מתחנת דלק ועד קופיקס: כך תהפוך לזכיין מבלי לפשוט את הרגל

לאחרונה אנו שומעים יותר ויותר על קריסה כלכלית של יזמים שמנהלים עסק בזכיינות. הכל מתחיל ונגמר בכך שתחום הזכיינות בארץ פרוץ לרווחה. במילים אחרות אין לנו, בישראל של 2017 חקיקה או לפחות תקנות בתחום. אין מי שמשגיח מלמעלה ויש מי שדואג לנצל זאת. אלה שמנצלים את זה משתמשים בטקטיקות מכירה אגרסיביות למכור את הזיכיון וקשה שלא ליפול במלכודת שלהם.

ולמה זה קורה, כי החוק מאפשר כיום לכל אחד למכור זיכיון. פשוט כך.

איך זה מתבצע בפועל?

בעל עסק כלשהו פשוט מחליט שהוא מוכר זיכיון. ללוגו היפה שלו הוא מצרף סלוגן אטרקטיבי בדמות "75 ש"ח ויש לך עסק משלך" , ומי יכול שלא לעמוד בפני הצעה מפתה כזו. הרי מי לא רוצה להיות בעל עסק עצמאי עם רווחה כלכלית. אותו גורם גם מציע סיוע כספי על ידי מקורות מימון שונים - ואז מתחילה החגיגה.

משנה לשנה גדל קצב הגידול של עסקים שנפתחים ע"י זכיינים. יותר ויותר עסקים מאמצים את השיטה. מבחינת העסקים, הם רוצים כמה שיותר מהר להתרחב, להקים סניפים נוספים על ידי הונם של יזמים שנשבים ביכולות המכירתית של אנשי מכירות חלקלקים שתפקידם פשוט למכור את הזיכיון.

(ארכיון) צילום: כרמית פלר

הזכיין בשלבים הראשונים לעסקה איננו יודע את המהות של העסקה, במה דברים אמורים, מה הרשת מחוייבת לתת לו ועוד. הוא מבחינתו יודע מה הוא חייב לתת לה. כסף. ועוד כסף כמובן בשאיפה שבקרוב מאוד הכסף יתחיל לזרום אליו.

ברוב המקרים מדובר על תשלום ראשוני (נע סביב 100 שקל) ולאחר מכן תשלום חודשי קבוע או משתנה של כמה אלפי שקלים. מה קורה ביום שאחרי החתימה על הסכם הזיכיון, כלומר ביום שאחרי התחייבות הזכיין לשלם את הסכומים האמורים? מה המחוייבות של הרשת? המחוייבות של הרשת היא לטפל ולתמוך בזכיין. ההתחייבות הזו קיימת בין אם כתובה בהסכם הזיכיון ובין אם לאו. אבל מה קורה בפועל, הזכיין משלם ומשלם (זה על בטוח). הרשת מבחינתה גם אם אמורה, לא תמיד מספקת לזכיין את מה שהוא באמת צריך. בפועל מעטות הרשתות שאפשר להצביע עליהן כי הן אכן מספקות את "הסחורה" עבור הזכיינים שלהן ואכן עומדות מאחורי ההתחייבויות שלהן כלפי הזכיין.

סניף קופיקס ברמת גן צילום: ישראל מלובני

נוצרה מציאות שחלק מבעלי הרשתות רואים לטווח קצר. קצר מאוד. לעשות סיבוב על דמי הזיכיון של הזכיינים, ומבחינתם, אחריהם המבול. וחבל שכך. מרבית הרשתות הפועלות כיום בישראל לא באמת ערוכות לקליטת זכיינים. אין להן את התשתיות הנכונות, אין להן את מערך הבקרה הראוי ואין להן את מערך ההדרכה, אבל מה יש להן? יש להן חוזה זיכיון. חוזה שמגן עליהן מכל משמר ומחייב את הזכיין לשלם להן.

הזכיינים חותמים וחותמים, חלקם קורסים, חלקם מנסים להציל את עורם בבית המשפט בתביעה נגד הרשת בגין מערכת יחסים לא הוגנת שהייתה בינם ובין הרשת. במקרה הסביר זכיין לא מרוויח כסף ובמקרה הרע זכיין מגיע למצב של פשיטת רגל.

איך זה קורה: בעל עסק סבור שהדרך הכי מהירה לפתח את העסק שלו ולהרוויח כסף קל יחסית היא למכור זיכיון. הוא מפרסם מודעה אטרקטיבית במיוחד, מחדד את לשונו או נעזר באיש מכירות ממולח ואלה יוצאים לציד. ציד הזכיינים. מבקש סכום כסף בגין שימוש בשם (ברוב גדול של המקרים השם אפילו לא סימן מסחרי רשום), מחתים את הניצוד (הזכיין) על הסכם זיכיון ושלום (ובחלק ולעיתים – לא להתראות). בחלק מהמקרים הרשת מעניקה סיוע ראשוני לא מספק והזכיין פשוט נזרק למים. למשל לנהל מסעדה עם טבחים ועובדים, אנשי תפעול ועוד.... ולא נשכח, לפני חודשים הוא היה רק עובד מסור בחברת הייטק.

תחנת דלק פז צילום: צביקה טישלר

הפועל היוצא הוא שבמקרה הטוב לא מרוויחים כסף. ובמקרה הפחות טוב מגיעים לפשיטת רגל. אז מה קורה כשיש תאוות בצע של גזירת דמי זיכיון תוך ראיה לטווח קצר, מנגנון חלש של קליטת זכיין, היעדר בקרה מספקת ותמיכה? עסקים מגיעים למצב של קריסה. בתחילה אלו הסניפים ובשלב מתקדם יותר, הרשת עצמה.

מה צריך לעשות?

יש לחוקק חוק זכיינות, שיקבע מי ראוי למכור זיכיון. החוק צריך להבהיר מה הרשת צריכה לתת, מה היא צריכה לחשוף בפני הזכיין הפוטנציאלי ואיזה מנגנון צריך שיהיה לה לפני שהיא מציעה זיכיונות. אם זה נכון וטוב לבורסה, זה בהחלט נכון גם לזכיינות. אחרי הכל מדובר בענף שמגלגל כ-16 מיליארד שקל בשנה.

עם זאת, ראוי לזכור כי יש גם רשתות טובות. חלקן אפילו טובות מאוד. כאלה שמצליחות להוכיח מודל עסקי מדויק, ומפעילות זכיינים טובים. רשת טובה היא כזו שכל הזכיינים שלה מעידים עליה שהיא כזו. רשת שלא תתלהב רק מהעובדה שמישהו הביע נכונות או התעניינות בזכיינות שלה, אלא תחפש אצלו את המעבר. רשת שהייתה מוכנה לקלוט אותו גם לתפקיד בכיר אצלה אם לא היה זכיין.

הזכיינות היא שיטה נהדרת ובאותה נשימה יכולה להיות אכזרית. זכיינות זה מקצוע. צריך לעשות אותה נכון משני צדי המתרס – הרשת והזכיין. חוק זכיינות בישראל הוא עניין של זמן, עד אז מי שרוצה זכיינות – שייבחר ברשת מנוסה שכבר מנהלת בהצלחה זכיינים מרוצים. כן, יש לא מעט כאלה.