מדוע כדאי לכם למכור את הדירה במכרז

אתם מוכרים דירה ומעוניינים להשיג תמורתה מחיר גבוה? מן הסתם תפנו למתווך או תציעו אותה למכירה באחד האתרים או הלוחות. אחת האפשרויות הפחות מוכרות לציבור הרחב, אף שהיא עשויה למקסם את שווי הנכס ולהשיג עבור המוכר את המחיר הגבוה האפשרי בשוק, היא "מכירה במכרז באמצעות בא כוח".

להליך זה יתרונות לא מועטים: בהליך של מכירה במכרז הדירה מוצעת למכירה באחד העיתונים היומיים. במודעה מוזמן הציבור הרחב להציע לעורך הדין המייצג את הבעלים של הדירה להציע הצעות, תוך ציון מועד ושעה לביקור בדירה. העברת האחריות על מכירת הדירה לעורך הדין מצמצמת את הצורך בהתעסקות בעל הדירה עם הליך המכירה.

יתרון נוסף הוא יעילות ההליך: הליך המכירה מתבצע באופן יעיל וללא בזבוז מיותר של משאבים, היות שמסמכי המכרז מוצגים לציבור המציעים עוד טרם ההתקשרות הצפויה, כשכמעט ולא מתנהל משא ומתן על המחיר או על תנאיה השונים של העסקה (כל עוד היא הוגנת). נוסחו של הסכם המכר שנמסר למציעים הוא בדרך כלל הנוסח שייחתם בסוף ההליך.

צילום: דוד הכהן

ויש גם חיסכון בעלויות: הואיל ובהליך זה מתייתר הצורך במתווך, נחסך מהמוכר תשלום שכר טרחה למתווך בשיעור המקובל בשוק, של 2% מערך הנכס בתוספת מע"מ. עם זאת, יש להביא בחשבון תשלום לעורכי הדין בגין ניהול ההליך - כך שבסך הכל החיסכון המושג יכול להגיע עד ל-1%–1.5% מערך הדירה - סכום משמעותי בהחלט למוכר הדירה.

היתרון המשמעותי ביותר בהליך המכירה באמצעות מכרז הוא העלאת הסיכויים לקבלת תמורה גבוהה עבור הדירה, ביחס לשווי השוק הריאלי שלה. אחד ההסברים לכך שהתמחרות עשויה להוביל לקבלת תמורה גבוהה כזו, היא העובדה שהמציעים פועלים בהליך כזה מתוך "שנאת הפסד", ולא בהכרח באופן כלכלי.

במלים אחרות, המציעים מונעים מתוך חשש מהחמצת הזדמנות שאדם אחר עשוי לזכות בדירה במקום המציע. במצב זה, שבו מציע החושש מהפסד במכרז לטובת אחר רואה בהפסד כזה "רווח שהוחמץ", הוא יזכה אולי במכרז - אבל במחיר שלעתים גבוה משווי השוק האמיתי של הנכס. זאת, מכיוון שבתהליך ההתמחרות מציע כזה מעלה שוב ושוב את מחיר הדירה, כדי להבטיח את זכייתו בדירה.

לאור האמור, מפתיע כמה מעטים הם מוכרי הדירות הבוחרים למכור את דירתם בדרך זו. מעבר למקסום שווי הדירה, הרי שמכירה במסלול זה מבטיחה הליך נקי ממשא ומתן מייגע, ומחייבת את המציע לעמוד מאחורי הצעתו באמצעות ערובה (שיק בנקאי) לקיום התחייבותו במחיר שהציע במכרז.

לשם ההבהרה, נוסיף כי ההליך המתואר אינו מיועד רק למכירת דירה, אלא גם להליכים שגרתיים פחות בעולם המקרקעין. ניתן, למשל, להזמין בהליכי מכרז קבלנים ויזמים המתמחים בבניית פרויקטים של תמ"א 38, ולרכוש זכויות בנייה בבניינים משותפים.

בדרך כזו, ניתן לאגד את כל הדיירים בבניין ולמקסם עבורם הצעות בנייה איכותיות לחיזוק ושדרוג הבניין (או הריסתו ובנייתו מחדש); כמו כן, ניתן לקיים מכרז ביחס לרכישת דירות חדשות שנבנו במסגרת פרויקטים של תמ"א 38, או למשל, לקיים מכרז ביחס לרכישת נדל"ן מסחרי (משרדים, חנויות וכדומה). שימוש בהליכי מכרז במקרים אלה עשוי למקסם עבור בעלי הנכסים את התמורה הכוללת שתתקבל עבור הנכסים, ביחס למכירה בשיטות המקובלות.

הכותב הוא שותף במשרד שיפמן, ספיר, שטורם ושות', המתמחה בדיני מקרקעין, תכנון ובנייה והתחדשות עירונית