רב אחד בקיץ 1984 שינה לחלוטין את מסלול חייה של המתמטיקאית ורדה ליברמן. היא ובן זוגה אורי הוזמנו למפגש חברתי באוניברסיטת סטנפורד, ומישהו הציג אותה בפני פרופ' עמוס טברסקי, שכבר אז בנה לעצמו שם בגלל הניסויים החדשניים שערך עם פרופ' דני כהנמן בצומת שבין פסיכולוגיה לכלכלה. "הייתי מתמטיקאית צעירה ויהירה וחשבתי שפסיכולוגיה היא הדבר הכי לא מדעי שיש", מספרת ליברמן על אותו ערב. "התפתח בינינו ויכוח סוער על מה צריך ללמד סטודנטים — את תורת ההסתברות הקלאסית כמו שאני חשבתי, או את מה שהוא ודני מצאו על הערכת אי־ודאות. הוא אמר לי, 'חבל שאת לא פסיכולוגית, יכולת להיות פסיכולוגית נהדרת', ואני הגבתי ביהירות ואמרתי שאני מבינה שלא כל הפסיכולוגים עושים שטויות. מישהו אמר לי אחר כך, 'את יודעת עם מי דיברת?' אמרתי שלא והוא סיפר לי. למחרת התקשרתי להתנצל ועמוס צחק ואמר, 'אסלח לך אם נכתוב יחד ספר שיחבר בין הגישות שלנו'".

להאזנה לכתבה, הוקלט על ידי הספריה המרכזית לעיוורים ולבעלי לקויות קריאה

כך נולדו יחסי חברות ועבודה הדוקים בינה לבין טברסקי. ב־11 השנה הבאות הם שקדו על ביצוע ניסויים וכתיבת הספר "חשיבה ביקורתית" — מהראשונים מסוגו בתחום. לאחר מותו של טברסקי ב־1996 המשיכה ליברמן לעבוד עם לי רוס, פרופ' לפסיכולוגיה מסטנפורד וקולגה של טברסקי, ולחקור את עולמנו האמיתי, שמלוכלך באנושיות. בכך השלימה את המעבר שלה ממתמטיקאית לחוקרת התנהגות אנושית מובילה.

היופי במחקרים של ליברמן הוא שהם מצליחים להסביר בפשטות את היומיום הישראלי. בשיחה ממושכת איתה ניסה "מוסף כלכליסט" לבחון כמה מהתיאוריות של הכלכלה ההתנהגותית לאור ההתנהגות של הבוחרים והמועמדים לכנסת, ערב הבחירות בישראל.

ליברמן. פגישה עם טברסקי הסיטה אותה מהמסלול במתמטיקה צילום: תומי הרפז

ליברמן עומדת כיום בראש MBA in Healthcare Innovation, תוכנית לניהול, חדשות ויזמות בתחום הבריאות במרכז הבינתחומי, שהוקמה לפני חודשים אחדים בשיתוף בית חולים תל השומר, כדי להכשיר רופאים, מנהלים ויזמים לשינויים בתחום. על שולחנה ניצב שלט עץ קטן, שעליו כתוב באנגלית: "תהיה הגיוני, תעשה את זה בדרך שלי". המשפט המשעשע מקפל בתוכו קונספט שלם שליברמן ולי רוס חוקרים, ושנקרא נאיב־ריאליזם. הרעיון הוא כזה: אנשים מאמינים שיש בעולם מציאות אובייקטיבית, ורק אני רואה אותה כמו שהיא; אני לא מוטה ולא סובל מעיוורון. ולכן כל מי שהגיוני (כמוני) חייב לראות כמוני את המציאות האובייקטיבית. ואם לא, משמע שחסר לו מידע, אז אני אסביר לו את מה שהוא לא מבין או לא יודע. ואם הוא עדיין לא רואה את המציאות כמוני, זה משום שהוא אינטרסנט, טועה, טיפש או עצלן.

מהתפיסה הזאת נובעות שלל תופעות. אחת מהן היא "הטיית הקונצנזוס השקרי" (false consensus fallacy). "תשאלי מישהו שמתנגד לחיסונים כמה מהישראלים לא מחסנים, והוא ייתן שיעור גבוה יותר מזה שבפועל — כי הוא הגיוני והוא מצפה שרוב האנשים יחשבו כמוהו", מסבירה ליברמן. תופעה אחרת נקראת "התמדת אמונות": כשאנחנו נחשפים למידע חדש אנחנו מאמצים את מה שמסתדר עם הדעות והעמדות שלנו ודוחים את מה שלא. זה הטבע האנושי: ברגע שקבענו עמדה נעשה הכל כדי שלא ניאלץ להטיל בה ספק.

צילום: אלכס קולומויסקי

כך למשל, כתומכי ראש הממשלה נאמין, לדוגמה, שיש ציד מכשפות נגדו בלי שננסה אפילו להקשיב לממצאי התחקירים בענייניו, שהעלו המשטרה, מבקר המדינה או כלי התקשורת. לחלופין, כתומכי מרצ, נחפש הצדקות לכך שתמר זנדברג שיקרה בעניין הסיוע שקיבלה מהיועץ האסטרטגי משה קלוגהפט.

זה אומר שהשבטים הישראליים לעולם לא יוכלו להתקרב כי כל אחד יתבצר בעמדותיו.

"אם תקחי ימני ושמאלני שמתווכחים על עמדות פוליטיות לא תהיה התקרבות בעמדותיהם, בדרך כלל הם אפילו מקצינים. כל אחד יפרש את הדברים כך שהם יתיישבו עם העמדה שלו ויתעלם ממה שלא, והתוצאה היא שכל אחד רק יתחזק בעמדתו. מה שמקשה עוד יותר את השיח הציבורי הוא שאנשים מזהים עמדות עם ערכים. ניקח למשל עונש מוות. מותר לך לחשוב שעונש מוות הוא עונש מרתיע, אבל גם שזה לא מוסרי לקחת חיי אדם. ומותר לך גם לחשוב שעונש מוות לא יעזור, אבל שזה בסדר גמור להשתמש בו. מה שקורה בפועל הוא שמי שמאמין שעונש מוות יעיל כהרתעה משכנע את עצמו גם שאין בזה בעיה ערכית, ולהפך". המשמעות היא שהדרך לגרום לאנשים לשנות את דעתם היא להפריד בין העמדה לערכים שלהם.

אחת הדרכים להתגבר על הביטחון העצמי המופרז שנאיב־ריאליזם יוצר היא להיפתח לחוכמתם של אחרים — ככל שיש יותר שותפים להחלטה, תתקבל תוצאה מדויקת יותר. למשל, אם נרצה להעריך מה הטמפרטורה בחדר ונעשה ממוצע של התשובות שייתנו 50 האנשים שיושבים בו, התוצאה תהיה די מדויקת.

באחד הניסויים הראו ליברמן ושותפיה שמספיקים שני אנשים כדי לשפר את תוצאת ההחלטה ב־50%. "זאת אומרת שכדאי להתייעץ לפחות עם אדם אחד נוסף, ובניגוד לנטייה שלנו לחפש עצה אצל מי שיגיד לנו את מה שאנחנו רוצים לשמוע, ככל שנתייעץ עם מי שעמדתו שונה מעמדתנו, ובאמת נתחשב בה, נגיע להחלטה מדויקת יותר", אומרת ליברמן. "עשינו ניסויים כאלה עם עורכי דין, טייסים, אנשי נדל"ן, אנשי עסקים וקרדיולוגים. אצל כולם ראינו שאחרי הרבה דיונים הם מגיעים לתוצאה שהיא קרובה — אך פחות טובה — מאשר אם הם פשוט היו נפגשים באמצע. מכיוון שקשה לשכנע אנשים, ובטח שלא מומחים, להקשיב לדעתם של אחרים, ועוד כזו שרחוקה מדעתם, מומלץ לפחות להתייעץ עם אחרים ולהתחשב בדעתם, גם אם ההחלטה הסופית היא בידיך".

אחת ההשלכות של נאיב־ריאליזם היא ביטחון יתר, מהסוג שהביא את אבי גבאי, למשל, להצהיר בספטמבר קבל עם ופייסבוק שהוא יהיה ראש הממשלה הבא, בשלב שבו הסקרים כבר ניבאו למפלגת העבודה מספר מנדטים חד־ספרתי. "ביטחון יתר הוא לא שחצנות ויהירות. זו תכונה אנושית שמתבטאת בזה שאנחנו נוטים להגזים בידע שלנו, ביכולות שלנו לנבא מה יקרה, ובנטייה שלנו לראות את עצמנו באור חיובי יותר מאשר זה שאחרים רואים אותנו. בשיעור אני מציגה לסטודנטים תכונות שונות ושואלת אותם איפה הם ממקמים את עצמם ביחס לאחרים — איך הם מסתדרים עם אנשים, איך הם נוהגים, חוש הומור וכו'. וכמעט אף אחד לא חושב שהוא ברבעון התחתון. הרוב חושבים שהם טובים מהממוצע, וזה כמובן לא יכול להיות".

צילום: שאול גולן, אוהד צויגנברג

אני מניחה שביטחון יתר גם מועיל בחיים.

"זו תכונה חשובה. רובנו לא היינו לוקחים על עצמנו מטלות קשות לו היינו מודעים לקשיים, וטוב שכך; כך משיגים דברים. אי אפשר להיות יזם בלי ביטחון יתר. אבל זה גם בעייתי: אנשים עושים דברים נועזים לא מתוך הכרת הסיכון אלא תוך התעלמות ממנו ואז עלולים לקרות אסונות. יזם שמתעלם מהסיכונים עלול לאבד את כל רכושו כי נכנס לעסקה שלא היה צריך להיכנס אליה.

"לכן מומלץ להיות שמרן בתכנון ונועז בביצוע. בשלב התכנון צריך לחשוב על הכי גרוע שיכול לקרות — מה יקרה אם הפרויקט ייכשל, אם הכסף ייגמר וכו' — ואם אחרי הערכת הסיכונים הם מחליטים ללכת על זה, שיעשו את זה עם ביטחון מלא, כי האמונה שנצליח עוזרת.

"הבעיה היא ש־80% מהיזמים מביעים ביטחון שהסטארט־אפ שלהם ישרוד את השנה הראשונה, ובפועל רק שליש שורדים. אז אמנם אי אפשר להיות יזם בלי ביטחון יתר, אבל לא חייב להיות פער של 50% בין הביטחון שלך למציאות. אם אנשים יהיו שמרנים קצת יותר זה יקטין את הפער, כך שמי שממש לא צריך להיות שם, לא יהיה".

אז לא כדאי שאבי גבאי יגיד בביטחון שהוא יהיה ראש ממשלה?

"ביטחון יתר עוזר כשאתה נמצא בתוך מאבק שנראה אבוד. מצד שני, כמסר לציבור זה בעייתי כי הוא נשמע מופרך ומנותק. אתה צריך להגיד בביטחון מלא משהו שאפשר להתחבר אליו, כמו 'אם נעבוד יחד ונהיה מאוחדים נוכל לצבור מספיק כוח ותהיה לנו השפעה'. אבל כשהוא אומר, 'אני אהיה ראש הממשלה', אף אחד לא מתייחס אליו ברצינות".

שינוי זווית ההסתכלות על אירועים הוא זרז להתגברות על ביטחון יתר ועל קיבעון בעמדות קודמות, מסבירה ליברמן: "ביטחון יתר נובע גם מזה שאין לנו את התמונה כולה, שהיא לפעמים מורכבת, ובהקשר הזה נערך ניסוי מעניין מאוד. לקחו ארבע קבוצות סטודנטים למשפטים והציגו בפניהן מקרה של בני זוג שמתגרשים ושנלחמים ביניהם מי יקבל משמורת על הילד. לקבוצה אחת נתנו רק חומר רקע, לשנייה חומר רקע ואת טיעוני האם, לשלישית את חומר הרקע ואת טיעוני האב — אך בשני המקרים הדגישו בפניהן שיש גם צד שני. הקבוצה הרביעית קיבלה את כל המידע, כלומר רקע, טיעוני האם וטיעוני האב. במקביל נבחרה קבוצה ששימשה חבר מושבעים, שקיבל גם כן את כל המידע.

צילום: אלכס קולומויסקי, אוהד צויגנברג

"כל אחת מארבע הקבוצות התבקשה לנבא איך יכריע חבר המושבעים — ובניגוד לחבר מושבעים רגיל, לא היה ביניהן כל דיון. אלה ששמעו רק צד אחד ידעו שיש עוד צד, אבל לא הצליחו להתחשב במידע שלא ידוע להם, ולכן היו מוטים לטובת ההורה שאת הטיעונים שלו קראו. והקבוצה שקיבלה את שני הצדדים היתה מדויקת יותר.

“הדבר המעניין היה שאלו שקיבלו מידע רק על צד אחד היו גם בטוחים יותר בעצמם מאלה שקיבלו מידע על שני הצדדים. כלומר ככל שהם ידעו פחות, כך הם היו בטוחים יותר בעצמם — אך מדויקים פחות. כששומעים צד אחד זה נשמע משכנע ומכאן הביטחון, אבל זה לא מספיק כדי להעריך נכון. כששומעים שני צדדים זה מבלבל ואז אנשים בטוחים פחות. אבל אם יש להם את כל התמונה הם מדויקים יותר. זה מאפיין הרבה מצבים, בעיקר בקונפליקטים, שבהם המידע לא סימטרי. כל צד בטוח מדי בצדקתו על סמך מידע חלקי וזה מקשה להתיר את הקונפליקט".

והפוליטיקאים מלבים את הסנטימנט הזה — ממירי רגב, שתוקפת סרט שמעולם לא ראתה, ועד יאיר לפיד, שעוד לפני שנבחר לכנסת הודיע שלא יֵשב בממשלה עם מפלגות חרדיות או ערביות.

הרבה פעמים פוליטיקאים מייצגים רק צד אחד.

"בדיוק. הם שומעים רק את מה שהם רוצים לשמוע, ולכן הם כל כך בטוחים בעצמם, גם כשאין לזה הצדקה. הם מקיפים את עצמם באנשים שאומרים להם את מה שהם רוצים לשמוע ומתחשבים בסקרים שהם עצמם מזמינים. אם היו סביבם אנשים שהיו אומרים להם דברים שלא נעים לשמוע אבל משקפים את המציאות, הם היו מחוברים יותר למציאות".

אחת הדרכים להתמודד עם הקיבעון המחשבתי הזה היא הערכה מחדש (reappraisal). לכל תופעה פיזיולוגית אפשר לתת משמעויות שונות, למשל דופק מואץ הוא סימן לפחד משתק או לכעס שמניע לפעולה. הרעיון הוא שבאמצעות הערכה מחדש אדם יכול לברר עם עצמו את תחושותיו ולנסות לנתק בין התופעה (דופק מהיר) לרגש (פחד). "אם תנסה להבין למה אתה מרגיש כך, ייתכן שתגדיר אחרת את רגשותיך, מה שיגרום לך להגיב אחרת".

באחד המאמרים שלך הראית כי הערכה מחדש אפשרה לאנשים להיות סובלניים יותר כלפי קבוצות פוליטיות שונות מהם כמו חרדים או פלסטינים.

"ביקשנו מאנשים לבחור את הקבוצה שהם הכי פחות אוהבים. על כל קבוצה כזו הצגנו תקציר של כתבה שלכאורה מתארת התנהגות שמצדיקה רגשות שליליים עזים כלפיה. בעזרת הערכה מחדש גרמנו להם לשינוי ברגשות השליליים, שהוביל להרבה יותר סובלנות פוליטית כלפיה. לא קל לעשות את זה, אבל כשאתה מצליח להבין את הרגשות שלך ולפרש אותם מחדש, זה מאפשר לך להיות סובלני יותר כלפי הצד השני ולראות אותו בפרספקטיבה אחרת".

את מאמינה שזה יוכל לקרב בין השבטים המקוטבים בארץ?

"קיים היום שיח אלים, שבו מי שלא חושב כמוך הוא בוגד. אם היינו מנסים להבין את הסיבה לרגשות השליליים שלנו כלפי קבוצות אחרות ולהגדיר אותם אחרת, אולי היינו מבינים ומקבלים אותן יותר. אבל ממש לא פשוט לעשות את זה, ויותר מכך — כיום לקבוצות השונות בחברה הישראלית אין מוטיבציה לעשות את זה".

"שלום" היא אחת המילים הטעונות ביותר בפוליטיקה הישראלית. פעם כולם רצו שלום, היום כמעט אף אחד לא מעז להגיד את המילה המפורשת, שלא לדבר על תנאים, הסכמות או ויתורים. אבל אחד המחקרים הכי מצוטטים של ליברמן הראה שאם יבחרו שם שונה לאותה סיטואציה, אנשים יתנהגו אחרת. בניסוי הראשון התבקשו סטודנטים אמריקאים לשחק באותו משחק — בתחילה שמו היה "משחק וול סטריט", ובהמשך שמו היה "משחק הקהילה". בניסוי השני, שנערך בישראל, המשחק הוצג לקבוצה הראשונה בשם "בורסה", ולשנייה בשם "קהילה".

"הראינו שכשקוראים למשחק 'קהילה' אנשים תופסים אותו כמשחק שבו נכון לשתף פעולה יותר מאשר במשחקים שנקראו 'וול סטריט' או 'בורסה', שבהם הם היו תחרותיים יותר. המדריכים טענו שמה שיקבע את התנהגות החניכים הוא האופי, אם הם תחרותיים או משתפי פעולה. גם כלכלנים טוענים שמה שקובע איך אדם משחק הוא תכונות אופי: יש אנשים תחרותיים ויש בעלי אופי שיתופי. אבל מה שמדהים היה לגלות במחקר הזה הוא שההשפעה של האופי נעלמה לגמרי. הראינו שההתנהגות האנושית מושפעת במידה רבה מהפרשנות שהאנשים נותנים לסיטואציה, אבל חשוב יותר — הראינו שיכולת הניבוי שלנו לגבי ההתנהגות של מי שאנחנו אמורים להכיר היטב מוגבלת למדי".

אז אפשר למסגר אחרת שיחות על שלום וּויתורים — ויהיה להן יותר סיכוי.

"בשולחן המשא ומתן לפסיכולוגיה יש משקל רב. לא נראה שאפשר היום להביא את הצדדים לשולחן המו"מ, אבל אם היתה הזדמנות, במקום לשבת לשיחות שלום כדאי לדבר על נושאים שמזמינים שיתוף פעולה כמו חלוקת מים ושיתוף פעולה אקדמי. ובכל מקרה עדיף להתחיל בצעדים בוני אמון בתקווה שיובילו לשלום במקום ללכת לשיחות על שלום וּויתורים כשיש כל כך הרבה איבה ואי אמון".

"אין פרטנר" היא אחת הסיסמאות הזכורות ביותר בהקשר של הסכסוך הישראלי־פלסטיני. אהוד ברק טבע אותה כשניסה להסביר לציבור למה נכשלו שיחות השלום בשנת 2000 — הצד השני לא באמת רצה להתפשר. באותה מידה טענו בצד השני כי ישראל לא באמת היתה מוכנה לוויתורים אמיתיים.

ליברמן מסבירה שהמפתח להצלחה של משא ומתן הוא ההנחה שהוא חייב להצליח. באחד מהניסויים היא ושותפיה ביקשו מזוגות של סטודנטים, יהודים וערבים, להחליט איך להקצות כסף לפרויקטים שחלק מהם מזוהים עם מטרות יהודיות וחלק אחר עם מטרות פלסטיניות. זוגות שסיפרו להם שזוגות אחרים הצליחו להגיע להסכמות — הגיעו גם הם להסכמה על חלוקת הכסף. לעומת זאת, זוגות שרק דחקו בהם לנסות להגיע להסכמה המשיכו לדחות אחד את ההצעה של האחר והתקשו להגיע להסכמה.

"המחקר שלנו מראה שבמשא ומתן אפשר להשפיע על התוצאות על ידי יצירת ציפיות חיוביות. זה כמו בדיוני התקציב, כשהמפלגות מודעות לדדליין ולכך שבסופו של דבר הן יצטרכו להתפשר ולהגיע להסכם; או בשביתות המורים בתחילת שנת הלימודים, כשברור לכולם שבסופו של דבר הלימודים יתחילו במועדם. והידיעה שהמו"מ צריך להסתיים בהסכמה לא רק מעודדת את הצדדים לעשות פשרות כואבות, אלא גם גורמת לצדדים לחוש יותר שביעות רצון".

אם, למשל, תהיה ציפייה מיאיר לפיד ובני גנץ לחתור לאיחוד, יש סיכוי שהם יסגרו משהו?

"רק אם הם מאמינים שללא החיבור הם לא יצליחו. הלחץ להגיע להסכמה על ידי יצירת ציפיות מוביל להסכמה רק כשהתוצאה של אי־הסכמה גרועה יותר לצדדים מכל הסכם שהם יכולים להגיע אליו". (לאחר ירידת העיתון לדפוס, הצמד אכן התאחד).

אחד הדברים החשובים במשא ומתן הוא להיות הראשון שנוקב במספר. לליברמן יש תרגיל שבו היא מבקשת מהסטודנטים שלה להתחלק לזוגות ולנהל משא ומתן על אותה עסקה. לאחר מכן, היא מבקשת מכל זוג לומר מה היה הסכום הראשון שעלה על השולחן ובאיזה סכום נסגרה העסקה. "בדרך כלל, כשההצעה הראשונה נמוכה, העסקה נסגרת נמוך, וכשההצעה הראשונה גבוהה, העסקה נסגרת גבוה. אנשים לא נותנים מספיק משקל לחשיבות ההצעה הראשונה".

מפתח חשוב נוסף להצלחה של משא ומתן הוא לא להתאהב בעסקה המוצעת ולהכין בצד עוד אלטרנטיבה — מה שנקרא בשפה המקצועית Best alternative to this negotiation. "תמיד יש חלופה. היא לא תמיד טובה אבל חייבים לדעת מה היא כדי לא לפעול נגד האינטרסים שלך במשא ומתן. אם האלטרנטיבה גרועה כדאי לעשות הכל שהמו"מ לא יתפוצץ. אם היא טובה, יכולת המיקוח שלך טובה יותר".

הכתבות והמדורים של מוסף כלכליסט

 

להאזנה לפודקאסט לחצו כאן >>

אנשים אומרים שאין אלטרנטיבה לנתניהו.

"בלי להיכנס לעמדות פוליטיות, תמיד יש אלטרנטיבה. השאלה היא כמה מה שקיים רע בעיני אנשים. אם הקיים גרוע, לא צריך לחפש מישהו שיהיה מושלם אלא מישהו שיהיה בעיניהם פחות גרוע. מי שנמצא בנישואים גרועים יכול להישאר בהם או לעזוב. ההחלטה תלויה בכמה רע לו לעומת האלטרנטיבה. אם מספיק רע לו בנישואים, גם לצאת למצב לא טוב יכול להיות אלטרנטיבה עדיפה".