כאוס בשוק הפנסיה? שיטת התגמול לסוכנים משתנית - עדיין לא הוחלט על שיטה חדשה

בתחילת השבוע הבא יתהפכו סדרי עולם בענף הפנסיוני: החל מיום ראשון ייאסר על חברות הביטוח ובתי ההשקעות לתגמל סוכני ביטוח על שיווק מוצרים פנסיונים כפונקציה של דמי הניהול שמשלם החוסך. ואולם, נראה שהשוק אינו ערוך לשינוי - שכן עדיין לא נמצאה שיטת תגמול חדשה.

דוגמה למצב הקיים, שאמור להשתנות ביום ראשון (יום העסקים הראשון של חודש אפריל): עמלת הסוכן המשווק קופת גמל מהווה סביב 50% מדמי הניהול שמשלם הלקוח - מצב שמתמרץ את הסוכן לגייס לקוחות בדמי ניהול גבוהים ככל הניתן.

חברת ביטוח או בית השקעות שימשיך לשלם עמלה לסוכן הנגזרת מגובה דמי הניהול שהוא גובה עבור לקוח חדש, יהיה חשוף לקנסות מכוח חוק שאושר בסוף 2016 בכנסת ביוזמת לשכת סוכני הביטוח.

אלא שגופי הפנסיה ובמיוחד חברות הגמל וההשתלמות מתקשים למצוא מודל חלופי לסוכנים, שכן המשמעות היא להתחייב לעמלה קבועה לסוכן מבלי לדעת מהי ההכנסה הצפויה מהלקוח. לאחרונה פרסמה המפקחת על הביטוח דורית סלינגר קול קורא לציבור להציע הצעות למודלים חלופיים והעלתה ביוזמתה מספר מודלים אפשריים - בין היתר  תשלום עמלה זהה על ידי כל גופי הפנסיה לסוכנים והפיכתם ליועצים אובייקטיבים, או מודל של עמלה קבועה שניתן לעדכן כל כמה שנים.

למרות שבפיקוח על הביטוח משדרים שכמעט לכל גופי הפנסיה יש מודלים מוכנים, כמעט אף חברה לא חתמה על הסכם תחת המודלים החדשים עם סוכני הביטוח. בלשכת סוכני הביטוח מסרו אתמול כי לא ראו עדיין אף מודל חלופי, למעט זה שהציע בית ההשקעות הלמן אלדובי. מטבע הדברים גם לא נחתמו הסכמי עמלות תחת המודלים החדשים. לפי הערכות, מה שצפוי לקרות הוא שהחל מהשבוע הבא, חברות הביטוח ובתי ההשקעות יתחילו לשלם לסוכנים מקדמות, עד להסדרת מודל חדש.

הבעיה המרכזית של גופי הפנסיה היא להגדיר מודל תגמול מבלי לדעת אילו מודלים קבעו המתחרים שלהם. כך למשל, אם חברת גמל מסויימת החליטה שהיא משלמת לכל הסוכנים 0.25% מהסכום הצבור של הלקוח וחברה אחת תתחייב לשלם להם 0.3%, הסוכן עשוי להעדיף לעבוד כמובן עם החברה שתציע את העמלה הקבועה הגבוהה יותר. לכן אף גוף לא רוצה להיות הראשון שיחשוף את המודל שלו, מחשש שהמתחרים ימהרו ויציעו הצעות גבוהות יותר.

בנוסף, המודל החדש יחייב את גופי הפנסיה לייצר טבלת מחירים קבועה ללקוחות שיגיעו דרך סוכנים. בהקשר זה, לא ייתכן שחברה תסכים לשלם לסוכן 1% מדמי הניהול מההפקדות החודשיות בקרן פנסיה ולגבות מהלקוח דמי ניהול של פחות מ-1% מההפקדות - לנוכח ההפסד המובנה במצב זה.לכן, צפוי שגופי הפנסיה יגדירו דמי ניהול מינימאלים לעבודה דרך סוכן, שמתחתם לא יסכימו לקבל לקוחות דרך סוכנים, אלא רק את אלה המצטרפים ישירות למוצר הפנסיוני. בעיה נוספת עלולה להיווצר כאשר הלקוח יבקש לעבור לגוף מתחרה שהציע לו דמי ניהול זולים יותר וכדי לשמר אותו יהיה צורך להוזיל לו את דמי הניהול - והתאם לעדכן את העמלה שהסוכן מקבל.

לנוכח הבעיות האמורות, ההערכה היא שהמודלים שיחתמו יאפשרו לעדכן את עמלת הסוכן כל כמה שנים, על בסיס רמת הרווחיות של הגוף הפנסיוני.

נתלים בעמלת היעוץ של הבנק

אחת הבעיות שעמה מתמודדים גופי הפנסיה היא הסמן הימני שהציבה העמלה שהם משלמים ליועצים הפנסיונים בבנקים. בניגוד לסוכני הביטוח, הבנקים הם יועצים אובייקטיבים המקבלים עמלה זהה של 0.25% מהסכום הצבור של הלקוח מכל יצרני הפנסיה. הבנקים משווקים היום בעיקר קופות גמל שכן דמי הניהול בקרנות פנסיה הגיעו לרמה כה נמוכה שהיא במקרים רבים נמוכה מהעמלה שגופי הפנסיה צריכים לשלם להם - מצב שהופך התקשרות בהסכמי הפצה איתם ללא כלכלית.

בשל שחיקה בדמי הניהול הן בפנסיה והן בקופות הגמל וההשתלמות, גם עמלה של 0.25% נראית היום גבוהה, אך סוכני הביטוח לא מוכנים להסתפק בעמלה נמוכה יותר.

ל"כלכליסט" נודע כי באחרונה פנתה מנכ"לית איגוד בתי ההשקעות יוליה מרוז לפיקוח על הביטוח בבקשה להוריד את העמלה שמקבלים היועצים בבנקים ל-0.15%, כדי לייצר רף נמוך יותר לתשלום לסוכנים. מכיוון שמדובר במהלך שדורש תיקון חקיקה בשלב זה אין כוונה ליישמו.

מעבר לבעיית המודל, אחת הבעיות היותר קשות של עבודה עם סוכנים - פעולת ה"טוויסטינג" – כאשר סוכן מעביר לקוחות מגוף לגוף כדי לזכות בעמלת מכירה חד פעמית, לא נפתרה. החוק החדש מאפשר לחברות הביטוח להמשיך לשלם לסוכנים עמלות חד פעמיות עבור גיוס לקוחות חדשים, מה שצפוי להמשיך לתמרץ את הסוכנים להעביר לקוחות מגוף לגוף וממוצר למוצר.

דורית סלינגר המפקחת על הביטוח צילום: אוראל כהן