"איך נסמוך על הילדים שלנו שיטפלו בנו, כשהם בכלל מסתמכים עלינו?"

בגיל 40, ענת כנפו־תבור, ראש חטיבת החיסכון ארוך הטווח בבית ההשקעות פסגות, היא אחת הנשים שחולשות על הכסף הגדול ביותר בישראל: החטיבה שבראשותה מנהלת 70 מיליארדי שקלים בפנסיה ובגמל, מרכזת חלק עצום מפעילות בית ההשקעות, ואחראית ל־65% מהרווח התפעולי שלו.

כעת כנפו־תבור עוסקת בבניית אסטרטגיה לפעילות הפנסיה של בית ההשקעות, לאחר שלא זכה במכרז ברירת המחדל (רפורמה שבה הכריז משרד האוצר על הקמת שתי קרנות פנסיה, בדמי ניהול נמוכים במיוחד, שאליהן יוכל להצטרף כל עובד שירצה בכך ולא בחר לצטרף לקרן אחרת — ר"ב) של האוצר. "זה לא הגיוני שבדמי הניהול שבהם נסגר המכרז של רפורמת ברירת המחדל אפשר לבצע השקעות איכותיות, לעשות אנליזה, לתת תפעול מיטבי. פסגות התמודדה במכרז ודרשנו דמי ניהול גבוהים יותר, כאלה שלא יובילו אותנו להפסד, ולא זכינו".

אז מיטב־דש והלמן אלדובי שזכו במכרז הזה הם מתאבדים? הם לא מבינים מספרים?

"אני לא יודעת, אני לא עשיתי את התוכנית העסקית שלהם. לפי התוכנית העסקית שלנו, המחירים שלהם הפסדיים. ואולם, אני מאמינה שהשחיקה בדמי הניהול תיעצר בשלב מסוים. היום הממוצע הוא 0.62%, והמספר הזה לא יירד עוד הרבה.

"בסוף, הגופים הפיננסיים יגידו שמתחת לרף מסוים הם כבר לא מוכנים לעבוד. גם שוק הגמל יגיע לשיווי משקל שבו השחקנים יגידו שדמי ניהול כל כך נמוכים כבר מסכנים את היציבות".

ענת כנפו-תבור, מנהלת חטיבת החיסכון ארוך הטווח בפסגות צילום: עמית שעל

את חושבת שהעובדים החלשים ביותר במשק, שמשלמים את דמי הניהול המקסימליים, באמת מקבלים תמורתם את השירות הטוב ביותר?

שירות הוא דבר חשוב, אבל יש עוד דברים חשובים. פנסיה זה עולם תפעולי מטורף, שדורש עיסוק בכמויות אינסופיות של מידע".

אבל בסופו של דבר, בטווח הארוך, כל גופי הפנסיה מניבים תשואה דומה, מתכנסים לממוצע. אז היום אנליסט הם הכוכבים, אתמול אלה היו ילין לפידות, ולפני שנתיים - פסגות. אז מה זה משנה? אולי אין משמעות לדיבור על השקעות ועל איכות השקעות.

"תמיד יש ערך מוסף לניהול השקעות אקטיבי, לצוות של אנליסטים שיושבים וכותבים עבודות. כולם יכולים פשוט להשקיע במדד ת"א 35, אבל אנחנו לא חושבים שזה נכון".

לילין לפידות אין כמעט השקעות אלטרנטיביות כמו נדל"ן וקרנות השקעה, אבל הם הציגו במשך השנים תשואות מצוינות. גם אם בקרן ברירת המחדל ישקיעו פחות בהשקעות כאלה, אז מה?

"נכון שבכל פעם יש כוכב אחר בתשואות, אבל כדי להגיע מלכתחילה לתוצאות האלה צריך עבודה. אפשר להגיד שכולם משקיעים לפי אותה מדיניות השקעה, אפשר לקבוע שכולם יקנו תעודות סל, אפשר בכלל להגיד למדינה לחזור לקחת את הפנסיה לידיים — אבל הרי ידוע שהפנסיה כבר היתה בידיים של המדינה, וזה לא עבד כל כך טוב.

"הממוצע של כולם אולי דומה, אבל הוא גבוה יותר מהממוצע שהשוק היה מגיע אליו אם אף אחד לא היה משקיע מאמץ כדי לעקוף את המתחרים שלו".

אורי אלדובי מבעלי הלמן אלדובי, וצבי סטפק מבעלי מיטב דש (למטה), שני בתי ההשקעות שזכו במכרז פנסיית ברירת מחדל. "בדמי הניהול שבהם נסגר המכרז אי אפשר לבצע השקעות איכותיות" צילום: יח"צ

צבי סטפק צילום: עמית שעל

אבל לא מסתכלים על ניהול השקעות לפנסיה לטווח ארוך, אלא רק רוצים לעקוף את המתחרה, ולהציג תשואות גבוהות נקודתיות כדי לשווק.

"זה ממש לא נכון. אם זה מה שהיה קורה בפועל, כולם היו מתכנסים לאותן תשואות — אבל ברגע שיש כוכב תורן בתשואות, זה ברור שהוא לקח כיוון אחר, והצליח. רק אתמול הייתי בישיבה של מערך ההשקעות שלי, יש לנו אסטרטגיית השקעות מסודרת לטווח ארוך".

לא מזמן ראיינתי את אסף שהם, מנהל ההשקעות הראשי של מגדל, שאמר שאי אפשר להתרחק יותר מדי מהבנצ'מרק, ממדדי השוק — כי אם תטעה, אכלת אותה.

"אבל בסוף אתה מנהל כספי ציבור, וכקופת הגמל הגדולה בישראל אנחנו גם לא יכולים להרשות לעצמנו ללכת לפינה שהיא בעצם כמו הימור".

בשורה התחתונה, האמירה של הרגולטורים ברורה: מה שמעניין אותם זה להוריד את דמי הניהול. זה יפגע בחוסכים?

"אני חושבת שכן. אנחנו רואים את זה כבר במה שקורה עם פנסיית ברירת המחדל. אני לא מבינה איך הזוכים במכרז יצליחו לתת שירות, תפעול, השקעות ואנליזה כמו שצריך, בדמי הניהול הנמוכים שהם הציעו".

ברמה העקרונית, את לא חושבת שזה היה רעיון טוב שהמדינה תצא למכרז פנסיוני למען אותם חוסכים חלשים, שאין להם כוח מיקוח ומעסיק חזק שיסדר להם דמי ניהול מוזלים כמו אלה שמקבלים העובדים החזקים במשק?

"כמו שהממונה על שוק ההון ידעה להוריד את תקרת דמי הניהול בקופות הגמל מ־2% ל־1.05% ב־2013, היא יכלה לעשות את זה גם כפתרון לבעיית הסבסוד הצולב הזה בין העובדים החלשים והחזקים. היא יכלה לייצר רף מרבי חדש ונמוך יותר, ואז המחירים היו מתכנסים, כך שמי ששילם הרבה ישלם פחות, ומי ששילם מעט מאוד ישלם קצת יותר. היתה אפילו הצעת חוק להורדת התקרה ל־3% מהפקדות ו־0.25% מהצבירה (במקום 6% מהפקדות ו־0.5% מהצבירה כיום). אין ספק שמהלך הורדת דמי הניהול בקופות הגמל עזר לחוסכים החלשים. אם התפישה של האוצר היא שהתקרה גבוהה מדי ושהחוסכים החלשים משלמים יותר מדי, אז שיורידו את התקרה במקום ליצור קרנות ברירת מחדל".

דורית סלינגר, הממונה על שוק ההון. "אם התפיסה של הרגולטור היא שבפנסיה דמי הניהול גבוהים מדי, שיוריד אותם כמו בגמל, ולא ייצר קרנות ברירת מחדל" צילום: אוראל כהן

"מפספסים שנים של חיסכון"

לאחרונה נכנס לתוקף חוק האוסר לתגמל סוכני ביטוח בהתאם לגובה דמי הניהול שמשלם החוסך - פרקטיקה שעד עכשיו עודדה סוכנים להביא לקוחות בדמי ניהול יקרים. צריך בכלל מעורבות של סוכנים בענף הגמל?

"הסוכנים הם שותפים שלנו והם אנשי מקצוע שעושים את העבודה שלהם, ועושים אותה טוב. לקוח לא יכול להגיד לסוכן שנפגש איתו, 'בגמל אני לא צריך אותך, בביטוח מנהלים כן ובקרן פנסיה אולי'. הסוכן בא להציג בפני הלקוח תמונה כוללת.

"הסוכן תופר לו את כל החליפה, ולא חלקים ממנה. אבל מהצד העסקי, אין ספק שברמות של דמי הניהול הנוכחיים בקרן הפנסיה אי אפשר לתגמל סוכן. בקופות גמל, הבהרנו בתחילת אפריל שאנחנו נשלם לכל הסוכנים שמשווקים גמל והשתלמות 0.25% מהסכום הצבור. בקרן פנסיה לא פרסמנו מודל תגמול. אנחנו שחקן קטן בפנסיה, וכרגע אנחנו עדיין לא יכולים לתגמל סוכנים בתחום הזה, אבל בעתיד זה יהיה לא פשוט".

אבל כיום יש אנשים שמצטרפים לקרן פנסיה באופן ישיר ללא תיווך סוכן, וזה לא נראה נורא כל כך.

"זה לא משנה אם מישהו מצטרף באופן ישיר ונפגש עם משווק ישיר שלי, או עושה זאת דרך סוכן: בכל מקרה, הוא אמור לקבל טיפול ראוי, מקצועי ונכון. ללקוחות של פסגות יש פגישה שנתית עם הסוכן שלהם. חשוב להיפגש עם הלקוח אם המשפחה שלו התרחבה, אם עזב מקום עבודה, ובמצבים נוספים".

כשאיפקס קנו את פסגות, הם ראו בפנסיה מנוע צמיחה משמעותי?

"ממש לא. אנחנו גדלים יפה, אבל בסופו של דבר אנחנו מנהלים מיליארד וחצי שקל בסך הכל. אנחנו לא שחקן משמעותי".

מה דעתך על רפורמת איחוד חשבונות הפנסיה, שבה כספים של חוסכים שאינם פעילים בקרן אחת עוברים אוטומטית לקרן הפעילה שלהם?

"זו רפורמה נכונה מאוד. בסופו של דבר, כל כספי הפנסיה צריכים להיות מרוכזים במקום אחד. אנחנו מזלזלים בזה, אבל חשוב מאוד לנהל את הפנסיה שלנו ולהתעדכן במצבנו. מלבד זאת, צריך לחסוך נוסף על הפקדות לקרן הפנסיה".

זהבית כהן, מנכ"לית אייפקס צילום: אוראל כהן

הריבית נמוכה, אין הרבה תשואה. מחירי הדיור בשמים. האם לדעתך מתפתח כאן דור אבוד?

"צריך לתמרץ לחיסכון מגיל צעיר בהרבה מזה שבו מתחילים לחסוך כיום. הדור החדש שמשתחרר מהצבא לוקח את הזמן, עובד, נוסע לחו"ל ורק אז מתחיל ללמוד. הוא מפספס שנים של חיסכון כשהוא מתחיל לחסוך רק בגיל 30. מי שלא יתכנן מראש — וכאן שוב נכנסת החשיבות של איש מקצוע — ולא יחסוך נוסף על הפקדות לקרן הפנסיה, יתקשה לבנות את העתיד שלו.

"אני פשוט לא מבינה את זה. כשמדובר בכיסא בטיחות של הילד שלך, את תלכי ותתייעצי עם יועץ בטיחות ותקני את הכיסא הטוב ביותר, אחרי שבדקת באינטרנט — גם אם זה יעלה 2,000 שקל. זה חשוב לנו. אבל בפנסיה, שזה הדבר הכי חשוב, אנחנו לא שמים לב, והרגע שבו אנחנו זקוקים לה מגיע מהר יותר ממה שחושבים. ואז עומדים בפני שוקת שבורה. איך נסמוך על הילדים שלנו שיטפלו בנו, כשהם בכלל מסתמכים עלינו?".

תוכנית חיסכון לכל ילד של משרד האוצר עשתה שירות טוב במובן הזה?

"היא בהחלט העלתה את המודעות, אבל לא מספיק. אין פה טירוף של הפקדות. אנחנו מקבלים פניות רבות של הורים שבעקבות התוכנית שואלים מה צריך לעשות כדי לחסוך יותר. גם במוצר החדש, קופת הגמל להשקעה שיצאה לדרך בסוף 2016 (קופת גמל שבה ניתן למשוך את החיסכון בכל עת, בניגוד לקופת גמל רגילה שניתן למשוך רק ביציאה לפנסיה — ר"ב), יש התעניינות. אנחנו כבר מנהלים במוצר זה 100 מיליון שקל, מתוך שוק שגייס עד כה חצי מיליארד שקל".

ביוני יתחילו הבנקים לקבל עמלה עבור שיווק קופות הגמל להשקעה. אתם מעריכים שייכנסו יותר כספים לתחום?

"אני לא בטוחה, כי הגמל להשקעה מתחרה במוצרים שהבנקים משווקים".

ברק סורני, מנכ"ל פסגות. "זה היה טבעי למנות למנכ"ל פסגות מישהו מתוך הבית" צילום: גיא חמוי

"שוויון בין המוצרים הפנסיוניים"

נתונים של בנק ישראל מראים שהציבור נמצא בשיא של החזקות במזומן ובמינימום של החזקה במניות בעשור האחרון. כיום, כשמישהו מצטרף לקופת גמל, לקופת גמל להשקעה או אפילו לקרן פנסיה, גם אם מדובר באדם צעיר, הוא לא בוחר במסלול המנייתי, אף שבמחשבה לטווח ארוך הוא המתאים ביותר עבורו. מדוע זה קורה?

"זה ממש לא נכון. בחיסכון לכל ילד, הרוב המוחלט של ההורים בחרו במסלול מנייתי. אנשים גילו מודעות והבינו שמאחר שמדובר בילדים ותקופת החיסכון ארוכה, נכון יותר לבחור במניות. הוראת הקבע שעשיתי לילדים שלי, לגמל להשקעה, היא במניות. 2016 היתה שנת שיא בהפקדות לגמל. את 2016 סיימנו ב־10.5 מיליארד שקל הפקדות של השוק, ואנחנו מעריכים שנגיע ל־12 מיליארד בשנה הבאה, ובתוך שלוש שנים ל־14 מיליארד.

"ב־2005 היה שיא של הפקדות לגמל של 9.5 מיליארד שקל, ומאז הסכום ירד דרמטית, כששונה המוצר בגלל התערבות הרגולטור ונקבע שאת הכסף ניתן למשוך רק בעת פרישה, ולא לאחר 15 שנה כפי שהיה עד אז.

"הגמל התעורר לחיים דרך קופת הגמל להשקעה ותיקון 190 (המאפשר לגמלאים להפקיד כספים למוצרי חיסכון ולמשוך אותם כסכום חד־פעמי בהינתן קצבה חודשית של כ־4,500 שקל — ר"ב)".

אבל לגמל יש חיסרון בולט: אין בו אג"ח מיועדות שהמדינה מנפיקה כיום עבור קרנות הפנסיה, אג"ח שמבטיחות תשואה של 4.86% בשנה.

"אני חושבת שצריכה להיות חלוקה שווה של הקצאת האג"ח המיועדות בין כל המוצרים הפנסיוניים".

אחד ממנועי הצמיחה שרציתם לטפח בפסגות הוא תחום הביטוח. בעבר דובר על רכישה או מיזוג עם חברת ביטוח אחרת, אבל כלום לא קרה.

"חברת הביטוח שלנו, הפועלת על בסיס הפלטפורמה שקנינו, של שירביט, צומחת יפה. השקנו בתחילת השנה ביטוח למחלות קשות".

וביטוחי מנהלים?

"אנחנו עדיין שוקלים אם להיכנס לעולם ביטוחי המנהלים. הוראות ההון החדשות לחברות הביטוח — הסולבנסי 2 — דורשות לרתק הון ניכר מול ההתחיבויות של ביטוחי המנהלים.

"צריך גם לבנות מערכות מידע ורגולציה. זה מורכב, וצריך לבדוק אם זה כדאי. אנחנו עוד לא רווחיים, אבל זה לוקח זמן".

הייתם רוצים לראות את הבנקים משווקים ביטוחי חיים? ביטוחי אובדן כושר עבודה?

"כן. למה לא. כשאתה יושב עם איש מקצוע, אתה רוצה שיטפל בשבילך בכל מה שאפשר".

פוליסות החיסכון עדיין מגייסות אף שהגמל להשקעה עדיף מהן?

"הן בסוג של עמידה במקום. הגיוסים מקזזים את היציאות. מי שרוצה להפקיד יותר מ־70 אלף שקל בשנה — התקרה של הגמל להשקעה — ממשיך להצטרף לפוליסות החיסכון.

"דמי הניהול לא יורדים, כי זה סוג שונה של מוצר. אבל אין ספק שאם קודם היינו בצמיחה גדולה במוצר, עכשיו יש התייצבות בגלל הגמל להשקעה".

האם עכשיו, כשמחירי הדיור בשיא ומתחילים לדבר על צינון השוק, אנשים יחזרו להשקיע במוצרי חיסכון כמו גמל להשקעה?

"יכול להיות. אני חושבת שנדל"ן זה לא משהו שנוטשים בקלות לטובת אפיקים אחרים. עם זאת, ברור שאם אנשים לא יקבלו את התשואה שהם מצפים לה מנדל"ן הם יחזרו לחפש אלטרנטיבות אחרות”.

מתמקדת בצבירת ניסיון

לאחר 16 שנות עבודה בפסגות, רק מעטים מכירים את בית ההשקעות היטב כמו כנפו־תבור. היא הגיעה לשם כמשווקת, כשפסגות היה חברה־בת של בנק לאומי, עם 30 עובדים בלבד, ועם הזמן נהפכה למנהלת מערך קשרי היועצים של בית ההשקעות עם הבנקים. בהמשך התקדמה לתפקיד סמנכ"ל התפעול של חברת הגמל תחת ניהולו של חגי בדש, שהיה אז מנכ"ל חברת הגמל של פסגות. ב־2012, כשבדש מונה למנכ"ל פסגות, הוא קידם אותה למנהלת משאבי אנוש כמשנה למנכ"ל. לפני שנה וחצי מינה אותה בדש לתפקידה הנוכחי.

כשבדש פרש, המשנה שלו טל קדם סומן כיורש, אך סירב לקבל עליו את התפקיד וחודשים ספורים אחר כך התמנה למנכ"ל הראל פיננסים. כנפו־תבור התמודדה אז על כס המנכ"ל, אך ויתרה, ככל הידוע בגלל מחלוקת סביב נושא השכר. לבסוף מינתה זהבית כהן, מנכ"ל קרן איפקס (בעלי פסגות) את ברק סורני, שעמד בראש חברת ניהול התיקים של פסגות. כנפו־תבור נשארה בבית ההשקעות גם לאחר מינויו של סורני והיא מסרבת לדבר על הנושא. אפשר להעריך בזהירות כי בחרה להישאר כדי לצבור עוד ניסיון יקר ערך שישמש אותה בעתיד.

מהן שאיפותייך בתחום?

"בינתיים אני נהנית מאוד. יש לי תפקיד סופר מאתגר. זה חלק גדול מאוד מהפעילות של הבית הזה".

את רואה את עצמך מנהלת בית השקעות?

“כן. זה מעניין אותי מאוד. גם התפקיד הנוכחי הוא בסופו של דבר תפקיד ניהולי, ניהול אנשים ותהליכים. עובדים תחתיי היום מחצית מעובדי החברה".

עברתם טלטלה ניהולית רצינית בשנה האחרונה. המנכ"ל בדש והמשנה למנכ"ל קדם פרשו כמעט במקביל. העזיבה של שניהם והמינוי של סורני עברו באופן חלק?

"כן. זה היה טבעי ונכון למנות מישהו מתוך הבית".

עכשיו מדברים על הנפקה. איך זה ישפיע עליכם?

"אנחנו ממשיכים לעבוד כרגיל. זה עניין של הבעלים. אנחנו תמיד בוחנים כניסה לתחומים חדשים".