"אני כל הזמן מחפשת פרטנרים למסע. התשוקה שלי היא לאנשים"

רוב אגדות הסטארט־אפ די דומות: איש קם בבוקר וחושב על רעיון מבריק; הוא מפתח אותו ומוצא עוד אדם אחד או שניים שמסכימים שהרעיון מבריק ומצטרפים אליו. אצל מיכל צור זה קורה אחרת: קודם מוצאים חברים שרוצים לעשות איתם משהו, ואחר כך מחליטים מה. כך זה קרה בשתי החברות שצור היתה שותפה להקמתן — סאיוטה (Cyota), שעוסקת במניעת הונאות בבנקים ובחברות פיננסים, וקלטורה (Kaltura), שמסייעת לחברות לנהל את תוכני הווידיאו שלהן, ונערכת בימים אלה להנפקה לפי שווי של מיליארד דולר. "בשתי הקבוצות האלה, קודם בחרנו אחד את השני, ורק אחר כך בחרנו מה אנחנו עושים יחד", היא אומרת. "זה עניין של אופי. יש אנשים שהם יזמי סולו, ובסופו של דבר קשה להם יותר בעולם שבו צריך לשתף פעולה. אנחנו היינו קבוצות שידעו לעבוד באופן שיתופי יותר".

זה חריג.

"לא מאוד. בגדול, חייב להיות איזה כיוון ורעיון, אבל כשמתחילים לשבת יחד, בשלבים הראשונים, מגלים שהכיוון הזה הוא לא בדיוק מה שחשבנו ויש זגזוגים; הדבק שמחזיק הוא הצוות. בסאיוטה לא הכרנו את עולם הבנקאות בשום צורה שהיא. היה לנו רעיון שהיה קשור לתעשיית כרטיסי האשראי, והתברר שלא היתה לו היתכנות עסקית אמיתית. אבל כשמתוודעים לשוק פתאום מוצאים את הבעיות האמיתיות והצרכים האמיתיים שלו, ואז אפשר לפתור אותם. אותו דבר בקלטורה: כשהתחלנו לא הכרנו טוב את השוק, והיתה לנו איזו מחשבה שהווידיאו אונליין יתפתח בכיוון מסוים. מהר מאוד הבנו שזה שוק עצום שהולך להיות ענקי, ובנינו את החברה בחשיבה מסודרת יותר".

מיכל צור עם רון יקותיאל, שותפה לייסוד קלטורה צילום: תומי הרפז

בשתי החברות השותפים היו, ונותרו, חברים קרובים. את סאיוטה הקימה צור עם בן אנוש, ליאור גולן ונפתלי בנט, ששימש מנכ"ל החברה ומאז נהפך לפוליטיקאי ושר החינוך — מעבר שלא קוסם לה עצמה. "לא הייתי שוקלת ללכת לפוליטיקה", היא אומרת. ב־2006, שנה לאחר האקזיט מסאיוטה, היא חברה לרון יקותיאל, שי דוד וערן איטם להקמת קלטורה. "אנחנו חברים נורא טובים וזה דבר חשוב מאוד", היא אומרת. "יש בינינו חברות טובה, רמה גבוהה של אמון ויכולת ליהנות יחד ולעבוד יחד. תמיד התשוקה שלי היא לאנשים שאני אוהבת לעשות איתם דברים". גם כשאני שואלת אותה מה תרצה לעשות ביום שאחרי קלטורה, מתי שהוא לא יהיה, צור חוזרת לקושש קודם כל את האנשים שאיתם תרצה להיות. "אני כל הזמן במין סקאוטינג אחרי פרטנרים למסע. כיף לי לעשות דברים מסוימים עם אנשים מסוימים, ויש לי ג'וק בראש שאני יודעת שיש אנשים שאני רוצה לעשות איתם משהו, עוד לא חשבתי מה".

"קלטורה הרבה יותר מסודרת מסאיוטה"

לקשר הזה בקלטורה, שהוא חברי כפי שהוא מקצועי, יש תוצאות. קלטורה נחשבת אחת מחברות הטכנולוגיה הפרטיות המצליחות בישראל כיום: מאז הקמתה ב־2006 היא גייסה 160 מיליון דולר ממשקיעים נחשקים כמו בנק ההשקעות גולדמן־זאקס וקרנות ההון סיכון נקסוס, מיצוי היפנית, סאפייר, אבלון, NGP ואינטל קפיטל. הגיוס האחרון, ב־2016, בוצע לפי שווי של חצי מיליארד דולר. החברה לא חושפת את תוצאותיה, אולם בעבר פורסם כי הכנסותיה מגיעות ל־100–150 מיליון דולר בשנה ושהיא רווחית. כעת היא נערכת להנפקה בנאסד"ק. ההשערות הן שקלטורה תונפק לפי שווי של מיליארד דולר, מה שממתג אותה כחברת חד־קרן — אותן חברות טכנולוגיה מבריקות שמגיעות לשווי של מיליארד דולר, כמו איירון סורס, ווייז וטבולה הישראליות.

מיכל צור. "גם בסאיוטה וגם בקלטורה, קודם בחרנו אחד את השני, ורק אחר כך בחרנו מה נעשה יחד. היה לנו כיוון, אבל כשיושבים מגלים שהכיוון הזה הוא לא בדיוק מה שחשבנו ויש זגזוגים. הדבק שמחזיק הוא הצוות" צילום: תומי הרפז

מתי תנפיקו?

"מסתובבים כל מיני מספרים. בגדול זה בטווח של 12–18 חודשים".

זה משנה משהו מבחינה ניהולית?

"אנחנו כבר בתהליך. החברה מתנהלת באופן סופר־מסודר ומאורגן ועומדת בסטנדרטים הדרושים. אם אני משווה את ההתנהלות שלנו בקלטורה לאיך שהתנהלנו בסאיוטה, אנחנו מראש מסודרים יותר בהרבה מאוד רמות. גם הגענו להיקפים גדולים הרבה יותר".

בסאיוטה נפגשו המייסדים עם כסף כשעשו אקזיט: ב־2005 נמכרה החברה תמורת 145 מיליון דולר לחברת אבטחת המידע RSA, שבהמשך נרכשה בעצמה על ידי EMC. מאז סאיוטה ממשיכה להצליח, והנישה שלה — אבטחת מידע פיננסי ומניעת הונאות — הפכה קריטית ונחוצה. זה מעלה את השאלה אם עכשיו, כשהיא רואה את גודל השוק וההצלחה, צור מתחרטת על אקזיט שנעשה מוקדם מדי.

שר החינוך נפתלי בנט, שותף לשעבר בסאיוטה. "לא הייתי שוקלת ללכת לפוליטיקה" צילום: יואב דודקביץ

"תמיד עולה השאלה אם מכרנו מוקדם מדי. יכול להיות שאם לא היינו מוכרים אותה, סאיוטה היתה הופכת לחברת הסקיוריטי ומניעת הונאות הגדולה בעולם, אבל באותה מידה היה יכול להתברר שהסטנדרט שפיתחנו לא מספיק טוב והיא היתה מידרדרת.

"גם נושא ה'סקיילינג', סדר הגודל, חשוב: שנה אחרי שהיא קנתה את סאיוטה הגדילה הרוכשת את המכירות באלפי אחוזים. האם זה בגלל הטכנולוגיה או בגלל גוף המכירות של הרוכשת? זו כנראה קומבינציה של שני הדברים; יכולת המכירות חשובה מאוד ולא טריוויאלית. הרבה חברות ישראליות עוצרות ומעבירות את הכדור הלאה, לחברה גדולה יותר".

מיכל צור עם שותפיה לשעבר בסאיוטה צילום: צילום מסך מתוך עמוד הפייסבוק של נפתלי בנט

בקלטורה אתם לא עושים את זה אלא ממשיכים לגדול גלובלית. זה קשה?

"פה אנחנו ממשיכים לגדול וזה מאתגר", צור אומרת וצוחקת. "קודם כל, צריך להבין ולהפנים שזו המטרה ולכן אי אפשר לעבוד במודל של כמה כוכבים שמנהלים את העולם מישראל. בסופו של דבר, לכל שוק יש ההיבטים הייחודיים שלו וצריך להקים מערך מכירות מסודר ושדברים יהיו ניתנים לשכפול. היכולת לגדול מבוססת על כך שבאמת נפנה לשווקים גיאוגרפיים שונים, שיהיה מגוון גדול מספיק של מוצרים, שיהיה אפשר ליצור בסיס לקוחות גדול ולבנות איתו מערכות יחסים עמוקות. היום כמות לא קטנה מהמכירות שלנו לא מגיעה מלקוחות חדשים, אלא מהיכולת שלנו להמשיך לגדל את הלקוחות הנוכחיים שלנו".

אתם אמנם ארבעה מייסדים שמובילים את החברה, אבל זה ודאי דורש מכם יכולות ניהוליות אחרות.

"לחברה יש הנהלה רחבה יותר מארבעתנו. היום אנחנו בנויים כשתי חטיבות עסקיות. אחת אחראית למדיה וטלקום, ומוביל אותה שי דוד, והחטיבה העסקית, שנקראת Enterprise and Learning ואותה אני מנהלת. ובכל חטיבה יש הנהלה שלמה של מכירות, שיווק, שירותים מקצועיים, ותחת המכירות יש מכירות וניהול לקוחות לאזורים שונים בעולם. היום אנחנו עם כמעט 500 עובדים".

ועכשיו, כשיש הנפקה באופק, זה משנה את אופן העבודה שלכם? לא מזמן ראיינתי את מעצב האופנה קנת' קול, והוא סיפר שאחרי שהנפיק את החברה שלו הוא מצא את עצמו מתעסק בניהול מרבעון לרבעון דרך המשקפת של הדו"חות במקום לתכנן את העתיד של החברה. זה משהו שאת חושבת עליו?

"זה דבר שכל הזמן חושבים עליו. בשנים האחרונות, מכיוון שהיתה זמינות של השקעות, לא מעט חברות דחו תוכניות להנפיק. בסופו של דבר, להנפקה יש ערך עבור משקיעים מסוימים, שזו דרכם להנזיל את ההשקעה הראשונית שלהם, וזו דרך לגייס כסף. ומצד אחר, לטוב ולרע, זה דורש לחשוף לא מעט מידע שקשור בחברה. אז בסופו של דבר, זו מין משוואה ששוקלים אותה הרבה מאוד לפני שעושים צעד כזה".

"הצלחנו בזכות תזמון טוב וביצוע נטול טעויות"

לא הרבה שיחות מהסוג הזה נערכות עם יזמיות, מייסדות או מנהלות בכירות של חברות ישראליות גדולות. זו לא תלונה אלא תמונת המציאות, שבה מיכל צור היא דמות דומיננטית וייחודית. היא נולדה לפני 45 שנה בירושלים, למדה בתיכון היוקרתי ליד"ה — שם, סיפרה בעבר, לימדו אותה לשאול שאלות. במקביל היא היתה שחיינית בנבחרת אס"א ירושלים, שבה הכירה חלק מהחברים שמלווים אותה גם היום. לאחר שירות צבאי בחיל מודיעין היא פנתה ללימודי משפטים וכלכלה באוניברסיטה העברית והתמחתה בבית המשפט העליון, ומשם המשיכה לדוקטורט באוניברסיטת NYU היוקרתית. במקביל ללימודים עסקה בספורט כטריאתלטית. היא עדיין שוחה כמעט כל יום.

ב־1999, כשהיתה בשלביו הסופיים של הדוקטורט, הצטרפה לחבורה שהקימה את סאיוטה, ולאחר שזו נמכרה ב־2005, פנתה לפוסט־דוקטורט באוניברסיטת ייל, עד שהצטרפה לחבורה שהקימה את קלטורה. כמנהלת אחת משתי החטיבות העסקיות בחברה, התפקיד שלה דומיננטי, והיא מככבת בכל רשימת יזמים ויזמיות מוערכים.

קלטורה היא חברה מרתקת, שפיתחה פלטפורמה שמאפשרת ללקוחותיה לעשות שימוש מורכב ומגוון בווידיאו. הלקוחות הם יותר מאלף חברות מהגדולות ביותר בעולם, כמו HBO, וורנר, פרמאונט, בנק אוף אמריקה, אורקל, הרווארד, NYU, סטנפורד, MIT, פרינסטון, גרופון, בסט ביי, ויקיפדיה, י.ב.מ, דיסני, אינטל, at&t, פיליפס, סימנס ונסטלה.

מוצרים של קלטורה

"האוניברסיטאות הגדולות בעולם משתמשות בקלטורה לניהול תוכני הווידיאו שלהן", מסבירה צור את תחום ה־Learning. "תחשבי על קורס בחינוך או בסיעוד, שבו המרצה רוצה לתת לסטודנטים שלו משימת וידיאו ולראות איך הם עושים דברים מסוימים, נניח איך הם עומדים מול כיתה. אוניברסיטאות גדולות באוסטרליה, כמו אוניברסיטת קווינסלנד, מבקשות מהסטודנטים להגיש משימות וידיאו, ואז הן בטוחות שהם לא מעתיקים. יש מרצים שמקליטים את תוכני הווידיאו לפני השיעורים, משלבים בהם חידונים, כדי לוודא שהסטודנטים מבינים את החומר עוד לפני השיעור. אני נשואה למרצה באוניברסיטה (פרופ' ערן שלו, ראש החוג להיסטוריה כללית באוניברסיטת חיפה) והוא אף פעם לא יודע אם הסטודנטים שלו קראו או שהם עושים את עצמם. עם הטכנולוגיה שלנו אפשר לדעת חד־משמעית אם הם צפו בווידיאו".

קבוצת הלקוחות השנייה שתחת ניהולה היא ארגונים גדולים. "יש ארגונים כמו SAP, שמשתמש בנו כדי לנהל את הידע הארגוני בווידיאו, כמו הכשרות פנימיות של תכנים שחובה על עובדים ללמוד ויש ערך לעשות להם ויזואליזציה, או דברים כמו הטמעת מערכת טלפוניה חדשה שצריך להסביר לכולם איך משתמשים בה. נוסף על כך, הם משתמשים במערכת Webcasting, מין יוטיוב פנים־ארגוני שבו מנהלות ומנהלים בכירים משדרים לכמות גדולה של עובדים תכנים באופן שמעודד מעורבות — למשל וידיאו עם שקופיות, שאפשר להכניס לתוכו שאלות ותשובות וחידונים.

"חברות משתמשות בנו גם לשיווק: בפורטל שפונה כלפי חוץ ומיועד ללקוחות קיימים ופוטנציאלים, ומציג המון מידע על המוצרים בווידיאו; או לצורכי מכירות, כשאנשי מכירות רוצים ליצור רמת מעורבות גבוהה יותר אצל לקוחות פוטנציאלים. בדיוק יצאנו עם מוצר חדש, שמאפשר לאנשי מכירות לשלוח הודעות וידיאו לפני פגישה עם לקוח גדול, ולצרף סרטונים של דמואים שאפשר להעביר לעוד אנשים שישתתפו — משהו קצר, 20–30 שניות, ומיד אנשי המכירות יודעים אם צפו בהם או לא, והם מגיעים לפגישה עם יותר ביטחון. גם לסיכום הפגישה הם יכולים לשלוח הודעת וידיאו קצרה ולצרף מה שצריך. כלי חזק מאוד".

עובדי קלטורה במשרדי החברה. "ננפיק בטווח של שנה, שנה וחצי, מהיום" צילום: תומי הרפז

תחום הפעילות השלישי, שכאמור נמצא תחת ניהולו של שי דוד, מאפשר לחברות מדיה ובידור לשדר תכנים באינטרנט במישרין למשתמשי הקצה. "רוב חברות הטלקום, כמו וודאפון העולמית, שהיא לקוחה שלנו, נתנו עד היום רק שירותי חיבור לאינטרנט. עכשיו הן רוצות לתת גם שירותי תוכן ומרימות בעצמן שירותי טלוויזיה. תחום נוסף הוא פלטפורמות טכנולוגיות שנבנו ללא יכולות וידיאו, ואנחנו עובדים איתן כדי לבנות יכולות וידיאו בתוך הפלטפורמה שלהן: למשל, חברה כמו תומסון־רויטרס, שהיא סוג של פבלישר של תכנים, ממשיכה להשקיע בתוכן ובונה על היכולות הטכנולוגיות שלנו. יש לא מעט לקוחות כאלה שבונים עלינו, ולטווח הארוך זה יהיה אחד ממנועי הצמיחה שלנו".

קלטורה הגיעה בזמן לעולם שמעדיף וידיאו על כל מדיום אחר. כמה מההצלחה שלכם היא תזמון מצוין?

"את שואלת ועונה. תזמון הוא בוודאות חלק מהעניין. קרו המון שינויים במקומות שונים, כמו מכשירי הטלפון הניידים, שיש בהם מצלמה וגם מסך צפייה. יש היום המון כלים שמאפשרים לייצר וידיאו באופן קל ואיכותי; פעם העלויות של מצלמות היו מטורפות, היום כבר לא והביצועים הם באיכות גבוהה, אז יש אפשרות לייצר ולצרוך וידיאו בכל מקום. התזמון חשוב, אבל זה גם בזכות ביצוע נטול טעויות. יש הרבה מקומות שאפשר לפקשש בהם — למשל במכירה ובפיתוח — ולהוציא דברים לפועל בלי טעויות זה משמעותי".

מוצרים של קלטורה

"הישגיות היא לא מילה רעה"

מבחינה פורמלית, צור היא משפטנית עם דוקטורט, אולם בנשמה ובפועל היא יזמית. והתכונה הכי חשובה ליזם, היא מאמינה, היא הרצון לבנות משהו. "צריך רמת אנרגיה ותשוקה גבוהה מאוד, ויכולת לדחוף כל הזמן קדימה ולמצוא הזדמנויות, כי הרבה פעמים נתקלים במחסומים וצריך להיות מסוגלים לראות עוד קצת קדימה ולנווט לשם".

יזמות עבורה היא גם עניין אנושי והישגי. "אני הרבה פעמים רואה יזמות כהזדמנות אנושית לעבוד עם אנשים שרוצים לעבוד איתם, והזדמנות לבנות משהו שימשיך להתקיים ושיהיה לו ערך. למשל, הדבר שהכי משמח אותי בסאיוטה הוא שכל הבנקים בעולם משתמשים בטכנולוגיה שלה. אפשר לומר שזה לא משנה את העולם, ושאם הייתי ממציאה פקק לחור באוזון זה היה חשוב יותר מהאלגוריתמים של סאיוטה, אבל זה כן מקור לגאווה. גם פה, בקלטורה, העובדה שהאוניברסיטאות וחברות המדיה הגדולות בעולם משתמשות במוצרים שלנו, ושהם נוגעים במאות מיליוני משתמשי קצה בכל יום, היא חלק מהאגו־טריפ של היזם. זה גורם גאווה. צריך את הרצון להגיע לזה ולהצליח".

להיות הישגי?

"להיות הישגי, לחלוטין. זו לא מילה רעה".

אני רוצה לשאול על צד אחר בשוק הטכנולוגיה: כחלק מגל ה־MeToo# בעולם צפו הרבה סיפורי הטרדות מיניות דווקא בחברות טכנולוגיה. היית הרבה שנים בארצות הברית, גם בתקופת סאיוטה וגם בתקופת קלטורה. נתקלת בתרבות ארגונית כזו?

"בטח, זה נמצא בכל מקום ובכל מסגרת: באוניברסיטה, בצבא. בחברות טכנולוגיה זה אולי נעשה עם צ'ארם וסטייל טובים יותר, כי כולם כאילו יותר מתקדמים ומשכילים, אבל אף מגזר לא חסין מפני הטרדה. עד כמה שאני יודעת זה לא קורה אצלנו בחברה, וגם יש אצלנו הרבה נשים מנהלות וזה נוטע ביטחון ובולם הטרדה. הרבה מהדברים הללו נובעים מהתחושה ש'אני חזק ומגיע לי הכל, וכל הנשים פה עפר לרגליי ומתות להתרפס בפניי'. כשיש יותר נשים מנהלות הקול הזה מתמתן".