מנכ"ל פרבדה מדיה: "צריך להיות פחות מאוהבים בעצמינו, חייבים להיות בעלי חשיבה ביקורתית"
כפיר פרבדה, מנכ"ל פרבדה מדיה, אמר בכנס עכו של "כלכליסט" ובנק לאומי כי "צריך להגדיר מה הנקודות ולהתחיל לבדוק לעומק מיהם האנשים שמייצגים את הלקוח הזה"
"כשאנו מתחילים לעבוד מול חברה אנו שואלים אותם מה המגרעות ומה היתרונות שלה. אני חייב להודות שיש שלוש שאלות. לא צריך ללכת ולהזמין מחקר שוק, צריך להסתכל בתוך הארגון. התשובה עליהן מאוד משמעותית. השאלה הראשונה היא האם אתם מנצחים יותר מדי. אין תחושה יותר כיפית מאשר לסגור עסקה. אבל אם זה קורה יותר מדי זו בעיה", כך אמר היום (א') כפיר פרבדה, מנכ"ל פרבדה מדיה בכנס עסקים בעולם משתנה של "כלכליסט" ובנק לאומי בעכו.
"אם יש לי הרבה מאוד עסקאות ואני מתחיל לנצח ביותר מדי אז כנראה שיש בעיה. או שאני זול או שאני לא מספיק נועז. אני לא פונה למספיק לקוחות פוטנציאליים כדי שאני אכשל. אם מישהו סוגר את כל העסקאות זה יכול להיות שאנשי השיווק לא היו מספיק נועזים כדי להביא שווקים חדשים.
כפיר פרבדה, מנכ"ל פרבדה מדיה גרופ צילום: עמית שעל
"שאלה נוספת היא מיהו הלקוח האידיאלי שלכם. זה יכל להיות כי תהליך המו"מ איתו כי הוא מאוד רווחי, או שהוא לקוח לשנים קדימה. כדי לדעת מיהו הלקוח האידיאלי צריך להסתכל על ההיסטוריה. צריך להגדיר מה הנקודות ולהתחיל לבדוק לעומק מיהם האנשים שמייצגים את הלקוח הזה.
"ההגדרה של לקוח אידיאלי היא אחת ההגדרות החשובות שתעשו אחת לכמה שנים. אנחנו אוהבים לרוץ קדימה ולהביא עסקאות. ניתוח מי הלקוח האידיאלי יעזור להרוויח יותר בסופו של דבר.
"הנקודה האחרונה היא נקודה שהיא אחת מהיותר מסובכות. מישהו אמר לי שהוא מצא לקוח אידיאלי ואמר שרוצה לבסס את הצמיחה מול הלקוח הזה. אבל האתגר הוא לבדוק איך אפשר להביא עוד לקוחות כאלו. כדי לדעת לענות על השאלה צריך לבדוק מאיפה נוצר כל לקוח. צריך להיות פחות מאוהבים בעצמינו. חייבים להיות בעלי חשיבה ביקורתית", סיכם פרבדה.
