איציק נוסצקי, הסולק החדש: "תרנגולת שמטילה ביצי זהב זה כלום לעומת חברות האשראי"

איש מזוקן לבוש חלוק מעבדה לבן דורס ברכבו מסופון לגיהוץ כרטיסי אשראי, אחר כך מחמם במיקרוגל מסופון שני, את השלישי הוא מנתץ בפטיש ענקי, את הרביעי מעלה בלהבות במבער ואת האחרון קובר בחצר ומניח מעליו פרח. רק אחרי כמה שניות של צפייה בסרטון הקמפיין הקומי של טרנזילה מ־2013 ביוטיוב מבינים שהפרופסור המטורף הוא איציק נוסצקי, בעלי חברת טרנזילה שעומדת להיות המתחרה הראשונה זה 17 שנה של חברות כרטיסי האשראי.

להאזנה לכתבה

גם השיחה איתו אחת על אחד איננה שגרתית. נוסצקי מתפזר בקלות בתוך השיחה. השעה הראשונה למפגש איתו במשרדיו שבאזור התעשייה של נתניה גולשת אינספור פעמים לאנקדוטות מזדמנות, שמסיטות אותו מהנושא שעליו רצה לדבר. באמצע השיחה הוא נזכר במיזם שתכנן עם בתו שיר, מי שהתפרסמה כאחת מנושאות הדגל של המחאה החברתית של 2011, ופתאום הוא חותך להתייבשות של אשתו כשהיתה בהיריון. רגע אחר הוא מתלונן על מס הכנסה ש"שחט אותי בתחילת דרכי", ומשם מפליג לסיפור על קבוצת הרובוטיקה שהקים בבית הספר היסודי של בנותיו. "אני אסטרונאוט, גולש בקלות לכל הכיוונים", הוא מתנצל כשהדובר שלו מאיץ בו לחזור למסלול.

אבל דבר אחד משאיר אותו מפוקס — הבייבי שלו, טרנזילה, שזכתה במכרז לשבירת הריכוזיות של חברות האשראי בתחום הסליקה. "אם איציק נראה מעט נעבעך, זה משום שהוא כבש בעור של כבש", מעיד עליו אחד ממכריו, "אבל ככל שמדברים איתו מגלים שיש היגיון בבלבלה, ובתחום של תקשורת נתונים יש לו מוח של זאב". 

נוסצקי. "אני יוצא להרפתקה כדי לעשות היסטוריה במדינת ישראל" צילום: תומי הרפז

שוק הסליקה של כרטיסי חיוב גלגל עסקאות בהיקף של כ־270 מיליארד שקל בשנה שעברה. מדובר בהעברת נתוני עסקאות הרכישה בין בתי העסק לבין החברות שמנפיקות את כרטיס החיוב. כיום התחום נשלט בידי ישראכרט, כאל ולאומי קארד, שגם סולקות וגם מנפיקות כרטיסים.

טרנזילה צפויה להיכנס בקרוב כשחקנית רביעית, תחילה רק בסליקה ובהמשך גם בהנפקת הכרטיסים. החברה הוקמה בידי נוסצקי לפני 17 שנה, ועסקה עד היום במתן פתרונות סליקה אונליין לחברות האשראי, כלומר סיפקה להן את הצנרת לביצוע התשלומים. כעת היא תציע את השירות הזה בתשלום לבתי העסק במקומן. "עדיין אין לי מושג בכמה נהיה זולים יותר", אומר נוסצקי, "אולי נשאל כמה בעלי עסקים כמה הם משלמים היום ונציע להם בפחות. נניח שאתה משלם 2%? אז אני אקח 1.4%. או שנחייב פשוט ב־20 אגורות פר עסקה. אני רוצה להרוויח, אבל לא כמו חזיר. אם ישראכרט עושה מיליארד שקל בשנה (הכנסות ישראכרט מבתי העסק היו 833 מיליון שקל אשתקד — דב"נ), אני יכול להסתפק ב־10 מיליון בשנה".

בתי העסק נדרשים לשלם עמלת סליקה על כל תשלום בכרטיס אשראי, העומדת כיום בממוצע על 1% מהעסקה. מתוכה הסולקת מעבירה עמלה למנפיקת כרטיס האשראי, תמורת השימוש בכרטיס. גובה העמלה הזו, המכונה עמלה צולבת, עומד על 0.7% מהעסקה, ובנק ישראל בוחן אפשרות להפחית אותה בשנה הבאה.

"חברות האשראי עושות את עיקר הכסף שלהן מהעמלה הצולבת", אומר נוסצקי, "זה כמו דמי הקישוריות שהיו בסלולר, סלקום שילמה 52 אגורות לדקה על שיחות ממנה לאורנג', אבל היתה מרוויחה אותן בחזרה בשיחות מאורנג' אליה. הייתי שמח אם בנק ישראל יוריד את העמלה הצולבת כמו באירופה לרמה של 0.3%. זה יפתח את השוק לתחרות אמיתית".

מימין: סתיו שפיר, דפני ליף ושיר נוסצקי בימי המחאה החברתית. "באותה תקופה הרווחתי טוב, אבל לא ברמה שיכולתי לקנות לה דירה" צילום: יובל חן

אתה נכנס מראש לתחום שהרגולציה חוגגת בו, והמרווחים עומדים להצטמק. יישאר מספיק בשבילך?

"רוב שוק הסליקה כיום הוא שוק הפסדי. כשאת הולכת לגופים כמו חברת חשמל או שופרסל, אני בספק אם אפשר להרוויח מרמת המחירים שהם משלמות על סליקה. אם חברת חשמל תרצה לעבור אליי במחיר שהיא משלמת כיום, אני אסרב לה. אני אפנה לעסקים קטנים ובינוניים.

"אני מזדהה עם החזון של רמי לוי. נפגשנו עוד כשלא ידעתי שאהיה חברת אשראי. היה לו רעיון שייטיב מאוד עם הצרכנים שרצינו להמשיך, אבל הוא נכנס לתקופה לא טובה עם החקירות במשטרה. אהבתי את הרעיון שחברות כמונו יילכו יחד בשם החברתיות, תחרות למען הצרכנים. אגב, הוא קצת מגזים עם ההעדפה שלו לפשטות. הייתי אצלו בחדר הישיבות, ואצלי יש ארמון לעומתו. גם בפשטות צריך לשים גבולות. לא צריך להגזים. במקום נעים מפיקים עבודה טובה יותר. אין מה לעשות. זה לא אומר לשים שטיחים ויצירות במיליון שקל על הקיר כמו אצל נוחי דנקנר, אבל גם לא להתפרע עם פשטות".

"אני חי מהפירורים שמשאירות אחריהן חברות האשראי"

חברות האשראי הוותיקות נמצאות על הכוונת של שר האוצר משה כחלון. לפני כשנה פורסמו המלצות ועדת שטרום להגברת התחרות בבנקים ובשירותים הפיננסיים, שהיתה אחת המשימות הראשונות שכחלון הוציא לפועל עם מינויו לשר. אחת ההמלצות הבולטות של הוועדה היתה הפרדת חברות האשראי מהבנקים: בנק הפועלים ייפרד מישראכרט שבבעלותו ובנק לאומי ימכור את לאומי קארד. בתוך ארבע שנים יוחלט אם לחייב גם את דיסקונט למכור את כאל שבבעלותו. המטרה העיקרית במהלך היא לעודד את חברות האשראי להתחרות בבנקים על שירותים פיננסיים. אלא שבמקביל נדרש לעודד תחרות בין חברות האשראי עצמן. כאן נכנסים לתמונה נוסצקי וטרנזילה שבבעלותו.

טדי שגיא ונגב נוסצקי. "אני נתתי לילדים שלי כלים, והם בחרו לבד את הדרך שלהם" צילום: אוראל כהן, אלי אטיאס

"חברות כרטיסי האשראי לא מתחרות ביניהן על שירותים כיום. מה שנעשה הוא רק למראית עין", טוען נוסצקי, "הן לא ממש צריכות לעשות שום דבר. אולי להכניס כמה פרסומות של 'לפנק, לפנק, לפנק'. אבל בגדול, בעל חברת כרטיסי האשראי יושב לו ביאכטה שלו כל שנה, לא עושה כלום ומקבל מיליארד שקל. למה שיעשה? למה שייתן שירות? שיעבוד? מה, הוא דפוק? כל תזוזה יכולה לדפוק לו את המיליארד. תרנגולת שמטילה ביצי זהב זה כלום לעומת חברות כרטיסי האשראי. יש שם ניוון. אם העמלה הצולבת היתה אפסית, הן היו צריכות למכור יכולות אמיתיות".

למה זה מעצבן אותך כל כך?

"כי אני כסולק מביא להן ביזנס ששווה להן מיליוני שקלים, אני משקיע בגיוס לקוחות עבורן, אבל חי מהפירורים של הפירורים שהן משאירות לי. תמורת עשרות המליונים שהבאתי לחברות כרטיסי האשראי לאורך שנים, אפילו בקבוק יין הן לא חשבו לשלוח לי".

תצליח לאתגר את החברות הגדולות? את אלפא של הבינלאומי, שניסתה להיכנס בסוף שנות התשעים לתחום, בעטו החוצה באגרסיביות.

"אני מכיר את הביזנס הזה לא פחות טוב מכל השחקנים הקיימים בשוק. אני נכנס לעסק בכסף שלי, לא לוקח הלוואות מאף אחד. במקום לקנות לי עוד בית עם שלושה חדרים, השקעתי בהקמת חברת סליקה, הכל מהון עצמי שלי.

"אני יוצא להרפתקה כדי לעשות היסטוריה במדינת ישראל. רבאק, אף אחד עד היום לא קיבל אישור להקים חברת אשראי, שהיא מוסד פיננסי לכל דבר. והגעתי לזה בלי קשרים, לא טייקון ולא בן של טייקון, באתי נטו.

"לפני כחצי שנה אושפזתי לחודש באיכילוב לניתוח מעקפים בגלל סתימות רציניות בעורקים. חתכו אותי לשניים. באתי לרופא שם ואמרתי לו: 'דוקטור, יש לי משימות חשובות, אני עומד לקבל רישיון סולק מבנק ישראל. תתקן אותי כמו שצריך. אני היחידי שעובד על זה. הרבה עוזרים לי, אבל זאת בעיקר העבודה שלי'".

איזו חדשנות אתה יכול להביא לתחום?

"אנחנו נתמקד בפתרונות שירותיים שגם עוזרים לבעל העסק, למשל, מסוף סליקה נייד, שהוא גם מערכת מחשוב שאפשר להתקין עליה אפליקציות של בית העסק, כמו מילוי טפסים. זה מתאים, למשל, לסוכני ביטוח שעוברים מלקוח ללקוח, או לחברות השכרת רכב.

"התחרות תביא גם את החברות הגדולות לרצות להציע פתרונות חדשים, כמו לאומיקארד שתאפשר בקרוב לבחור את המספר הסודי לכרטיס האשראי. לא בשביל זה עוברים חברת אשראי, אבל סוף סוף יש אנרגיות של תחרות באויר, החברות מתחילות לראות את הלקוח, ולא רק את הרווחים".

איך הגעת בכלל לרעיון של להפוך לחברת סליקה?

"כשגייסתי את גדי בלנדר להיות מנכ"ל טרנזילה לפני ארבע שנים, יצאתי לפנסיה. העברתי לו את כל הסמכויות, ופתאום היה לי זמן לחשוב ולעשות דברים מחוץ לקופסה. ככה מצאתי לי את הפרויקט של חברת סליקה. הוא לא האמין לי בהתחלה.

קמפיין של לאומי קארד. "אין תחרות בענף האשראי, רק פרסומות של 'לפנק, לפנק, לפנק'"

"ואז יום אחד אני עולה במעלית הקטנה והצפופה של בנק ישראל לקומה הרביעית, ואני אומר לאשה שעולה איתי, 'את מוכרת לי'. מתברר שזו היתה חדוה בר, המפקחת על הבנקים. באתי לבקש ממנה רישיון סולק, בלי שאפילו ידעתי מי היא".

"אם כבר לבכות ולהיות עצוב, עדיף שזה יהיה בתוך מרצדס"

נוסצקי (62) מתגורר ברמת פולג עם רעייתו השנייה איזבלה. הוא אב לחמישה וסב לשלושה. שני ילדיו מהנישואים הראשונים הם המוכרים יותר במשפחה. שיר (32) התפרסמה ב־2011 כשהשתתפה בתוכנית הדוקו־ריאליטי "מחוברות" של HOT, ובהמשך אותה השנה הפכה לאחת ממובילות המחאה החברתית; ואילו שמו של אחיה נגב (35) הגיע לתקשורת עוד כנער בסוף שנות התשעים, ראשית ימי האינטרנט הישראלי, כשאביו רכש בשמו את הדומיינים המבוקשים sex.co.il ו־144.co.il, שעל הבעלות עליהם התנהלו תביעות שהגיעו עד בג"ץ.

במקביל ללימודיו בתיכון עבד נוסצקי בקידום אתרים עבור נעם לניר בחברת הימורים מקוונים, ובגיל 24 הקים עם עמנואל קרוניץ את חברת הסחר במטבע חוץ אווה טרייד. ביולי 2015 פלייטק של טדי שגיא עמדה לרכוש את אווה טרייד (שנמצאת בבעלות נוסצקי, קרוניץ ומשה ליפץ) ב־105 מיליון דולר, אך העסקה נדחתה לבסוף בידי הבנק המרכזי של אירלנד.

איך בת חברתית מתיישבת עם אבא ואח כל כך מוכוונים עסקית?

"יש לה עוד גנים חוץ מאלה שלי", הוא מחייך, "כשהיינו יחד, אמא שלה לא רצתה להעסיק מנקה כי בעיניה זאת עבדות. אז לא היה נקי בבית. אבל גם לי יש מהפכן בפנים. אני גם מתעצבן ממחירים מוגזמים. חברה שמוכרת סנדביץ' עם גבינה וירקות ב־50 שקל, זה לא מעצבן? הסתובבתי בכל העולם, ושילמתי גם אלפי שקלים על ארוחה, אבל בשום מקום לא ראיתי מישהו שמוכר סנדביץ' גבינה ב־50 שקל. זו מדינה שבה אף אחד לא רוצה להיות פראייר, ובפועל אנחנו הפראיירים הכי גדולים".

הובכת מהחשיפה של שיר ב"מחוברות"?

"את צופה בשטויות האלה? ‘מחוברים’ היה ב־HOT, ואין לי את זה בבית. היא באה אליי עם רגב (קונטס, בן זוגה של שיר שגם היה ממובילי המחאה — דב"נ), והם ניסו לשכנע אותי שאופיע ב’מחוברים’, הם אמרו לי שבתור בעל עסק זה טוב, יכירו אותי. לרגב יש דעה שלא מקובלת עליי, והיא שפרסום זה תמיד טוב, אפילו גם אם שלילי. נניח פרסום על 'הגנב הגדול איציק נוסצקי', את הגנב ישכחו, ואותך יזכרו. אבל אני לא רוצה להופיע, לא בקטע של סלבס, ולא מעניין אותי הקוקטיילים, אני בא לעשות דברים מועילים".

נוסצקי ובר במתן רישיון הסולק. "במקום לקנות עוד בית הקמתי חברת סליקה, בלי הלוואות, רק הון עצמי"

למה לא קנית לשיר דירה במקום שתפגין ברוטשילד? הרי יש לך אמצעים לסדר לה את החיים.

"עד לפני כמה שנים הייתי במצב כלכלי טוב, אבל לא ברמה של רכישת דירות. החברה שלי הלכה והשתפרה מאז. ובכל מקרה, גם מי שיש לו יכולת כלכלית צריך מצפון חברתי, שיהיה אכפת לו".

תחום הפורקס, שבו עוסק נגב, נתפס כמו משחקי הימורים, ההפך הגמור מעשייה חברתית.

"נגב עשה תואר שני בביג דאטה באוניברסיטת קולומביה, ואני מעודד אותו לעשות דוקטורט. בתור דוקטור עם יכולות גבוהות, הוא יכול להמציא דברים, וזאת דרך נוספת לתרום ולהחזיר לקהילה. גם עמית, בני בן ה־19, רוצה להיות מדען"".

מה אתה מעריך יותר? לעשות כסף מפורקס או להוביל מחאה חברתית? שני קטבים די מרוחקים.

"אני תומך בכל מסלול שיבחרו ילדיי, בין שזה לעשות כסף או לתרום בפעילות חברתית, שיעשו מה שטוב להם. אני נתתי להם כלים, והם בחרו לבד והלכו בדרכם. אבל כמו שאשתי אמרה פעם, אם כבר לבכות ולהיות עצובה עדיף שזה יהיה בתוך מרצדס".

"העובדים לא סמכו על המערכת שהם מכרו לאחרים"

נוסצקי החל את דרכו ביחידה 8200 בצה"ל, וממנה המשיך ללימודי הנדסת חשמל בטכניון ולעבודה בכמה חברות הייטק, בראשית ימי הענף המקומי. ב־1987 הוא הגיע לקבוצת אדאקום של מוטי גורה: "היו לי אופציות בארבעה סטארט־אפים של הקבוצה, אחד מהם פיתח נתב לתקשורת נתונים בין רשתות והיה ממש בייבי שלי. אבל ב־1994 הקבוצה נקלעה לקשיים, וקרן ההשקעות של קובי ריכטר, שתמכה בנו ויכלה לסייע לשרוד את הנפילה, נמנעה מכך, והקבוצה קרסה. אני לא אסלח לקובי. הוא חייב לי". לדבריו, ריכטר היה עסוק באותה התקופה בקידום של מדינול, יצרנית הסטנטים לטיפול בעורקים סתומים בלב, שבאופן אירוני אחד מהם הושתל לאחרונה בלבו של נוסצקי.

קובי ריכטר. "קרן ההשקעות שלו נמנעה מלסייע לאדאקום, וקרסנו. אני לא אסלח לו. הוא חייב לי"

"פשיטת הרגל של אדאקום היתה אחת התקופות הכי קשות עבורי. גמרתי את כל הקרנות שלי, לא עבדתי שנה וחצי". אבל היה שם גם לקח לכל החיים: "הבנתי שכשאני מקים ביזנס, אני מוציא רק את הכסף שיש לי, רק הון עצמי. לעובדים שלי היום אין אפילו אוטו בליסינג. מה שיש בחברה, נשאר בחברה. יש כסף? קונים אוטו, אין — לא קונים. ראש מטומטם של בסטיונר בשוק. ככה אין אנרגיות שליליות, ואתה יכול להתרכז בעבודה".

הגלגול הבא של נוסצקי לא איחר לבוא. ב־1995 הוא ייסד את אינטרספייס, שסיפקה שירותי אחסון אתרים ואירוח שרתים. "הקמתי את החברה כתחביב. ראיתי שאנשים רוצים אחסון לאתרים, נטוויז'ן לקחו אז 200 דולר על דומיין ו־55 דולר על כל דף. אז הצעתי אתר בשטח גדול פי 10 מזה במחיר פי 10 זול יותר. קניתי שירותים מארצות הברית ב־25 דולר, ומכרתי אותם כאן ב־60 דולר.

"כל חברות ההייטק המובילות היו הלקוחות שלי. אמרו 'אם נייס אצלו, אז הוא בטח בסדר'. וככה אספתי עוד ועוד לקוחות. בשנה הראשונה היה לי מחזור של 57 אלף שקל ברוטו, ומס הכנסה הזמין אותי לשימוע רציני. עשו לי טרור, ולא היה לי כסף לרואה חשבון. אז רשמו לי קנס. התעללות. כשאין לך כוח, ואת לא מבינה בזה, הם יכולים לעשות לך מה שהם רוצים.

"לאט לאט החברה צברה תאוצה מהמרתף בבית שלי ברמת פולג, והחלטתי לרכוש כהשקעה את 20 הדומיינים הכי נחשקים בארץ, אפילו שעד היום לא עשיתי איתם כלום (israel.co.il ו־jerusalem.co.il, למשל — דב"נ).

"בשלב מסוים הבנתי שאחד הדברים החזקים באינטרנט זה אתרי מכירות, שזה העתיד. בהתחלה רציתי לשווק כמה חברות סליקה, אבל הן הגיבו בפלצנות, וזה לא הלך. אז הקמתי פעילות סליקה באינטרנט בעצמי. הן הקימו מערכת ב־10 מיליון דולר, ואני הקמתי מערכת ב־10,000 דולר, ואחרי שבעה חודשים אותתי להן בווינקר ועקפתי אותן עם הרבה יותר לקוחות".

החברה הזאת היתה טרנזילה, שהוקמה בשנת 2000 והציעה מערכות מסחר וסליקה מקוונות ומאובטחות. במשך כל שנות פעילותה היא הציעה לבתי עסק פתרון חלופי מקוון למכונות התשלום הפיזיות של וריפון וכספית: במקום להעביר את העסקה דרך ה"ברזלים", מכונה שמחוברת לקו טלפון או לווייפיי, היא הציעה לשדר את הנתונים לענן.

"בהתחלה אנחנו בעצמנו גבינו דרך מסוף של כספית", נזכר נוסצקי, "אמרתי לעובדים שלי שחייבים לעבור למערכת שלנו, והם סירבו. אמרו לי שלא כל הכרטיסים יעברו. אנשים תקועים בהרגלים ששולטים בהם. אז באתי מוקדם בבוקר, לקחתי את המכשיר של כספית והעלמתי אותו. אבל זה אחרי שנה של מלחמות בעובדים שלי. שנה!".

מאז צמחה החברה והתרחבה והיא סולקת כיום עסקאות במיליארדי שקלים בשנה. משרדיה שוכנים באזור התעשייה נתניה והיא מעסיקה כ־50 עובדים. "לפני עשר שנים אמרו לי שזה ייעצר, יגיע לרוויה. אבל זה ממשיך לגדול כל הזמן. אתה חושב שכל מי שצריך סליקה בטח כבר יש לו שירות, אבל מתברר שלא. רק אתמול קיבלתי חוזה על אלפי חשבונות סליקה ממתחרה של גט טקסי".

ולאן מתקדם עולם התשלומים? המזומן ימות?

"תשלומים באמצעות הסמארטפון. גם דמי כיס את תעבירי לילד שלך באפליקציה. אבל המזומן לא ימות, כי תמיד יהיו אנשים שצריכים שדברים מסוימים לא יירשמו. המדינות רוצות למנוע את זה כמובן, אבל ההון השחור לא ייעלם".