר בעסקה מבקש, אחרי שהעסקה מסתיימת, שאנחנו נייצג אותו בפעם הבאה, או שרוכש של חברה שבה ייצגנו את המוכר מבקש כי נמשיך להיות עורכי הדין של החברה. לשמחתי זה קורה לנו לא אחת".
ראיון עם עו"ד אורן שנקר, שותף מייסד שנקר-לקס ושות' משרד עורכי דין
