מוטי גוטמן: "הפעילות בארה"ב צומחת יפה, אבל התיאבון שלי גדול יותר"

מקום 2

מוטי גוטמן, מטריקס

הייטק: שירותי מחשוב

ציון סופי: 8.89

להיות מנכ"ל מטריקס זו משימה לא פשוטה בימים אלה. כאשר מסביב גם חברות הטכנולוגיה הנוצצות ביותר מתקשות לעמוד בתחרות על המוחות הישראלים מול הענקיות הסקסיות כגון גוגל או אמזון, עבור חברת "גולגולות" המשימה היא לכאורה כמעט בלתי אפשרית.

"אני שונא שקוראים לנו חברת גולגלות", אומר מוטי גוטמן, מנכ"ל מטריקס בראיון ל"כלכליסט" עם בחירתו למקום השני בדירוג המנהלים של "כלכליסט". "נכון שמטריקס החלה את דרכה כספקית שירות מחשוב, אבל היום היא משהו לאחר לחלוטין".

ובכל זאת, פעם, כשההייטק רק התחיל לפרוח פה, הייתם גם אתם חברה צעירה. היום אתם כבר סוג של דינוזאור שנתפס כלואו־טק. איך מתמודדים עם זה?

"קשה להתמודד, אבל יש לי את מחלקת הגיוס הגדולה בישראל — 150–200 איש, מתוכן 100 מגייסות. אנחנו גם יוזמים פניות לעובדים שנראים לנו מתאימים, המגייסות יושבות על בסיס נתונים של אלפים רבים של עובדים. בסופו של דבר מטריקס קולטת כל שנה 1,500–2,000 עובדים חדשים, וזה בלי לספור את העובדים במוקדים ובתפקידים זמניים־מלכתחילה".

גוטמן. "המוסדיים מתנגדים לתגמול שלי, ואז בוחרים בי כמצטיין" צילום: יונתן בלום

ובאמת הצלחתם להעביר אליכם עובדים מחברות אחרות? הרי אפילו מהדרך ללשכתך, במסדרונות המתפתלים של המבנה הישן שאתם מאכלסים מאז הקמתכם ב־2001, קל להבחין שאנחנו לא ברוטשילד. המשרדים בקושי נראים הייטק.

"אני מחפש אנשים שלא מחפשים סיבוב, אלא רוצים משהו מעבר, רוצים טווח ארוך".

אבל מה אתה יכול לתת להם? אין לך אפילו אופציות או מניות בנאסד"ק, אלא רק בבורסת תל אביב. נכון שמטריקס נסחרת בשווי של 4.3 מיליארד שקל, ונכון שיש לה תשואת דיבידנד יציבה והמוסדיים אוהבים אותה — אבל עדיין, זה לא ממש סקסי.

"אני נותן להם ציונות. בעולמות תוכן מסוימים, היכולת שלנו להציע לאנשים עניין לאורך זמן היא מה שמביא אותם. יש גם כאלה שמסתכלים על ההיבט הזה. לאורך השנים פיתחתי תפיסה שהנעת עובדים נשענת על ארבעת הכ' שלא כולם "כסף", אלא כוח — להשפיע ולעשות תפקיד משמעותי; כבוד — הערכה מעמיתים ומנהלים; כיף; וגם כסף ותגמול".

"זו אינה החברה שנכנסתי אליה לפני 18 שנה"

באופן אירוני, גוטמן עצמו דווקא די מאמין ב"כ" במובן המיידי של כסף: כבר שנים שחבילת התגמול השנתית שלו נתקלת בהתנגדות האסיפה, ובסופו של דבר מאושרת בדירקטוריון. עבור 2018 הוא קיבל תגמול בעלות של 13 מיליון שקל, זינוק של 60% לעומת 2017. חבילת התגמול הורכבה מדמי ניהול של 3.1 מיליון שקל, מענק של 4.4 מיליון שקל, ועוד 5.5 מיליון שקל באופציות. בשבע השנים האחרונות השתכר גוטמן קרוב ל־60 מיליון שקל.

בנובמבר האחרון שוב חזר על עצמו התסריט המוכר שבו עדכון חלק ממדיניות התגמול נתקל בהתנגדות של חלק מהגופים המוסדיים במטריקס, אך ועדת התגמול של הדירקטוריון אישרה אותה; הנימוקים היו משקלו הרב יחסית של הרכיב ההוני בתגמול, והעובדה שמאז קביעת מדיניות התגמול המקורית ב־2016, מניית מטריקס זינקה ב־130% (165% מותאם דיבידנד).

משרדי גוגל בתל אביב. "בכוח אדם, התחרות היא על השפיצים של השפיצים" צילום: אוראל כהן

משרדו של גוטמן אכן צנוע למדי: לדבריו, הריהוט (מאיקאה) לא הוחלף מרגע שנכנס ללשכה, לפני 18 שנה. לסוגיית שכרו, עם זאת, הוא מסרב להתייחס: "לא אדבר על השכר שלי, למה כן ולמה לא. המשקיעים המוסדיים, גם אם מתנגדים בהצבעות באסיפה, בוחרים בי כל שנה לאחד המנהלים הטובים. בסופו של דבר הם מסתכלים על התשואות ומדרגים לפי זה. כך גם אני מתייחס למנהלים אצלי — לפי התוצאות, ולא לפי פרמטרים ערטילאיים; כל אחד נמדד לפי הכנסות ורווחים, וזוהי מטרת החברה. אני גאה שבעשור האחרון חילקתי כמעט מיליארד שקל דיבידנד. זה לא סוד שחברי ההנהלה מתוגמלים היטב, אני גם אומר להם שאני יודע שכל אחד מהם יכול, בקלות, לעבור למקום אחר".

לא נמאס לך בכלל לנהל את מטריקס כל כך הרבה שנים? אתה כבר קרוב ל־20 שנה בתפקיד, זה המון בכל קנה מידה.

"את לא הראשונה ששואלת את זה, כמובן. אם עוקבים אחרי מטריקס רואים שזו לא אותה חברה שהיתה כשנכנסתי ב־2001. אנחנו רוכשים חברות כל הזמן, עוד בשנה הראשונה שלי רכשנו שלוש חברות, ומאז עוד 80. החידוש הוא מה ששב ומאתגר אותי. בתחילת הדרך עסקנו במיקור חוץ ואספקת עובדים, והמתחרים שלנו אוהבים להגיד שזה מה שאנחנו עדיין עושים, אבל היום אנחנו בחזית הטכנולוגיה, רק לא מדברים על זה: אנחנו חברה שהיקף העיסוק שלה בתחומי סייבר, AI ודאטה מול מערכת הביטחון הוא אדיר".

כאן גוטמן מפתיע, שכן לרוב החברה לא מפרטת את היקפי הפעילות במגזרים השונים: "אנחנו עושים מיליארד שקל בשנה מסייבר, ענן ודאטה. אלה התחומים החמים ביותר. זה שליש מההכנסות שלנו. הקמנו את מאגר האשראי של בנק ישראל, עם כל המידע הפיננסי של אזרחי ישראל שצריך להגן עליו — כמעט כולו ביכולות עצמיות של מטריקס, מבחינת הפיתוח וביצוע. אף אחד אפילו לא העז לגשת למכרז הזה, כי לאף אחד אין את מכלול היכולות".

משרדי אמזון בת"א צילום: תומר פולטין

אז איך אתם מביאים אנשים לסייבר כשבחוץ יש מאות סטארט־אפים לוהטים?

"זה נכון שאנשי סייבר ולמידת מכונה (ML) הם המצרך הכי מבוקש. אפשר לנסות להתחרות באמזון, ללא הצלחה, אבל גם הם לא מחפשים עשרת אלפים איש. התחרות היא על השפיצים של השפיצים, אבל יש גם 'רק' שפיצים שהם לא ברדאר של אף אחד. הגענו למסקנה שאפשר לנסות לייצר בעצמנו את המשאבים שחסרים לנו. לפני כמה שנים הקמנו את אינפיניטי לאבס, שפונה לאוכלוסייה גדולה שלמדה מקצועות ריאליים וכבר נמצאת בשוק העבודה, כמו למשל בוגר כימיה שעובד היום כלבורנט בחברת ביומד. בשיחות הסלון ביום שישי הוא מגלה שהוא מקבל פחות מבודק תוכנה בסטארט־אפ. בדיוק לאנשים כאלה בנינו תוכנית שמקבילה למסלולים הטכנולוגיים בצה"ל, עם מנטורים אישיים. לא מדובר בכיתה עם מדריך פרונטלי, אלא למידה פרטנית. הבּוּט־קאמפ הזה מיועד לבוגרי תארים בהצטיינות יתרה ולאנשים עם פסיכומטרי גבוה, גם כאלה שעוד לא למדו תואר. אגב, ניסיתי לשכנע את הבת שלי ללמוד באינפיניטי, אבל היא הלכה ללמוד מחשבים באוניברסיטה", הוא מלין.

כדי להתקבל לאינפיניטי לאבס, הוא מסביר, יש לעבור מבחן כניסה שבודק בעיקר יכולת לימוד עצמית וחשיבה לוגית, שני הגורמים שהם לפי מטריקס המנבא הטוב ביותר. עם סיום הלימודים מבטיחה מטריקס עבודה לשנתיים בשכר גבוה יותר מזה שקיבלו הבוגרים בתפקידם האחרון. ההכשרה אורכת שבעה חודשים במשרה מלאה, 2,000 שעות משבע בבוקר עד 11 בלילה. לדברי גוטמן, החברה כבר קלטה 400 עובדים כאלה מאז החלה להפעיל את אינפיניטי לפני כארבע שנים — שליש מתוכם נשארו יותר משנתיים והיתר נקלטו בתעשייה.

"כשהפעילות שלנו בארצות הברית תתחזק, נשקול להנפיק גם שם"

בשנים האחרונות, כדי להתמודד עם עלויות השכר שמתנפחות ולשפר את שולי הרווח, מטריקס מבצעת מהלך משמעותי של כניסה לשוק האמריקאי. למה ללכת להיות זנב לאריות כשפה אתם הראש?

"בארצות הברית משלמים על אותם שירותים פי שלושה מאשר בישראל. זה קשור לרמות המחירים בשוק, משום שבארצות הברית רגילים לעבוד עם חברות ענק רב־לאומיות שיש להן תקורות עצומות; מכיוון שכך הן זקוקות לשולי רווח הרבה יותר גבוהים, וזה גוזר מחירים גבוהים. שם אני קטן רזה וזול, לעומת מתחרים עם אותן יכולות. זה בדיוק כמו שלמתחרה קטן ופרטי בישראל קל להתחרות מול גדולים כמוני".

מרכז של מטריקס לשילוב נשים חרדיות בהייטק. "אחרי שהקמנו אותו, החלום שלי הוא להקים מרכז דומה לנשים דרוזיות"

מטריקס פועלת היום בארצות הברית בשני תחומים מרכזיים, הראשון הוא בשוק הרפואי, תוך התבססות על חברה מקומית שנרכשה, והשני הוא פרויקטים עבור גופים פיננסיים בתחום זיהוי הלבנות הון והונאות. מטה החברה נמצא בניו ג'רזי. "הגענו למכירות של 130–140 מיליון דולר בשנה", אומר גוטמן, "זה יפה מאוד, אבל התיאבון שלי מאוד גדול. אין לי ספק שנקנה שם עוד חברות, אבל העניין הוא שהמכפילים שמבקשים עבור החברות גבוהים. אנחנו לא קונים במכפיל של יותר מ־5 על רווח תפעולי".

תשקלו גם להנפיק בארצות הברית בהמשך?

"כשנהיה 30%–40% מהמחזור מהשוק הבינלאומי נחשוב על זה, אחרת זו סתם מניה לא סחירה".

היקפי הפעילות בארצות הברית עדיין לא משמעותיים ביחס לכלל הפעילות של מטריקס, שצמחה ב־11% ב־2018 להכנסות של 3.2 מיליארד שקל. את תשעת החודשים הראשונים של 2019 היא סיימה עם הכנסות של 2.7 מיליארד שקל, עלייה של 17% מול התקופה המקבילה. הרווח הנקי שמיוחס לבעלי המניות הגיע באותה תקופה ל־113 מיליון שקל, עלייה בשיעור דומה לזו של ההכנסות.

מדובר במספרים נאים, אך אם משווים אותם למשל לחילן, המתחרה המרכזית של מטריקס (שגם היא מתרחבת בקצב מהיר באמצעות רכישות), ניכר שזו מגיעה לאותו רווח על מחזור נמוך יותר ומספר עובדים קטן יותר. מטריקס מעסיקה היום 10,000 עובדים, רובם המכריע בישראל; חילן מעסיקה מחצית מכמות העובדים הזו, אבל סיימה את תשעת החודשים הראשונים של 2019 עם הכנסות של 1.1 מיליארד שקל ורווח נקי המיוחס לבעלי מניות של 80 מיליון שקל. מדובר בשיעור רווח נקי כמעט כפול לעומת מטריקס — וזה בדיוק מה שהפעילות בארצות הברית אמורה לשפר ככל שתתפתח.

פעילות נוספת שלכם מחוץ לישראל היא בבולגריה ומקדוניה, במה שמכונה 'חברות אוף־שור', ספקיות מתכנתים זולים שאמורים לגשר על המחסור הכרוני בידיים עובדות בישראל, ולהוזיל את העלויות שמטריקס כבר מתייחסת אליהן בדוחות שלה כגורם סיכון. תקנו עוד חברות במזרח ומרכז אירופה?

"בכל רגע יש על השולחן 15 חברות לרכישה. לרוב הן אלו שפונות אלינו. יש לי כבר חברות בבולגריה ומקדוניה שמעסיקות מאות עובדים להייטק הישראלי. זה פתרון שיש בו יתרונות וחסרונות. אתגר גדול אחד הוא שיעור התחלופה, ועוד אתגר גדול הוא התרבות. לא בהכרח בסדר הזה".

אבל החלום של גוטמן, וגם חלק מהפתרון למצוקת הידיים העובדות בהייטק, נמצא לדעתו ממש מתחת לאף. "מדברים הרבה על כך שצריך להכניס למעגל העבודה את האוכלוסיות המודרות, אבל לרוב רק מדברים ולא עושים", הוא מצהיר.

"יש לי חלום להקים בגליל מרכז שיעסיק אלף נשים דרוזיות. הייתי בביקור בכפר שם, פגשתי קצין בכיר, אל"מ בצה"ל, והוא הפגיש אותי עם אשתו שסיפרה על רמת אי־תעסוקה גבוהה. עכשיו, אחרי שכבר הקמתי ב־2005 את פרויקט תלפיות להעסקת נשים חרדיות, הפנטזיה שלי היא להקים מרכז בדיקות תוכנה למערכת הביטחון בכפרים הדרוזים. התרומה של הגברים הדרוזים לביטחון ישראל ידועה, ואפשר להוציא סיווג ביטחוני גם לנשים. זו לא פילנתרופיה, זה עסקים. הצעתי למערכת הביטחון להקים את הפעילות הזו; אמרתי, 'אחרי שלוש שנים והחזר ההשקעה, אעביר את זה אליכם ותנהלו אתם'. בינתיים הם לא מתקדמים".