תתחילו במעגלים הקרובים: כך תגייסו משקיעים לסטארט-אפ

במיוחד בתקופת הקורונה, גיוס משקיעים עבור סטארטאפים שנמצאים בשלבים הראשונים הוא מאתגר. התעשייה זהירה יותר, כשאי הוודאות גדולה והסיכון עולה - החברות נבחרות בפינצטה. כפי שאמרה הקלישאה, זהו בדיוק הזמן של הטובים ביותר להוכיח כמה הם באמת טובים ולהתעלות כנגד כל הסיכויים, שכאשר הגלים הטובים יגיעו, הם יעלו מעלה להצלחה.

איך יזמים בשלבים הראשונים יכולים לשפר את הסיכויים לגייס משקיעים?  

שלבי הכנת החברה טרום פנייה למשקיעים

עדיף לגייס את הכספים הראשונים מהמעגלים הקרובים לכם – לפני שאתם פונים למשקיעים, כדאי לייצר מעגל של מקורבים שמאמינים בכם, ומוכנים להשקיע את ההשקעה הראשונית. משקיעים אליהם תגיעו, תמיד ישאלו אתכם את השאלה האם המעגל הקרוב שלכם השקיע ונתן בכם אמון? הם ישאלו את השאלה הזאת כדי לבחון האם הצלחתם להלהיב ברעיון שלכם אנשים שהכי קרובים אליכם.

אקסלרטור בינלאומי כתחנה חשובה - כל היזמים מעוניינים לגייס משקיעים כמה שיותר מהר, כולם מחפשים וודאות בעולם יזמי מאתגר. אבל הדרך ישירות אל המשקיעים עוברת לעתים גם בבשלות של היזמים והחברה. לכן, כדאי לבחור קודם בליווי של אקסלרטור ועדיף מרשת בינלאומית שיעזור לכם להגיע אל המשקיעים הראשונים. שם גם תקבלו כלים בסיסיים וידע שיהפוך אתכם למוכנים יותר לקראת ההשקעה הראשונה.

תקופה מאתגרת לגיוס השקעות בשלבים הראשוניים של הסטארטא-אפ, אילוסטרציה צילום: שאטרסטוק

בזמן כתיבת הפנייה

הקדישו זמן לספר את הסיפור נכון מהזווית האישית והעסקית - חלק נכבד בהחלטה של משקיעים, האם ללכת עם היזם, הוא הצוות וההרכב שלו. ככל שהשלבים של החברה הם יותר מוקדמים, וגם לאחרי, משקל הצוות המייסד הופך לקריטי מאוד. לכן, כדאי להתחיל לספר על האנשים והיכולות שלהם, אנחנו בונים מוצר X ויש לנו, לתת כמה שיותר מספרים מהמיזם שלכם.

מספרים הם אחד הדברים החשובים ביותר – מספרים הם נושא רחב מאוד, אבל ניתן להגיד כמעט בכל המקרים, שפנייה ללא מספרים כלל, לרוב תענה בשלילה. גם אם היזם בשלב התחלתי מאוד, הוא חייב להכיר את התחום והתעשייה מבחינת המספרים. העדיפות של משקיעים היא תמיד לקבל מספרים על החברה בכל הנוגע להכנסות רבעוניות ושנתיות, קצב צמיחה ושמות של לקוחות. כמובן שיש יזמים שפונים עוד בשלב המצגת והרעיון בלבד, אבל מי שאין להם מספרים בסיסיים על השוק והמגמות אותם הם חקרו היטב, סיכוייהם לקבל השקעה יורדים פלאים.

בעת הפניות עצמן

כדאי תמיד לפנות באמצעות מכר מהתעשייה שיחבר אתכם – מרבית היזמים מכירים היטב בכיר בתעשיית ההון סיכון או מחברות טכנולוגיה. בין אם ממקומות עבודה או קשרים משפחתיים. כשאתם פונים לבד, אתם יכולים להעיד על עצמכם, הידע והניסיון שלכם. זה אמנם חשוב מאוד, אך פנייה קרה למשקיעים היא מאתגרת הרבה יותר מפנייה חמה של חיבור עם גורם שמכיר את המשקיע מהתעשייה. אתם לא חייבים לבחור בדמות הבכירה ביותר. הצגתכם דרך גורם שלישי, בפני משקיע יכולה להיות טובה, גם אם המציג הוא מנהל אקסלרטור, מפקד ב-8200 או אפילו לקוח ראשון שמעוניין לסייע לכם.

הימנעו מפניות גנריות - פניות כלליות ולא אישיות אל המשקיע שאתם מחפשים, מורידה את קרנכם וסיכוייכם בתעשייה. לא זו בלבד, אלא שפנייה כללית מעבירה את המסר שלא מספיק אכפת לכם מהגורם שאליו אתם פונים. אין ספק שלפנות אל משקיעים דורש זמן ומשאבים, אבל השקדנות וההתמדה שלכם בתהליך מעידה גם עליכם כיזמים. הרושם של משקיעים הוא שמי שמחפשים את דרכי הקיצור, לא יוכלו לעמוד בלחצים, בניהול ובמעמסה כאשר החברה תהיה גדולה. הקמת סטארט-אפ היא משימה עבור סיירת שעומדת להתחרות במגרש של החברות הגדולות ביותר, אין קיצורי דרך.

לקראת הפגישה הראשונה

למדו ככל שניתן על הקרן או המשקיע - אתם מנהלים סטארטאפ בינלאומי, העומס רב והלחץ גדול, אבל זה לא מאפשר לכם להתפשר על ללמוד ככל שניתן על המשקיע הפוטנציאלי שלכם. זה חשוב מכמה סיבות, שהראשונה היא לדעת באילו תחומים הוא מומחה ומה מעניין אותו ולא פחות - כדי להבין כיצד הוא יכול לסייע לכם מלבד ההשקעה הכספית.

התכוננו לשאלות קשות - למשקיע טוב תמיד יהיו ספקות והרבה, הוא נכנס להשקעה בשלבים מוקדמים והסיכון שלו ושל קבוצת המשקיעים הוא גדול מאוד. מהסיבה הזאת הוא יאתגר אתכם ככל שהוא יכול כדי לדעת שהוא בוחר נכון. עליכם לשמור על קור רוח ומקצועיות ולעולם לא לקחת דברים באופן אישי, אלא מקצועי בלבד. גם אם לא זכיתם בהשקעה אז פעמים רבות קיבלתם עוד דרך חשיבה על השוק והמוצר.

אחרי הפגישה הראשונה

היו ענייניים וקונקרטיים - הזמן של משקיעים יקר, לפחות כמו הזמן שלכם כיזמים. היו ענייניים, ופנו כאשר יש בידכם חדשות. סוג פניות רלוונטי נוסף יכול להיות במצב שבו אתם בשלב מתקדם של השלמת הסבב ומזמינים את המשקיע עימו נפגשתם להצטרף.

עדכנו ושמרו על קשר רציף עם המשקיע הפוטנציאלי - עברתם את המשוכה הראשונה והצלחתם להגיע לפגישה עם המשקיע, דאגו לעדכן אותו בציוני דרך משמעותיים בהתפתחות שלכם. אחרי שהחליט שאתם היזמים הנכונים, אחד הדברים שהוא הכי היה רוצה לראות זה שההתקדמות שלכם היא בקצב הצמיחה הנכון בשבילו. בפניות אליו, אל תשאלו ״האם הוא מעוניין להשקיע״, שהרי ברור לשני הצדדים שמטרת ההתקשרות היא לצורך השקעה, אלא נסו לגרום לו לשאול אתכם אם ניתן להצטרף כמשקיע לחברה.

הכותב הוא יזם סדרתי, משקיע הון סיכון ויועץ לסטארטאפים