דעה
מה בין החשיבה המשפטית היפנית לזו במערב
השוני בין יפן לעולם המערבי מהווה כר פורה לאי-הבנות. האם עדיף לאיש עסקים ישראלי להיות מיוצג על ידי עו"ד יפני, שמכיר את המערכת ובעל קשרים, או עו"ד זר איתו קל לו יותר לתקשר? התשובה: גם וגם
עורכי דין במערב מניחים שאם מקביליהם היפנים עשו תואר באוניברסיטה אמריקאית והוסמכו כעורכי דין בניו יורק, הם הפנימו את החשיבה המערבית. מדובר באשליה. גם זר שטוען שהוא "מכיר את יפן" מבלי להתחנך בה מגיל צעיר מעיד רק על בורותו.
ילד יפני מאומן מגיל אפס לא לחשוב על עצמו אלא על טובת הזולת. בעיות נפתרות דרך קונצנזוס, לאו דווקא ביעילות (היפנים מבצעים אקרובטיקה דקדוקית כדי לא לומר שהשני טועה ולהעליב, חלילה). הדיון נערך בקבוצה - מדברים סחור סחור עד שהמסקנה צפה תוך כדי השיחה – כי החלטה משותפת מונעת אחריות ואשמה ספציפיים.
"האמת" אינה נתפסת כאבסולוטית. בחוזה משפטי - שיתוף הפעולה מתחיל מרגע הישיבה למשא ומתן כשהמטרה להגיע לתוצאה האופטימלית לשני הצדדים – לפיכך, דרישות שאינן לוקחות בחשבון את צרכיו של האחר תובלנה לכישלון הדיון.
המסמך הכתוב אינו "תורה מסיני" אלא נקודת פתיחה למערכת יחסים מתמשכת, גמישה מספיק להתאים לנסיבות המשתנות. במקרה של סכסוך, לשון החוזה ואפילו כוונתם המקורית של הצדדים פחות חשובה מאשר שיתוף הפעולה העתידי ולרוב תמצא פסקה בחוזה שקוראת לפשרות תוך "התייעצויות ברוח טובה" כדי לשמור על ההרמוניה. אולם, כשאחד הצדדים הוא זר ואינו מבין את הכללים – צצות בעיות.
עורך דין יפני צילום: שאטרסטוק
אין הזדמנות שנייה
לדוגמה, מגדלי סוכר אוסטרלים חתמו על חוזה לעשר שנים עם מפעלי זיקוק יפניים לרכישת סוכר גולמי במחיר 299 פאונד לטונה. שישה חודשים לאחר מכן נפל מחיר הסוכר בשווקים ל-100 פאונד לטונה. היפנים ביקשו לפתוח את החוזה למשא ומתן - הרי מדובר במערכת יחסים שאמורה להשתלם לשני הצדדים. האוסטרלים טענו מנגד שמחירי סחורות מועדים לשינויים ובעסקים תמיד יש סיכון. הרי אילו המחירים היו עולים, האוסטרלים היו אלו שמפסידים. כל צד טען לחוסר תום לב של השני.
איטיות סגירת העסקאות קשורה, בין היתר, לזמן הדרוש ליצירת יחסי אמון. ארוחות ערב רוויות אלכוהול, פגישות חוזרות ונשנות, הן חלק ממנגנון בניית האמון. ברגע שיפנים מבחינים בחוסר תום הלב – הם עוזבים מיד את השולחן. אין אפשרות לתקן את המעוות או הזדמנות שנייה. המשחק נגמר.
טעויות לא קורות ביפן. כל פרט נבדק חזור ובדוק. כדאי לאנשי עסקים זרים להקפיד בשבע עיניים שלא לשגות אפילו בפרטים חסרי חשיבות שכן חוסר תשומת לב עלול להתפרש כחוסר אכפתיות ואפילו כעלבון. הצירוף של פחד מאחריות אינדיבידואלית וחוסר הסלחנות לטעויות יוצר מערכת הפעלה מסורבלת ואיטית. אולם, ברגע שהחלטה התקבלה, קשה לחזור ממנה.
בנק יפני שקל השקעה בקרן מסוימת במשך כשנתיים ומנהליה כבר נואשו. בירור קצר העלה שכשבועיים קודם חתמו כל ראשי המחלקות על הטופס שמאשר את העסקה. זאת העת לדון בפרטים שלא סוכמו – הבנק כבר כלוא בהחלטתו.
כוחו של הפקיד האחראי
מערכת החקיקה היפנית מאפשרת גמישות והתאמה לשיקולים שאינם דווקא משפטיים. לעיתים עורך דין יפני לא יוכל לחוות דעה לגבי המצב הרגולטורי בלי פגישה עם הפקיד האחראי, ששיקול דעתו, ולאו דווקא הוראות החוק, הוא המכריע. אין דרך להפריז בחשיבות "ההדרכה האדמיניסטרטיבית" הזאת וכדאי לכל מי שמעונין ביחסים עסקיים עם יפן להתייחס אליה ברצינות ולגייס אותה לצדו. כדאי להגיש בקשות להיתרים או אישורים דרך עורכי דין העובדים במשרדים היפנים הגדולים, שלמדו יחד עם הביורוקרטים באוניברסיטאות העילית ויחדיו יגיעו להסכמה בלתי-פורמלית.
ביפן עורכי הדין נמצאים במגדל שן ולא מתערבים בצד העסקי. הייצוג המשפטי משמש לניסוח ותיעוד עסקה קיימת ולא לבניית פרויקט ביחד עם הלקוח. לעיתים נדירות יסכים עורך הדין לשדך בין קליינטים על מנת "ליצור עסקאות" כי בכך הוא ערב למהימנותם ויושרם של הצדדים – אחריות שאין ברצונו לשאת.
השוני בין יפן לעולם המערבי מהווה כר פורה לאי-הבנות. האם עדיף לאיש עסקים ישראלי להיות מיוצג על ידי עורך דין יפני, שמכיר את המערכת ויש לו קשרים, או עורך דין זר אתו קל לו יותר לתקשר? גם וגם. עורך הדין המערבי ביפן יבין את צרכי הלקוח ויוכל לתרגם אותם לעורך הדין היפני המומחה בצדדים הטכניים ו/או יכול להפעיל את קשריו.
כשהקשרים המסחריים בין ישראל ויפן מתרחבים, אני מקווה שנמצא דרך לגשר על פני הפערים הלא פשוטים.
אווה איזאק-ניאימורה (Eva Izsak-Niimura) היא עורכת דין ישראלית/ניו יורקית שעובדת כבר מספר שנים באחד ממשרדי עורכי הדין הגדולים ביפן. היא מתמחה כ-30 שנה בפיננסים והשקעות ולאחרונה גם עוסקת בקידום היחסים העסקיים בין ישראל ויפן
