דור שלם דורש תשלום: מייסד פיוניר מסביר איך מביאים חברת תשלומים לשווי של מיליארד דולר

מרץ 2016. שלהי החורף, אור השמש מפציע מבעד לעננים ומתחיל לחמם. בכיכר הבימה הדופק התל־אביבי פועם כרגיל. אנשים הולכים, מדברים בטלפון, איש קירח לבוש בבגדים שחורים הולך יחף, אחר רוכב על אופניים, שלושה יושבים על טריבונת העץ ומשוחחים, מכוניות צופרות. פתאום הבחור הקירח נשכב על הרצפה. אנשים נעצרים ומתבוננים בו. האם הוא בסדר? האם לגשת אליו? בחורה אחת הולכת לעברו, ורוכנת מעליו לבדוק אותו. אבל פתאום הם מושיטים ידיים זה לזה, וכשיד ימין שלה פוגשת את יד שמאל שלו, גם צמד הידיים השני מתחבר. ואז הוא מיישר את רגליו כלפי השמים, והיא קופצת עליהן ועושה "אווירון". מיד הכיכר מתמלאת בעוד עשרות זוגות שמסונכרנים ביניהם בכוריאוגרפיה מרשימה. שגרת יום שבאחת נהפכה למסיבה.

להאזנה לכתבה, הוקלט על ידי הספריה המרכזית לעיוורים ולבעלי לקויות קריאה https://www.clfb.org.il/heb/main/

להאזנה ב-iTunes  | לכל הכתבות המוקלטות 

מה שנראה תחילה כמו מופע ספונטני היה תוצר של שלושה חודשי עבודה משותפת של כ־150 אנשי אקרו־יוגה, תחום שמשלב אקרובטיקה, יוגה ועיסוי תאילנדי. יחד הם השקיעו 4,000־5,000 שעות אימון. המופע צולם וסרטון הווידיאו שלו הפך ויראלי, עם יותר מ־6 מיליון צפיות ברחבי העולם. מעטים יודעים שהקירח בבגדים השחורים, זה שנשכב ראשון על הרצפה וקיבל בסוף הסרטון קרדיט כמעט סתמי, הוא יובל טל (52), יזם הייטק מצליח ואיש עשיר בעקבות האקזיט שביצע בחברה הראשונה שלו, בורדרפרי (Borderfree), והמניות שמימש בחברה הנוכחית והמגה־מצליחה שלו, פיוניר (Payoneer).

טל. "אני טיפוס קלאסי של הפרעת קשב. מתחיל להתעסק במשהו ואז נוטש באמצע לדבר אחר" צילום: עמית שעל

על קיר במשרדו של טל בפתח תקווה תלויה תמונה ענקית מאותו פלאש־מוב בכיכר הבימה. "אקרו־יוגה הוא הספורט הכי עני שיש", הוא אומר בעיניים בורקות, "אתה בא עם מזרן יוגה וזהו. אבל אתה חייב שיהיה לך אמון בשותפים שלך כדי להצליח". המוטו הזה משקף גם את הגישה יוצאת הדופן שלו בניהול פיוניר, חברת התשלומים המקוונים שייסד ב־2005. טל כיהן כמנכ"ל החברה עד שהחליט לפנות את מקומו ב־2010. "סקוט גאליט טוב יותר ממני שזה חבל על הזמן, מביך", הוא מתוודה בכנות.

טל מכהן כנשיא פיוניר, מחזיק מניות ונותן הטון בחברה. והטון הוא של יוגי עם הפרעת קשב. הוא משתדל להיות חיובי, לראות את חצי הכוס המלאה ולהימנע מביקורת. מדי פעם הוא מפסיק את הראיון כי הוא מרגיש שאנחנו גולשים ל"רכילות על פיוניר, ואני רוצה שמי שיקרא את הכתבה יקבל דברי טעם וירגיש שהיא שווה את הזמן שלו". על הצד של הפרעת הקשב מעידים ארבעת מסכי מחשב שניצבים על שולחן העבודה שלו. "זה ADD קלאסי. אני מתחיל משהו ומעיף אותו למסך אחר לאחר כך, ולא תמיד מנקה את כל המסכים בסוף היום", הוא צוחק. הוא גם מדבר נורא מהר, מתחיל משפטים וזונח אותם באמצע לטובת הבאים בתור שמתים לצאת החוצה.

הקומבינציה הזאת עובדת היטב. פיוניר נחשבת חברת הפינטק הגדולה והמצליחה ביותר בישראל. הפלטפורמה שפיתחה מאפשרת לאנשים לשלם ולגבות כסף באופן מאובטח ושהכי מתאים להם: כרטיסי אשראי, חיובים מיידיים (Debit), ארנקים אלקטרוניים, העברות בנקאיות וכו'. התזמון של פיוניר מושלם, מפני שהשירות שלה מגלם שני טרנדים משמעותיים של התקופה: כלכלת השיתוף של אובר, airbnb ודומותיהן, ופלטפורמות התשלום המקוונות, שמנותקות מספינות הענק של הבנקים התאגידיים, כמו פייפאל ועליפיי.

את הלחם והחמאה שלה פיוניר מוצאת בשווקים המתפתחים והסקסיים פחות, שבהם הבנקים מתעניינים פחות ויש בהם פוטנציאל רב לצמיחה. "אנחנו לוקחים שווקים שהבנקים לא רוצים", טל מסביר, "אין בנק אמריקאי שקם בבוקר ואומר, 'יש! יש לי העברת כסף לבנגלדש'. פקיסטן, אינדונזיה, מלזיה, ניגריה, בנגלדש, הודו וסין: כל אלה הם מקומות שאף אחד לא רוצה להעביר אליהם כסף, אף שהם יחד מהווים את רוב אוכלוסיית העולם. אנחנו מעבירים עשרות מיליארדי דולרים בשנה, וזה מה שסיטיבנק עושים בעשר דקות. הם עושים בתחום שלנו 3 טריליון דולר ביום, אז יש לאן לגדול".

מופע האקרו־יוגה שארגן טל בת"א. "כמו בעסקים, אתה חייב אמון בשותפים כדי להצליח" צילום: זיו קורן

כיום השירות של פיוניר זמין ב־207 מדינות בעולם, והיא מתאימה את עצמה לנהלים הפיננסיים והרגולטוריים בכל מדינה, ועם כפיפות קשוחה לסטנדרט האמריקאי, כדי שתוכל לממש את כוונתה להנפיק מתישהו בעתיד בארצות הברית. "אתה לא יכול ללכת למלזיה או אינדונזיה ולסגור בצ'פחה הסכם. אתה חייב ליצור תשתית מסודרת, וזו הרפתקה ארוכה.

"נוצרה כלכלה ענקית של יזמים בעולם, ואנחנו עוזרים להם. במקום להיות זרים במדינות אחרות, הם נשארים בבתיהם עם המשפחות שלהם, ועובדים עם הכישרון שלהם מרחוק. במצרים, למשל, עם המהפכות והבלגן, אם יש לך אינטרנט וקצת אנגלית, אתה יכול למכור מוצרים באיביי או לעשות פרילנס בתכנות. והיזמים הקטנטנים האלה מקבלים את הכסף שהם הרוויחו באמצעותנו במצרים, בירדן, בעיראק".

אתם נותנים שירות לעיראקים?

"כן, וגם לעזה. ב‘צוק איתן’ מחלקת שירות לקוחות ישבה במקלט ונתנה שירות ותמיכה לאנשים מעזה שקיבלו כסף. אני קורא לזה שלום פרקטי או שלום דה־פקטו".

פיוניר עשתה קפיצה גדולה בהיקף הפעילות והמחזורים כשחתמה בנובמבר 2015 על הסכם עם אמזון לשימוש בטכנולוגיה שלה ב־24 מדינות. "אמזון היא לקוח ענקי שמשלם באמצעותנו למי שמחזיק חנות באמזון", מסביר טל. "אתה פותח חנות באמזון, מוצא מוצרים זולים מיצרנים בסין ומוכר אותם. בארץ זו כבר תעשייה גדולה. אנשים עזבו את העבודה שלהם, פתחו חנות באמזון ועושים מלא כסף".

מנכ"ל פיוניר סקוט גאליט. "טוב יותר ממני, שזה מביך" צילום: עמית שעל

איך אתם קובעים את העמלות במדינות שבהן יש רגולציות אחרות ושיטות תשלום אחרות?

"זה מנוע מורכב שמשתנה לפי הרבה פרמטרים, למשל מי שמעביר מיליון דולר בחודש לא משלם כמו מי שמעביר 200 דולר בחודש. אנחנו משתדלים שתהיה לפחות דרך אחת לקבל את הכסף באופן זול מאוד, ומי שרוצה שירות מתוחכם טיפה יותר, למשל לקבל את הכסף מיד ברגע שהוא זמין, זה אקסטרה".

"הנפקה זאת חתיכת קניידלע לבלוע. זה לא חמוד"

פיוניר שומרת את הקלפים הפיננסיים שלה קרוב לחזה, כך שהמידע על אודותיה נשען בעיקר על הערכות. בתחילת הדרך השקיעו בחברה כמה אנג'לים, ובהם יגאל אהובי וזוהר גילון, ובהמשך הצטרפו אליהם קרנות ההון־סיכון כרמל, גריילוק, North83 Susquehanna Growth, TCV, וולינגטון האמריקאית וחברת הביטוח הסינית פינג אן. בסך הכל גייסה החברה 245 מיליון דולר, והסבבים המאוחרים אפשרו למשקיעים הראשונים והמייסדים, בהם טל עצמו, לממש חלק מהחזקותיהם. החברה מוערכת ביותר ממיליארד דולר, והיא נחשבת רווחית. טל עדיין מתעקש לראות בה סטארט־אפ, מפני שהיא ממשיכה לצמוח ביותר מ־40% לשנה, כך שהמספרים עתידים רק לגדול.

בקומת הכניסה של בניין פיוניר יושבת מחלקת שירות לקוחות. Customer care, בעגת החברה, צמד מילים שיוצק למושג המיובש יותר אינטימיות ודאגה. זהו חלל גדול ותזזיתי, שמחולק לקיוביקלז, ומעניק שירות 24/7 לכל העולם בעזרת "האו"ם הקטן", אזור שבו יושבים דוברי 17 שפות שונות. לצדם פועלים עוד שני מוקדי שירות לקוחות, בהונג קונג ובניו יורק. בסך הכל, פיוניר מעסיקה אלף עובדים, 600 מתוכם בישראל.

רבים מהעובדים הללו נהפכו לעשירים בזכות האופציות שקיבלו. "אני לא יכול לומר בכמה מימשו", מבהיר טל, "אבל הם עשו מלאן כסף. קנו איתו בתים". טל רואה בהם שותפים, לא עובדים שמקיימים עמו יחסי מרות. "שוק שבו מחפשים עובדים בנרות ומוכנים לשלם כל מחיר הוא שוק של עובדים ולא של מעסיקים", הוא אומר. "אנחנו עובדים אצל המתכנתים ובראיון אני עומד לאודישן. 'באיזו טכנולוגיה אתם משתמשים? המממ'. צריך לשנות את הטכנולוגיה כדי שהם יבואו. אבל זו המציאות.

מנכ"ל בורדרפרי לשעבר מייק דה סימון (מימין) וטל ביום ההנפקה. השווי צנח בחדות צילום: Christopher Galluzzo

"מי שבסוף מחזיק את החברה הוא כמה עשרות אנשים, שהם הדבק ושעליהם הכל נשען. את האנשים האלה אתה מחזיק מאוד מרוצים, ומרוצים זה לא לתת להם כרטיסי אוכל כמו 'תן ביס', אלא להעניק להם יכולת להגשים את עצמם, להתפתח, ללמוד, לקבל אחריות, לעשות ולהרגיש שהם ממצים את הפוטנציאל שלהם".

בניגוד למה שחשבו בעבר, כיום אנחנו יודעים שהעושר של השכבות החזקות לא מחלחל למטה, לשכבות החלשות יותר. אמרה את זה לא מזמן אפילו נגידת בנק ישראל קרנית פלוג. העושר נשאר במעגל ההייטק.

"איך זה יכול להיות? כל אלה שמכרו אופציות בהרבה כסף מוציאים אותו על בר מצווה לילד, קונים מכוניות, דירות, מבזבזים, יוצאים לחופש, טסים לחו"ל. זה לא מפרנס את אל על? הכסף מתפזר. זה לא שהם יושבים בטירה בהרי האלפים עם ארבעה משרתים. זה מחלחל".

ומתי יחלחל העושר של פיוניר לציבור המשקיעים הרחב? ב־2014 החלה החברה להיערך להנפקה בארצות הברית ומאז היא מתנהלת על פי דרישות הרגולטור האמריקאי, מוכנה לרגע שבו תנפיק, אך ממשיכה לדחות אותו. בינתיים השוק מאפשר לה לגייס כסף ולייצר למשקיעים הראשונים אקזיט בלי הנפקה, ובסביבת ריבית אפסית למשקיעים אין אלטרנטיבות מפתות יותר. כך שמבחינת הסטארט־אפ עצמו זה חיסכון של כאב הראש שכרוך בניהול חברה שקופה ציבורית תחת דדליין רבעוני ורגולציה קפדנית.

זה אך טבעי שהמשקיעים ירצו לממש את החלק שלהם בחברה ששווה מיליארד דולר.

טל מתעלם באלגנטיות מתג המחיר שהצמדנו לחברה. "ברור שמי שהשקיע רוצה להוציא את הכסף שלו. ברגע שלקחנו כסף מקרן הון־סיכון ידענו שיש לו תאריך תפוגה, אבל כל עוד אתה יכול לעשות את זה בדרכים אחרות, שהבורסה תחכה. יכולה לבוא קרן אחרת, כמו וולינגטון, שזו קרן של טריליון דולר, שבהשקעה שלה (50 מיליון דולר) קנתה מניות ממשקיעים מוקדמים יותר. בשביל ההשקעה הזאת אני חושב שהם לקחו סטאז'ר בחופשת פסח. זו לא השקעה שהם רואים. בשבילה הם לא קמים בבוקר", הוא מתבדח. בהשקעה המדוברת של וולינגטון, שבוצעה באוגוסט 2015, היא רכשה מניות ממשקיעים קודמים של פיוניר, אפשרה להם להיפגש עם כסף וכך הורידה מהחברה את הלחץ למהר להנפקה או לאקזיט.

הפגזות בעזה בזמן "צוק איתן". "שירות הלקוחות תמך בהם מתוך מקלט" צילום: איי אף פי

"יש בשוק מספיק קרנות גדולות, שמאפשרות למשקיע שרוצה למכור, להחזיר לעצמו כסף. והנפקה זה חתיכת קניידלע לבלוע. זה לא חמוד", הוא אומר ומניד בראשו לכיוון התמונה שתלויה במשרדו, ובה הוא מתועד פותח את המסחר ביום הנפקת בורדרפרי בנאסד"ק. בורדרפרי, החברה הקודמת שהקים, סיפקה לאתרי מסחר וקמעונאות שירות שמציג את המחירים הסופיים, כולל מכסים, במטבע המקומי, אפשרה למוכרים לקבל את התמורה בדולרים, וגם טיפלה במשלוחים, בניהול הלוגיסטי ובשירות הלקוחות. ב־2014 היא הונפקה בנאסד"ק לפי שווי של 490 מיליון דולר, וכעבור שנה, שבמרוצתה ירד שווייה בדרמטיות, היא נמכרה לפי שווי של 450 מיליון דולר.

נדמה שהרבה מההחלטה של טל לדחות את ההנפקה של פיוניר נובע מהניסיון הקודם עם בורדרפרי. "זו אחלה תמונה ובטקס יש מוזיקה, תופים ושמפניה, אבל זה בא עם הרבה אתגרים. יש לך כל מיני ילדים מעצבנים שלמדו בוורטון, ויש להם דעות וציפיות רבעוניות, ואתה רוצה לקבל החלטות שיתאימו לחזון ולמוצר כדי לרוץ קדימה, ולא יסתיימו בהכרח בסוף הרבעון".

אז דחיית ההנפקה של פיוניר היא לקח שלמדת מבורדרפרי?

"את בורדרפרי הנפקנו מוקדם מדי. החתמים אמרו לנו את זה מראש, אבל היה לחץ אז הנפקנו. אם היינו מחכים, זה היה יופי. מבחינת הקרנות אולי אקזיט זה סוף, אבל מבחינת ההנהלה זה לא הסוף, ואנחנו לא מחכים להנפקה. אנחנו בונים מוצר וחברה ותעשייה ועסק גדול, וזה אחלה. אנחנו אוהבים אחד את השני ואוהבים לעבוד יחד ולבנות תעשייה גדולה יותר".

ואם מאסטרקארד או פייפאל ירצו לקנות אתכם?

"זו שאלה של בעלי המניות. כשבונים חברה בסוף מגיעים לשתי אופציות: למכור אותה לחברה גדולה יותר או לצאת לבורסה. להישאר חברה פרטית שמחלקת דיבידנדים זה לא מקובל. אם אתה יוצא לבורסה, יש לך את כל אלה שיושבים לך על הווריד, שזו איכות חיים נמוכה. ומצד אחר, אם תקנה אותך חברה סינית ענקית, אז עם כל גאוות היחידה, תדווח למישהו בדרג ביניים שאמרו לו שזה הקידום שלו, ואתה רק 2% מהמחזור. תמיד עדיף להיות בכיסא של המחליט, ואם זה מתאפשר בבורסה, אז בבורסה", טל חוזר לנקודת המוצא. "אנחנו באמת רוצים לבנות חברה גדולה, והדיבור מסביב אם ננפיק או לא הוא רכילות מהצד".

"היזמים בולעים המון. הם חבורה של אנשים מוכים"

טל גר ברמת השרון עם רעייתו וארבעת ילדיהם. הוא בוגר תואר ראשון בהנדסת מכניקה ותואר שני בהנדסה ביו-רפואית מאוניברסיטת תל אביב. את דרכו המקצועית החל בקבוצת רד - תחילה בלנט ואז בחברת מערכות האבטחה וניהול התעבורה רדוור, שם היה סגן נשיא לפיתוח עסקי. בהמשך עבר לנהל את הסטארט-אפ R-U-Sure, שהקים יוסי ורדי ופיתח מנגנון להשוואת מחירים באינטרנט. אל דרכו העצמאית בתחום הוא יצא ב-1999 כשהקים את E4X, שהפכה בהמשך לבורדרפרי.

לצד תפקידו הניהולי בפיוניר טל משקיע גם בסטארט־אפים ישראליים, למשל TravelersBox, שמשווק מכונות להפקדת מטבע זר והעברתו לחשבונות מקוונים, Zooz, שפיתח שירות סליקה מבוסס ענן, וסופטוויל, המייצר גלגלים חכמים.

"אני יושב בשישה דירקטוריונים", הוא אומר, "ויכול להעיד מניסיוני שמה שדופק חברות יותר מכל שאר הסיבות יחד הוא שהיזם והמשקיעים לא מסתדרים או שהיזמים רבים ביניהם, כי משהו ברמה האישית של האגו לא עובד. לפעמים יזמים סובלים מחוסר ניסיון, והם לא יודעים מי בעדם ומי נגדם. קרן ההון סיכון היא לא חברה שלהם ולא המנטורית. היא שותפה עסקית, וכשהיא אומרת שהיא רוצה כך או אחרת, היזם לא יודע מה האינטרסים שלה.

"נורא קל לבוא לדירקטוריון, לאכול עוגיות ולצעוק על היזם. זה כמעט מפתה. הוסיפו לזה לחץ, כי השקעת ועוד מעט השותפים שלך מטגנים אותך, ואווירה מזרח תיכונית בלי מזגן. אז למה המשקיע צריך להיות נחמד? כך יוצא שהיזמים הם חבורה של אנשים מוכים. יש לחץ של הקרנות להצליח והיזמים צריכים לבלוע את זה.

"תחום הפינטק מצריך במיוחד אורך רוח כי עובר זמן רב עד שפיתוחים בו תופסים. לכן היזמים חייבים לשמור טוב טוב על קצב שריפת המזומנים ולהיזהר על כל שקל. הרבה מאוד חברות נפגעות בגלל הכסף שהן שרפו, ואז היזמים מדוללים או שהגיוס נעשה בשווי נמוך".

אתה לא מרגיש שיש כיום אינפלציה בחברות סייבר ורכב אוטונומי, על חשבון הפוטנציאל להמציא את ווייז או מובילאיי הבאות?

"אני לא מספיק מכיר את שוק הסייבר, וסביר להניח שיש שם מרחץ דמים קטן או מיזוגי חברות. מצד אחר, בעיית הסייבר הולכת וגדלה, ויש פאניקה בעולם, כי לא יודעים מה לעשות עם זה. כל בנק יודע שבוקר אחד הוא יכול לבוא ואין בנק".

גם לפיוניר זה יכול לקרות.

"ולכן אנחנו נפגוש כל חברת סייבר, ונלמד את הנושא. אנחנו במתקפה בכל יום. ומה תעשה? תלך למשטרה ותגיד 'אני רוצה להגיש תלונה’? הרוסים פרצו לצ'ייס והאמריקאים אמרו להם 'נו, אל תעשו את זה, לא יפה'. יש פאניקה משני הכיוונים".