"הצעירים ייפגעו הכי הרבה מהריבית האפסית: בלי דירה ובלי פנסיה"

איך מעודדים לחסוך יותר בתקופה שבה יש מדיניות ממשלתית שמעודדת צריכה על חיסכון (ריבית־0)?

"זה מתבקש לחסוך יותר, גם בפן של החיסכון הפנסיוני וגם בפן של יוקר המחיה — ובעיקר יוקר הדיור. צעירים לא יכולים לקנות דירה אלא אם כן עוזרים להם. מי שלא שפר עליו גורלו ולא מקבל עזרה לא יכול לקנות דירה. אם ילך לפריפריה, לא תהיה לו שם עבודה והעלות של נסיעה יומיומית למרכז גבוהה — כך שהמחיר הנמוך מתקזז. אז שלא יגידו לי שיש דיור בר־השגה בפריפריה.

"אם מישהו כבר קיבל איזה 300 אלף שקל והלך לקנות דירה, מפילים עליו תיק והופכים אותו לסוג של מתכנן פיננסי שצריך לבנות לעצמו החזרי משכנתא, בלי שהוא מבין את המשמעות של הריביות שהוא משלם. הוא הולך לחברות שנותנות ייעוץ משכנתא, וב־99% מהמקרים לא יודע מה רוצים ממנו. אני אומרת לכל מי שמקשיב שצריך לחסוך כמה שיותר — לוותר על הצריכה בהווה לטובת העתיד. וצריך להסתכל על השקעות לטווח ארוך תוך ניהול סיכונים, גם אם זה אומר חשיפה גבוהה יותר לסיכון.

"בכל פעם שאני אומרת שהדור הזה מקבל מכות מפה ומפה, אומרים לי 'לכי לשדה התעופה ותראי שלא'. אני עונה שהצעירים בטח אומרים לעצמם שאם כבר אי אפשר לקנות דירה, אז טסים.

חגית ציטיאט־לוין. "צריך לעצור את הסוסים, להיכנס למחשבוני הפנסיה ולהיבהל" צילום: עמית שעל

"אבל כמבוגר אחראי, אני אומרת שצריך לעצור את הסוסים, להיכנס למחשבוני פנסיה, לראות מה המצב ולהיבהל. השכר הממוצע במשק הוא 9,000 שקל, והשכר החציוני הוא סביב 6,500 שקל — כלומר חצי ממדינת ישראל מרוויחים 6,500 שקל ומטה. רק שכר דירה הוא 4,000 שקל, אם הלכת לגור בחולון. איך מפרנסים ככה שלושה ילדים? קטונתי.

"אני מחנכת את ילדיי לא למשוך כספי פיצויים ולא קרנות השתלמות. אז מה אם קרן ההשתלמות נזילה? עדיף לשמור אותה. אני גם חסידה של הלוואות מתוך קרנות ההשתלמות, כי מה האלטרנטיבה — לקחת הלוואה יקרה יותר בחוץ? אם בכל מקרה לוקחים הלוואה, אז עדיף לקחת מתוך קרן ההשתלמות, בריבית אטרקטיבית.

"אנחנו לא יכולים לחשוב שאי פעם נוכל להיות פטרונים של הציבור ולומר לו מה לעשות. בסופו של דבר הציבור צריך להחליט מה הוא עושה עם העתיד שלו. אבל האנשים חייבים להבין מה עומד לפניהם ומה המשמעות של חוסר פעולה. רוב הציבור לא מבין את ההשלכות של אי־חיסכון. יש עוד כברת דרך ארוכה לעבור".

חצתה את הקווים

ציטיאט־לוין שוחה כבר שנים במים העמוקים של עולם הגמל. היא החלה את דרכה בתחום במנורה מבטחים בתקופה הסוערת של ועדת בכר, שאילצה את הבנקים למכור את קופות הגמל לחברות הביטוח ולבתי ההשקעות. ב־2007 עברה להראל, שם היתה המנכ"לית של חברת הגמל; ואולם בשנה האחרונה ציטיאט־לוין נמצאת במקום אחר: היא עברה לנהל את חברת ביטוח סיכוני הסחר־חוץ בססח, שבבעלות משותפת של הראל ושל ענק ביטוח האשראי הבינלאומי יולר הרמס.

מה בעצם השתנה מאז רפורמת בכר בענף הגמל?

“השינוי העיקרי נובע מתהליך שהתרחש במקביל לרפורמת בכר והוא ירידת הריבית, כך שהריבית בשווקים ובכלל, בארץ ובעולם, היא סביב האפס, ואם נתייחס לריבית ריאלית — היא אפילו שלילית. התשואות באג"ח לא משהו, וצריך להשקיע כסף ולהביא אנשים לפנסיה. איך תביא אותם לפנסיה עם תשואות אפס?

"התשובה של השוק בשנים האחרונות, כשהראל התחילה עם כך עוד לפני כן, היא פנייה לנכסים לא סחירים: עסקאות נדל"ן, הלוואות וכדומה. עלות הניהול של נכסים אלו יקרה יותר".

תורים בנתב"ג צילום: אוראל כהן

ובכל זאת, המחוקק בחר להתערב ולהוריד את תקרת דמי הניהול.

"המדרון החלקלק של הורדת דמי הניהול עלול להיות בעייתי, בדיוק בגלל האתגרים בניהול השקעות שהזכרתי קודם. כדי לקנות אג"ח צריך להשקיע מעט מאוד כסף וזמן. אבל בשביל לעשות עסקת נדל"ן צריך לעבוד שנה, לפעמים גם יותר, ולהחזיק סוללה של עורכי דין, שהם לא נותני השירות הכי זולים במשק. צריך גם לקחת אחריות על עסקאות מסובכות".

להערכתך, האם ירידת דמי הניהול תפגע בתמריץ לעשות עסקאות כאלה?

"אולי משהו בשוק יבלום את המשך הירידות וימנע פגיעה בתמריץ הזה".

ומה לגבי המתווכים — גם סוכני הביטוח שגובים עמלות גורמים בעקיפין לייקור דמי הניהול?

"אני ממש לא חושבת שסוכני ביטוח הם דבר רע. הציבור לא יודע להחליט לבד בנושאי פנסיה, וזקוק ליועץ חיצוני שיעזור לו. כיום הציבור מתעניין רק בגובה דמי הניהול. זה הדבר היחיד שחשוב? לשם הפיקוח מכוון, וזה בעייתי".

אבל קופת גמל היא מוצר ממש פשוט. למה צריך ייעוץ לגביו?

"אם את יודעת להשקיע לבד ולקבל החלטות לבד, אף אחד לא מכריח אותך לקחת סוכן. העובדה היא שאנשים לא מחליטים לבד. אפשר לקבוע בשביל החוסכים ולומר להם איפה להשקיע.

"את יכולה לקבוע מראש שקופת גמל היא כל הכסף שיש לחוסך? אולי זה גרוש וחצי מהכסף שלו והוא רוצה לשים הכל במניות, אז למה לחייב אותו במודל הצ'יליאני? וכן, יש ערך להשקעות האלטרנטיביות, במיוחד בריבית אפסית".

הפגנות סביב קריסת מגה. "בססח הנשימה את מגה" צילום: אוראל כהן

הבעיה היא שהסוכנים מקבלים תמריצים כספיים כדי להעביר לקוחות מחברה לחברה.

"זו אמירה לא מבוססת. אני חושבת שרוב הסוכנים הם אנשי מקצוע. יש להם רישיון והם פועלים תחת פיקוח. זה כמו שתגידי שעורך דין יעשה משהו רק בשביל לקבל שכר טרחה. צריך לעבוד קשה כדי להוציא רישיון ולעמוד בבחינות קשות. יש סוכנים שהם לא הגונים, אבל אם תפתחי את העיתון תראי גם עורכי דין שישבו בכלא. לומר שמדובר ברוב גדול זו סתם הכפשה של ענף שלם.

"אם לפעילות שלהם לא היה ערך ללקוחות, הם היו נעלמים. העובדה היא שגם עם העלייה במודעות לחשיבותהחיסכון הפנסיוני החברתית הסוכנים נשארו. הם מסייעים ללקוח להחליט ומייעצים לו לפי תמונת המצב המלאה שלו. זה לא ייעוץ בפרסומת בטלוויזיה שקוראת להצטרף לקרן פנסיה ברירת מחדל. רוב הציבור צריך את הסוכנים.

"אני לא אומרת שאין מקום לשפר, תמיד יש. אבל העליהום על הסוכנים הוא לא לעניין. הראל שומרת מאוד על הסוכנים, ובמקום שיש בו סוכן — הראל לא נכנסת באופן ישיר. הסוכנים הם כלי בתוך המשחק שחשוב שיישמר".

הרוחות הנושבות מירושלים הן לגמרי אחרות: דגש על דמי ניהול. פנסיה בלחיצת כפתור. דיגיטציה.

"אני נמצאת בענף מ־1989, ואני אומרת לך באחריות שאחוז מזערי מהאנשים מקבלים החלטות לבד. גם מי שעובר לקרנות הפנסיה המוזלות (פנסיית ברירת המחדל — ר"ב) לא מחליט לבד, מישהו מכוון אותו לשם. גם אנשים בשוק ההון לא פועלים לבד — הסנדלר הולך יחף. לי יש פוליסות ישנות שאני משלמת עליהן דמי ניהול פסיכיים, ובשנייה אפשר להעביר אותן, אבל אנשים פשוט צריכים שינחו אותם. הבת שלי, למשל, היא בת 26, יש לה קצת כסף באיזה בית השקעות והיא מבקשת שאעזור לה. אני אומרת לה, 'תיכנסי לאתר ותורידי טופס', אבל זה לא קורה. אנשים לא מחליטים לבד על נושאים שקשורים בכסף שלהם".

מהלכים כמו קופת גמל להשקעה וחיסכון לכל ילד מעודדים מודעות?

"גם אם יש מוצר כמו גמל להשקעה, את חושבת שמישהו יצטרף אליו אם אין לו ערוץ הפצה של סוכנים או יועצים?"

האם מגמת השחיקה בדמי הניהול מרחיקה אנשים כמוך מהעולם הזה, שנהפך לשטוח יותר, ומוכר מוצר מדף ללא ייחוד?

"המגמה היא שאכן המוצר נהפך לשטוח. זה נכון".

המודל הצ'יליאני, שבו לחוסכים צעירים יש סיכון גבוה יותר — חשיפה גבוהה למניות שיורדת עם השנים — נראה לך נכון?

"אני חושבת שהכיוון הזה נכון באופן עקרוני, אבל אופן היישום שלו בעייתי. היו צריכים להחיל את המודל באופן מדורג על מי שרוצה. הבעיה עם המודל היא שמקטינים חשיפה למניות בגיל 50, ולא תמיד זה נכון. לא כולם מושכים בהכרח את הכספים בגיל הפרישה.

מפגינים נגד הברקזיט צילום: איי אף פי

"70% מהנכסים שהיו בקופות הגמל הם נזילים, ניתנים למשיכה אבל לא מושכים אותם. אנשים יודעים שהם יכולים למשוך את הכסף אבל לא רוצים אותו מחר, אז מי אנחנו שנגיד להם שהם צריכים להקטין חשיפה למניות ל־10% או 15%? הקו הכללי של הפחתת סיכון הוא נכון, אבל כשהבת שלי שואלת אותי באיזה מסלול לחסוך, אני אומרת לה מסלול מניות — בלי להתלבט בכלל".

"ההתעלמות מהצורך בביטוח אשראי גובלת ברשלנות"

את מדברת על עולם רווי שינויים: סוכני ביטוח, לקוחות, רגולציה, תפעול מורכב, השקעות. איך עזבת אותו?

"האמת היא שכאשר הוצע לי התפקיד של ניהול בססח לא ממש ידעתי במה מדובר. בדקתי וגיליתי שזה אחד המקומות המרכזיים בכלכלה הישראלית. הוא מהווה ממש מיקרו־קוסמוס של מה שקורה, והוא בעל השפעה גדולה. זה קרץ לי. זה מעניין, מכיל גם את החברות הישראליות שעוסקות בשוק המקומי וגם את החברות שמייצאות. זה גוף שנותן שליטה וידע על 140 מדינות ברחבי הגלובוס".

ברצינות? ביטוח סיכוני אשראי זה דבר מעניין?

"כשאת מסתכלת על עולם ההשקעות זה נשמע נורא סקסי, הרבה כסף שנכנס, יש עמיתים, לקוחות. אבל מה עושים? משקיעים במה? בחברות. לא מעניין את החוסך מה עושה החברה בנכסים שלה? איך היא מנהלת אותם? אני נותנת לך כותרת טרייה: לאפריקה תעשיות יש חובות של 160 מיליון שקל. מי מכר לאפריקה תעשיות סחורה? מי קנה? איך זה ישפיע על אלה שאת רוצה לדבר איתם על הפנסיה שלהם? זה לא מעניין?

"בעולם ההשקעות יש ועדת השקעות, דירקטוריון ומפקחת על הביטוח, והם הולכים ומשקיעים בחברה כמו אפריקה, כמו מגה, ובחברות ציבוריות אחרות. לכולם יש השקעה כזו או אחרת בחברות האלה. ואז מסתכלים על המאזנים של החברות ורואים שמשהו כמו 60% מהם מוגנים: יש בצד הנכסים מזומן, יש עובדים עם הבטחות לפנסיה, יש מבנים שעושים עליהם ביטוח. אז בדירקטוריון יושבים ויכולים לדבר גם 1,000 שעות על הגנות מט"ח, אבל 40% מהמאזן שלהם זה לקוחות. מה עושים שם? 80% מהכסף הזה פתוח ולא מוגן. אין ודאות שיגיע בכלל לחברה".

הכלכלה העולמית נכנסת לאי־ודאות, שקיימת גם בארה"ב לאחר בחירת דונלד טראמפ לנשיאות. הריבית בארצות הברית תמשיך לעלות, אבל גם גם שיעור פשיטות הרגל יגדל בגלל התייקרות מקורות" צילום: איי פי

ואיך בססח נכנסת לתמונה?

"הסיכון שלי כמבטחת אשראי הוא אפריקה, ותפקידי לדאוג לחברה שמספקת לה סחורה. מחקר שנערך בארצות הברית גילה שאחת מתוך 10 חשבוניות משולמת באיחור. כשאת מסתכלת על המכלול את אומרת לעצמך, איך לעזאזל דירקטוריונים לא מבינים בכלל את הנקודה הזו של הצורך בביטוח אשראי. זה גובל ברשלנות ממש.

“3%-2% מהקונים נופלים במהלך שנה. אולי זה נשמע מעט, אבל יש כאן סיכון כמותי. תראי מה קרה במגה? היתה מגה, היו לקוחות שהיו מבוטחים. היו לקוחות קטנים שלא היו מבוטחים. וזו לא רק מגה, זה אפקט דומינו: כשמגה נכנסת להקפאת הליכים, או לפני כן, כשהיא נמצאת בצרה — מבטח אשראי כמו בססח מנשים את העסק והולך יד ביד עם המבוטחים שלו לאורך כל התקופה".

מנשים באיזה מובן?

"בססח הוא כלי שהצליח לעזור למגה — מיולי 2015, אז היא נכנסה לקשיים, עד ינואר 2016, שבו קרסה — להמשיך לעשות עסקים ולמכור, כי הוא מספק ביטוח לאלה שמוכרים לה סחורה. מה קרה למגה? היא התקשתה לשלם. אנחנו אמרנו לספקים שהם יכולים למכור לה סחורה, כך שאם יקרה משהו אנחנו נספק כרית ביטחון, וזה עזר למגה להתקיים עוד כמה חודשים".

אתם לא דורשים לעצור את המכירות ברגע שאתם רואים סימני אזהרה?

"אנחנו לא חותכים את הקשר באופן חד. החברה היום מוכרת באיקס כסף לחברה אחרת — אני יכולה לומר לה לא למכור? הרי היא כבר ייצרה את המוצר עבורה. אז הולכים יד ביד תוך כדי שאומרים שיש תמרור אזהרה. זה היתרון. אם יש חדלות פירעון אנחנו נכנסים, נהפכים לנושים ומטפלים בגבייה. אנחנו יד ביד עם הלקוח. זה מעניק שקט נפשי שמאפשר להגדיל את הפעילות.

"שוק לא רציונלי"

“קחי לדוגמה את אורתם־מליבו שקרסה והיתה חברה נסחרת, חברה ענקית בשוק הביצוע. אומרים שענף הנדל"ן פורח, אבל קבלני הביצוע נמצאים במצוקה וחייבים לעבוד כל הזמן, אחרת הם קורסים. אז זה משפיע על מליבו. ומה עם אלה שמכרו ועוד לא שילמו להם? יש מעגל ראשון ושני, וזה יוצר השפעות מהותיות על המשק הישראלי. מדובר באותן חברות שגופי הפנסיה משקיעים בהן. כל דירקטור שיושב בחברה צריך לשאול את עצמו מה קורה עם סיכון הלקוחות בתיק שלו ואם הוא מוגן או לא. זה סעיף קריטי ולא מדובר מספיק. ההתנהלות כאן היא לא רציונלית".

לא רציונלית באיזה מובן?

"ההבדל הכי גדול בין שוק ההון לשוק ביטוח אשראי הוא ששוק ההון רציונלי, והשוק השני לא. החלטות השקעה בשוק ההון מתקבלות באופן רציונלי על בסיס דו"חות, אנליזה ורגולציה, אבל בעולם הזה של ביטוח האשראי יכולים לומר לי משפטים כמו 'אני מכיר את החברה הזו 30 שנה', מה, ניקוי הגליל לא היתה קיימת 30 שנה? אחר יגיד 'זו חברה גדולה עם בעלות מצוינת'. אז מה, אופיס דיפו לא קרסה פעמיים? גם בחו"ל — חברה שהיתה בזק הברזילאית, קרסה וגרמה נזק לחברות ישראליות רבות.

"אנחנו במשק בינלאומי, תראי את כל השינויים שחלו בכלכלה הבינלאומית רק בשנה האחרונה — מה קורה ליצואנים עם אנגליה והברקזיט, מישהו היה יכול לצפות את זה? את רק רואה מה ההשפעה על המטבעות ומבינה שמה שחשבת אתמול לא בהכרח יהיה נכון מחר. הכלכלה הגלובלית נכנסת לסיטואציה של אי־ודאות, שקיימת גם בארה"ב לאחר בחירת טראמפ".

נניח שחברה עובדת עם לקוח אנגלי ורוצה לרכוש ביטוח. תתמחרו את הסיכון אחרת?

"ברור שניקח פרמיית סיכון על הברקזיט. אנחנו צופים שהצמיחה בבריטניה תתמתן ותרד (דבר שכבר רואים בנתונים שמגיעים מהממלכה), וזה עלול להביא למיתון — ולכן רמת הסיכון עלתה. ממחקרים שיולר הרמס מפרסם עולה שב־2017 נראה גידול בשיעור פשיטות הרגל בעולם כולו, ובעיקר בארצות הברית ובאסיה הפסיפית".

איך? ארצות הברית דווקא פורחת וצומחת יפה.

"נכון. דווקא צמיחה יכולה להביא לסיטואציות שבהן חברות נקלעות לקשיים. הריבית שם עולה, ותמשיך לעלות. תנאי האשראי של חברות יהיו פחות ופחות טובים. בנוסף, כבר כמה שנים, לפחות שבע, שאנחנו רואים שיש חסם עליון לרף צמיחה במשק הגלובל. כלומר גם אם יש שיפור, אנחנו ולא מצליחים לחצות את תקרת ה־3% בשנה. סך המסחר הבינלאומי נמצא גם הוא באותן רמות כמו לפני המשבר של 2008.

"וצריך לשים לב גם לכך שלמרות השיפור בצמיחה העולמית, ישנה עלייה במדד פשיטות הרגל העולמי בפעם הראשונה מאז המשבר. יש צמצום בסחר העולמי, הצפי לעליית ריבית בארצות הברית משמעותו למעשה צפי לייקור מקורות, יש הקשחה של תנאי האשראי בבנקים, ויש אפקט דומינו כאשר גופים קורסים".

קשה יותר לתמחר את הסיכון כשהמצב קשור לנסיבות פוליטיות, ולאו דווקא לכלכלה טהורה.

"בהחלט. הסיכונים משתנים כל הזמן, ודווקא בגלל זה, אותו יצואן מדופלם שרוצה למכור נוטל סיכון עסקי כשהוא מוכר לוחות אלומיניום לאיזשהו מפעל, וזו החלטה שלו — אבל לפחות שיבטח את עצמו.

 "הביטוח עולה פרומילים מהמחזור. מעניין שדווקא חברות גדולות, שמוכרות במאות מיליונים ויש להן הנהלות זרות – ויש יותר מחברה אחת כזו במשק הישראלי — מחייבות את ההנהלות לעשות ביטוח, ואילו החברות הבינוניות, שאין להן כזה פיזור והכנסות, פועלות יותר לפי תרבות ה'סמוך', ה'אני מכיר, אני יודע, זו חברה גדולה ואמינה'. ומה המשמעות מבחינת אותן חברות? שהן נהפכות לבנקים, כי הן נותנות ללקוחות שלהן אשראי באפס תמחור".