מחקרי שוק – אחד הכלים הכי משמעותיים בידי עורך הדין
מחקרי שוק – אחד הכלים הכי משמעותיים בידי עורך הדין
מחקרי שוק הם כלי מאד חשוב ושימושי המספקים מידע קריטי שניתן לעשות בו שימוש במגוון דרכים במהלך תהליכי המשא ומתן לעסקה
כבעל משרד שעוסק במאה אחוז מזמני בעסקאות שונות ובהסכמים מסחריים, אני מנהל לא מעט הליכי משא ומתן. לעיסוק בהליכים אלו נלווים ונדרשים לא מעט כישורים: כישורים הקשורים ביכולת ביטוי והדברות, כישורים רגשיים ואמפתיה (כדי להבין טוב יותר את עמדות הצד שכנגד), סבלנות רבה (למשל כאשר הצד שכנגד או עורכי הדין שמייצגים את הצד שכנגד חורגים מהתנהגות מקובלת) וגם, הפעלתם של כלים אנליטיים. אחד מהכלים האנליטיים הטובים ביותר שבשימושי הוא השימוש במחקרי שוק. ראוי לציין, שמחקרי שוק כאלו אינם מוגבלים רק לעורכי דין וכל מי שבעל הבנה עסקית בעולמות בתוכן הללו יכול לעשות בהם שימוש.
מחקרי שוק הם כלי מאד חשוב ושימושי במשא ומתן אשר נעשה בו שימוש נרחב על ידינו בעת משא ומתן על עסקאות מסחריות גדולות, גיוסי הון ועסקאות מיזוגים ורכישות בשנים האחרונות. מחקרי שוק, במרבית המקרים, מספקים מידע קריטי שניתן לעשות בו שימוש במגוון דרכים במהלך תהליכי המשא ומתן לעסקה.
מחקר מצוין שהמשרד שלנו עושה בו שימוש קבוע בעת האחרונה הוא Private Target M&A Deal Points Study שפורסם על ידי ה-ABA (American Bar Association). המחקר ניתח הסכמי רכישה זמינים לציבור בקשר עם עסקאות שבוצעו ו/או הושלמו במהלך שנת 2020 וברבעון הראשון של שנת 2021 בעיקר לגבי חברות ומיזמים פרטיים שנרכשו על ידי חברות ציבוריות.
מחקרים כאלה יכולים להיות משאב רב ערך לצדדים המעורבים במשא ומתן לעסקה. הם מספקים מידע מפורט על התנאים וההגבלות הכלולים בדרך כלל בעסקאות דומות, שכיחות של אלמנטים מסוימים (למשל בכמה אחוז מהמקרים נעשה שימוש בתניה מסוג מסוים למול תניה מסוג אחר) כמו גם כל מגמה או דפוס שהופיעו בשוק בתקופה הרלוונטית. המידע נצבר מעסקאות שונות ומציג את מגוון האפשרויות וכן את המנגנונים וההוראות הנפוצות שנקבעו והוסכמו בעסקאות.
אחד היתרונות העיקריים של שימוש במחקר שוק הוא בכך שהוא מאפשר לצדדים להשוות את העסקה המוצעת שלהם לעסקאות דומות בשוק. זה גם יכול לספק הבנה ברורה של מה שנחשב לעסקה הוגנת והגיונית בשוק הנוכחי (כלומר, הסטנדרט בשוק). כך למשל, אם מחקר השוק מראה שעסקאות דומות כוללות בדרך כלל תנאים מנגנונים, או הוראות מסוג מסוים, המחקר, כאמור, יכול לעזור לצדדים להבין מה נחשב לסטנדרטי בענף ויכול להתוות את הגבולות למשא ומתן או לפחות להבין כי בנקודה מסוימת חורגים מהכלל ולנסות להגמיש את הצד השני בעסקה בעניין אחר בתמורה להסכמה על המנגנון או התנאי החריג.
יתרון נוסף של מחקרי שוק הוא שהם יכולים לעזור לזהות מראש תחומים פוטנציאליים של אי הסכמה או משא ומתן כבר בשלב מוקדם של העסקה כמו למשל בעת הסכמה על מזכר ההבנות (Term Sheet \ Letter of Intent). כך למשל, אם מחקר שוק מראה שתנאי או תנאים מסוימים נכללים בדרך כלל בעסקאות דומות, אך אינם נוכחים בעסקה המוצעת, הדבר יכול לסמן את אלה כתחומים שבהם ייתכן שהצדדים יצטרכו לנהל משא ומתן נוסף או לכל הפחות להצביע על החסר ולחשוף דבר מה על הפוזיציה של הצד שכנגד וכך להבין טוב יותר את הלך המחשבה שלו.
מחקרי שוק יכולים לשמש גם ככלי לתמוך או להפריך עמדות משא ומתן. לדוגמה, אם צד אחד מציע מנגנון או תנאי מסוים שאינם נכללים בדרך כלל בעסקאות דומות (או, לא 'סטנדרטי', במילים אחרות), ניתן להשתמש בנתונים ממחקר השוק כדי לתמוך בעמדת הצד שכנגד בקשר לתנאי או למנגנון המוצע ולמנף את הסטנדרט בשוק כדי לבטלו או לצמצמו, או לחלופין, להסכים לו בתמורה לפשרות אחרות לטובת הצד שכנגד.
כך למשל, בעסקה שמשרדנו ייצג בה חברת סטארט-אפ ממש השבוע, נתבקשו המייסדים והחברה לתת מצגים כמקובל, אך, מנגנון השיפוי כלל סעיף שרידות מצגים (היינו לכמה זמן המצגים בתוקף) ארוך מהמקובל בפער יחסית ניכר. על ידי כך שהכרנו את הנהוג ושילבנו שימוש במחקר השוק הרלוונטי הורדנו את תחולת המצגים לתחום המקובל (מדובר בחשיפה של שנתיים נוספות למצגים שהיו נכונים בעת החתימה). כך היה גם בעסקה אחרת בה הוצע על יד הצד שכנגד מנגנון קיזוז מהתמורה לאחר רכישת החברה שהיה מקובל באחוז נמוך מאד מהעסקאות וגם שם באמצעות שימוש בנתוני המחקר וקצת יצירתיות מצאנו מנגנון שהיה קרוב לסטנדרט המקובל ולשביעות רצון הצדדים (וכך ליזמים נוספו לטווח המיידי מיליונים שקלים שהצד השני ביקש לשמור לאחר סגירת העסקה "ליום שחור" לטובת קיזוז אפשרי ולמשך תקופה לא קצרה).
לסיכום, מחקרי שוק יכולים לספק מידע רב ערך שניתן להשתמש בו כדי לקבל החלטות מושכלות במהלך תהליך המשא ומתן, לזהות עניינים פוטנציאליים שלגביהם תהיה אי הסכמה ולתמיכה או הפרכה של עמדות במשא ומתן. ניתן ליישם מחקרי שוק גם על עסקאות מסוגים שונים, לרבות השקעות הון סיכון, מיזוגים ורכישות ועסקאות מסחריות בקנה מידה גדול. מחקרי שוק יכולים לעזור לצדדים להבין מה נחשב לעסקה הוגנת והגיונית בשוק הנוכחי ויכולים לספק אמת מידה שימושית לעסקה המוצעת ולמשא ומתן בה. בנוסף, כאשר הצדדים מגיעים להסכמה הנמצאת בטווח המקובל בשוק, ניתן להניח כי מקבלים עסקה בה שני הצדדים מרוצים, מה שעוזר מאד למכניקה שבאה אחרי העסקה.
מאת גיל סולומון, שותף מייסד, גיל סולומון ושות'
d&b – לדעת להחליט
