הסולם"בגיל 44 הקציתי שנה למציאת שותף לסטארט-אפ. היום אנחנו יוניקורן"
הסולם
"בגיל 44 הקציתי שנה למציאת שותף לסטארט-אפ. היום אנחנו יוניקורן"
דרור דוידוף, מייסד משותף ומנכ"ל אקווה סקיוריטי נשר מהתיכון, אין לו רקע טכנולוגי והוא בכלל התחיל כיועץ השקעות - לא מסלול שגרתי ליזם הייטק בתחום אבטחת ענן; "חשוב לא להקים מיזם לבד. השותף הוא הדבר הכי חשוב בהקמת חברה"
הדרך של דרור דוידוף, מייסד משותף ומנכ"ל אקווה סקיוריטי, להקמת חברת סטארט-אפ שמפתחת פתרונות לאבטחת ענן הייתה הכל חוץ משגרתית. הוא לא סיים תיכון. אין לו רקע טכנולוגי. הוא התחיל את דרכו המקצועית בכלל כבנקאי השקעות והגיע כמעט במקרה לעבודה בחברת טכנולוגיה. הוא עבד שנים כשכיר בשורה של חברות היי-טק עד שבגיל 44 (המופלג במונחי האקוסיסטם) הקצה לעצמו שנה למצוא שותף ולהקים חברה.
בסוף כיתה י' עזב דוידוף את התיכון יחד עם חבר, אז נזרעו זרעי העצמאות. "עזבנו לא כי לא היינו תלמידים טובים, פשוט היה לנו משעמם בבית הספר. היינו בצופים ומאוד פעילים חברתית ובזמן הזה עשיתי עבודות מזדמנות, טיילתי הרבה בארץ עד שבגיל 17.5 נסעתי עם תרמיל על הגב לאנגליה, סקוטלנד, ארה"ב ודרום אמריקה. חזרתי לקראת גיוס אבל זו הייתה חוויה מכוננת. שם הבנתי שמה שרוצים אפשר לעשות. רק צריך רצון ונחישות", הוא אומר.
אחרי השירות הצבאי כחייל קרבי בחי"ר, ואחרי טיול של שנה בעולם הוא למד כלכלה והחליט לעסוק בייעוץ השקעות. "תוך כדי הלימודים פגשתי מכר שעבד בבנק השקעות בארה"ב ונשמע לי רעיון מעניין לטוס לארה"ב לעסוק בזה. ממש לאחר התואר הראשון טסתי לארה"ב, התחלתי תואר שני והתקבלתי לעבודה בתור אנליסט זוטר בבנק השקעות. השתעממתי נורא. גיליתי שלשבת כל היום ולעשות אקסלים זה לא כיף". שם, במפגש אקראי חל המפנה בקריירה של דוידוף.
"פגשתי בחור שניהל סטארט-אפ ישראלי מאוד מצליח. הוא סיפר לי שמחפשים אנליסט לפיתוח עסקי. הגשתי ומועמדות והתקבלתי לעבודה בחברת אניגמה. איך שהתחלתי לעבוד שם הבנתי שהגעתי למקום הנכון – זו עבודה גלובלית, פיתוח עסקי, אנשים איכותיים. זו נראתה לי פלטפורמה מדהימה להתקדם בה ונשארתי בהייטק. תמיד הייתי בעולם הביזנס – ניהול שיווק, פיתוח עסקי, סמנכ"ל מכירות, ניהול שותפים. כל התפקידיםשמילאתי היו בצד ה'go to market' – איך לוקחים טכנולוגיה ומוכרים אותה. אני טוב בלהסביר טכנולוגיה ולמכור טכנולוגיה למרות שמעולם לא כתבתי שורת קוד", הוא מספר.
מאותה נקודת מפנה בה נכנס לעולם ההייטק המשיך דוידוף בתפקידים שונים. מאניגמה הוא עבר לחברה אמריקאית שעסקה בתחום אבטחת המידע בשם Netegrity שנרכשה על ידי חברת הטכנולוגיה CA. הוא התחיל בארה"ב ואז עבר לאירופה אבל לא אהב את העבודה בתאגיד גדול ולכן הצטרף לסטארטאפ בשם Cvidya ולאחר מכן לסנטריגו. אחרי שלוש שנים בסנטריגו היא נרכשה על ידי McAfee ואז רכשה אינטל את מקאפי. "מצאתי את עצמי בתאגיד גדול, חלק מאינטל. הייתי שם שלוש שנים כמנהל תחום סקיוריטי ואז עבדתי כשנתיים ב-ClickTale. הצטרפתי אליה כשהייתה חברה קטנה וצומחת, הייתי שני למנכ"ל ואלו היו שנתיים מוצלחות. זה היה השלב בו רציתי לקחת על עצמי את ההובלה, וזה לא הסתייע בקליקטייל".
למרות שהיה שכיר במשך שנים בחברות הייטק הוא ידע לאורך הדרך שיום אחד יקים סטארט-אפ משלו ויפנה לדרך עצמאית. "רציתי ללמוד ולהכיר טוב את העולם הזה קודם. היכולת לשווק ולמכור טכנולוגיה ולהציע מוצרים זה תחום שיש בו המון מה ללמוד. פעם הייתה תפיסה שהאמריקאים פשוט יודעים למכור, אבל זה פשוט לא נכון", הוא אומר. "לאורך הקריירה שלי היו לי כמה מנטורים פנטסטיים שלימדו אותי המון. יצאתי להכשרות, קראתי, למדתי, בהחלט פיתחתי את התחום הזה של מכירות ופיתוח עסקי. כמו ניהול - גם זה מקצוע. הרגשתי שלמרות שאני רוצה להקים משהו משלי, אני צריך עוד ללמוד - איך לבנות חברה, איך לקחת מוצר לשוק, איך למכור וגם איך לנהל חברה, זה לא רק כישרון".
אחרי קליקטייל דוידוף הרגיש שהוא בשל לצאת לדרך עצמאית ואז החליט לאתר את השותף הנכון. "זו עצה שיש לי לכל היזמים. חשוב לא להקים מיזם לבד והשותף או השותפים שלך הם זה הדבר הכי חשוב בהקמת חברה".
איך חיפשת ומצאת שותף?
"הקציתי לעצמי שנה. שנה ללא תלוש משכורת. פגשתי עשרות רבות של אנשים. עשיתי המון פגישות. בחנתי המון מיזמים. היו כמה פעמים של 'כמעט' אך מכל מני סיבות זה לא הסתייע. יש אנשים עם מזל שבאים עם שותף שעבדו איתו ומכירים, לי לא היה וחיפשתי. קצת כמו תהליך של דייטינג, פוגשים אחד את השני ובודקים אם זה מתאים. לאתר שותף זה משהו שצריך בשבילו תהליך מסודר, וצריך גם מזל.
היו הרבה אנשים ברשת הקשרים שלי שידעו שאני מחפש, פגשתי אנשים, נעזרתי בנטוורק שלי. עד שפגשתי את אמיר (אמיר ג'רבי, מייסד משותף ו-CTO של אקווה סקיוריטי) זה לקח 9 חודשים. זו הייתה דרך ארוכה להקמת חברה אך הגעתי אליה מאוד בשל. הייתי בן 44 ועם המון נסיון".
עוד לפני שיצא לחפש שותף להקמת סטארט-אפ ידע דוידוף שהוא רוצה להקים חברת B2B בתחום הטכנולוגיה. הוא ידע שזה יכול להיות בתחום אבטחת מידע כי זה תחום שהכיר.והוא גם ידע שיפנו לשוק האמריקאי בו יש לו יכולות טובות. "ידעתי שאם מישהו יביא את הרעיון אני אדע להביא את זה לשוק בהצלחה. חיפשתי שותף שנחשוב יחד על רעיון או שיבוא עם רעיון".
את אמיר ג'רבי פגש דוידוף במקררה דרך חבר משותף. "היה בינינו 'קליק' טוב. לאמיר היה את הרעיון הטכנולוגי ואני לקחתי על עצמי לבדוק להיכן אפשר לקחת את הטכנולוגיה הזאת ואז הבנו שיש לזה פוטנציאל להיות מאוד מוצלח ומאוד גדול. אמיר גם הגיע לחברה בשלב שבו לא חיפש אקזיט מהיר אלא להקים חברה לאורך זמן, לבנות תרבות ולהביא ויז'ן לשוק. והלכנו על זה. לאורך הדרך היו הצעות לרכישת אקווה אך לא בדקנו את זה בכלל, רצינו לבנות חברה גדולה לטווח הרחוק", הוא אומר.
היו רגעים במהלך השנה הזאת בה חיפשת שותף שחשבת לוותר ולחפש עבודה?
"היו אלי הרבה פניות מאנשים שהכירו אותי. סירבתי לרוב. הייתה לי הצעת עבודה מאוד מפתה אבל כשחזרתי הבייתה החלטתי שמה שאני רוצה זה להקים סטארט-אפ".
ברגע שמצאת את השותף שחיפשת - יצאתם לדרך?
"ישבנו יחד לגבש את הרעיון, אמיר פיתח את הנושא הטכנולוגי ואני עשיתי חקר שוק וחשיבה על איך להציג את המוצר. השקענו חשיבה וכשיצאנו לדרך כל הייתרונות והבשלות באו לידי ביטוי: הצלחנו מהר לגייס כסף עם משקיעים טובים, הצלחנו לפתח מהר את המוצר, לגייס אנשי טכנולוגיה, אנשי מכירות. אקווה גדלה בקצב מטורף. שנינו באנו בשלים, עם הרבה מאוד נסיון, עם רשת של קשרים אישיים שאפשר להשתמש בה ולכן גם כשבאו עם הצעות רכישה יכולנו לא להזדרז למכור. עכשיו, חמש שנים אחר כך, אנחנו 350 עובדים, יוניקורן, מתכננים הנפקה וזה בזכות זה שהיו לנו יסודות טובים.
2 צפייה בגלריה
מימין: דרור דוידוף מנכ"ל ומייסד משותף אמיר ג'רבי CTO ומייסד משותף אקווה סקיוריטי
(צילום: יח"צ אקווה סקיוריטי)
אני לא יכול להתווכח עם ההצלחה של יוצאי 8200 שמקבלים המון ידע ויתרון בצבא ויוצאים עם המון כישרון להקים סטארט-אפ. לנו היו את היתרונות שלנו שהיו אחרים - השילוב ביני לבין אמיר, הנסיון שהבאנו, הידע בהקמת חברה, הבגרות שלנו, היכולת לנהל אנשים. יש יתרונות בלהקים מיזם בשלב כזה של החיים".
היו נקודות שפל בקריירה שלך?
"היו לא מעט. עבדתי בסנטריגו שלוש שנים מאוד בהצלחה וב-2008 עברנו משבר. אני האמנתי שצריך להמשיך אבל הבורד החליטו למכור את החברה. לי זה היה מהלך קשה. הרבה אנשים מחפשים למכור את החברה, אך לדעתי האקזיט הוא השלב העצוב בחיי החברה. היה שם רגע קשה ומשברי שבניגוד לעמדה של המנכ"ל החליטו למכור את החברה.
בשנת 2001 עבדתי באניגמה בבוסטון, החברה הראשונה בה עבדתי והתרחש אז אסון התאומים שאחריו העולם נכנס למשבר מטורף. קצת לאחר המתקפה כינסו את אנשי החברה והודיעו שעושים קיצוצים. אני לא פוטרתי אבל זה היה אירוע משמעותי. הרגשתי שהעולם מתהפך, הכל נעצר והמון אנשים מן החברה איבדו את מקום עבודתם.
רגע קשה נוסף היה בפרוץ הקורונה, במרץ 2020 בו הייתה פתאום אי וודאות. בדיוק חזרתי מארה"ב לבידוד וכל הארץ הייתה בסגר הראשון. הייתה לי תחושה מאוד קשה. יש לי תחושת אחריות לעובדים באקווה וכלפי המשקיעים ולא ידעתי לאן כל זה הולך. היו לי כמה שבועות מאוד קשים".
אמרת שמכירות זה לא רק כישרון אלא משהו שאפשר ללמוד, אתה נולדת עם כישרון לכך או שצברת ידע לאורך הדרך?
"יש לי כישרון מגיל צעיר, אני מאוד יודע לשכנע. היו לי כילד יכולות שכנוע מאוד טובות וגם הצלחתי לשכנע את ההורים שלי שאני עוזב את בית הספר בגיל 16. יש לי כישורים בתחום המכירות - הסברה שיכנוע, להוביל ולהבין מה חשוב לצד השני, למכור לו את הרעיון. אני מאמין שמכירות זה לא מניפולציה אלא להציע ללקוח משהו שהוא צריך, משהו שנותן לו ערך נוסף. לעומת זאת ניהול לא בא לי טבעי. את התחום הזה למדתי, קראתי וצברתי נסיון, זה לא משהו שנולדתי איתו".
