"סבתא שלי שרדה ארבעה מחנות ריכוז. למדתי ממנה שצריך לחגוג את החיים ושאני יכולה להשיג הכל"
עדי טטרקו פיתחה עם בעלה אלון כהן את הפלטפורמה לעיצוב הבית Houzz, שנהפכה להצלחה מטאורית בשווי 4 מיליארד דולר. בריאיון חגיגי למוסף כלכליסט היא מספרת על הקשיים בדרך וחולקת עצות חשובות ליזמים בתחילת דרכם
1. הצלחה
ביוני 2017 Houzz גייסה 400 מיליון דולר לפי שווי של 4 מיליארד דולר. "כיף להגיע לכזה שווי, אבל הכיף האמיתי נמצא בדברים אחרים. אני מאמינה בלב שלם שמספר גבוה הוא שום דבר. זה נייר. אולי זה עושה משהו לאגו של אנשים אחרים, אבל לנו היו חשובים האנשים, הצוות שלנו, שחלק ממנו התחיל לעבוד על הפופים בחדר המשחקים של ילדינו בבית, אחרי שהם הלכו לבית ספר.
להאזנה לכתבה, הוקלט על ידי הספריה המרכזית לעיוורים ולבעלי לקויות קריאה https://www.clfb.org.il/heb/main/
"אותו הדבר מבחינת המשקיעים. באף אחד מהסבבים לא ניסינו למקסם ולהכניס את מי שרוצה לתת הכי הרבה כסף או לפי הערכת השווי הכי גבוהה, ובכל הסבבים היו לנו ביקושי יתר. כי משקיע יכול להפוך את העבודה שלך למדהימה, אבל יכול גם להרוס הכל. המשקיעים שלך הם השותפים שלך. אתה רוצה שהם יהיו מרוצים אבל אתה לא עובד בשביל לרצות אותם אלא בשביל לקדם את החברה".
טטרקו. "לא רצינו לגבות מהמשתמשים כסף, לפני שהם יגידו על מה הם מעוניינים לשלם" צילום: Carla Duharte Razura
2. משקיעים
"משקיעים פוטנציאליים שואלים שתי שאלות: האם המוצר שלך יכול להצליח? והאם אתה זה שמסוגל לממש אותו? כשאתה יזם צעיר קשה להוכיח את זה, והרבה פעמים יזמים מבלים את השנה הראשונה במצגות למשקיעים, ומשנים אותן לפי הפידבק וכיוון הרוח שנושבת מהם, במקום לפי הדברים שהם מאמינים בהם.
"מכיוון שלא חיפשנו משקיעים בשלבים הראשונים של Houzz, יכולנו פשוט לבנות משהו שהאמנו שצריך אותו, והוכחנו שלא רק אנחנו זקוקים לו, אלא גם השכנים וההורים מבית הספר ובעלי המקצוע באזור. כשאורן זאב השקיע בנו את ה־2 מיליון דולרים הראשונים, כבר היו לנו 350 אלף משתמשים בחודש. זה הביא אותנו למקום מאוד טוב, שבו לא נשאלנו אם יש צורך במוצר ואם אנחנו האנשים שיכולים לבנות אותו. ומשם והלאה, בכל סיבובי הגיוס, זה הציב אותנו במקום שבו יכולנו לבחור מי המשקיעים שאנחנו רוצים לחברה ולא להתפשר.
"לכן אני תמיד אומרת ליזמים, במקום לרדוף אחרי משקיעים, השקיעו את השנה הראשונה ברדיפה אחרי לקוחות. שיהיו מי שישתמשו במוצר שלכם, ייתנו לכם פידבק, וירצו לחזור להשתמש בו. את האהבה שלהם למוצר לא תוכל לשכפל אחר כך עם כסף של משקיעים".
3. קהילה
"מתחילת דרכה של Houzz, כל מה שבנינו — הדברים שהצליחו ואלה שלא — נוצר על בסיס מה שהקהילה אמרה לנו. החלטנו בהגדרה שאנחנו לא רוצים לעשות מוניטיזציה בשנים הראשונות, כדי שנעשה אותה במקום שבו המשתמשים באמת מעוניינים לשלם, ולא במקום שבו אנחנו רוצים שישלמו. המוצר וחוויית המשתמש היו אצלנו בראש סדרי העדיפויות ולא רצינו לפגוע בזה. גוגל ראתה שיש לנו הרבה עמודים נצפים והציעה לנו לשים מודעות ולעשות הרבה כסף, ואמרנו שאנחנו לא רוצים. אתה רוצה לקחת כסף ממשתמשים, כשהוא מספק להם מה שהם רוצים. יש הרבה דרכים לעשות מוניטיזציה ואמרנו שניתן לקהילה להוביל אותנו לדברים הנכונים, וככה זה קרה. שני ערוצי ההכנסות שלנו נולדו מתוך מה שהקהילה אמרה שהיא רוצה לשלם עבורם.
רות טטרקו, סבתה של עדי. "נסעה בכל העולם בתקופה שבה נשים נשארו בבית וגידלו ילדים" צילום: מולה עשת
"זה התחיל עם בעלי מקצוע שפנו אלינו וביקשו גישה לעוד בעלי בתים ברמה הלוקלית, ואמרו 'נשלם לכם על זה'. ואותו דבר קרה עם ערוץ ההכנסות השני: אנשים התקשרו אלינו ושלחו אימיילים שהם רואים תמונה של ספה מסוימת או אמבטיה כלשהי עם רגליים, ורוצים לקנות אותן, אבל לא מוצאים את עגלת הקניות. הם שאלו, 'איפה אני קונה את זה? תנו לי לקנות את זה'. הבנו שנתנו להם כמעט הכל, אך לא עד הסוף. הם לא רוצים שנשלח אותם למקומות אחרים לקנות, ועל בסיס הפידבק הזה היום יש ב־Houzz עשרה מיליון מוצרים של 20 אלף קמעונאים למכירה מתוך התמונות, וזה הולך וגדל בכל יום. את רק צריכה להקשיב לקהילה שלך".
4. משברים
"היו לנו המון משברים במהלך הדרך, והלקח העיקרי שלמדנו הוא שצריך לדעת לשחרר. עם הזמן את לומדת שרעיון זה אחלה, וגם אם היכולת שלך להוציא אותו לפועל היא מצוינת, את צריכה המון אורך רוח לעבור את המשברים. צריך לשמור על איזון עדין מאוד. מצד אחד, את רוצה להמשיך ולהתעקש כשמשהו הולך קשה, לתת לזה מספיק צ'אנס. ומצד שני, לפעמים חשבת שמשהו יהיה מדהים, והוא לא. קשה להגיע להחלטה שאת הורגת משהו שהתעסקת איתו הרבה, אבל למדנו למצוא את האיזון בין לתת לזה צ'אנס לבין הנקודה שבה אומרים 'זהו, מספיק'.
"היו לנו הרבה רגעים קשים כאלה. בעיקר בהתחלה אתה מתלבט מאוד. למשל ראינו שאנשים משתמשים בתגים שעל המוצרים (שבהקלקה מספקים מידע נוסף על הפריט, קצ"ה) כדי לדבר עם משתמשים אחרים על אותו פריט. אבל הם לא היו אמורים לעשות את זה שם, אז החלטנו לפתוח להם אזור אחר לשם כך, שקראנו לו 'באזז'. השקענו עבודה ענקית שבאה על חשבון דברים אחרים, והמוצר היה פלופ. אז סגרנו אותו. מאכזב, אבל אין מה לעשות. זה לא עבד".
5. אקזיט
"מישהו אמר לנו בתחילת הדרך: 'Don't enter to exit'. אל תיכנסו לזה כדי לעשות אקזיט, אלא בשביל להיות שם לכל אורך הדרך וליהנות מכל יום. אימצנו את העצה הזאת בנקודה שבה החלטנו להפוך את Houzz מפרויקט צדדי שכל כך נהנינו לעשות, לחברה. מבחינתנו העצה הזאת אמרה שאנחנו מתחייבים לחוויה מטורפת עם המון קשיים, עליות וירידות, שאנחנו לא יודעים לאן היא תוביל ומה תהיה תוצאתה — וזה לא משנה. אנחנו עושים את זה כי אנחנו מאמינים במה שאנחנו עושים וכי אנחנו נהנים מכך ברוב הימים. זה חלק מההרפתקה".
6. השראה
"כשאת גדלה בבית שבו הנשים עצמאיות מאוד, מוכשרות ויצירתיות, והן אומרות לך השכם והערב שהשמים הם הגבול וגם אחריהם את יכולה עוד, ושכל מה שתרצי תשיגי, אם תשקיעי — את מתחילה להאמין שזה נכון. סבתא שלי שרדה ארבעה מחנות ריכוז, עלתה לארץ לבדה בלי כלום כנערה ונהפכה למעצבת הראשית של המשביר לצרכן. בעשר אצבעות היא בנתה חיים שלמים מהאפר, נסעה בכל העולם בתקופה שבה נשים נשארו בבית וגידלו ילדים, ובנתה לעצמה משפחה חמה. עד היום אני חוגגת בהשראתה. נשארתי בחיים ואני אחגוג עד הסוף ואוציא מהחיים את המקסימום.
"אמא שלי היתה אותו דבר, עשתה מה שרצתה ומאוד הצליחה — בהתחלה כמורה, ואחר כך כאשת נדל"ן. הכל היא השיגה בעשר אצבעותיה. זה משפיע מאוד על ילדה שרואה את הדוגמאות האלה ושאומרים לה, 'רוצה להצמיח כנפיים? תצמיחי'. זה אומר לך שאין גבולות ועושה חשק להתאמץ.
"את צריכה ללמוד לחיות כל יום באופן שהיית רוצה לחיות יום אחד בעתיד. אלון ואני לא רצינו לדמיין איך יום אחד הדברים יהיו, אלא להשיג היום את כל הדברים שהכי חשובים לנו בעבודה, עם הילדים, עם עצמנו ובאופן אישי. אחרי כמה שנים שבהן קרענו את עצמנו באופן לא אנושי, הבנו שהיומן צריך לשקף את סדרי העדיפויות שלנו, כדי שנקדיש זמן לדברים החשובים באמת. אני קוראת לזה עבודה במשמרות. אז יש לי את המשמרת הקטנה ששמורה לעצמי, לעשות ספורט או לאכול עם הילד שחזר מבית ספר".
כהן. נסיעת אוטובוס הסתיימה בחתונה
הסיפור של Houzz
מאוטובוס בתאילנד לעמק הסיליקון
Houzz, הפלטפורמה הפופולרית שפיתחו בני הזוג עדי טטרקו ואלון כהן, היא כיכר וירטואלית שמקשרת בין בעלי בתים שרוצים לשפץ את ביתם לבין מוצרים רלבנטיים ואנשי המקצוע שיכולים להגשים את חלומם. היא מציגה למשתמשים באפליקציה ובאתר יותר מ־15 מיליון תמונות של חדרים מעוצבים שניתן לסנן אותן לפי סוג החלל, הסגנון הרצוי, רף התקציב ועוד קריטריונים חשובים. תג שמוצמד לכל פריט בתמונה (אמבטיה, ספה, כרית, צבע על הקיר, וכו') מוביל בהקלקה עליו למידע על המוצרים, המחירים ואנשי המקצוע שמאחוריהם. משם אפשר להתקדם לשיחה עם משתמשים אחרים על העיצוב, ליצירת קשר עם איש מקצוע או הזמנת המוצר.
הכל התחיל בתאילנד לפני 22 שנה. טטרקו וכהן היו אז תרמילאים צעירים שעלו בנפרד לאותו אוטובוס, וירדו ממנו כעבור 15 שעות כזוג. השניים חזרו לארץ, התחתנו, הביאו לעולם שני ילדים וב־2001 עברו לעמק הסיליקון, שם נולד ילדם השלישי. טטרקו עבדה כמנהלת השקעות ב־Commonwealth Financial וכהן כמנהל תוכנה באיביי. קפיצה שמונה שנים קדימה: בני הזוג רצו לשפץ את ביתם אך הלכו לאיבוד בין ערימות מגזינים לעיצוב, מעצבי פנים, קבלנים וספקים שכולם חורגים מהתקציב שהקצו לפרויקט. בתגובה הם החליטו לפתח אפליקציה. כך נולדה Houzz.
בני הזוג הפיצו את הבשורה להורים מבית הספר של הילדים ובשכונה, ובשלב מסוים התחביב שלהם גדל מספיק כדי להיהפך לביזנס. עם ההצלחה הגיעו המשקיעים. בחמישה סבבי השקעה Houzz גייסה 600 מיליון דולר מהקצפת של קרנות ההון סיכון והמוסדיים האמריקאיים, כמו סקויה, קליינר פרקינס, ואייקוניק קפיטל שמנהלת את כספם של בכירי עמק הסיליקון, ובהם מארק צוקרברג. הגיוס האחרון, של 400 מיליון דולר, הושלם ביוני 2017 והדביק ל־Houzz שווי פנטסטי של 4 מיליארד דולר.
פורבס מעריך את הונה האישי של טטרקו ב־300 מיליון דולר, והציב אותה במקום 51 ברשימת העשירות האמריקאיות שעשו זאת בעצמן, לצד שריל סנדברג, אופרה ווינפרי, טורי בורץ', דונה קארן, מדונה ומריסה מאייר. בשבוע שעבר הגיעה טטרקו לארץ לשבוע עבודה אינטנסיבי עם מנהלים של Houzz מכל העולם. בין לבין היא קיימה מפגש סגור עם 100 יזמים צעירים, שקיבלו הזדמנות לשאול אותה שאלות שהתשובות להן לא מופיעות בספרי הלימוד. את הכנס, שנערך במרכז הבינתחומי בהרצליה, יזם ICON, ארגון מעמק הסיליקון שמסייע ליזמים צעירים.
